商务谈判
2011-6
中国人民大学
方其 编
349
第三版增设了“商务谈判理论”等章节和阅读扩展、案例链接等内容，其中收录了中外商务谈判活动中的最新谈判实例，使《商务谈判理论、技巧、案例(第3版)》具有更强的针对性、指导性和实用性。修订后的另一个特点是行文更加流畅、简洁明快、易读易记。相信《商务谈判理论、技巧、案例(第3版)》使商务谈判的教学更加得心应手，也能给广大读者以一定的指导和启迪，对参与商务谈判的各界人士将更有辅弼之功效。
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判
第二节 商务谈判的特点和作用
[案例链接]说服萨达姆释放人质
第三节 商务谈判的基本原则
[阅读扩展]双赢还是双输
[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则
第四节 商务谈判的评价标准
[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题
[案例链接]如何分好橙子
小结
复习与思考
第二章 商务谈判的类型与内容
第一节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的形式
第三节 商务谈判的内容
[阅读扩展]谈判的pram模式
小结
复习与思考
第三章 商务谈判理论
第一节 需要层次理论
[案例链接]通过调查了解对方的需要
第二节 博弈理论
[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判
第三节 公平理论
第四节 谈判实力理论
第五节 其他谈判理论
[阅读扩展]谈判理论的不同学派
[案例链接]向和尚卖梳子
小结
复习与思考
第四章 商务谈判准备
第一节 商务谈判目标的确定
第二节 谈判情报的搜集和筛选
[案例链接]情绪也能暴露信息
[案例链接]公开的秘密
[案例链接]情报分析的作用
第三节 制定谈判计划
[案例链接]ab公司与ph公司合资成功的秘诀
第四节 谈判物质条件的准备
第五节 谈判方式的选择
第六节 模拟谈判
[阅读扩展]竞争情报分析法
[案例链接]分析谈判对手
小结
复习与思考
第五章 商务谈判过程
第一节 商务谈判过程概述
[阅读扩展]谈判前五步准备法
第二节 开局
[案例链接]创造融洽的谈判氛围
第三节 交锋
第四节 引导与让步
[案例链接]闲谈中也有引导
[案例链接]留有余地的交锋
第五节 商务谈判的终结
第六节 成交与签约
[阅读扩展]主要贸易术语
[案例链接]关键是掌握有效的证据
小结
复习与思考
第六章 商务谈判人员及其心理
第一节 谈判人员准备
[阅读扩展]首席代表的选择
[案例链接]营业员的谈判能力
第二节 谈判人员的谈判思维
[案例链接]从技术方面寻求帮助
第三节 商务谈判中的心理挫折
第四节 成功谈判者应具备的心理素质
[阅读扩展]谈判者需要熟知的八种基本心理现象
第五节 商务谈判心理的禁忌
[阅读扩展]商务谈判七大忌
[案例链接]谈判组长的决定
小结
复习与思考
第七章 商务谈判策略
第一节 商务谈判策略概述
第二节 预防性策略
[阅读扩展]商务谈判的18种策略
第三节 进攻性策略
第四节 综合性策略
[阅读扩展]委托人未到的魔力
[案例链接]眼观六路耳听八方
小结
复习与思考
第八章 商务谈判语言技巧
第一节 商务谈判语言概述
[案例链接]再熟悉的客商也要进行充分交流
第二节 有声语言技巧
[案例链接]克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍
第三节 无声语言技巧
[案例链接]语言的视角决定交易的成败
小结
复习与思考
第九章 处理僵局技巧
第一节 僵局产生的原因
第二节 避免僵局的发生
[案例链接]有意的安排
第三节 应对僵局的技巧
[案例链接]用发展的思路处理僵局
[阅读扩展]僵局是谈判成功之母
[案例链接]利用僵局的秘诀
小结
复习与思考
第十章 优势谈判技巧
第一节 不开先例技巧
第二节 价格陷阱技巧
第三节 先苦后甜技巧
[案例链接]诚意的回报
第四节 规定期限技巧
第五节 最后出价技巧
[案例链接]最后通牒的妙用
第六节 故布疑阵技巧
[案例链接]层层阻击的艺术
小结
复习与思考
第十一章 劣势谈判技巧
第一节 吹毛求疵技巧
[案例链接]让对方“理屈”的回报
第二节 先斩后奏技巧
第三节 攻心技巧
[案例链接]索尼的“先斩后奏”
第四节 疲惫技巧
第五节 权力有限技巧
第六节 对付阴谋型谈判作风的技巧
[案例链接]谈判本身也能成为幌子
小结
复习与思考
第十二章 均势谈判技巧
第一节 迂回绕道技巧
[案例链接]转换话题可能海阔天空
第二节 货比三家技巧
[案例链接]谈判专家的优势
