把小单做大，把死单做活
2009-10
人民邮电出版社
俞慧霞，李银玲 编著
270
250000
本书提供了销售人员获得成功必备的8种心态，并将这些心态与销售中的技巧紧密结合，是一部同时具有指导性和实用性的“销售兵法”。 全书精选了大量的销售案例和哲理故事，融入了许多销售人员的成功经验和方法，供读者学习、借鉴。 本书适合一线销售人员及销售管理人员阅读。
俞慧霞，女，曾在外企从事市场营销工作多年，担任某大型企业营销总监，目前在某咨询公司任职。主要研究方向包括市场营销、战略规划等，对营销技巧以及客户管理有着丰富的经验，著有《与客户沟通的N个技巧》、《是公司成就了你》、《销售员电话营销训练》、《销售员心理素质训
第一章 自信心：我努力，我优秀，我成功 1?消极情绪会变成痛苦诅咒 2?没有人天生会成功 3?神游法：提前在头脑中做几次“预演” 4?期望法：大胆想像你的最高目标 5?从自信乐观的第一步开始 6?至少不要让自己空跑一趟 ［测试1］你的自信心有多强 第二章 主动心：留住客户就能留住一切 1?每一个人都可能成为你的客户 2?积极地把自己推销给周围的人们 3?在推销产品前向客户推销你的想法 4?敏锐寻找客户的“松口”迹象 5?主动创造签单机会 ［测试2］你是积极主动的销售人员吗 第三章 进取心：有野心才能有大单 1?保持“空杯”心态，通过各种途径学习 2?不自满：点滴成绩不止步 3?不自惰：勤奋是成功的基石 4?多总结：经验教训都重要 5?每一分钟都要充分利用 6?让你的销售更高效 ［测试3］测测你的进取心 第四章 耐心：不急不躁签大单 1?前期准备要认真 2?用心做好分内事 3?软磨硬泡找“目标” 4?多些理性，少些“气性” 5?客户越不耐烦你就越要冷静 6?过程要务实，勿搞“大跃进” 7?掌握火候，别逼客户太紧张 8?市场维护同样重要 ［测试4］你的耐心是否有待加强 第五章 细心：说服客户，不如感动客户 1?客户是上帝，没有理由不爱他 2?千万别耍小聪明 3?切勿表现势利 4?给客户更多充满人情味的关怀 5?把对客户的体贴落到细微之处 ［测试5］你的细心程度如何 第六章 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 1?永远把客户摆在第一位 2?理解和认同更能减少客户的排斥心理 3?少说“我”，多说“您” 4?用同理心进行深入聆听 5?用精练的语言表达想法 6?用双赢观念争取客户认同 ［测试6］测测你的同理心 第七章 责任心：解决问题，而不纠缠于问题 1?做“解铃人”，不做“系铃人” 2?做“分析机”，不做“传声筒” 3?让问题在你这里划句号 4?尽最大努力帮助客户解决实际难题 5?告诉客户你会为彼此间的交易负责 6?随时向客户展示你的负责态度与承责能力 ［测试7］你是个负责任的人吗 第八章 恒心：百折不挠，死单也能活 1?你知道销售员每天要遭遇多少拒绝吗 2?只有一时的“失”，没有注定的“败” 3?厚脸皮也可得到锻炼 4?告诉自己：只能前进不能后退 5?做粘上客户的“强力胶” 6?针对客户喜好调整自身态度与方法 7?永不言败，从不停止行动 ［测试8］你有多少恒心
第一章 自信心：我努力，我优秀，我成功 市场竞争激烈，同类产品云集，客户为什么选择和你成交呢？当然是因为你销售的产品对客户来说比其他同类产品更有竞争力，你的产品、价格、服务让客户感到更满意。也正因为如此，你才会不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。要记住：你是来帮助他满足各种要求的。为什么你还没有自信呢？当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，就不再是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的客户就会用期待的目光迎接你。推销成功的先兆也就出现了。 1.消极情绪会变成痛苦诅咒 销售实际上完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 ——销售箴言 心理学研究表明，人每天会产生许许多多想法，但实际上每天固定的想法就那么几个。而且，许多人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。他们言行消极，萎靡不振，总是怨天尤人，时间久了，不仅无法胜任工作，甚至会选择逃避生活。这种人在面对工作的时候，想的、做的，不是怎样解决问题，排除困难，而是怎样能够避免麻烦。与积极的习惯不同，消极的习惯就像是一种传染病，很容易传染给别人。
为什么有人把大单做成小单，活单做成死单。为什么有人把死单做成活单，小单做成大单。不以过程说艰辛，业绩就是一切，只凭成败论类英雄，订单才是王道。
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看了也白看！！！