美国房地产大亨唐纳德·特朗普的投资课
2006-1
电子工业出版社
罗斯
191
林月清
无
本书主要介绍美国房地产大亨唐纳德·特朗普在进行房地产投资时所使用的策略和技巧。作者是与唐纳德·特朗普共事多年的律师乔治·罗斯，他通过介绍自己亲身参与的谈判和为特朗普当顾问的一些著名房地产投资案例，向读者展示特朗普特有的投资策略，如创造豪华感，感知地产价值，专有性和对细节的注意，以及房地产谈判技巧，推销策略，吸引投资者策略和持有与退出策略，帮助小地产投资商将这些经验与心得成功地应用到任意规模的房地产投资中，从而创造巨大商机和利润。 唐纳德·特朗普是一位世界知名的房地产大亨。作为与唐纳德·特朗普共事25年的亲密合作律师一乔治·H·罗斯，通过本书向读者展示了特朗普成功投资房地产的核心策略与技巧。更重要的是，罗斯告诉读者，即使普通的房地产项目也可以使用同样的富有创造性的策略技巧，创造出巨大的商机和利润。 ◎将房地产地理位置与“创新”结合起来。 ◎为房产增加吸引力并不一定要浪费金钱。 ◎让购买者和租赁者乐于以高于市场的价格支付。 ◎融资交易、房地产营销和房地产管理。 ◎特朗普大型房地产项目中使用的谈判策略与技巧。
乔治·H·罗斯（George H．Ross）目前是美国TV秀《学徒》中的明星和特朗普组织的执行副总裁与高级顾问。先前，他是一名房地产律师、私人投资家和一家大型律师事务所的合伙人。他主要从事商业咨询、法律顾问工作，代表房地产所有者进行谈判。罗斯还在职业学习与继续教育学校教授如何谈判的课程。
第1章 像特朗普一样推销自己用你对项目的热情激励他人同与生意有关的每个人建立关系掌握表演技巧是房地产业的一种策略优于他人的良好准备工作顽强小结第2章 敢想敢做原则1：乐于为优越位置支付高价原则2：没有增值的创造性观点时，不要购买原则3：特朗普在房地产位置中寻找的4件事原则4：创造性的问题解决方式可以带来巨大利润原则5：在购买房地产之前写一个商业计划第3章 谈判的原则如何在特朗普手中闪光坚持直接与决策人谈判原则1：创造专有性的氛围原则2：不要被合理性的氛围所误导原则3：任何谈判都需要提前计划原则4：避免快速交易原则5：时间投资原则小结第4章 房地产谈判技巧谈判的基础谈判开始时的目标谈判的力量来源谈判专家的5种个人素质谈判中该做的和不该做的事情P.O.S.T.原则电话谈判利用僵局、最后期限以及推迟谈判等手段更多的技巧及对策第6章 筹集资金让借贷者愿意与你做生意尽可能多且时间长地借钱向与你有合作关系的贷款人借钱不要为细节费神如何得到投资者小结第7章 获得房地产专家的帮助根据名声和业绩来用人乐意支付奖金为你雇用的专业人士大肆宣传雇用重要专业人士的技巧第8章 特朗普项目准时完工且不超预算的秘诀管理承包商并控制成本如果可能，自己做总承包商对提前完工给予奖励，而不是对延期完工处以罚款认真对待细节鼓励他人第9章 特朗普推销策略如何用“咝咝声”推销产品展示房地产：必须吸引人运用令人眩目的介绍方式广告策略使用聪明的促销品向房屋购买者和租赁者推销小结第10章 把管理房地产当做客户服务事务看待留神细节将租户当做珍贵的顾客，而不是“问题户”认真维修和保养小结第11章 持有和退出策略计划好多种可能的所有权时限持有策略退出策略小结
改变你的个人品质你要努力成为一个容易相处的人。你要对人友好，要让同你谈话和做生意的人感到亲切。这些都有潜在的作用。如果人们喜欢你，他们会尽一切可能来让你高兴。你要寻找可以同对方建立友好关系的共同基础，找一个大家都感兴趣的话题来讨论。不妨去他们的办公室或者办公桌旁看看。如果他们对体育感兴趣，那就谈谈体育。向他们索要家庭照片来看看，并问问有关他们家庭的问题：“这是你的孙女吗？她就像一个假小子，不是吗？你有多少个孙子？你常去看望他们吗？”你越对他们感兴趣，你就越能够给他们营造“亲切舒适”的感觉。 展示幽默感常常是打破僵局的一种好办法，但是你也要注意，有些幽默可能会引起别人不悦。 要让对方知道你是来做生意的人，而不是来搅局捣乱的。你要让对方相信你的诚意，以及相信你对获得有利结果的渴望。 要建立值得信任的名声。如果你承诺过打电话，那就一定要打。如果你说：“我会给你那些信息的，”那你就应该去收集它们。如果缺乏信任的话，谈判的效果就会大打折扣。没有人会要求你有“1 磅”的友好，或者是“一桶”的真诚，但是如果你在谈判过程中表现出了友好和真诚，他们就会愿意让你获利的（以巨大的让步的形式）。 