客户问不倒
2009-8
北京大学
温爽
205
193000
无
前几天，温老师给我打来电话，说他写了一本书——《客户问不倒》，同时把书稿也发了过来。刚看了几页，我就感到，温老师出手不凡，功底不浅，越看越爱不释手。趁着兴致一气看完，不禁拍案叫绝：河南南阳在文学界出了个二月河，看来在营销界将要出个温爽了。 企业的销售队伍经常是铁打的营盘流水的兵，管理上的问题第一个是需要不断地培训新员工，费时费力地不断重复同一个动作，第二个是销售人员在销售场景中遇到各种被动语境时常常语无伦次，败下阵来，缺少应对的工具。有了这本手册，管理者就可以未雨绸缪，发下去让销售员熟记于心，使他们在销售工作中与客户沟通起来胸有成竹。 一些企业在内部培训中，也曾经给销售人员编发过话术手册。几年前，我在做营销学院院长时，一直就想做一个这样的东西，还专门成立了一个课件开发小组。结果，做出来的内容连我们自己都不满意，没想到温：老师这次把我们想到的和没想到的都包罗进来了，它作为一种模板可以直接被套用。 我是搞基层营销培训的，每年我公司都要招聘大批销售员，投人大量时间和人力，《客户问不倒》的出版帮我们解决了这个难题，我们要给每个销售员都随身配一本，在销售中遇到异议马上查询，我敢断言《客户问不倒》一定会成为销售人员爱不释手的工具书。
也许你口才一流，却业绩平平；也许你邀约很多，却签单很少；也许你的产品演示很到位，可顾客却不买账，那你的问题很可能出在谈话技巧上。好口才只能为你吸引眼球，运用技巧才能帮你赢得订单！ 这是一本帮助一线销售人员应对客户提问的实战手册，它以72个销售情境为索引，既有利于系统学习，又便于快速查找。作者分别针对这72个销售情境提出了具体的应对技巧，全面细致，浅显实用。 本书不仅能为一线销售员提供及时、精准的客户提问应对技巧，更能帮助他们建立起自己的销售话语体系，进而为企业打造一支有技巧、能战斗的销售铁军。
温爽，美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师、埃里克森国际教练学院国际认证教练、中华营销培训网（www.byqp.com）资深培训师、中国企业职业营销经理研修班首席讲师、中国企业竞争力工程特邀专家。从一线销售员到国际认证培训师，温先生有着丰富的企业销售和培训经验，著
序前言第一章 如何顺利约见客户 一、客户拒绝怎么办？ A 你有什么事情？ B 怎么知道我的电话？ C 我很忙，没有时间。 D 我没兴趣，所以不用见面了。 E 你先把资料寄过来，我看一下再说。 F 现在不需要，需要的时候再联系。 G 哦，原来是推销东西的。 H 你就在电话里说吧。 1 你打错了吧？ J 不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？ 二、秘书阻拦怎么办？ A 您找X经理有什么事情？ B 您好，您是哪里？ C 他到外地出差了他在开会。 D 对不起，他现在不在。 E 对不起，您预约了吗？ F 先发传真后预约！ 话术警示第二章 百战百胜的16种开场白 A 激发好奇心开场白 B 奉送金钱开场白 C 价格拆算开场白 D “最”字开场白 E 表演展示开场白 F 特效开场白 G 假设问句开场白 H 请教求助开场白 I 赞美开场白 J 寒暄开场白 K 巧借东风开场白 L 故作熟悉开场白 M 他人引荐开场白 N 有效提问开场白 O 关心客户开场白 P 临时拜访开场白 话术瞀示第三章 如何打消客户的顾虑 一、客户质疑产品怎么办？ A 你们公司规模如何？产品怎么样？ B 你们产品有……的缺点。 C 产品质量不好。 D 我们已经使用××产品了。 二、客户嫌贵怎么办？ A 你们产品的价格怎么样？ B 价格太高了！ C 我没有那么多钱我负担不起。 D 你们的产品价格要比××公司的价格高。 E 真的值这么多钱吗？ F 再给我优惠点再给我打个折。 G 能赠送东西吗？ H 一次性投资太大了！ 话术警示第四章 促成交易的最后一步 一、客户犹豫怎么办？ A 我再考虑考虑！ B 我们公司还没有预算。 C 我要先跟我太太先生商量一下！ D 我想比较一下，说不定有更合适的。 E 已经有供应商了。 二、完美交易19法 A 哀兵动人成交法 B 主动请求成交法 C 利益汇总成交法 D 条件成交法 E 成本价值计算成交法 F 选择成交法 G “不景气”成交法 H 提问成交法 I 对比成交法 J 创造意境成交法 K 提出建议成交法 L 激将成交法 M 3F成交法 N 强化决定成交法 O 划算促成法 P 请教成交法 Q 制造紧迫气氛成交法 R 试用成交法 S 自作主张成交法 三、客户抱怨怎么办？ A 你们产品什么质量啊！ B 说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？ C 你们的服务也太差劲了吧！ D 你们的产品有问题，我要退货！ E 我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！ 话术警示附录
