说服老板签大单
2009-6
鲁百年 机械工业出版社 (2009-06出版)
鲁百年
200
无
我刚刚拜访完国药集团的老板，又登上了飞往成都的飞机，参加SAP公司在成都举办的“虎添双翼，赢在当前”的市场推广活动。我几乎每天都非常忙碌，奔波在大客户高层的拜访，大型市场活动的主题演讲，企业高层关心的“全面企业绩效管理”和决定企业命运的大销售的“大客户战略营销”以及面向管理和服务营销人员做的“客户也疯狂”的培训。自从BusinessObjeets公司被全球最大的管理软件厂商、全球第三大独立软件厂商SAP公司收购以后，最近才正式合并入SAP公司，为了让SAP公司快速地掌握BusinessObjects公司的解决方案和技术，每周五都要给SAP公司的销售人员和售前人员做一个小时的晨练培训（早起的鸟培训——EarlyBirdTraining），主要内容就是老板关心的话题——企业绩效优化（EnterprisePerformanceOptimization）。每一位销售人员如果希望将项目做大，成交速度加快，就要马上行动起来，去见客户的老板，搞定决策者。首先很多销售人员要问：我是普通的销售人员，中国有一句古话是“兵对兵，将对将”，我能去见老板吗？就是可以见老板，我又如何约上老板？就是约上了老板，我又如何与老板沟通，才能吸引老板的注意力，让老板感兴趣。如果老板感兴趣了，我又需要谈论什么话题，才可以使老板信任自己？只有和老板建立了信任关系，很多事情才会迎刃而解。那么作为一名销售人员、销售总监或者销售副总，如何快速掌握这些方法和技巧，相信大家需要一本能快速入门，又非常实用的实战案例和技巧书。它对大家是非常有价值的。本书就是根据作者多年的大客户营销经验和拜访老板的技能的概括总结。全书主要从三个方面进行讲解：第一是改变态度：要敢于见老板；第二是改变方法：如何去见老板；第三是改变风格：让老板信任。
很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销售人员说服客户老总促成业务成交大有助益。
鲁百年，应用数学博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴。现任SAP Business Objects中国区首席顾问。北京大学、清华大学MBA咨询顾问。美国肯尼迪大学客座教授、国家行政学院特聘顾问。2006年、2007年获得中国管理营销培训十佳，获得2008年中国首届黄炎培职业教育管理奖，中国全面企业绩效管理CPM培训第一人、营销实战专家。 曾在英国剑桥大学和Sussex大学学习。在国内外发表学术论文90余篇，主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，参与过中国工程物理研究院资助的大型科研项目，成果获省、部级科技进步一等奖、二等奖。出版图书《大客户战略营销》、《客户也疯狂——培养粉丝客户的销售与服务技巧》、《全面企业绩效管理CPM》和四套光盘。营销的行业包括金融行业、电信行业、电力行业、制造行业、交通行业、零售行业以及政府、医疗卫生机构等。
前言导言第一章 做老板的合作伙伴一、老板的特征二、成功约见老板的三大法宝三、和老板建立信任关系的七大要素四、拜访老板的四大忌讳五、与老板共事的六把金钥匙第二章 大项目决策者的影响和权利网络一、大客户营销的CUTE理论二、接近CUTE四类人的准备工作三、接近最终用户的技巧四、接近技术把关者的技巧五、接近经理或总监的技巧六、接近关键决策者的技巧第三章 预约老板的方法和技巧一、拜访前的调研和拜访目标的建立二、老板对各种商务约见的反馈三、约见老板的八大技巧四、阎王爷好见，小鬼难缠第四章 拜访老板的方法和技巧一、研究老板个人和企业需求二、与老板沟通的基本技能三、拜访老板的四重不同领地四、邀请老板拜访的技巧五、老板接受信息的三种不同方式六、顺利给老板做讲座七、和四种不同类型的老板打交道八、和不同反馈型的老板打交道的方法与技巧九、兵对兵，将对将，学会利用自己老板十、签订合同后的老板拜访第五章 搞定老板的成功案例一、案例描述与分析二、经验总结参考文献
