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做一名会赚钱的“赢”销商

崔自三 中国铁道出版社
出版时间:

2011-9  

出版社:

中国铁道出版社  

作者:

崔自三  

页数:

237  

前言

  “这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代”。英国作家查尔斯·狄更斯在他的《双城记》一书中如是说。  把这句话用在现如今的商海中,也是再贴切不过了。之所以说是最好的时代,是因为当今,有太多的创富机遇,有太多可能的“一夜暴富”;而之所以说它是最坏的时代,是因为现在的市场,竞争太激烈,同质化的“红海”之下,很多经销商苦苦挣扎。同时,这个时代也有太多太多的诱惑,但诱惑的背后,往往是陷阱,因此,湮灭了很多人。  中国汹涌的经济改革浪潮,催生了很多“有钱”的经销商,但我们又遗憾地看到,一些原来流通领域财富的拥有者。,现在又慢慢地失去了财富,有的甚至一夜之间又回到了“解放前”,市场不同情弱者,这就是竞争的必然。物竞天择,适者生存,今天拥有的,不代表明天继续拥有。  这些渐行渐远的经销商,为何失宠,他们中的一部分又为何被市场所淘汰?这些,在崔自三先生的这本书中,都有论述:抱残守缺,不思进取,狂妄自大……让一些经销商成为了长不大的“侏儒”,甚至有些经销商就此沉沙折戟。  其实,一个想做强、做大的经销商,应该具有系统化思维的能力。所谓系统化思维,也就是能够从大局、从未来通盘考虑,不局限于一时、一地、一事,而是能从战略到战术,全面筹划,从大处着眼,从小处人手。  这就是崔自三先生在书中所说的:经销商是企业销售部门的延伸,也要适时构建自己的战略。战略是什么,战略是方向。制定自己的战略,就是让所有员工都知道,企业该往哪里走,企业未来是什么样子。战略决定高度,方向永远比方法重要,明确了自己前行的方向,就可以排除干扰,更好地朝着既定的目标冲刺。  这里所说的系统战略思维,还包括在新的市场环境下,经销商要懂得取舍,明白在自己开展的业务单元中,有所为,有所不为,而不是时时处处想着如何钻营,如何投机。这几年,曾看到很多以前辉煌过的经销商,面对着市场的变革、同行的挤压,逐渐没落,事实证明在新的形势下,一个不能清晰地构建自己未来战略,不能及时蜕变的经销商,其前途是难以预料的。  系统思考能力的一个很重要的方面,是作为经销商,要懂得自己的定位,或者说在不同的阶段,自己应该扮演的角色。在这本书里,崔自三先生给了我们一个很清晰的规划:起步阶段业务型,发展阶段教练型,成熟阶段管家型。在不同的发展阶段,经销商老板要做自己该做的事,而不是在任何时候,都眉毛胡子一把抓,抓大不放小,夫妻店式的运作模式不可能支撑企业长久的进步。只有随着企业的发展,而不断变换自己的角色,经销商老板才能明晰定位,从而达到更高的层次。  进入新的世纪,很多经销商还面临着一个突出问题,那就是公司化与用人、留人,而在这本书里,崔自三先生都根据自己的研究,阐述了作为经销商,如何建立自己的管理流程,如何逐步制定公司的规范和制度,如何实施公司化的管理,以及老板在公司化过程中,应该起到的作用,相信对于经销商实施真正的公司化,会有很大的帮助和借鉴。  在本书中,崔自三先生还系统地剖析了经销商留不住人的原因,以及留人的一些实用方法,还谈到了经销商在激烈的竞争中,如何适时转型,如何拓展适合自己的赢利模式等战略层面的规划,还详细阐述了经销商如何做好铺货、库存管理、促销管理,以及下游客户客情关系管理等战术细节,可谓从战略到战术,都一一详尽道来。  这本书系统地阐述了作为一个经销商,如何从小做到大的发展路径,既有宏观战略层面的指导,亦有微观战术层面的细节传授,可以说是一本指导经销商系统发展的精典珍藏书,具有较强的实操性和实战性,相信会对很多经销商朋友有所帮助和启发。  最后,祝愿崔自三先生的这部书能够热卖,也祝愿所有看到这部书的经销商老板,能从书中汲取营养和力量,从而提升自己前行的动力,成为一个卓越的、与时俱进的“赢”销商。

内容概要

在《做一名会赚钱的“赢”销商》中,作者崔自三从战略、赢利、管理、转型四大方面入手,分别从战略目标、经营理念、产品、终端、促销、厂商关系、企业管理、人才和经销商发展转型等方面,具体、详细阐述了在竞争几乎白热化的当今市场中,经销商应该如何转变思路,正确处理发展中前台和后台的关系,破解“赢利”瓶颈,实现与厂商之间的“双赢式”合作并顺利实现成功转型等目前最关注、最迫切的系列问题。
《做一名会赚钱的“赢”销商》从战略到市场、从赢利到转型,内容完整、全面,可谓一本全方位解读经销商赢利模式、手把手传授市场经营技巧的优秀之作。

