酒店营销实务
2008-6
中国人民大学出版社
宿荣江
173
267000
《酒店营销实务(第2版)》主要介绍了酒店营销实务的相关内容，包括：酒店营销概述、市场计划、市场销售部门与人员、客户拜访、电话销售、酒店内部市场营销、餐厅和酒吧销售、宴会与会议用房销售、酒店营销广告、酒店广告牌与形象宣传、酒店营销材料及制作、酒店公共关系、酒店商务客户市场、针对休闲旅行市场的营销、会议销售等。
《酒店营销实务(第2版)》针对每章所介绍的酒店附上相关照片，使读者对该酒店集团的产品和服务有一个较为直观的了解。读者还可以登录网站获取电子课件等教学资源。本书由宿荣江编著。
第一章 酒店营销概述
一 当今酒店业的发展趋势
二 市场运营与销售的区别
三 市场构成
四 高峰期、低谷期和平行期
五 市场营销中的管理者的角色
六 酒店经营的特点
第二章 市场计划：销售的基石
一 市场计划
二 市场销售团队
三 市场调研审视
四 酒店的定位
五 市场营销的目标
六 市场营销的预算
七 酒店产品定位
八 销售目标失败的原因
第三章 市场销售部分与人员
一 市场销售部
二 销售办公室
三 三项经典的组织原则
四 成功的销售人员所具有的特性
五 培训技巧
六 销售部会议
七 酒店活动安排日志
八 客房部房态日志
九 归档系统
十 销售办公室的自动化
第四章 客户拜访
一 客户拜访的类型
二 确认潜在客户
三 与客户谈话的距离
四 体语
五 演示性拜访的步骤
六 封闭式和开放式的提问方式
七 客户反驳意见的分类
八 成功的销售演示的三项技巧
九 时间管理和关键客户管理
第五章 电话销售
一 电话沟通的基本要素
二 通过电话确定潜在客户
三 电话约定
四 电话销售的结束技巧
五 促销、服务和公关形式的电话拜访
六 能带来销售业务的电话
七 电话突击销售手段
八 电子销售运营
第六章 酒店内部市场营销
一 酒店内部的市场营销
二 酒店内部销售
三 总经理与酒店内部销售
四 员工与酒店内部销售
五 员工奖励计划
六 酒店内部产品销售
七 特殊服务和酒店内部的促销活动
第七章 餐厅和酒吧销售
一 定位研究
二 菜单
三 确认菜单价格
四 餐饮产品推销的措施
五 餐厅促销的形式
六 酒店内部促销计划的步骤
七 赢得回头客
八 送餐服务
第八章 宴会与会议用房销售
一 宴会销售的利润
二 宴会销售部的职责和人员安排
三 宴会销售
四 咨询的种类
五 宴会菜单
六 常见的宴会服务形式
七 饮料计划
八 保证条款
九 会议用房销售
第九章 酒店营销广告
一 为什么要使用广告
二 广告的目的
三 店外广告、展示和宣传材料的使用
四 印刷广告
五 直邮广告
六 广播、电视广告
七 媒介广告的多样性
八 相互性和合作性广告
九 广告的策略
十 制定有效的广告预算
第十章 酒店广告牌与形象宣传
一 独立经营型酒店的店标
二 广告牌
三 广告牌的类型
四 宣传广告栏的选择因素
五 广告宣传单和桌卡
六 广告册
七 特殊广告物品
第十一章 酒店营销材料及制作
一 选择报纸广告的因素
二 设计报纸广告的步骤
三 报纸广告的设计
四 报纸广告的撰写
五 杂志广告
六 消费者杂志
七 行业杂志
八 电话簿
九 衡量广告的有效性
第十二章 酒店公共关系
一 公共关系计划
二 公共关系效应的衡量
三 新闻发布
四 新闻发布材料
五 旅游文章撰稿人
六 与新闻媒体的关系
七 个人采访
八 应对敏感议题
第十三章 酒店商务客户市场
一 商务旅行常客
二 女性商务客户
三 商务人住的类型
四 行政或商务楼层
五 商务服务
六 赢得商务客源的途径
第十四章 针对休闲旅行市场的营销
一 周末包价旅行
二 满足家庭式旅行的需求
三 旅游中间商
四 过路旅游团与目的地旅游团
五 酒店包价旅游
六 小型酒店和休闲游客
第十五章 会议销售
一 描述会议的主要种类
二 会议计划的因素
三 会议销售的组织工作
四 关键客户的管理
五 奖励会议
附录 练习答案
专业书籍，培训业内人士用。