第一章 做老板的合作伙伴要搞定客户，首先就要做客户的合作伙伴。你必须掌握客户的特征，真正了解你的客户。熟悉客户喜欢的，了解客户的需求，关心客户关心的问题，了解客户的日常生活习惯。因为你的业绩是由客户决定的，如果不了解客户的需求，你就像在暗夜里走路一样，白费力气却看不到结果。所以，我们要找到暗夜里的那盏灯，以便走的更长、更远。想尽快搞定客户，有一定的方法和技巧。只要你掌握约见老板的三大法宝，牢记与老板建立信任关系的要素，谨守拜访老板的四大忌讳，抓住与老板共事的六把金钥匙，就将战无不胜。一、老板的特征销售人员在约见老板，进行营销之前，要先了解老板的特征。你只有掌握老板的特征，准确识别老板，才能进一步接近老板，进而拿下大单。谁是老板提到老板，很多销售人员的第一直觉就认为，老板是某个企业的总裁、董事长等，我们说要搞定老板，就是要搞定这些人。其实，不都是这样。我在一家公司担任副总裁时，主管营销、销售等几个部门。很多顾问公司联系我们，想与我们做一些公关合作项目。当时，他们总是先来找我，但是，我非常信任我的部下，并且授予他们一定的权力，只要在部下决定范围之内的事情，我一般不会干涉。但是，这些顾问公司犯了一个很大的错误——“找对客户认准人”。他们认为我主管我的部下，那我就是这个部下的老板，所以搞定了我，就是搞定了我的部下。表面上看，没有错，但实际上这个项目的关键决策人是我的部下，我已经授权给他，他才是这个项目真正的“老板”。可见，在销售过程中，首先一定要认准人，确定谁才是真正的老板。那么到底谁是老板呢？本书所说的老板是指在一个企业中，对某一件与销售相关事情的发生具有无穷的能量、影响力和权力的人。即使在企业中，其他人不同意某项特殊的决定，只要他同意，事情也会做成。这主要体现在“在某个项目里直接影响项目的最后决策权”的人，这就是老板。老板的关键特征老板具体有哪些关键特征呢？我们应该从哪些方面入手接近老板呢？一般来说，老板具有以下方面的关键特征：具有较强的领导力和激情。具有敏锐的洞察力。比较自负。具有较强的创造力。掌握相关项目的整体状况，时刻指挥和控制项目的进展。特别强调能量、控制和权力。掌握很多决定性的政策和策略的制定权。容易接受新生事物，喜欢新概念、新理念。喜欢衡量风险，探讨如何规避风险。关心企业的绩效。在企业和项目组中具有较高的信誉。老板日常的活动为了进一步接近老板，我们除了了解老板的关键特征外，还应了解老板的日常活动以及热衷讨论的话题。一般情况下，老板日常喜欢讨论的话题主要有以下几方面：喜欢探讨企业的使命和愿景企业的使命和愿景是企业前进的方向，可从以下几方面与老板探讨这个问题。企业的长远目标是什么？如何走向国际化？走多元化道路还是专业化道路。他们之间相对来说有哪些好处、利益。走专一化道路或多元化道路比较成功的企业有哪些等。小建议接近老板时，可多谈论如何提升其企业品牌，保证企业的成功。如何提升老板自身的形象并保证其个人的成功。喜欢探讨企业的核心竞争力企业的核心竞争力是老板比较关心的话题。因此，销售人员要更多地研究企业的核心竞争力，以便与老板沟通。那么什么是企业的核心竞争力呢？企业的核心竞争力就是在一定的时间内他人无法偷学的东西。企业的核心竞争力包括以下6个最基本的要素。营销网络的竞争。企业的营销网络是企业核心竞争力非常重要的环节。企业有多大的营销网络，是专卖还是通过经销商或分销商销售呢？如何利用好最基本的网络，如何建立高效的营销网络，这些都是老板关心的问题。