作者简介

崔自三,中国总裁培训网金牌讲师;中国培训网首席营销导师;《销售与市场》培训联盟专家讲师;上海影响力教育集团高级培训师;深圳聚成在线商学院特约高级讲师;北京时代光华特约高级讲师;上海联众智达咨询顾问机构项目总监、高级咨询师:卡耐基管理咨询公司高级运营顾问;荆棘鸟管理研究院企业商学院院长;“营销OJT”现场实战训练模拟式创造者;中国国际品牌发展战略联合会专家;2007中国十大最受欢迎的营销专家;经销商战略成长与发展研究专家;中国品牌研究院研究员。
担任《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家。发表销售与管理方面的文章100多万字:有十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等、曾担任中国啤酒行业四强的金星啤酒集团全国营销总监。

书籍目录

第一章 “赢”在战略——战略规划决定经销商的“钱途”
从坐商到行商,观念改变命运
做代理,赢利模式是关键
有规划才有未来,打造自己的战略规划
避开误区,“赢”销商要先做强,再做大
战略要落地,重点是做好年度营销计划
第二章 “赢”在理念——赚钱才是硬道理
做会赚钱的“赢”销商
自己比产品更重要
学习力就是竞争力
做市场必须要会借力使力
“听话”的经销商最赚钱
做一个有觉悟的经销商
第三章 “赢”在产品——抓住“赢”销的“命脉”
选择新产品,经销商要擦亮你的双眼
产品运作的两大信念、三个方向
代理地方性品牌的制胜之道
短线产品大有可为
高端产品利润大,但要会经营
小投入大回报:小经销商也有生存之道
第四章 “赢”在促销——步步为营步步赢
做好促销管理——好钢要用到刀刃上
做好促销策划——花小钱办大事
打造一支能征善战的促销“铁军”
二级、三级市场促销,如何叫好又叫座
第五章 “赢”在厂家—一‘婆家”身上有钱赚
大树底下好乘凉,为自己淘个好“婆家”
靠山吃山,巧让厂家做“外脑”
有效倾诉,向厂家争取更多资源
如何架起与厂家沟通的桥梁
摆脱强势厂家的控制,不做‘l廉价搬运工”
以小搏大,巧妙应对厂家压货
扬长避短,在厂商谈判中游刃有余
第六章 “赢”在终端——做强自己最重要
终端铺货,细节制胜
巧用1,5倍库存法则,做好节日备货
终端管理:情感、利益、规范、策略,一个都不能少
弱小经销商如何解决窜货难题
用好策略,学会与卖场运营人员打交道
第七章 “赢”在细节——学会在细节中抠利润
市场推广要选对媒体找对人
抓住旺季上销量,上效益
利用渠道资源,创造新的利润点
联袂销售经理迅速打开局面
小心因小失大,经销商有5种便宜不可占
破解经销商的发展四大瓶颈
运筹帷幄,解决回款难题
第八章 “赢”在管理——做好内部管理,让利润加倍
公司化管理到底难在哪里
实行制度化管理,树立“法治”化观念
开展关系营销,做好客户管理
忙出成效,做一个“游手好闲”的大老板
第九章 “赢”在团队——经销商如何建设和管理团队
经销商,如何选人、用人、留人
建立监控机制,杜绝高薪不养廉
正确面对犯错的员工
给老员工戴上“紧箍咒”
健全客户档案,预防离职销售员带走客户
巧发年终奖,一份投入十份回报
留住优秀的职业经理人
第十章 “赢”在明天——解码经销商涅槃式转型之道
经销商转型:天堂向左,地狱向右
经销商转型的六大趋势分析
转变思维,跨进大“赢”销商行列
经销商“下乡”,开辟第二战场
与时俱进,开展网络营销
蛰伏:经销商过冬的八大策略
后记

