销售冠军的十项全能训练
2012-5
化学工业出版社
王宝玲
280
200000
成为像乔布斯那样的天才推销员 你知道全世界六成以上的企业家，他们在成功之前所从事的一项共同职业是什么吗？没错，就是销售员！李嘉诚、郭台铭、柳井正、比尔•盖茨、松下幸之助等，他们都曾经是与客户面对面的一线销售员。在创业初期，出色的销售能力让他们的企业迅速成长。这其中，也包括乔布斯和他的苹果公司！ 网络上流传一句话：三个苹果改变了世界，第一个诱惑了夏娃，第二个砸醒了牛顿，第三个由史蒂夫•乔布斯掌握。（Three Apples changed the world.The first one seduced Eve.The second one awakened Newton.The third one was in the hands of Steve Jobs.）这或许表达了人们对已逝天才乔布斯最深切的肯定。作为苹果公司的前总裁，乔布斯头上有很多光环：发明家、企业家、救世主、计算机狂人，还有——天才推销员！ 1972年乔布斯高中毕业后入读俄勒冈州波特兰的里德学院，但仅仅六个月就退学，与斯蒂夫•沃兹尼亚克成立了苹果公司。当时，乔布斯的角色就是——推销员，那一年，他21岁。自此之后，这位立志改变世界的计算机狂人的天才推销能力便体现得淋漓尽致。无论是与客户交谈，还是产品推介会，甚至是到大学中演讲，乔布斯的每一句话都极具威慑力。与其说他是苹果公司的总裁，倒不如说他是一名霸气十足的推销员。韩国媒体也称，比起iPhone本身，乔布斯能把旧的变成新的推销给消费者的能力更可怕。乔布斯是我非常推崇的一位企业家，但更多的时候我把他成是一位销售员，一位极具天赋、业绩超群的销售员。他的销售能力令很多同行自叹不如，更让众多普通销售员倍加崇拜。浏览他的经历，你会发现，乔布斯的成功并非一蹴而就的，他也曾有过迷茫和低谷，也是一步步走上业绩王位和冠军宝座的，这值得每一位销售员借鉴和学习。销售是一项门槛低、风险大、充满挑战的工作。登上了销售的舞台，每个人都想成为主角，都想成为冠军，捧得奖杯。但销售还是一项“剩者为王”的工作，每天都有人被挤下舞台。而剩下的人中，相当一部分碌碌无为，拿着微薄的工资过日子。为什么这些销售员始终不能突破限制，创造超强业绩，成为销售冠军呢？ 其实，原因就在于他们缺乏“实现自我、推销自我、征服他人”的销售能力，既不懂防御，又没有进攻的能力，那就注定业绩平平！没有业绩，又何谈销售？所以说，要想突破限制，提高业绩，当务之急就是掌握销售成交技能，全面提高自己的销售能力。 最近一段时间，通过在各地的培训与演讲，我总结了销售冠军应具备的十大素质，其中包括：心理素质、职业形象、口才技能、开发客户、产品介绍、消除异议、谈判成交、回收账款、管理能力、职业规划。一名销售员如果同时具备了这十项素质，那么，他无疑就是一名优秀的销售员，业绩冠军非他莫属！ 本书延续了我一贯奉行的“实用”风格，“实战技巧”贯穿全书始终，为您提供简单、实用、操作性极强的销售技巧。让您在工作中随手拈来，真正做到成竹在胸。除此之外，本书还有以下亮点。第一，在每章的开篇准备了“经典提问”。其中是我整理的多年来自己培训时与学员互动的问题，也是销售员平时所遇到的问题，内容贴近生活，实用性、可读性很强，更能激发销售员阅读的兴趣。第二，每章都设有“实用链接”。其中包含了当下销售员最关心的问题，并且针对具体问题一一解答。第三，每章章尾都附有“冠军之道”。其中精选了我在培训中遇到的销售冠军成功案例，让您深刻领悟冠军是怎样“炼”成的。 此外，本书语言通俗易懂，版式新颖活泼，内容面面俱到。无论是刚入门、经验不足的销售新手，还是在销售领域闯荡多年的资深人士，相信这本书都会让您的职业素质和销售技能得到全面提升，更会让您取得意料之外的收获，真正成为一名名副其实、出色的销售冠军！
任何一个销售员都想成为公司，甚至是行业的销售冠军。那么销售冠军应具备哪些素质与能力，他们有哪些经验值得我们学习与借鉴呢？本书总结了销售冠军必备的十项技能，无论是对希望提升业绩的销售员来说，还是对旨在培育卓越团队的销售经理来说，本书都是实用性和指导性极强的训练手册，对业绩提升和自我修炼都有重要的参考作用。
王宝玲
1、 美国 UCLA MBA 、UCLA
博士。现任香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，台湾华文网（股）及北京晴天文化公司、华文博采文化发展公司、深圳华文一德书业公司董事长。
2、对市场营销、战略管理、个人生涯规划等领域有独到的见解，并有很多成功的实务经验。主要著作：《用听的学营销》、《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《紫牛学管理》、《紫牛学危机处理》、《紫牛学营销》等。
第一项 心理素质——积极的心理胜于金矿
经典提问：我喜欢销售工作，父母却不支持，我该怎么办
