大客户销售
2005-3
经济科学出版社
麦肯思特营销顾问公司 编
220
无
大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的人部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。而如果他们离去，将严重影响企业的业绩。因此，赢得这些大客户并牢牢抓住他们，是每一个企业最关键的重要任务。本书行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、制定有效的大客户拜访计划，如何与大客面议洽谈，如何进行大客户关系管理，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。
第一章 初识大客户 一 客户需要区别对待 二 什么是大客户 三 大客户对企业的意义 四 经营大客户是值得的第二章 分析大客户的采购风格 一 大客户的采购目的 二 大客户的采购过程 三 影响大客户采购的六类客户第三章 大客户销售人员概述 一 大客户销售人员的概念 二 大客户销售人员的心态 三 大客户销售人员的纱质和能力第四章 大客户寻找与评估 一 收集大客户资料 二 寻找大客户 三 调研客户需求 四 做好客户评估第五章 接近大客户 一 接近的途径 二 约见的要点 三 接触前的准备 四 接触的方法第六章 与大客户面议洽谈 一 吸引大客户注意力 二 了解不同客户的购买欲望 三 倾听的技巧 四 提问的技巧 五 展示的技巧第七章 与大客户谈判 一 谈判的基本原则 二 成功谈判者的特质 三 谈判前的准备工作 四 把握谈判的过程 五 谈判的战略与战术 六 谈判技巧的开发第八章 处理客户异议 ……第九章 留住你的大客户第十章 大客户销售人员自我完善第十一章 大客户管理
带来80％利润的大客户行销完全攻略。揭秘顶级营销总监、大客户经理和区域主管，如何识别，选择与管理重点客户，提升销售业绩。
无
还没读，不过应该是不错的一本书
很不错的一本书，学到很多～
用来学习思路还是不错的
还没看不错。看着蛮薄的
女儿比较喜欢 可惜图画是黑白的 有点不习惯 现在的孩子一直生活在色彩中 很少看到黑白的
可以读读看
收到书后，爱不释手，看了一下午了
适合了解KA的朋友阅读学习，加油
好好爱好好好好啊好得不了
作为一个经历过非常多的营销实战.阅读过无数的营销著作.现在从事营销训练的专家来说:我还是认真的阅读了本书.简洁而实效的流程给我留下了很深的印象.书中的一些观点和事例我将分享给我下一次的学员们!--营销系统排毒专家袁良
给朋友买的，他看后说不错，很有收获哦
没有案例，都是纯理论，而且内容有点单薄。很多内容我别的书上也看到过，感觉都差不多是直接拿过来用了。《客户服务实务》里的一些礼仪啊，谈话技巧，倾听技巧什么的，在这本书里也看到了。真是天下文章一大抄啊！！
能学习些东西，纸质不好。。
今天收到这本书了，这么薄，内容不牛，还这么贵，感觉不值当。
有受骗的感觉
不管是纸质和印刷质量，还是书的内容，感觉都很一般。