章节摘录

  经商如下棋,要走一步看三步。因此,经销商要明白能够支撑自己发展的因素有哪些?自己在未来能够制胜对手的核心竞争力有哪些?我们要考虑我们的核心竞争力是自己的网络、人脉关系、规范化的管理、策划能力?还是在厂家的光环下带来的人气、知名度、品牌力、执行力?自己在经营中是主动还是被动?经销商只有明白了自己的优势、劣势、机会与威胁,才能扬长避短,才能更好地参与市场的竞争。  做会赚钱的“赢”销商做一名会赚钱的经销商,是很多经销商朋友的梦想。但在市场竞争日益惨烈的形势下,要想更好地挣钱、挣大钱,却很不易。那么,在新的市场环境下,如何去做一名会赚钱的经销商呢?经销商要想赚钱,首先要有会赚钱的思维。根据多年来对于优秀经销商的研究,我发现会赚钱的经销商往往具有如下特征。  细节和战略两手硬这种经销商老板对某些关键环节特别敏感,同时对战略方向的把握非常明确,时而抓大放小,时而紧抓细节不放。  1.能够很好地甄别厂家及产品选对了厂家与产品,就相当事情成功了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大,跟没有选对厂家与产品有很大的关系。也就是说,作为经销商,你首先要跟对人。  有潜质而能赚钱的厂家往往具有如下特点。  第一,厂家信誉好,老板精明强干有魄力,能够很好地把握市场机会。  第二,厂家的产品代表未来的消费趋势,具有较大的增长潜力,厂家产品质量意识强,不投机倒把。  经销商要尽可能地根据自己的发展阶段选择厂家与产品。厂大欺商,商大欺厂,这是人的劣根性,要想与厂家携手发展,就尽量选择“门当户对”的合作厂家。这样才能在对等的责权利条件下,更好地运作市场,不会最后沦落为一些大牌厂家的“搬运工”。  2.有长远的战略眼光这些经销商不为一时一事而投机取巧,去做一锤子买卖,而是要持久地赚钱,赚一世的钱,而不是一时的钱。因此,经销假冒伪劣产品、跨区窜货、低价倾销、单纯地打价格战等,都是不可取的。随着市场经济的不断深入,经销商必须具备良好的商业信誉与“法制化”的思维,此为赚钱思维的重中之重。  识时务为俊杰会赚钱的经销商需要具备的第二个要素,就是要识时务。所谓识时务,就是经销商要与时俱进,顺势而为,一切都要顺应社会和市场发展潮流。  这一点表现在以下两个方面。  1.思路随着市场换我国改革开放30年,市场竞争环境发生了很大的变化,外资企业的进入,以及现代渠道的崛起,尤其是互联网等电子商务平台的出现,极大地改变了现有的市场模式、渠道模式等。因此,经销商要想不被市场所淘汰,就一定要改变原有的经营思路,变粗放式为精细化,变“坐以待币”为主动出击,积极主动做好渠道拓展及服务等工作,赶上厂家发展的步伐。  2.产品围着需求转经销商在选择产品时,一定要看这个产品是否能够满足未来需求,是否代表未来行业发展方向,能否在一定时期内畅销、长销,而不是随大流。  例如,随着市场产品结构的变化,原来金字塔形的产品结构模式(中高档比例较小,低档比例最大),会逐渐演变成椭圆形产品结构(低档、高档比例较小,中高档比例最大),这是随着经济发展水平不断提高,人们购买力不断增强,消费日趋理性而带来的变化。  对于顾客来讲,他们不买贵的,也不买便宜的,只买对的,也就是只买那些他们认为值的。所以,价格虽然是购买中的敏感因素,但绝不是影响顾客购买的最核心的因素。经销商只有把握了这个趋势,才能更好地调整产品结构,让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。  有共赢的心态市场活动的顺利开展,实质上是价值在营销价值链各环节有效传递的表现。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等,根据各自在链条当中所作贡献不同,合理取酬,中间任何一个环节断裂,都会导致产品流的停滞,最终无法实现价值到利润的转化。  所以从这个角度来说,经销商要想持续地赚钱,赚大钱,就一定要有共赢的心态。所谓共赢的心态,通俗点讲就是大伙都有钱赚。首先,经销商一定要让厂家赚钱,不要动辄就向厂家狮子大开口要政策,要学会向市场要资源,要善于整合和利用下游渠道的资源。厂家有钱赚,才能更新设备,加大研发力度,生产更好的产品,经销商才能有精良的“枪支弹药”,去参与市场角逐。  经销商也要让分销商、终端商赚钱,人无利不早起,只有帮助下游渠道挣钱了,他们才能主推你的产品,才能提供给消费者更满意的服务,才能增强顾客的重复购买,市场才能长久。  因此,经销商千万不可只管自己赚钱,而不管下游客户死活,经销商与下游渠道其实是战略合作伙伴关系,是拴在一条绳上的“蚂蚱”,只有大家都挣钱了,市场才能长治久安。  ……


编辑推荐

  在这本《做一名会赚钱的“赢”销商》里,作者崔自三先生根据自己的研究,阐述了作为经销商,如何建立自己的管理流程,如何逐步制定公司的规范和制度,如何实施公司化的管理,以及老板在公司化过程中,应该起到的作用,相信对于经销商实施真正的公司化,会有很大的帮助和借鉴。 在本书中,崔自三先生还系统地剖析了经销商留不住人的原因,以及留人的一些实用方法,还谈到了经销商在激烈的竞争中,如何适时转型,如何拓展适合自己的赢利模式等战略层面的规划,还详细阐述了经销商如何做好铺货、库存管理、促销管理,以及下游客户客情关系管理等战术细节,可谓从战略到战术,都一一详尽道来。

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作为实战专家,崔老师的这本书上午看完,下午就可以使用。这本书教会业务员怎样去管理经销商,也教会经销商怎样去发展,值得称赞。


非常好的一本经销商指南!经销商必读!


代理也是比较保险的方式。


有些可借鉴的地方


内容不细,多是大话一般


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