展示你的领域知识在本章中，我曾经提到过一个非常有趣的现象，如果你能让对手相信你是一个知识丰富的人，即使你不是真的具备那些知识。那么你就会在对手评估你到底有多聪明的时候赢得很多的加分。他们可能会想“他太聪明了”，这样他们也许就会放弃原来的策略。你应该向对手展示两种知识。 1.事实。这类知识是通过你的经验以及教育获得的。你能通过与有经验的前辈谈话以及谈判的过程，很容易地增加这类知识储备。不要因为害怕或者害羞而不敢向有知识的人提问。唯一的愚蠢问题就是你不问问题！同专家或者同事一起讨论问题可以让你不知不觉地获得需要的知识，从而获得谈判的方法。 2.明显的知识。这种知识是当谈及某个问题时谈判者所展示出的宽泛，哪怕肤浅的知识。当这种知识通过权威途径来传达就显得非常有用了。它包括在类似的环境下，同类似的对手进行类似的谈判中得到的知识。例如，你在同一个新的银行借贷员打交道，如果你过去和其他的一些银行也打过交道，你就可以假设他们都有同样的公司程序和想法。向那个新借贷官员展示你对借贷程序的了解可以防止他向你虚报假账，你也可以很容易地得到想要的借贷调整。组织你的信息如果你想拥有良好的个人品质，你必须首先拥有良好的工作习惯，必须拥有记录信息以备快速查询的好方法。这会成为应对强大压力的救命稻草。我建议使用一个简单的笔记本，而不是散乱易失的纸张。如果观察一下唐纳德·特朗普的办公桌，你就能很容易发现他的螺旋式笔记本，上面按时问记录了所有的电话和要做的事情。这是一个很好的工作习惯，何乐而不为呢？
本书主要介绍美国房地产大亨唐纳德·特朗普在进行房地产投资时所使用的策略和技巧。作者是与唐纳德·特朗普共事多年的律师乔治·罗斯，他通过介绍自己亲身参与的谈判和为特朗普当顾问的一些著名房地产投资案例，向读者展示特朗普特有的投资策略，如创造豪华感，感知地产价值，专有性和对细节的注意，以及房地产谈判技巧，推销策略，吸引投资者策略和持有与退出策略，帮助小地产投资商将这些经验与心得成功地应用到任意规模的房地产投资中，从而创造巨大商机和利润。
无
谈判就像赛马一样，制胜的秘诀是聪明地进行比赛。当你走
进谈判场之前，你要将与对方所进行的任何会议都看做是“P.O.S.T.
时间”。例如，在第一次谈判中，你可能不知道你的立场，也不知
道最后的结果，可以使用P.O.S.T.原则来为你的谈判做准备。
P—代表参加会议的人(Person)。了解一下他们都是谁，
以及将在谈判中起到的作用。如果你不能确认谈判者身份，就不
要开始谈判。你还应该知道谁才是每一步讨论的决策者。
O—代表你参加会议想要达到的日标(Objective)。在开始
谈判之前，你就要确定你的日标。你所确定的目标在谈判会议结
束的时候必须是叮以度量的。如果你开始谈判的时候认为你的目
标就是完成交易，那就错了。一个好的目标应该是，“让我们看看
卖家是不是我们想要同其做生意的人。”这是一个很清楚的目标，
同时也很容易衡量。
S—代表你使用的谈判策略(Strategy)。这是你打算采用的
游戏计划或者是整体方法二策略需要指定谁来进行什么问题的讨
论，谁来回答任何时候可能出现的问题，以及谁来记录讨论了什
么和谈判的结果是什么。
T—代表你使用的技巧(Tactic)。这是策略下面的一个子类，
是实施游戏计划的“具体细节”。例如，你可能会说:“我们要使
用好人一坏人方法。萨姆，我想让你去装扮成一个难缠的人，你
强硬一点不要留有余地。我会装扮成好人，充当仲裁。”你如何谈
判可以由自己决定，但是不要在没有计划的情况下就去做任何事
情。但是，如果有一个长期的和短期的合作关系摆在你面前，你
的策略需要区别对待。长期的关系必须要用温柔的关怀慢慢培养。
对短期合作的谈判来说，你就可以表现得更具侵略性。
在谈判中，信息就是力量。如果我要从你那里得到信息，我
会问你很多问题。如果我问你:“你要在短短的几个星期内搬出原
来的大厦，你是不是真的有什么困难?”你肯定不会告诉我事实，
因为你不想在谈判时候的立场被牵制;你说:“‘我想在年底人住。”
我回答说:“如果我让你三个月后人住，可以吗?”你回答:“那
我现在就要使用大厦。”你可能没有意识到，但是你已经告诉了我
你遇到了很大的困境。然后我再给你一个替代方案，你可能会说:
