销售过程控制
2012-7
化学工业出版社
张友林 编
207
本书首先对销售过程控制进行了整体分析，然后详细介绍了客户管理、沟通技巧、账款回收三方面内容。书中穿插了大量的示例、图表，使用者可根据实际情况修改使用。
本书涵盖销售管理的多个方面，实用性强，可供制造业、服务业、商业、政府部门、教育机构的管理者、操作者，以及新入职的大中专毕业生，有志于从事销售管理的人士学习参考。
张友林，资深咨询师、培训师，ICTI注册咨询师、5S推行专家。曾担任品保主管、资材经理、总经理助理、董事长助理、人力资源部总监、副总、总经理等职务。成功辅导过日资、美资、台资、港资、民营企业数百家之多。主讲课程有：，E技法提升生产效率、多技能员工培养体系、多批少量生产方式实务、微利时代的精细化现场管理、TWI出班组长训练、生产效率，陕速提升1法、挑战8和9后管理、赢在中层、高效部门沟通协调、ISO系列培训、3天打造优秀干部、TP5精益生产等。
导读销售过程控制分析
一、客户管理2
二、沟通技巧3
三、账款回收4
第章销售过程控制:客户管理
第一节经销商考察开发 8
一、寻找经销商渠道8
二、营销意识考察10
三、实力认证12
四、市场能力考察12
五、管理能力考察12
六、口碑考察13
七、合作意愿考察13
第二节客户信息管理 14
一、客户信息搜集14
二、客户信息整理21
三、客户资料归档26
四、开发设计客户信息数据27
五、建立客户信息库28
六、客户信息数据库管理和维护29
七、客户信息保密29
第三节大客户管理 31
一、了解何为大客户32
二、识别与筛选大客户32
三、大客户管理与服务安排37
四、大客户管理策略40
五、如何防止大客户叛离42
第四节网络客户服务 43
一、网络客户服务过程44
二、网络客户服务关键事项44
三、解答客户常见问题45
四、利用好电子邮件47
五、利用公共电子论坛48
六、其他客户服务支持工具48
第五节客户关系维护 49
一、提供满意的售后服务49
二、积极应对客户投诉50
三、开展客户满意度调查53
四、找回流失客户56
学习笔记58
第章销售过程控制:沟通技巧
第一节礼仪沟通 60
一、称呼礼仪60
二、寒暄问候礼仪61
三、介绍礼仪62
四、握手礼仪63
五、名片礼仪64
六、拜访礼仪65
七、接待礼仪66
八、饭桌礼仪68
九、仪表仪态69
第二节电话、网络沟通 72
一、电话沟通72
二、电子邮件75
三、使用MSN沟通78
四、使用QQ沟通80
第三节面对面沟通 81
一、客户预约81
二、客户拜访83
三、来访客户接待84
第四节销售谈判 85
一、与客户谈判准备工作85
二、学会产品介绍87
三、产品如何报价88
四、随时化解客户异议89
五、销售谈判策略93
六、销售谈判答复技巧96
第五节与其他公司不同人群沟通 100
一、怎样与老总沟通100
二、寻找采购经理兴趣103
三、用有力事实刺激采购主管103
四、必须重视采购人员104
五、不可忽视其他相关人员104
第六节与本公司不同人群沟通 105
一、销售经理垂直沟通105
二、销售经理水平沟通107
第七节沟通环节 110
一、有效表达110
二、有效倾听113
三、有效反馈115
学习笔记116
第章销售过程控制:账款回收
第一节了解基本财务知识 118
一、常见的支付、结算手段118
二、与销售相关的财务术语119
三、发票开具及管理121
四、费用报销123
五、进口费用测算控制124
六、出口费用内容测算125
第二节销售收款工作流程 127
一、做好收款准备127
二、收款作业129
三、做好收款后工作130
第三节账款回收难原因 131
一、管理不到位131
二、销售人员自身问题134
三、客户方面问题134
四、品牌乏力135
五、销售不佳135
六、轻易许诺135
七、协调不周135
八、白条现象135
第四节加强客户监管 136
一、建立完善客户开发制度136
二、对已合作客户的监管142
三、发现信用风险控制措施143
第五节销售财务监管 145
一、做好合同评审工作145
二、定期财务对账148
三、减少赊销、代销运作方式149
四、制定合理的激励政策149
五、建立信用评定、审核制度151
第六节销售人员监管 151
一、加强销售人员的原则性151
二、加强销售人员回款意识151
三、加强销售人员终端管理、维护能力152
四、提高销售人员追款技巧152
五、及时了解销售人员回款情况152
六、做好销售回款跟踪管理153
七、货款拖欠日久行动升级方法154
八、及时处理变更客户订单154
第七节拖欠账款客户应对 155
一、巧妙应对客户拖欠账款借口156
二、利用客户心理收回账款159
三、不同类型客户催讨160
四、不同类型企业催讨162
五、货款催收常用方法162
第八节账款催收要点 164
一、把握好时机164
二、掌握好时间164
三、胸有成竹165
四、有礼有节165
五、不同时期催讨函165
学习笔记168
参考文献
版权页：插图：（三）销售部与财务部沟通在公司中，销售部是赚钱的部门，财务部是管钱的部门，财务部不仅要管控客户的回款，还要控管销售部门的费用支出。销售收入是流动资金的重要来源，财务部要配合销售部做好收款业务、催款业务、商务审核。财务分析是营销决策的重要依据，财务部要向销售部定期提供有关财务分析报告、销售费用分析、销售利润分析、产品结构分析等。预算控制是降低销售费用的重要手段，这也是财务部与销售部信息沟通的核心所在。（四）销售部与生产部沟通销量的指标并非取决于产能，而产量的指标却来源于销售，即根据销售计划制定生产排程。公司每月要定期召开产销协调会，请生产部门主管参与讨论产、销目标，形成定案。产销目标审批后，以书面方式（公文）下达到生产单位。月产销目标表在产销计划执行过程中，由营销副总经理进行产销控制与协调。（五）销售部与研发部沟通销售部要将营销信息及新产品开发建议，以公文的方式不定期传给研发部门。研发部人员可携同销售部人员（或市场部人员）考察市场，直接掌握市场需求信息。研发部人员还可与销售部召开“产品开发讨论会”，共同研讨解决产品的改善与开发事宜。研发部人员可将试制出来的产品通过销售部做“市场试消费”，将信息反馈回来，不断改进直至产品定型上市。（六）销售部与仓储中心沟通仓储提供准确数量的货物，提供保证质量的成品。成品的安全库存是以产销会的销售目标为依据而进行定期变化的。在营销运作中，随着市场需求的变化，销售部要以公文的方式协调产品的安全库存量标准，仓储中心要将每日的出库量以日报表方式抄送销售部，以作为产销控制的信息来源。
嗯，好好学习。
内容不够全面，细节不突出，