商务谈判
2002-4
浙江大学出版社
王正琪…(等)编著
273页
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15年风雨兼程，15年征途漫漫。我国已成为世界贸易组织的成员国。机遇与挑战俱来，权利与义务同存。据有关部门论证，入世后我国有五类人才紧缺，其中之一就是了解国际惯例、符合国际经济需要的外语人才。这就是外语加上经济贸易的复合型人才，而不是一般的外语人才。为了提高我国的国际竞争能力，在国际经济的大舞台上开创新局面，必须掌握经营之道，提高语言水平，熟悉国际惯例，这已成为有志于从事国际经贸活动的人的共同愿望。翁凤翔先生主编的《21世纪国际商务英语丛书》适逢其时，将为培养这类人才提供有效的教材。 根据我国对外开放的客观需要，也为了与我国入世的征途同步，从20世纪80年代中后期起，我国外语界开始系统地讨论与研究商务英语。商务英语是专门用途英语（English for Specific Purposes，ESP）的一个分支。与通用英语课程（一般以传授语言知识和技能为主要内容）不同的是，ESP课程的目标和内容是以特定的语言交际功能和受业者的交际需要（communication requirements）而确定的.即以学习者的学习目的来确定教学目标，安排教学内容，选择教学方法。
本书作者介绍了谈判方式与策略；谈判流程与技巧；实用英语对话；部分合同范例四章内容。
第一章 谈判方式与策略1．1 巧妙设计探测策略1．2 心平气和地进行讨价还价1．3 怎样控制谈判进程1．4 创造信任感1．5 幽默的妙用第二章 谈判流程与技巧2．1 谈判步骤2．1．1 谈判准备2．1．2 谈判过程2．1．3 签订商业合同2．2 谈判技巧及注意事项2．2．1 谈判技巧2．2．2 注意事项第三章 实用英语对话3．1 Introduction3．1．1 Self-introduction3．1．2 Introducing Others3．1．3 Greetings3．2 Meetings3．2．1 General Meetings3．2．2 Work Reports3．2．3 Cancelling and Delaying Meetings3．2．4 Administration Meetings3．3 The Operation and Management of the Company3．3．1 Making a Program3．3．2 Receiving Guests3．3．3 Going on Interviews3．3．4 Business Lunches3．4 Visiting3．4．1 Visiting the Department of a Company3．4．2 Visiting a Plant3．4．3 Visiting a City3．5 Telephone Conversation3．5．1 Speaking on the Telephone3．5．2 Leaving a Message3．5．3 Making an Appointment3．5．4 Having a Phone Discussion3．6 Business Agreement3．6．1 Inquiring3．6．2 Offers3．6．3 Countering Offers3．6．4 Re-countering Offers3．6．5 Accepting Offers3．7 Negotiations and Contracts3．7．1 Arrangements for the Negotiation3．7．2 Disagreements on the Negotiation3．7．3 Signing Contracts3．8 Logistics3．8．1 Cargo Storage3．8．2 Cargo Checking3．8．3 Booking Space and Shipping3．8．4 Delivery3．8．5 Accepting Deliveries3．9 Payment3．9．1 Opening a Letter of Credit3．9．2 Revising a Letter of Credit3．9．3 Payment through Negotiation3．9．4 Documents against Payment3．9．5 Chasing Payment3．10 After-sales Service3．10．1 Complaint3．10．2 Explanation and Apology3．10．3 Claim3．11 Business Travel3．11．1 Booking Flights3．11．2 Hotel Reservation3．11．3 Checking in at the Airport3．11．4 On the Plane3．11．5 Meeting and Seeing off Guests3．11．6 At the Hotel3．12 Attending the Trade Fair3．12．1 Greeting at the Fair3．12．2 Inquiring about the Company and the Products3．12．3 Promoting Sales3．13 Products Demonstration3．13．1 New Products Introduction3．13．2 Business Inquiries3．13．3 New Products Presentation3．14 Developing New Markets3．14．1 Marketing Reports3．14．2 Products Advertising3．14．3 Establishing New Relations第四章 部分合同范例4．1 0RDER SHEET4．2 SALES CONFIRMATION I4．3 SALES CONFIRMARION Ⅱ4．4 PURCHASE CONFIRMARION4．5 CONTRACT4．6 PURCHASE CONTRACT4．7 SALES CONTRACT4．8 IMPORT CONTIBACT附录I．常见商务英语词汇表Ⅱ．常见商务英语缩略词Ⅲ．参考答案参考书目
前已述及，谈判过程往往瞬息万变，一分钟前双方还是和颜悦色、谈笑风生，转眼间就可能是横眉竖目、电闪雷鸣，外交类的政务谈判尤其如此。那么，怎样才能趋利避害，防止谈判误入歧途呢？一般地讲，这需要双方谈判队伍中各有一两位行家里手，高屋建瓴，从容不迫地把握谈判方向，关键时刻，妙语解人。 具体讲，有很多策略可供选择，兹择其要者略为介绍。其一是回顾成果、强调一致策略，适时地提及双方所一致的地方。如在第二个项目上出现僵持的兆头时，提醒双方想想前一项的成果，想想双方既定的共同目标、计划，重新激发双方的协调精神，促进双方在第二个项目上的合作。其二是弥合差异策略，在双方南辕北辙，行将中止谈判之际，造就一座虹桥，使天堑变通途。例如在谈判双方就价格和交货期条款争持不下的时候，说上一句，“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。其三是澄清策略，澄清的内容有两种，即谈判形势和谈判进程，前者可以使谈判双方清醒地认识到所谈的内容，找出问题症结之所在，后者则可调动起双方的速度感。例如，“我们在这个问题上费时够多的了，咱们再谈谈其他问题好不好，比如……”。其四是对谈判低潮的把握。我们知道，随谈判时间的延长，谈判人员情绪的低潮就会出现，这可以从谈判人员的言谈举止，目光和接受能力的变化看出来，因此高明的谈判人员会设法把握谈判的速度，使谈判在低潮露头前即告一段落。
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