中国推销员必读全书
2010-4
中国纺织出版社
金和
284
在现代社会中，“推销”是最时髦的字眼之一。每一位推销员都希望在与对手的竞争中展示出自己的能力，期望自己和自己的产品为他人、为社会所接受。 我们在这里讲的商品推销工作是一门营销科学和艺术。正确认识现代推销活动的基本原理，自觉把握推销工作的基本知识，努力掌握推销活动的操作方法和技巧，是每一位推销员最为关心的问题，它决定着推销业绩的成败。 马克思曾形象地说：商品销售是惊险的跳跃，如果不能实现这个惊险的跳跃，被摔坏的不是商品，而是商品的所有者。因此，中外商品生产者和推销者无不重视商品的销售。 商品的销路如何，是企业生死攸关的大问题。随着我国市场经济的迅猛发展，商品销售的竞争已经达到了白热化的程度，而且在中国人世以后，商家面临更激烈的国际竞争。因此，推销员如果想要取得成功，必须要研究出一套有效的推销模式，以最简捷、最吸引人的方式向买主介绍自己的商品。 古往今来，各种商品推销活动形形色色，推销员在此间斗智斗勇，各取所需。推销双方通过协商洽谈，以解决彼此分歧，劝说对方，维护自己的原则立场与利益要求，争取达到预期的推销目标。可见，作为一名推销员，其职责何等重大，任务何等艰巨。 本书集知识性、实用性与操作性于一体，汇集了中外大量生动的推销案例，按照现代推销活动的先后程序和行为步骤，全面分析了现代推销活动的基本思想，阐述了推销行为的一般原则，探讨了行之有效的推销方法和技巧，是每一位推销员必备的读物。 我们衷心希望本书能伴随商海中的广大读者朋友一起拼搏，从而使您在商战中逐步成为一名伟大的推销员。
推销既是一门科学，也是一门艺术。正确认识现代推销活动的基本原理，敏锐洞悉推销工作的一般规律，熟练掌握推销的方法和技巧，是每一位推销员的成功秘诀。 本书集知识性、实用性与操作性于一体，分析了现代推销活动的基本思想，阐述了推销行为的一般法则，汇集了丰富多彩的推销形式与手法，较全面地总结了现代推销工作中的致胜奥秘与策略，是每一位推销员必备的工具书。
第一章 推销工作的基本思想 1.推销的基本含义 2.推销的类别划分 3.推销的主要方式 4.推销的环境创造 5.推销的程序方法 6.推销的“三早”之术 7.推销的“八二”规律 8.谁是拍板定案者 9.推销的正确“定位” 10.推销的客户意见 11.推销的联系工具第二章 推销市场的分析 1.什么是市场 2.市场的划分 3.市场的调查 4.市场分析 5.市场预测 6.市场的竞争 7.占领市场策略 8.开拓市场策略 9.创造市场策略第三章 推销之前的准备工作 1.掌握有关情报的重要性 2.掌握顾客的情况 3.熟悉企业的情况 4.熟悉产品的情况 5.获得产品情报 6.熟悉竞争状况第四章 寻求顾客的方法 1.地毯式访问法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.个人观察法 5。委托助手法 6.广告开拓法 7.市场咨询法 8.资料查阅法第五章 接近顾客的战术 1.接近前要分析推销对象 2.约见要有精神准备 3.约见要有理由 4.约见要选恰当时间 5.电话约见有技巧 6.让对方重视你的信函 7.熟人好办事 8.感化约见对象 9.把对方利益说透 10.利用好奇心 11.打消对方戒备 12.缩小感情距离 13.登门拜访须知 14.小礼品的作用 15.靠产品引起推销对象的注意 16.共同的话题是接近成功的信号 17.第一印象最重要第六章 面见顾客的方法 1.首先将自己“推销”出去 2.面谈的导入 3.尊重有回报 4.恰当的说明最可信 5.