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营销三问

李洪道 机械工业
出版时间:

2007-8  

出版社:

机械工业  

作者:

李洪道  

页数:

167  

Tag标签:

无  

内容概要

本书从营销实操的角度,直接剖析营销的本质问题,详细阐述营销必须回答的三个基本问题,即卖给谁,谁来卖,怎么卖。卖给谁?就是研究找客户,介绍选择客户的MAN原则、产品价值客户化的方法;谁来卖?就是研究带团队,分析团队的金三角、团队的WIFE原则以及渠道功能团队化;怎么卖?就是研究定规则,包括策略组合、销售技巧、分配利益三个部分。最后阐述了开展营销工作的六大基本步骤。要想拥有优势资源,让客户主动上门,营销人员就必须回答本书提出的三个问题,学习和掌握其中的基本工具。

作者简介

著名营销顾问 李洪道,他曾是电台的节目主持人,他是中国科学技术大学首届MBA,他曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈,并走上持续健康发展的轨道;服务过外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业;每年多达近百场的演讲、公开课和企业内训,他是国内首家工业品营销研

书籍目录

前言绪论 营销论语 0.1 鞋子与光脚 0.2 口红与军营 0.3 和尚与梳子第一问 卖给谁?——找客户 1.1 找客户就是找男人(MAN原则) 1.2 性格特质与人性的七大弱点 1.3 将心比心,产品价值客户化 案例1:故宫VS爱国者——奥运时段的故宫标牌广告第二问 谁来卖?——带团队 2.1 团队就是老婆(WIFE原则) 2.2 团队金三角与营销员的4H标准 2.3 锦上添花,渠道功能团队化 案例2:房价在涨,裂缝在涨第三问 怎么卖?——定规则 3.1 制定策略组合:从需求到信任  3.1.1 脑白金Vs安利  3.1.2 AT法则——赢得客户信任的根本法则 3.2 演练销售技巧:从会说到会问  3.2.1 老王卖瓜Vs本山卖拐  3.2.2 从FAB到PSS再到SPIN 案例3:SPIN在分众传媒的运用 3.3 合理分配利益:从结果到过程  3.3.1 过程管理要素:四横四纵两张牌  3.3.2 过程管理工具:五表五诀八部曲 案例4:“魔鬼”和“骗子”的没落营销六步连环掌 4.1 第一步:市场开发——必须完成的四件事 4.2 第二步:客户开发——准确描述客户的特征 4.3 第三步:客户拜访——运用技巧传递企业信息 4.4 第四步:客户分类——选定目标,有的放矢 4.5 第五步:成交策划——量身定做,水到渠成 4.6 第六步:辗转介绍——趁热打铁,树立榜样


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很偶然,无意间在书店翻看着这本书,可是在书店,时间赶,看不完。很无奈的放下书,但我却记住了书名,一定要到当当网把它买回去。书中说的MAN原则和WIFE原则以及AT法则,都让我感到很惊奇。建议对营销,对顾客感兴趣的销售人员都可以去看看这本书哦。


销售的人多看看,有帮助!


对营销进行深刻解剖,能帮助营销人员更加了解营销。


看了作者的简介,感觉应该是操作方面的人,结果书的内容却理论味太弄了,倒像是专业做研究而没有实战经验人写的。


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