销售员岗位培训手册
2011-10
人民邮电
程淑丽
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《销售员岗位培训手册——销售员应知应会的8大工作事项和91个工作小项(图解版)》从销售员岗位实际出发,系统介绍了销售知识储备、圈定客户、拜访客户、成功签约、服务客户、收款及催款、管理客户、掌握商务礼仪等8大工作事项和91个工作小项,并对其进行了图解演示与说明,可作为销售员的工作规范培训手册。
《销售员岗位培训手册——销售员应知应会的8大工作事项和91个工作小项(图解版)》适合一线销售员、销售管理人员阅读使用,也可作为企业销售岗位的培训教材。
第一章 销售员具体工作概述
第一节 销售员的8大工作事项
一、销售知识储备
二、圈定客户
三、拜访客户
四、成功签约
五、服务客户
六、收款及催款
七、客户管理
八、掌握商务礼仪
第二节 销售员工作内容图解
第二章 销售员的第1大工作事项:销售知识储备
第一节 了解行业知识应知应会的3个工作小项
一、了解行业,知悉企业
二、了解企业的销售策略
三、了解相关的法律法规
第二节 做到知己知彼的3个工作小项
一、了解本企业的产品或服务
二、了解竞争对手
三、了解终端客户
第三章 销售员的第2大工作事项:圈定客户
第一节 制订工作计划方面应知应会的2个工作小项
一、确定工作目标
二、制订工作计划
第二节 寻找潜在客户应知应会的4个工作小项
一、识别潜在客户
二、找到潜在客户
三、收集潜在客户的信息
四、开拓潜在客户
第三节 接近客户时应知应会的2个工作小项
一、对客户进行分类
二、接近客户
第四章 销售员的第3大工作事项:拜访客户(上)
第一节 预约客户时应知应会的4个工作小项
一、预约准备
二、选择正确的预约方式
三、应对客户的拒绝约见
四、应对前台(或秘书)的挡驾
第二节 拜访准备工作中应知应会的4个工作小项
一、自我形象准备
二、销售工具准备
三、拜访心理准备
四、面谈内容准备
第三节 赢得客户好感方面应知应会的5个工作小项
一、设计开场白
二、打造美好的第一印象
三、把话说好
四、认真聆听
五、掌握提问技巧
第五章 销售员的第3大工作事项:拜访客户(中)
第一节 产品说明工作中应知应会的5个工作小项
一、为客户寻找购买理由
二、产品展示说明准备
三、产品精彩展示说明
四、激发客户的购买欲望
五、准确回答客户疑问,记录客户的意见
第二节 产品报价时应知应会的3个工作小项
一、克服报价障碍
二、选择报价时机
三、进行有效报价
第六章 销售员的第3大工作事项:拜访客户(下)
第一节 撰写建议书时应知应会的3个工作小项
一、准备撰写资料
二、撰写建议书
三、提交建议书
第二节 处理客户异议时应知应会的4个工作小项
一、了解客户异议
二、分析客户异议
三、化解客户异议
四、处理客户价格异议
第七章 销售员的第4大工作事项:成功签约
第一节 促进签约方面应知应会的3个工作小项
一、捕捉购买信号
二、抓住购买时机
三、引导成功签约
第二节 签订合同工作中应知应会的3个工作小项
一、协商、规范合同内容
二、认真规范地填写合同
三、管理与利用合同
第三节 与客户告别时应知应会的2个工作小项
一、未成交告别
二、成交后告辞
第八章 销售员的第5大工作事项:服务客户
第一节 服务客户时应知应会的2个工作小项
一、了解客户服务的具体内容
二、客户服务的具体策略
第二节 售后服务时应知应会的4个工作小项
一、应对客户的抱怨
二、处理客户的投诉
三、处理客户的索赔
四、处理客户的退换货
第三节 维系客户关系工作中应知应会的6个工作小项
一、履行合同,落实承诺
二、适时回访,了解产品使用情况及存在的问题
三、主动告诉客户有用的信息
四、代表客户和公司交涉,帮助客户解决问题
五、记录客户的状况,预先处理客户的问题
六、与客户建立适度的私人友谊
第九章 销售员的第6大工作事项:收款及催款
第一节 收款工作中应知应会的2个工作小项
一、调查客户信用
二、做好收款工作
第二节 催款工作中应知应会的4个工作小项
一、分析拖欠款原因
二、预防拖欠款的发生
三、制定催款策略
四、成功收取拖欠款
第十章 销售员的第7大工作事项:管理客户
第一节 客户管理工作中应知应会的3个工作小项
一、知晓客户管理的内容与方法
二、巧用客户资料卡
三、客户管理分析
第二节大客户管理工作中应知应会的3个工作小项
一、识别大客户
二、分析大客户
三、管理大客户
第三节 协助销售渠道工作中应知应会的4个工作小项
一、销售方面的协助
二、经营、财务方面的指导与协助
三、推销技术的指导与协助
四、店面理货
第十一章 销售员的第8大工作事项:掌握商务礼仪
第一节 形象礼仪方面应知应会的3个工作小项
一、注重仪容
二、注重仪表
三、注重仪态
第二节 商务礼仪方面应知应会的5个工作小项
一、注重谈话礼仪
二、注重眼神礼仪
三、注重名片礼仪
四、注重电话礼仪
五、注重距离礼仪
第三节 其他社交礼仪方面应知应会的5个工作小项
一、注重时间礼仪
二、注重介绍礼仪
三、注重称呼礼仪
四、注重手机使用礼仪
五、注重商务签字礼仪
程淑丽编著的《销售员岗位培训手册(图解版)》是“弗布克岗位培训手册系列”图书中的一本。本书以销售员岗位的工作事项为中心,首先列出该岗位的工作大项和基本的岗位要求,然后分章讲述每个大事项所包含的工作小项。对每个小事项,本书又从工作步骤、工作知识、注意事项、方法技巧、实战案例与范例等模块进行讲解,有针对性地为读者提供对具体事件和具体问题的解决范例。
无
买来当作新员工培训之用,看了内容后,觉得很有用,内容详实,适合新老销售人员使用。
不管是新的销售人员还是主管,或者是公司内训师都可以学习一下,感觉还是不错的
刚从事销售,希望此书有用,了解一下啦~
本书讲的一般,有些地方不错,可以借鉴。
这个商品不错,值得
书不错,质量不是很好
很有条理,对销售工作有一个更好的认识。销售不是一件低俗下贱的工作,相反它更需要广博的知识,高超的谈判技巧,做得好销售你就是一个综合性的人才!许多的总裁、CEO都是从一名普普通通的销售员做起,最终闯出了自己的一片天下!相信自己早晚也会创造出属于自己的辉煌!
对岗位的见解很好,对于销售岗位的人员很实用。
是销售类书里比较好的
恩恩 很好
很好,书不错,配送也很快,优质。
不错,值得阅读。做销售或管理的人员可以看看