“用你的替代方案我就活不下去了。”很明显，这些话给出了我想
要知道的答案。
另外还有一个间接的问法:“我们不能全付现金。给你2.5万
美元的抵押，怎么样?”如果你的回答是:“我真的需要这笔现金
来支付银行的债务。”通过这样的方式就能发现别人的弱点，这些
都是你可以加以利用的。有时候，时间方面的问题也可以引出有
用的信息。如果你提出下面这个问题。“我会将租赁开始的时间推
迟三个月，你觉得怎么样?”那个人可能会说:“这可不行，我现
在的租约还有两个月就要到期了。”通过这样的方式，你也得到了
有用的信息。你使用的并不是直接询问的方式，那样获得的答案
可能还不一定可信。
还有一种情况，如果我对一个人说:“现在你为什么想就把它
卖掉?”他的回答可能是:“事实上我不太喜欢它。”如果我想寻
找他出售的真止原因，我可以问一问销售员:“你听说过某某事情
吗?”他也许告诉我他没有听说过。这样，我就会产生一种他们
已经相互协调过的感觉。这样的信息在谈判中同样也是很有用的。
有一件事情可以大大削弱对方的立场，这就是当他们拒绝了
你的方案而选择了更好的方案，但最后那个方案还是没有谈成，
然后他们又回来找你时。如果遇到这样的情况，你就可以加以利
用，将其变为优势。我曾经在20世纪60年代收购位于长岛的
WGLI电台，当时就遇到了这样的情况。那个卖家开始是想要50
万美元的，而且要用现金支付。我的堂弟和我合作，我们的出价
是45万美元，其中5万美元用现金，40万美元用抵押。他们的
律师拒绝了我们的方案，说:“有人提出，用50万美元购买我们
的电台，而且全部用现金支付，我们采纳了他们的方案。”一个月
后，同样是那个律师打电话给我:“那个方案没有谈成，我们想采
纳你的报价。”好的，现在轮到我做主的时候了!我说:“什么报
价?”他说，“你原来说你愿意用45万美元购买的。”我回答说:
“我的确说过，但是很不幸，那是一个月前的事了。我们已经将
很多钱投到一些其他的项目上了。但是如果你想做成这个买卖，
我们还是会考虑的。”我跟堂弟说，我想他们会接受40万美元的
报价的，这样可以比原来少10万美元，而作为平衡我们抵押支付
的部分只占总价的4%。他说:“好的，就这样干吧。”我就提出了
报价，最后电台还是接受了!我就是这样买到它的业务的，因为
我发现了卖家的弱点。
形成白己的谈判风格也是非常重要的。每个人都有自己独特的品
质和谈判方法。如果你只是简单地照猫画虎，别人可能就会觉得
你在试图隐瞒什么。这会导致谈判迅速流产，因为他们信不过你。
不要在任何时候或者任何人面前谈论你的缺点。你要确保你
的人都能守口如瓶。很多交易都是因为有些人管不住他们的嘴而
告吹的。
不要相信那些可恶的理论。在房地产交易中，你常常会听到，
“如果你不想要的话，还有其他两个人愿意买。”还有一种说法，
“有人出价更高。”千万不要相信这种鬼话。如果这是真的话，他
们也就不会跟你谈了，但他们也可能正在寻找其他人，或者其他
更好的方案。
不要相信你的假设。如果你开始就认定所有的假设和估计都
是错误的，你最后就不会遗憾，但是当你发现其中有几条假设是
正确的时候，你会为此感到高兴。
不要认为对方也知道你清楚的事情。在谈判的过程中，找出
他们所知道的东西。
不要马上接受任何的方案，要慢慢来。记住对方希望从谈判
中得到满足感。不要让他们觉得一切都过于容易，否则他们就会
怀疑是否在谈判中吃了大亏。
善于拖延谈判时间(记住让对方投人更多的时间可以帮你得
到满意的结果)。
不要快速谈判。快速谈判只能使你完成糟糕的交易。除非，
你比对方更有经验，准备得更好。在快速谈判中，有经验而准备
充分的一方将赢得胜利。
不要太尽全力。要为今后的交易开一扇门。这对长期合作非
常重要。
不要忘了，错误选择的房地产，永远没有一个正确的价格。
如果，你对投资很陌生，那你一定要看看特朗普的投资课，他的东西很有实战性。拿来就能用的好工具，帮助你在变化莫测的地产中找到真金。
相信，你不会有落败感和自大。因为眼前的这位亿万地产大亨，正指导你走向辉煌的时代
这本书的翻译质量很差，可能是翻译者对房地产行业和商业不熟的缘故，很多地方是不清不楚。真的，有条件的还是看原版的吧。原版的英文其实挺浅，通俗易懂。
不过，如果有语言障碍的话，我觉得还是勉强看看吧，仍可以学习到很多。
收到，确实是强人：学徒的组织人，纽约地产大鳄。
我也想组织呢