向药剂师营销
2009-3
化学工业出版社
马纳汉 编
146
127000
随着医药市场的不断变化，医疗服务价值链中的环节也在悄然发生转变，在价值链中的各个环节对药品的使用都表现出各自的作用价值。医院药剂科和社会药店中的药剂师正从过去单纯以药品调剂和销售为中心的服务模式，开始转向以患者为中心提供药学服务的健康管理模式，且逐渐在医疗保健服务中起到不可忽视的重要作用。 这本《向药剂师营销一理解药剂师的角色与作用》，为医药市场营销人员揭开了药剂师在医疗管理中所起到作用的奥秘。作为一名曾有十几年工作经历的临床药剂师，我在理解所扮演的角色中始终对药剂师应有地位找不到感觉。通过这本书，我才真正领悟到药剂师在如何指导患者正确使用药物以及与医生、护士的交往中如何传递药品有效信息中所扮演角色具有的意义和作用。 本书分析了药剂师在影响医生的药品选择、改善患者用药的依从性、指导患者疾病管理、提高患者生活质量以及对患者进行教育等方面所起到的作用。此外，还告诉我们如何与药剂师建立关系，市场营销人员如何参与药剂师在健康服务管理项目中的工作。为药房和零售药店人民向患者提供药学服务提供了借鉴的意义；同时，也帮助医药市场营销人员找到临床和零售药店专业推广中的工作重点。 慢慢品尝此书，无论您是一名药剂师还是一名医药市场营销人员，都会很有收获的。
本杰明·F·巴纳汉三世（Benjamin F·Banahan lll），理学博士，密西西比大学药学科学研究所医药营销和管理研究项目研究员、协调入、药学院药学管理系教授。获路易斯安那州立大学心理学学士学位、密西西比大学医务管理硕士和博士学位。在密西西比大学任教前，巴纳罕博士在位
1 引言 2 历史教训：没有药剂师你行吗？ 3 社区药剂师如何影响处方药的选择 引言 重要的术语 非专利药（通用名药品）替代用药 治疗推荐 对制药厂的启示 参考文献 4 发挥社区药店作用，改善患者依从性 引言 药剂师一患者一依从性三者之间的相互作用 跑方和不领药的意义 衡量不理想的用药 结论 参考文献 5 药剂师和疾病管理 引言 健康服务管理的定义 健康服务管理的过程 健康服务管理的任务 选择治疗领域开展可能的健康服务管理项目 干预过程 案例分析 干预措施的其他形式 小结 参考文献 6 药剂师与生活质量评价 引言 背景 生活质量及其应用 将HRQOL应用于药学 在药店环境中衡量HRQOL 药剂师与生活质量：他们的作用如何？ 制药营销人员和药剂师在生活质量评估中的参与情况 参考文献7 患者咨询与教育的趋势 背景 近来趋势 患者教育单页（PPI）的经济性 患者教育单页（PPI）的用处 发展中的趋势和机遇 参考文献8 时下观点：与药剂师建立关系 引言 关系营销 过往的医药营销和药剂师 药学实践的变化：社区药剂师的角色变化和医药营销活动 培养关系：医药营销人员能做什么？他们期望的回报是什么？ 培养关系：如何接触到药剂师 总结 参考文献
任务17 监测治疗结果 合同中应已制订治疗结局目标和衡量方法。确定这些数据能够及时地以适宜的形式获得，并与医疗和药物信息合为整体Ⅲ。充分监测和评估干预结果的能力直接关系到所需检测器械的应用和医疗、成本信息的收集。 选择治疗领域开展可能的健康服务管理项目 医疗和药物报销数据库作为主要的信息来源，可用于进行治疗模式的回顾性评估，确定治疗基本的成本动因，还有分析高风险和潜在高风险、高耗资源患者群。药剂师需要数据以提供好的资源，以作出目标治疗类别列表，关注干预策略和结局监测。任何需要花费大量资源以及金钱的治疗领域都可作为潜在开展健康服务管理项目的目标。而且，药物与治疗委员会反馈、患者访问、从业医师访问、患者和／或医师投诉记录以及其他数据分析（如门急诊入院率）都可以用于确定可开展健康服务管理项目的潜在疾病状态。 药品报销处理器常规生成健康监护计划报告。报告通过统计每月处方总金额和特定治疗领域内每月处方量来确定最需要关注的治疗领域。变化系统，如美国医院处方系统（AHFS）常用于在线将药品分类到特定治疗类别，如心血管用药、抗感染用药、消化系统用药、抗抑郁药、降血脂药等。当某一特定治疗领域的总花费和总处方量被确定，我们就需要大量更详细水平的报告。这些更特异的报告包括但不限于：特定药品的花费和用量（品牌药或非专利药、强度和剂型）、最大用药量的患者、最大处方量的医师等等。