第一章 如何顺利约见客户 一、客户拒绝怎么办？ A 你有什么事情？ 话术须知 1.陈述时间、地点等关键信息时，语速要慢，确保客户能够听清楚，例如话术中的“我们……，将于×月×日星期×在××酒店的国际会议厅……”。 2.邀请客户参加时，避免提出“您有时间过来吗？”、“您看您方便过来吗？”或者类似的问题。销售人员可以应用“二择一法”的提问方式，即给对方两个选择，比如：“您是一个人过来还是和副总一起过来呢？您看我是为您预留一个还是两个名额呢？”这样，无论客户选择哪个答案都是我们销售人员想要的，同时也意味着更容易达到邀约的目的。 3.如果邀约时需要避开谈论产品，销售人员可以采用请教问题的方法向客户提出邀请。没有人不喜欢被夸赞，客户通常是非常愿意别人请教他的，这也是一种虚荣心的表现，销售人员不妨试试。例如：“我在××杂志上看到您发表了很多关于时间管理的文章，您写得真是太好了！我一直在关注这个领域，现在遇到一些问题，想要向您请教。” 4.实施电话邀约时，最好遵循这样的顺序：介绍公司和自己姓名，讲明打电话的原因和目的，告诉客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处，最后进行面见邀约。这样的顺序往往具有总结概括的作用，显得条理清晰，让客户听起来更舒服。自我介绍和公司介绍最好控制在15秒以内，在通话的过程中，要尽量激发起客户的兴趣，让其产生想要继续听下去的冲动。 实战现场 一天，日本推销之神原一平打电话给一位客户，这位客户是一家著名的电器公司总经理。 客户：“××电器公司，您好！” 原一平：“您好！请接××总经理。” 客户：“我是××，请问您是哪位？” 原一平：“××总经理您好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧地打电话给您，是因为听说您正热心研究遗产税的问题。刚好，我对遗产税这个问题也很有兴趣，有几个问题想请教您。” 客户：“不错，我对遗产税的问题很有兴趣，不过我今天没有时间。” 原一平：“不知道下个星期您哪一天方便呢，星期五还是星期六？我可以去贵公司拜访您。” 客户：“嗯……下星期五吧！”
销售员可以直接套用的便捷模板，好学好记好用，拜访客户的路上就能学会，一句提问，三种应对，确保交易万无一失。 这些话你几乎每天都能听到，你是怎样对应的？ 我很忙，没有时间。 你先把资料寄过来，我看一下再说。 现在不需要，需要的时候再联系。 我可以给你半分钟，说说你们的产品吧！ 听说你们公司的实力不怎么样啊！ 你们的报价也太高了吧！ 我得跟他们商量一下再决定。 你再优惠点儿，要不就再多给点儿赠品。 对不起，我们总经理不在。 …… 这些话你几乎每天都能听到，你是怎样应对的？ 你的回答也许很精彩，但那是最有利于促成交易的回答吗？ 这本书就是要帮你掌握最有利于促成交易的应对技巧。
无
太棒了 有了这本书做销售太容易了
对于客户的拒绝应付自如
教给了读者一些比较实用的技巧
书不错，很实用！如果你能举一反三那就更好了！例子有些理想化了，但是作为一个好的商务，懂得变通才是最重要的！
发货速度很快，很好，多谢
买给分公司那边的同事的，非常满意
昨天刚到的，，拿起来看了下，我比较实用，，是初级销售员值得看看的书
对初级营销还不错
其他都好就是送货迟了一点
还是不错的，不知是自己笨还是怎么的，运用起来很难啊，看来我要多开发左脑才行啊
看了以后觉得还是有用，但实际操作起来还是有一定的难度。
嗯，老公做销售时买的，当时看了会，感觉举了些例子，还挺受用的
这本书写得很一般的，没有什么可读的
看了一遍，还可以吧。
书本内容很有用，只是这个书本质量就不太敢恭维了。还有，这书不是新书，里边还夹着一张也许卖家会说是书签的动感地带产品说明书。
其实一般，国内写销售的人都，模仿了国外的思路，但是用国外的方式在中国做生意不一定行得通，销售归根到底就是用心，那些成功学所谓的激情，坚持都是虚的，用心去创造，用脑去思维，向一切可能性进行挑战，巨人将在我们之中诞生！欢迎各位读者就业务成长和管理这些话题在我博客http://ceovc.blog.tianya.cn/进行互动！
都是一些话术 模仿日本的一些官腔 不是很实用 没有什么方法可言 多号入座 不知道精华何在
没有实际的内容
大骗子无聊