销售是一份仅次于总统的伟大职业
销售员必备的四种心态
不慌乱、不着急、能坚持
克服恐惧，你就成功了一半
性格内向是否适合做销售
实用链接：后销售员素质分析及能力测试
冠军之道：从销售菜鸟到年薪三十万元的汽车销售员
第二项 职业形象——你的形象价值百万
经典提问：我刻意打造自己的职业形象，为什么还是不能给客户留下好
印象
着装是你的第一张名片
仪容仪表决定你的第一印象
语言会骗人，肢体语言则不会
礼貌用语拉近你与客户的距离
打造自身超强气场，让客户难以抵御
实用链接：应聘销售员最常见的道面试题
冠军之道：用形象打造出来的销售冠军
第三项 口才技能——敢说话，更要会说话
经典提问：自认为口才超群，为什么总拿不了销售冠军
练就超级销售口才的基本功
倾听比夸夸其谈有用得多
“专业”与“非专业”应该如何拿捏
见什么客户说什么话
“问”得好，沟通更容易
实用链接：顶级销售员的句名言
冠军之道：“会听、会问”的保险推销员
第四项 开发客户——打那棵有枣的树
经典提问：我想成为高情商的销售员，可屡遭同事批评，怎么办
做好充分准备，你才有可能约见客户
第一印象是最牢固的印象
有效开发客户的六种方法
接近客户的注意事项
聊天，拉近你与客户的距离
实用链接：客户拒绝的十大借口及应对方法
冠军之道：找到目标客户，才有更多的成交机会
第五项 产品介绍——瞬间激起客户兴趣
经典提问：大单子做不下来，小单子不理想，我该怎么办
先交朋友，再谈销售
为你的产品准备一套有效说辞
有步骤地进行产品介绍
激起客户兴趣，用卖点征服客户心理
说尽优点，不如暴露一点点真实
实用链接：销售员最容易犯的个错误
冠军之道：输掉了订单，却赢得了客户的心
版权页： 经典提问：我喜欢销售工作，父母却不支持，我该怎么办 王老师您好，我是来自山西临汾的一名读者，从事销售行业刚刚半年，但是并不顺利，遇到了一些困惑，想请教您，真心希妄垦您能看到我的来信。由于父母的关系，我毕业后就到一家事业单位做科员，但是每天喝茶看报的工作，让我一下子看到了30年后的自己，这不是我想要的生活，我想我必须做出改变。我比较喜欢与人打交道，经过深思熟虑后，我认为做销售售非常适合我，于是瞒着家望应聘到了一家销售环保涂料的公司。刚上手的时候，虽然感觉有些手生，但是那种氛围我喜欢，和客户交流是我的强项，这似乎让我找到了本来的我。 后来父母知道我做了销售，非常生气，都反对我，说我好好的事业单位不去，非要做这种既不稳定又没前途的工作。我很郁闷，其实销售并不像他们所说的那样。我喜欢销售，一到公司我就感觉浑身充满了力量，但是他们却没法理解，每天都劝我放弃销售，重新回到原单位。我已经27岁了，到了结婚生子的年龄，我又是家中的独子，我不想让父母担心，但又不想放弃自己喜欢的销售。现在父母鄙不支持我，还动员家里的亲戚劝我放弃，为此家里的气氛也变得很紧张，这让我非常苦恼，我不知道现在该怎么办。王老师，您能告诉我该怎么办吗？ 作者回复 这位来自临汾的朋友你好，看到你这么坚定地从事自己喜爱的销售工作，我由衷地为你感到高兴，同时也为你目前的处境担心。针对你的情况，我想以下几点建议也许能帮你解开一些困扰。 （1）用好业绩向父母证明你的选择。其实你的父母只是希望你有出息，能做体面的工作，这样他们才能放心。他们不同意你做销售，是因为他们认为销售既辛苦又不稳定。既然这样，你就要想办法向他们证明你的选择没有错，要做出好的业绩，用事实证明给他们看。同时也要学会忍耐，多报喜少报忧，别让他们担心你。 （2）学会平衡工作与家庭的压力。与在事业单位做科员相比，做销售当然要承受更多的压力。但是既然你喜欢做，那么就要接受这些压力，并想办法缓解和消除。这些压力最好不要和父母说，因为这样的话题会加剧他们向你施加的压力。要多和父母谈一些与工作无关的话题，尽量营造和睦的家庭氛围。工作上的压力可以和朋友聊聊，或者抽空参加一些聚会或郊游，到外面走走，放松一下心情，也可以读一些好书，让心灵得到平静。 （3）尽快在销售中成长起来。你的父母更加担心的是，你在销售工作上耗费大好的年华却又得不到成效。既然你非常喜欢销售工作，你就要想办法尽快成长起来，在打好基本功和提升素质的基础上，多为自己寻找机会、创造机会，让自己的优势得到充分发挥，在销售行业拥有自己的一席之地。
营销大师王宝玲博士的又一力作，内容实用、可操作性强，既可作为销售员自我提升读本，又可作为培训销售新人的教材。
《销售冠军的10项全能训练》编辑推荐：销售员自我提升手册！优秀企业最佳培训读本！这是王博士关于销售技巧和方法的又一力作，延续了其实用性、可操作性强的风格。内容不仅通俗易懂，而且其中有四个板块尤其实用，分别为——经典提问、实用链接、冠军之道、技能训练。是销售员实现自我提升的最佳读本。《销售冠军的10项全能训练》汇集全新销售理念，全面提升销售技巧加入销售冠军的十项全能训练，成为乔布斯一样的天才销售员。《销售冠军的10项全能训练》适合销售员、销售经理、业务员、导购员等等读者。
很值得看的一本书。详细的理论+实践