第三节 旁敲侧击技巧
第四节 为人置梯技巧
第五节 激将技巧
第六节 休会技巧
第七节 开放技巧
[案例链接]假装糊涂有时候就是精明
第八节 投石问路技巧
[案例链接]双赢的特大索赔案
小结
复习与思考
第十三章 涉外商务谈判技巧
第一节 涉外商务谈判的概念及特点
第二节 文化差异及影响
[阅读扩展]语境文化差异导致不同的谈判模式
第三节 涉外商务谈判技巧
[阅读扩展]世界文化的三大“线型”分类
小结
复习与思考
第十四章 商务谈判的法律规定
第一节 法律在商务谈判中的地位与作用
第二节 合同文本谈判
第三节 国际商务谈判中的法律规定
第四节 国内商务谈判的有关法律规定
[阅读扩展]外贸谈判中的报价六要素
[案例链接]中国钢铁工业协会的《公约》
小结
复习与思考
第十五章 商务谈判协议的履行
第一节 要约与承诺
第二节 协议的签订
[案例链接]应对涉外贸易摩擦的法律武器
第三节 协议的履行
第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理
[阅读扩展]wto的争端解决机制
[案例链接]中国企业胜诉美国政府机构第一案
小结
复习与思考
第十六章 商务谈判的礼仪与禁忌
第一节 公开交往的礼仪与禁忌
第二节 私下交往的礼仪与禁忌
第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌
第四节 不同地域的习俗与禁忌
[案例链接]感情也能发挥作用
小结
复习与思考
参考文献
版权页：（二）谈判双方的冲突性和合作性谈判是确立共同利益，减少分歧，最终达成一项协议的过程。协议至少能最低限度地被谈判双方所接受，因而对双方来说都是有利的。为了取得利益，双方必须共同解决他们所面临的问题，以便最终达成某项对双方都有利的协议，这是谈判中合作性的一面。与此同时，谈判双方又都希望获得尽可能多的利益，为此而积极地讨价还价，这是谈判中冲突性的一面。在现实的谈判活动中，有些谈判人员只注意到谈判双方合作的一面，不了解谈判还存在冲突的一面而过分重视维护双方的合作关系，在面临对方的进攻时，往往是一味地退让，尽力避免冲突，而不是积极地为己方争取利益。与此相反，另一些谈判人员只看到谈判冲突性的一面，而忽视了双方友好合作的积极意义。他们视谈判为一场战争，被击败的必须是对方，而取得胜利的只能是自己，由于无视对方的利益而导致谈判破裂，最终也损害了自己的利益。这两种认识都是不正确的，任何一项谈判都必然包含着合作与冲突两个方面，认识到两者的对立统一，在规划谈判活动时，必须注意既不应损害双方的合作关系，又要尽可能合理地利用冲突来为己方谋取更多的利益，也就是要在这两者之间求得平衡。商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方而不是单方的给予。谈判是双方不断调整各自的需要，相互适应并最终趋于一致的过程。谈判双方都有自己的需要，而一方需要的满足又是以是否满足另一方的需要为前提的。因此，在任何一项谈判中，都必定同时存在着给予与取得。谈判双方都要做出一定的让步，各方都必须在不同程度上修改其期望达到的目标，并准备降低某些要求，以满足对方的期望和要求。从某种意义上讲，谈判这一行为本身就意味着存在让步的可能性。如果一方有足够的力量将其所有的条件强加给对方，而可以无视对方的利益和需要，这是迫使对方无条件投降，而不是在谈判，也不可能被接受。
《商务谈判:理论、技巧、案例(第3版)》为新世纪新概念经济管理类系列教材之一。
准备和欧洲供货商谈判用的，准备好好学习一下
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很不错，要好好研读一下
教科书，挺不错的
适合初级学习用
前面一堆啥以和为贵啦，双赢啦，啥合作啦，还有所谓的谈判原则啦，完全就是理论，不是实务，对于这一些可以直接忽略过去了。大家自己选择看，否则真的就是误人子弟了，对于一些案列的分析也是牵强附会，总体来说，这本书并不是很好。
各方面内容都有，就是能有国内谈判内容再多些就好了。
内容不错，有些新案例。
印刷不错，案例再多些就更好了
书的内容看着比较容易接受，是本好书。同事们看了都觉得不错。就是纸张不够好。
书面有土哎，不干净，不过还好
一不小心，多买了一本，郁闷，书的质量还是可以的。
面容丰富，十分实用，学校指定教科书，还不赖！
书很满意，快递太慢，没有送货上门，加付5元快递费。
简单的看了看，觉得内容还不错，里面的案例链接挺有意思的
初步学习中
物流很差，还被打开了，很奇怪怎么搞的，还有就是书包装膜被拆开了
比较全面，有理论有实例，值得一读。
还不错,对谈判了基本流程及一些技巧有更深的认识,不过有些还用不到.
还是不错的，书的质量很好，内容非常不错