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用脑抢订单

康俊萌 康俊萌 经济科学出版社 (2009-01出版)
出版时间:

2009-1  

出版社:

康俊萌 经济科学出版社 (2009-01出版)  

作者:

康俊萌  

页数:

280  

Tag标签:

无  

前言

可以说销售人员是世界上最忙碌的一群人。他们不分寒暑穿梭于熙熙攘攘的人流中,周而复始地重复着联系客户、拜访客户、拿到订单的过程,他们为了心中的梦想满怀希望地去寻找客户却又遭遇拒绝铩羽而归。这样状态带给销售人员的是巨大的心理压力和生活压力。订单是销售人员的生命。但是被繁重的订单任务折磨得死去活来之后,很多销售人员一提到订单就会头皮发麻。对于销售人员,能否获得领导的赏识、得到晋升很大程度上取决于订单的数量和质量。其实,赢得客户订单并不难,难就难在你能否抓住销售过程中的每一个细节,每一处技巧,并将其付诸实践。销售工作是一个充满挑战又蕴含着艰辛的职业,是一个依靠个人智慧与交际能力竞争的职业。但这决不意味着在销售领域中你很容易成为佼佼者,如果你忽视了客户的需求,如果你在销售陈述中表现得不够专业,如果你不能让你的客户喜欢你、对你满意,就不要想订单的事儿了。

内容概要

  《用脑抢订单:多快好省拿订单》就是为在工作中停滞不前、渴望有进一步提升的销售人员和初入销售行业、不知如何拓展自己业务的新手们量身打造。教你面对不同的客户该采取怎样的对策,如何完美地处理客户异议等,最终赢得客户的信任,多快好省拿订单。  我国至少有6500万销售人员在奔波劳碌,你是否想成为其中的精英人物?要成为销售精英,仅仅靠热情远远不够,你要具备全面、出众的个人素质;高超的与人沟通的能力、自我控制的能力;精准的判断能力和超乎常人的应变能力。

书籍目录

第1章 态度决定一切——培养积极健康的工作态度1.1 自我激励,保持积极的工作状态1.2 敢想敢做1.3 自我提升小测试:测试你的态度是否有利于你的成功第2章 习惯决定性格,性格决定一切——营销者应具备的素质和性格特征2.1 销售人员首先要学会推销自己2.2 耐心是最重要的品质2.3 充满热情2.4 以自信感染别人2.5 有拒绝就有机会,坦然承受挫折第3章 能者创造机遇,强者把握机遇,智者争取机遇——如何寻找、挖掘客户资源3.1 准客户的MAN原则3.2 通过现有客户开发新客户3.3 多种媒介寻求客户3.4 要考虑到客户的客户补充材料:关注竞争对手的客户第4章 知彼知己,胜乃不殆——实施销售前的准备4.1 搜集客户信息,建立客户资料数据库4.2 专业销售,获取订单补充材料:客户为什么选择你第5章 先胜而后战——发掘客户需求,创造成功条件5.1 客户购买源于需求5.2 需求的层次5.3 发觉客户的需求5.4 创造客户购买欲望补充材料:销售的十个步骤第6章 成功=正确的方法+艰苦劳动+少说空话——第一次约会的方法与技巧6.1 成功约见七步走6.2 成功约见客户的六个技巧6.3 寻找正确的购买决策者6.4 打电话时说什么第7章 酒桶常留着第一次装酒时的味道——建立良好的第一印象7.1 良好的外表7.2 正确的身体语言7.3 轻松的开场白第8章 不学礼,无以立——与客户接触应有的礼仪8.1 餐桌上的风度8.2 正确使用名片8.3 见面、握手、打电话、吸烟、馈赠的礼节补充材料:成功的销售人员应该具备的20个好习惯第9章 三寸之舌能驱使五尺之躯——销售人员应该会说的几种话9.1 赞美性的语言9.2 专业性的语言9.3 妙语连珠9.4 推销的艺术补充材料:销售谈判技巧——听和问的要诀第10章 千里之堤,溃于蚁穴——注意细节,赢得订单10.1 小事成就大事,细节成就完美10.2 销售人员最易忽略的细节10.3 将注意细节变成习惯第11章 诉说是一种天性,倾听是一种教养——与客户面对应该倾听大于指导11.1 巧妙的聆听态度助你成功11.2 如何正确地“倾听”客11.3 麦肯锡的客户倾听走访法则第12章 善战者,致人而不致于人——把握主动权,提高销售陈述技巧12.1 什么是销售陈述12.2 提高你的陈述技巧12.3 FAB模式的常见错误12.4 产品演示的妙处第13章 最后的结果确定工作的成败——实现更多销售,轻松成交13.1 成交的合适时机13.2 促成交易的方法13.3 成交法的常见错误补充材料:销售会议——把握与潜在客户的销售机会第14章 不同的脚穿不同的鞋——采取心理战术,与客户一致14.1 根据客户行为类型调整自身行为14.2 根据客户性格特点创造销售机会14.3 根据客户职业特征选择销售方式第15章 拒绝不是反对,是一种反应——巧妙应对客户异议15.1 什么是客户异议15.2 正确处理客户异议的原则和步骤15.3 处理客户异议的技巧第16章 成功离你并不远16.1 合理安排时间16.2 缓解工作压力参考文献

章节摘录

有一家效益相当好的大公司,决定进一步扩大经营规模,高薪招聘营销主管。广告一打出来,报名者云集。 面对众多应聘者,招聘工作的负责人说:“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员,我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人剃度为僧,要木梳有何用?岂不是神经错乱,拿人开涮?过一会儿,应聘者接连拂袖而去,几乎散尽。最后只剩下三个应聘者:小尹、小石和小钱。负责人对剩下的这三个应聘者交待:“以10日为限,届时请各位将销售成果向我汇报。”10日期到。负责人问小尹:“卖出多少?”答:“一把。”“怎么卖的?”小尹讲述了历尽的辛苦,以及受到众和尚的指责和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动,赶忙递上了木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。负责人又问小石:“卖出多少?”答:“10把。”“怎么卖的?”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。小石找到了寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙,于是买下了10把木梳。负责人又问小钱:“卖出多少?”答:“1000把。”负责人惊问:“怎么卖的?”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者如云,施主络绎不绝。小钱对住持说:“凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,你道法超群,可先刻上‘积善梳’三个字,然后便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳,并请小钱小住几天,共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客,很是高兴,一传十,十传百,朝圣者更多,香火也更旺。


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