国际商务谈判
2008-11
中国人民大学
罗伊·J·列维奇//戴维·M·桑德斯//布鲁斯·巴里|译者:方萍//谭敏
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无
本书系统地介绍了谈判学中谈判的基本原理、形式和过程，跨文化谈判，以及如何在谈判中避免不同文化的冲突。本书主要讨论了两种基本类型的谈判，即对立型与合作型谈判，分别阐述了两者的基本定义、性质、特点，以及可以运用的各种战略。全书尽可能地反映了本学科发展的前沿动态，吸收了谈判学领域的最新成果。本书是关于谈判相关问题的理性知识的总结。相对于其他的谈判学教材，本书每一章都配有相关的专栏，以强化读者对谈判理论和策略的掌握与具体运用，从而突出人才培养的特点，培养读者分析问题和解决问题的实际能力，具有覆盖面全、实用性强、内容新颖、难易适度等特点。本书适合作为本科或大专院校的经济或国际管理类国际经济与贸易、国际金融等专业的教材，也可作为处理谈判、劳务关系、冲突管理问题的参考书，还可作为国际贸易、国际金融等相关领域从业人员的参考用书，并适合希望提高自身谈判能力的社会各界人士阅读。
现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。 本书共分五个部分，14章。第一部分为谈判的基本要素，包括谈判的本质；对立型谈判的战略与战术；合作型谈判的战略与战术；谈判：战略和计划。第二部分为谈判的主要过程，包括感知、认识和情绪；沟通；发现并利用谈判权力；影响；谈判中的伦理。第三部分为跨文化谈判，包括国际的和跨文化的谈判。第四部分为解决差异，包括应对谈判僵局；应对谈判错误；应对谈判困难：第三方途径。第五部分为总结，包括谈判中的最佳实践。 本书是关于谈判相关问题理性知识的总结，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。本书介绍了很好的谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习工具。
作者：(美国)罗伊·J·列维奇 (Roy J.Lewicki) (美国)戴维·M·桑德斯 (David M.Saunders) (美国)布鲁斯·巴里 (Bruce Barry) 译者：方萍 谭敏
第一部分 谈判的基本要素 第一章 谈判的本质 关于我们风格和方法的几点说明 乔和休·卡特 谈判情形的特征 相互依赖 相互调整 价值主张和价值创造 冲突 有效的冲突管理 本书各章节概要 本章小结 第二章 对立型谈判的战略与战术 对立型谈判情形 战术型任务 谈判中所持立场 承诺 结束谈判 强硬战略 对立型谈判策略适用于合作型谈判 本章小结 第三章 合作型谈判的战略与战术 引言 合作型谈判过程概述 合作型谈判过程的关键步骤 促成合作型谈判的因素 为什么合作型谈判难以实现？ 本章小结 第四章 谈判：战略和计划 目标——推动谈判策略的焦点 战略——实现目标的总体计划 理解谈判的流程：进程与阶段 准备实施战略：计划过程 本章小结第二部分 谈判的主要过程 第五章 感知、认识和情感 感知 框架 谈判中的认识偏差 应对谈判中的错误感知和认识偏差 情绪、情感和谈判 本章小结 第六章 沟通 沟通的基本模型 谈判中要沟通哪些内容？ 谈判中人们如何进行沟通？ 谈判中如何提高沟通质量？ 谈判结束时特殊的沟通考虑 本章小结 第七章 发现并利用谈判权力 为什么权力对于谈判很重要？ 权力的定义 权力的来源——人们如何获得权力 应对更具有权力的人 本章小结 第八章 影响 影响的两种路线：组织模型 中心路线影响：信息及其传递 外围路线影响 接收者——影响的目标 本章小结 第九章 谈判中的伦理 伦理标准的实例 我们对“伦理”的定义以及为什么它们与谈判有关？ 伦理推理的四种方式 谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题？ 为什么使用欺骗性战术？动机与结果 哪些因素使得谈判者倾向使用非伦理战术？ 谈判者应如何应对对方的欺骗行为？ 本章小结第三部分 跨文化谈判 第十章 国际的和跨文化的谈判 什么使得国际谈判如此不同？ 文化的概念与谈判 文化对于谈判的影响：管理的观点 文化对于谈判的影响：研究的观点 有文化针对性的谈判战略 本章小结第四部分 解决差异 第十一章 应对谈判僵局 引言 “难以解决”的谈判本质和产生原因 导致僵局的根本性错误 如何解决僵局 本章小结 第十二章 应对谈判错误 引言 应对影子谈判和社会契约 对对方恶劣的对立战术的回应 当对方更有实力时的回应 处理最后通牒的特殊问题 当对方难以对付时的回应 本章小结 第十三章 应对谈判困难：第三方途径 将第三方引入双方谈判过程 第三方介入的类型 正式介入的方法 非正式介入的方法 选择性的争端解决体系：组织在何时能成为第三方 本章小结第五部分 总结 第十四章 谈判中的最佳实践 1.有所准备 2.判断谈判的基本结构 3.识别以及为BATNA工作 4.乐于走开 5.掌握谈判矛盾的关键 6.记住无形因素 7.积极应对联合 8.欣赏并保护你的声誉 9.记住合理性和公平性是相对的 10.继续从你的经验中学习
