推销实务
高等教育出版社
崔利群，苏巧娜 著
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随着我国改革开放及社会主义市场经济的发展，中国的市场成为全球发展最快的市场之一。在激烈的市场竞争中，商品推销在企业整体营销战略中越来越重要，企业的销售人员面临的新情况、新困难不是传统的销售技巧与方法能克服得了的。企业迫切需要既懂现代推销知识，又有推销技能的现代推销人员。 中等职业教育的培养目标是培养与21世纪我国社会主义现代化建设要求相适应的，具有全面素质和综合能力的，在生产、服务、技术和管理第一线工作的中初级应用型专门人才和劳动者。为了适应新的培养目标，为了适应市场经济发展新形势的需要，为了适应中等职业学校人才培养和全面素质教育的需要，我们根据教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》提出的实施职业教育课程改革思路，并结合教学实际，依据现代推销理论和实践，编写了此教材。本教材既深入浅出、言简意赅地介绍了现代推销理论，又较全面地介绍了推销工作的全过程，详尽地介绍了推销工作中的各个重要环节，使教材的内容和结构有利于学生了解、熟悉和掌握推销的基本知识和基本技能，并能综合、灵活地运用；有利于提高学生分析问题和解决问题的能力；有利于培养其独立创新、创业的精神和实际推销的工作能力。 本教材在编写上具有以下特点： 1.先进性。在立足于准确阐述推销的基本理论、基本技能的同时，注意以社会主义市场经济为基点，探索和总结我国企业在产品推销上的特点与经验教训，充分吸收和借鉴国内外企业推销实务中最新的研究成果，反映了现代推销基本理论、基本技能的最新发展方向。 2.简约性。本教材力求实现以学生为中心的思想，对推销的基本理论、基本技能和选用的有关时政资料及具有代表性和典型性的案例，力求文字通俗生动，以最少的篇幅、言简意赅地阐明教学目标与要求。 3.实用性。本教材紧密联系社会实际，针对推销中各个环节中的一系列问题，深入浅出地阐明推销理论与技能，注意分析与应用，把现代推销理论科学性与应用的艺术性有机地结合起来，并充分考虑到现代推销实务的教学实践（案例教学、模拟教学）的需要，突出基本知识和基本技能，便于教师教学，具有很强的可读性和实用性。 4.强化实训。本教材精心安排了具有代表性的实训练习，便于操作。通过生动有趣的模拟练习，使学生融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，利于培养学生的推销实践能力和创新能力。
推销概述，推销心理与推销模式，推销人员的职责、素质与能力开发，寻找顾客，推销接近，推销洽谈，顾客异议处理，成交，推销管理与人力资源开发。 《推销实务（商品经营专业）》作者在多年的教学实践与对现代推销理论研究的基础上，结合中等职业教学要求，在教材编写中力求突出职业教育特色，注重职业技能的培养。
第1章 概述第一节 推销的概念和特点一、推销的概念二、推销的要素三、推销的特点四、推销的产生和发展第二节 推销的功能和作用一、推销的功能二、推销的作用第三节 推销观念与环境一、推销观念二、推销环境复习思考题案例分析第2章 推销心理与推销模式第一节 顾客与推销人员心理一、顾客心理二、推销人员心理特征第二节 推销方格理论一、顾客方格二、推销人员方格三、推销人员态度与顾客态度的关系第三节 推销模式一、“爱达”模式二、“迪伯达”模式三、“埃德帕”模式复习思考题案例分析
一、推销的功能 商品推销，作为一种社会经济活动，是伴随着商品经济一起产生和发展的。可以说，推销是商品经济活动中一个必不可少的组成部分；在推动商品经济的发展中，推销起着积极的作用。推销作为一种企业行为，更是决定着企业的生死存亡，这是由推销本身具有的功能所决定的。商品推销的功能可以归纳为以下几个方面： （一）销售商品 销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。 就推销过程而言，寻找、接近顾客是销售商品的前提。在正式接近顾客之前，首先要分析潜在目标顾客的有关资料，了解潜在目标顾客的需求所在及需求特征，掌握顾客未被满足的需求及其购买能力。在充分掌握资料的基础上，有针对性地选用各种接近顾客的方法，并以从容、诚恳、充满自信的态度去面对顾客。使顾客明确，推销品能满足他的需要，为他带来利益，并通过推销人员对推销品的介绍，使他感到购买推销品是一种机会，从而引起购买欲望，形成购买决策。 推销洽谈是销售商品的关键。在洽谈过程中，一方面要进一步通过信息传递，向顾客提供所需要的信息；另一方面，要有针对性地就商品、价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力求找到双方利益的共同点；同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和矛盾，及时消除误会、避免冲突。 达成交易是销售商品的手段。推销人员要把握好机会，针对不同的推销对象，灵活地选用不同的成交方法，迅速地达成交易，达到销售商品的目的。 （二）传递商品信息 由于科学技术的进步和生产的发展，现今的市场上商品种类繁多，新产品更是层出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱。他们需要得到有关的商品信息，以便比较、评价和选择满意而适用的商品。推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。
本书是根据教育部2001年颁布的《中等职业学校商品经营专业教学指导方案》中主干课程"推销实务课程教学基本要求"编写的国家规划教材。 本书主要内容包括：推销概述，推销心理与推销模式，推销人员的职责、素质与能力开发，寻找顾客，推销接近，推销洽谈，顾客异议处理，成交，推销管理与人力资源开发。 本书作者在多年的教学实践与对现代推销理论研究的基础上，结合中等职业教学要求，在教材编写中力求突出职业教育特色，注重职业技能的培养。 本书是中等职业学校商品经营及相关专业的教材，也可作为推销人员的培训用书。