这些报告能够提供有价值的药物产品利用信息，可以作为替代用于确定最需要关注的成本和资源利用领域，健康服务管理团队对其的进一步分析可以确定哪些潜在领域通过实施健康服务管理项目可以加强医疗、资源利用和节约成本的有效性。 应用药品报销来确定实施健康服务管理项目的潜在领域具有其局限性。药品报销只能作为替代指标，而不能反映个体患者的健康状态。某些疾病中，需要使用大量适宜的药品，比如哮喘和糖尿病。另一些疾病，大量药品的应用则意味着诊断及治疗不当，例如口服抗抑郁药物或广谱抗菌药物。药品报销分析更应该作为指引，还需要进一步使用其他健康卫生数据库来更好地揭示健康卫生行为适宜或不当的实际状态。 选择疾病特异性干预 在健康服务管理中，关于药剂师的参与范围可有三种合同形式。第一种称为“全成本”协议，就是说，参与者同意对有关疾病状态或治疗干预的所有医疗和药品成本都包括且风险共享。第二类为混合类型，主要覆盖部分医疗成本和全部药物成本。在这种协议中，参与者只选择疾病干预中主要的成本动因（如急诊或住院或药物治疗），在合同中相应减少部分支付。第三种类型成为“纯药品”协议，意思是通过药物转换或使药物应用符合指南来降低成本。 第三种协议是最少被推荐的类型，这是由于它不能保证更有效地分配健康卫生资源和减少总医疗成本。然而，第三种协议可能是通过药剂师实施的健康服务管理中最容易被接受的一种，这是由于药剂师似乎不太可能从经济上为大量人群的广泛的医疗和药品成本假设风险。 对于第三种协议，可以通过药物报销数据选择患者。当然，确定患者最有效的办法是收集和分析医疗和药品数据库。但是，由于药剂师进入医疗数据库具有一定的困难，所以采用在报销数据库中针对特定药物治疗学分类进行分析的替代办法。在特定治疗领域针对特定患者进行的适当干预和药物转换就可以开展。 哮喘就是很好的例子。对于哮喘，无法进入医疗数据库并不妨碍我们确定哮喘患者以实施干预策略。查询抗哮喘药物的NDC编码或其他治疗哮喘的药物即可确定患者。并发症（如COPD）相关的资源利用情况可以通过查询并发症药物治疗数据的方法来消除。替代数据库也可以确定患者的教育、社会行为和诊断一治疗干预。通过药物利用情况，还可以将患者按照严重程度分类以进行适宜的干预。例如，分类为严重类别的哮喘患者可能会接受β受体激动剂、吸入糖皮质激素、口服糖皮质激素和白三烯受体拮抗剂的联合治疗；而轻症患者仅需接受β受体激动剂治疗。 然而需要强调的是，社区药剂师应用药品报销数据作为替代标志来评估个体患者的健康情况时需要谨慎。通过资源利用情况进行疾病严重程度的排序可能不能正确、精确地体现患者真正的健康状态，还需要通过进一步的调查才能将患者纳入干预项目。 为确定接受干预项目的患者群需要进行效果数据分析，最后一个需要慎重考虑的是数据分析的时间框架。至少需要确定这些常规应用健康卫生资源（如药物治疗、药物治疗加偶尔的急诊诊视、入院等）的患者的24个月的数据。如果分析的数据的时间过短，可能会丢失部分需要接受干预措施的患者，如患有严重疾病但依从性差的患者，或既往已确诊但目前病情平稳的患者。 ……
临床药学的发展使得药剂师在药品选择上的作用日益增大。制药公司应当在他们的营销计划中增加向药剂师提供药学服务的内容，由此，制药企业、药剂师和患者均将收益，此书能帮助医药产品经理找到市场研究的新思维和方法论。 辽宁诺康医药有限公司市场总监 李九翔 在国内医药零售行业中，厂家营销人员如何针对药店药剂师开展服务营销活动、厂商与药店之间如何寻找恰当的营销组合模式、药剂师如何对消费者进行规范化的药学服务，一直是医药零售行业探索的问题。读完《向药剂师营销——理解药剂师的角色和作用》这本书后，相信您一定会从中得到很好的启示和借鉴。 康美药业OTC事业部中药项目总监 薛敏 读完此书，让我们重新认识了药剂师在临床治疗中所扮演的角色、重新理解了药学服务的真谛，这正是我们医药人需要研究和探索的课题。 《中国医药报》资深记者 张旭
做为一名资深医药管理人员，我们对于药品销售的认知，长期以来是建立在对临床终端的学术灌输和维护。随着国家新医改制度的推进，药剂师的重要性逐步展现出来，药剂师不仅可以保障患者的切身利益，同时可以有效遏制临床的药品滥用，药剂师在未来的医药市场中必将扮演起重要的角色！这本书从全景介绍了国外的药剂师管理和在日常工作中角色扮演的地位。从其作用可以看到未来医药营销的机会，让我从新认识了药剂师在医疗中的作用，受益匪浅！！！