插图：
《国际商务谈判(第5版)》适用于高等财经院校国际贸易专业的本科教学，同时也适用于国际经贸从业人员及对国际贸易感兴趣的人士。根据教育部的有关规定和教学指导委员会“国际经济与贸易学科建设和教学改革”的指导意见，中国人民大学出版社携手国际著名的出版公司，推出这套“高等院校双语教材·国际贸易系列”教材。本系列教材具有以下特点：第一，体系完整。本套教材精选了一批国外著名出版公司的优秀教材，涉及国际贸易、国际经济学、世界经济、国际商务、国际营销、国际商务谈判等课程，涵盖了国际贸易专业的核心课程。第二，保持原貌。本套教材在广泛听取一线任课教师的意见基础上，删减了一些相互重复和不适合我国国情的内容，在体系和内容上保持了原教材的特色。第三，中文注解。我们邀请了国际贸易专业的一线优秀教师、学者对教材的重点内容、重要概念、主要原理添加了中文注解，并在每章前添加了中文导读，便于双语教学的开展。
无
书是上谈判课的老师让买的，不过看了之后觉得挺不错的
从事双语教学很久，BusinessNegotiation这门课我换了很多教材，都一直不理想，我就一直坚持不懈的在网上查找，看有没有合适的书。原来用的教材要不就是外国教材全英文的（学生反映太难），要不就是国内学者整的，又太简单。终于在网上看到这本书，也是看了有网上评论说是英文版的，个别地方加注解。我就毫不犹豫的买了。还有这本书性价比很好，英文原版加中文注解，很厚，才原价39元，真是物超所值呀，呵呵。
是老师推荐的教材。
以英语为主，要点辅以汉语注译。
本身的专业知识性很好，也可以作为学习英语的教材。
书收到的时候没有什么质量上的大问题，有些并不明显的褶皱和印痕。
虽然还没收到，但之前从朋友那里了解到该书很适合商务工作者。
快递很快，现在知道，网上卖东西，有两个运营商们再激烈的较量，第一是时间，第二是成本控制。
书挺好的，我喜欢。可是物流有些慢，买了四天后才拿到。
很有用的一本书，对英语有好处。
这是一本对创业者来说值得一看的书籍
老师推荐的，是教材
老师指定用书,不错
书写的还不错吧，有没有中文译版的啊。
这个书比较深奥，以后慢慢看
活动时买的，正好开这个课，和同学们拼了400的单，减了100，每本23不到，非常合适。
还没读，读了再追加评论吧。
厚实的英语 中文还是少了点。。。
老师推荐的，不错，不过是全英文
书是一如既往的不错
理论先进。要花好长时间才能看完呢。
看了一些，勉强能读，但进度很慢..内容还好
不错！价格再优惠点更好啦
里面有一些中文翻译，对英语水平不是很好的人或许有些帮助，总体是理论多一点，毕竟说到谈判还是要实际演练一下才会有成效的
汗开始以为是中英文对照的拿到后才发现只是有中文注释再仔细一看发现是双语教学教材由于理解错误买错书了不过幸好我有高教社的中文教材不然还真郁闷死了但是书的确是正版，质量还是很不错的。建议想看纯英文的买，想买中英文对照的教材的同学一定要看清楚书名和简介，别跟我一样看到双语就以为是中英文对照而买错书了。
老师推荐的书, 因为是学习英语的, 专业方向是上午英语, 这本书以英文为主, 每页的左边辅以中文, 特别适合英语基础不错, 经济基础一般的同学.
大学里要求的教科书,里面部分有中文解释,可以加深理解
应该还可以 编排还不错 值得一看
有兴趣可以看看
如果能坚持看下去，结合实际，会有很大收获
内容挺好的，上课需要，挺不错的
这个商品不错大部分全是英文，有点深
中规中矩吧，对于新手算是不错了。
书的质量不错，送货也快。不过，除了目录是中文，里面的内容是纯英的。购买的时候要留意喔！
书不错，应该是正版的，就是包装弄得太好了...浪费啊
这个算是比较给力的了，书本质量也还可以。赞一个！
专业书籍几乎没有中文翻译，阅读起来很困难。专业知识好的英语达人可以考虑购入。
效果很好 质量不错 速度很快 值得购买
很实用的一本书，做贸易商务的必看
新新的 就是怎么这么大一本啊 。。。
这本书的前主人貌似不是个好孩纸，笔迹几乎为零啊。。。超值的二手
书本的质量还是比较可以的，就是多少有点皱褶。。
书很好，很有用，印刷业没问题
我给这本书的评价其实是四星半，之所以没有五星，呆会儿会说明。 到底是来自国际著名出版公司的国际贸易教材，著作者体现出雄厚的理论功底。全书围绕谈判的基本要素、谈判的心理情感因素、谈判中的文化议题和解决谈判双反差异的途径都有论述。对于本科院校的国贸专业同学应该很值得一看。... 阅读更多
该书还行，因为是星期五晚上定的货，周末的原因吧可能，到星期一才发货，不过发货挺快的。书的印刷、装帧都很好。
书挺好的,到货也快,及时到的,上课开始用了~
去年买的书了，今天发现忘了评论，书的质量很好，应该是正版，上课用的，讲解了很多谈判技巧，非常实用，对提高英语水平也有帮助！
太学术，不理论，谈判要切入生活、工作大大小小的方面，不管是国际谈判还是国内谈判，道理是相通的。
相比之下，李力刚老师的谈判就很实用。大到如何搞定大客户，小到买菜送葱，经典语录数不胜数，比如‘天下第一拍’解决如何和陌生人快速拉近关系等等等等。