家居建材经销商轻松赚钱秘诀
2013-4
吴建华 人民邮电 (2013-04出版)
吴建华
《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》共分为三篇,第一篇为市场分析篇,作者结合目前家居建材市场的现状,着重分析了经销商普遍面临的生存困境,为其指出了发展前景和出路;后面两篇为《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》的主体,分别从营销和管理两个层面指导经销商转变传统的经营方式,走上更为适合当下行业发展的道路。
作者有着多年的家居行业培训和咨询经历,其在实践和调查走访,以及汲取行业百家之长、总结先进经验的基础上提出的家居建材店铺经营新理念、新方法更加贴合实际、更加科学,并具有很强的操作性。
《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》适合家居建材经销商、代理商、分销商,以及希望从事家居建材行业的人士阅读参考。
吴建华先生11年只做一件事——家具行业终端培训咨询,他是广州三赢品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问,多年来他的足迹遍及20多个省、40多个城市,策划了500多场专业培训及招商会议,先后服务于3家A股上市公司、5家“中国名牌”企业、10家“中国驰名商标”企业、近200家家居建材企业以及多家知名品牌家具公司,对中国50%的大型家居卖场和知名企业进行了调研。 他在一线从事销售期间,曾创造月销售额百万的终端销售神话,被誉为中国家具行业的“店面销售王子”。此外,他还不断吸取世界销售大师的经验,先后参加了乔-吉拉德、杜云生、徐鹤宁等销售大师的课程,始终扎根销售和管理一线,总结终端一线优秀导购人员和品牌经销商的实战技巧,提炼出了业界公认的终端销售和管理方法,受到了导购员、店长、经销商的好评和喜爱。
目 录第一篇 市场分析篇 1 第一章 形势所迫:大卖场占领市场 3第一节 品牌厮杀的大卖场时代 3第二节 大卖场的竞争优势 4第三节 独立门店的兴起 5第二章 需求萎缩:房地产限购带来影响 7第一节 家装行业大洗牌 7第二节 家居建材行业经历阵痛 8第三章 供大于求:出口转内销,市场供应爆棚 11第一节 发达国家市场的蝴蝶效应 11第二节 内销导致激烈竞争 12第四章 新的威胁:半路杀出的电子商务 15第一节 电子商务悄然兴起 15第二节 价格优势是核心竞争力 16第三节 家居建材行业的电子商务瓶颈 17第五章 消费变革:消费者懂得越来越多 19第一节 以性价比为主的消费旋律 19第二节 消费需求的转变 20第三节 品牌将成为市场利器 21第六章 自身瓶颈:经销商运营管理能力差 23第一节 手段单一,促销过度 23第二节 注重销售,轻视服务 24第三节 只会用人,不会留人 25第七章 转危为机:为经销商指明出路 27第一节 深耕细作,运营卓越化 27第二节 服务到位,管理精细化 28第三节 与其怨天尤人,不如提高自己 29第二篇 门店营销导引篇 31 第八章 门店营销导引第一步:抓潜 33第一节 经销商的金矿 33第二节 发掘金矿的藏宝图 35第三节 门店销售的死局与出路 37实战演练:抓潜三大杠杆 39抓潜杠杆一:谁的客户是我的客户 39抓潜杠杆二:我的客户是谁的客户 40抓潜杠杆三:谁和我一样想要客户 42第九章 门店营销导引第二步:成交 45第一节 什么是门店的核心竞争力 45第二节 会做销售只能糊口 46第三节 阻碍成交的“防火墙” 47实战演练:成交四点爆破 49爆点一:信任 49爆点二:信心 51爆点三:价值 54爆点四:风险 56第十章 门店营销导引第三步:追销 59第一节 被经销商忽视的销售成本 59第二节 追销将客户价值最大化 60第三节 隐藏在服务中的“诡计” 61实战演练:追销的三个策略 63追销策略一:增销 63追销策略二:搭销 65追销策略三:捆销 68第十一章 门店营销导引第四步:客户管理 75第一节 客户需要区别对待 75第二节 客户流失与防范 77第三节 打造会交流的系统 79实战演练:五度客户管理体系 83客户管理第一度:知名度 83客户管理第二度:认可度 88客户管理第三度:美誉度 93客户管理第四度:忠诚度 97客户管理第五度:依赖度 100第三篇 门店运营管理模式篇 105 第十二章 门店运营管理模式一:团队建设 107第一节 单打独斗还是组建团队 107第二节 打造服务型管理体系 108第三节 管理是经营人心的过程 110实战演练:团队建设六大关键要素 112团队建设关键之一:店铺人力的运用 112团队建设关键之二:人才选拔与聘用 114团队建设关键之三:团队规范 118团队建设关键之四:培训和教育 119团队建设关键之五:团队文化 122团队建设关键之六:职业规划 123第十三章 门店运营管理模式二:绩效管理 127第一节 员工为什么不满意 127第二节 利用员工与生俱来的竞争意识 130第三节 考核要做到以人为本 131实战演练:绩效管理五大核心命脉 135核心命脉一:目标激励 135核心命脉二:KPI管理 136核心命脉三:考核评估 140核心命脉四:奖罚措施 141核心命脉五:树立榜样 145第十四章 门店运营管理模式三:薪酬制度 149第一节 让员工自愿与店铺绑在一起 149第二节 薪酬制度的制定原则 152第三节 薪酬制度要符合店铺发展 155实战演练:六大薪酬分配机制 158机制一:固定薪酬制度 158机制二:底薪+提成制度 159机制三:奖金制度 160机制四:年终奖制度 162机制五:股份分红制度 163机制六:合伙人制度 164后记 167
随着市场的成熟,以及家居建材市场竞争的日益惨烈,家居建材业的微利时代已经到来,经销商开始出现不进则退之势,大多数经销商的发展将越来越困难。 《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》作者(吴建华)有着多年的家居行业培训和咨询经历,其在实践和调查走访,以及汲取行业百家之长、总结先进经验的基础上提出的家居建材店铺经营新理念、新方法更加贴合实际、更加科学,并具有很强的操作性。
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