人才的竞争。现代企业人才的竞争已经成为最激烈的竞争。老板很关心企业如何去发现、开发、发展并最终留住人才。那么人才从哪来？最好的方式是先由内部培养，加上外部的一些新鲜血液。但需要注意一点，外部聘请的人才并不能解决企业的所有问题，因为企业文化建设是一个长期的过程。很多情况下，经理人关心的是眼前利益，而不是企业的长远发展，企业的发展对经理人有利时，他们会坚持下去；企业的发展与经理人的利益不相符时，经理人不顾企业的整体和长远利益，会采取离开公司以“解脱”的方法，甩手将公司留给公司的元老或者创始人。成本的竞争。企业的成本竞争非常重要。如何节省成本、降低成本，以获得赢利呢？一般有两个方法：开源和节流。但现在开源比较困难，所以最直接的方法就是节流。小案例美国甲骨文公司，把全球分公司的财务中心合并为一个总财务中心——澳大利亚财务中心。这样一年大约节省了11亿美元的费用。这样做不仅节约了人力，而且将财务中心的主要职能转变为管理会计，帮助企业进行财务分析、投资分析、市场预测分析等，把这些人用到了的更重要的目标上去。品牌的竞争。企业的品牌是企业的“脸面”，每个老板都致力于建立企业品牌，打响企业的知名度。那么，如何做好品牌呢？我们知道“品”由3个“口”组成，也就是说一个好品牌，必须得到大家的认可，然后你宣传给我，我宣传给他，他再继续向别人宣传，即口口相传，也就是进行品牌推广。例如，对于快速消费品而言，如牛奶知名品牌蒙牛、伊利等这些快速消费品，要想尽快得到人们的认可，必须通过品牌推广，品牌推广的第一步就是让人们都知道这个品牌。服务的竞争。任何企业的产品质量不可能都做到100％合格，产品质量的缺陷需要用服务来弥补，所以要让客户满意，必须要有优质的服务。小案例我去山东济南出差给聚成公司做培训的时候，聚成公司安排我住在一家叫做“舜和天禧”的三星级酒店。当时我还很疑惑，怎么安排了一个三星级的酒店。但是当我住进去以后，发现这虽然是三星级酒店，却是五星级的服务。这家三星级酒店的服务如下：1.关注服务细节为了方便宾客，该酒店在客房的抽屉里放一张济南市地图（一般五星级的酒店才会有）。我看到地图后，决定去“趵突泉”看一看。乘电梯下楼时，有一个小伙子也正准备乘电梯，他按着电梯的按钮，等我进去了，他才进了电梯，看到我拿着地图，就关心地问：“先生，看您是外地过来的吧，出去玩吗？”我说是的。他问：“您是打车去呢，还是开车去？”我说自己喜欢走路，既可以看看风景，又可以锻炼身体。他说那需要半个小时，我说没问题。然后他亲自把我送到酒店门外，给我指明方向，告诉我详细路线。还给了我一张名片，说：“您回来的时候，如果找不到酒店，就给我打电话。”当我看这个名片，才发现他是餐厅部经理。实际上，餐厅部和客服部的关系并不大，但是酒店为了让客户满意，每位员工都要有为客户服务的意识，从细节做起，他的服务如此周到、细致，确实不一般。2.实施“一对一服务”例如，早晨聚成公司的老板陪我去吃早饭，酒店员工马上就意识到我是一个重要的贵宾。中午吃饭时，刚进酒店大门，服务人员就立即说：“鲁老师好。”酒店客服人员每天收拾完房间，都会留一张这样的字条：“尊敬的鲁老师，你的房间已经打扫完毕，你房间里的××东西我已放在××地方……”另外，还会写上当天的天气情况。最后，还会写上“希望您在我们酒店住得高兴”。这种一对一的服务，让客户很满意。还有很多像这样一对一的服务，如当很多客人在一起喝酒时，为了避免老板喝多，每次倒酒的时候，都会给老板少倒一点。这样的服务，使他们的酒店几乎每天爆满，由此可见服务的关键作用。创新的竞争。一个企业如果一成不变，除非你的产品永远领先，或者你的技术已经获得专利，否则，企业的生命就会非常短暂。特别是现在的社会迅速发展，每个企业都必须学会创新。就如丽都酒店的老板所说的“企业的赢利=品牌+服务+创新”，当然这里还要强调和客户的信任关系。另外，关心企业核心竞争力还需考虑企业的成本和沟通问题。企业的核心竞争力各要素之间的关系，如图1-1所示。喜欢探讨企业的赢利模式每一个企业的老板都在关心企业怎样做才能更赚钱，也就是非常关心企业的赢利模式。因此，我们在销售过程中，如果能与老板探讨多种不同的赢利模式，也许会给老板带来一些启发，取得老板的信任。企业如何选择合适的赢利模式呢？例如，我们常说的制造业，一般包括设计研发、制造加工、原料采购与库存、产品运输、订单处理、批发零售、营销7大模块。那么企业是选择开展研发、生产、销售整体一体化，还是只做销售，这是比较现实的问题。小案例国内制造企业，在以上生产模块中强调的仅仅是制造加工。例如，芭比娃娃的生产。在我国生产加工的芭比娃娃，出口仅1美元。到了美国商场，销售价格却是9.9美元。在中国生产用了最多的人力、物力、材料，中国人仅赚1美元，而拿到美国销售美国人，却赚了近9美元。从上面的案例可以发现，企业要赢利，仅仅进行生产（“中国式制造”）是不够的，应该7个模块一起运作。因此，企业选择什么样的赢利模式是至关重要的。就像2008年这次金融危机，对我国来说有好有坏。好的方面是我们的风险仅仅是生产，坏的方面是很多制造业可能面临着裁员、出口等问题。这种情况下，我们就要考虑把7个模块里的内容全部组织起来，增加企业赢利。目前，比较常见的企业赢利模式主要有以下几种。直销模式。“直销模式”实质上是通过简化、消灭中间商，降低企业产品的流通成本并满足客户利益最大化的需求。安利是典型的直销企业。安利的每位消费者既是它的消费者也是销售人员。而且，安利除了在前端有生产加工、库存、物流等成本外，其后端的物流成本几乎是不存在的，因为安利设有专卖店。而这些专卖店又是私营性质的，如果加盟安利专卖店，加盟不但要交加盟费，还要负担产品运费。也就是说，他将产品运到加盟商仓库以后，产品存储费用、营销费用等，都由加盟商承担。安利采用直销模式，消除了高昂的销售成本，也就是说安利的销售人员是在消费自己的资源和人力。国内对直销模式有很大的争议，但是这种赢利模式对任何一个企业而言，也许是一个不错的选择。网络销售。网络销售就是以互联网为主要手段开展的营销活动。例如，戴尔电脑通过网络营销，客户在网上下订单，交费后，戴尔再按照客户的要求生产加工，并在客户指定的时间内将产品运送到客户手上，既没有库存，也没有呆账、坏账。因此，对整个企业来讲，网络销售可以减少企业的呆账，增强了赢利能力。
说服老板签大单是门技术更是门艺术，鲁博士把最前沿的销售理念结合自己的亲身经验，总结了一套实战的、拿来就可用的方法和技能，描绘了一个销售大师的成长路径，如果您想在你的销售职业生涯中事业有成，不可不看《说服老板签大单》！ ——中华培训网CEO梁冰CallHigh（搞定老板）是赢单的必要条件，但是老板在哪里、怎么接触、如何建立信任关系等问题天天困扰着销售人员。本书帮我们指出了一条明路，是每一个销售及销售管理人员都应该珍藏销售宝典。 ——夏尔科技（ShareTechnology）首席运营官、原金蝶集团北方区总经理刘凡说服老总的过程，就是了解需求、理解人心的过程，共赢是出发点。相信鲁百年老师将他多年的经验提供给大家，将帮助更多的人走上成功之路。 ——智森企业管理顾问有限公司首席顾问、原亚信科技（中国）有限公司副总裁沈音
《说服老板签大单》:找对人说对话拿大单！为什么你费了十分努力，只得到五分回报；为什么他费了五分努力，却收获十分回赠！平庸销售员眼里只有订单，优秀销售员想着搞定老板。知己知彼，事半功倍的营销策略。说服老板，签订大单的成交王道。
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是因为工作中需要用到，而且价格并非昂贵，是值得自己去投资的。