让对方感到可靠 6.让顾客参与推销 7.引出有利于推销的话题 8.百闻不如一见 9.面谈中有益推销的表达方式 10.面谈成功的要领第七章 吸引顾客的方法 1.恭维顾客 2.表示好奇 3.询问购买者 4.提供免费的服务 5.提供有益的构想 6.顾客利益法 7.“OK之名”法 8.赠送样品与礼物 9.产品法 10.表演法第八章 透视顾客购买心理 1.求实购买心理与购买行为 2.求新购买心理与购买行为 3.求美购买心理与购买行为 4.求利购买心理与购买行为 5.求名购买心理与购买行为 6.模仿购买心理与购买行为 7.好癖购买心理与购买行为 8.求速购买心理与购买行为 9.男性消费者的购买心理与购买行为 10.女性消费者的购买心理与购买行为 11.青年消费者的购买心理与购买行为 12.老年消费者的购买心理与购买行为第九章 说服顾客的技巧 1.留心顾客的态度 2.顾客的询问是购买的前兆 3.要清楚顾客在想什么 4.借助订购单进一步说服 5.推销用语中的“魔力句式” 6.窥一斑而知全豹第十章 引导顾客购买的十大技巧 1.意向引导法 2.步步为营法 3.用途示范法 4.理论说明法 5.不断追问法 6.选择方式法 7.概率方式法 8.携带方式法 9.变换语气法 10.“假败方式”法第十一章 第一流的促销诀窍 1.培养与顾客的感情 2.为顾客建立档案 3.名人效应 4.返璞归真 5.推出情侣商品 6.反时令销售 7.改进商品的包装 8.数量限购 9.仓库售货 10.利用顾客的好奇心 11.出售商品时附赠礼品 12.制造生意兴旺的气氛 13.让顾客能够接受 14.巧用名称 15.选择适当的演示技巧 16.积极使用推销辅助器材 17.视听器材在推销中的运用第十二章 各种不同商品的推销技巧 1.如何推销耐用消费品 2.怎样推销办公设备 3.如何推销家用电器 4.推销汽车的诀窍 5.如何推销图书 6.怎样推销玩具 7.如何推销服装 8.如何推销钟表 9.运输行业中的推销术 10.如何推销建筑材料第十三章 电话推销策略 1.电话推销前该准备些什么 2.推销员打电话的基本技巧 3.电话推销的八种开场白 4.电话推销技巧五要点 5.约见顾客的电话策略 6.懂得处理拒绝 7.推销员挂断电话的礼仪第十四章 讨价还价的艺术。 1.漫天要价就地还钱 2.认清对方的底线 3.千万不要接受第一次出价 4.你得再加点 5.以“后台老板”为武器 6.吃小亏占大便宜 7.鸡蛋里挑骨头 8.以“先例”为武器 9.切勿先提出折中 10.越来越小的让步 11.结束讨价还价的绝招——反悔 12.让步后，马上要求回报 13.小恩小惠的最后安慰 14.最后还有“幸运钱”第十五章 推销与商品价格策略 1.定价策略 2.标价策略 3.定价方法 4.价格与推销的关系 5.推销员如何运用价格第十六章 如何成功地掌握推销语言 1.打招呼 2.避免使用导致商谈失败的语言 3.成功商谈话语的要点 4.如何选择适当的话题 5.掌握诀窍，巧妙说话 6.运用易于接受的说法 7.负面性用语与正面性用语 8.以提问的方式正面引导 9.关于商谈时间 10.关于访问方式 11.列举优缺点资料 12.“考虑一下”意味着什么 13.从“N0”到“Yes” 14.把握拍板的时机 15.应对策略因人而异 16.自我暗示的作用第十七章 运用身体语言帮助推销 1.从立正开始打招呼 2.手的动作 3.站立交谈的情形 4.坐椅的位置和角度 5.交谈的距离 6.视线的位置 7.产生恶劣结果的交谈态度 8.正确的交谈态度 9.“低褒感微”四字诀 10.笑容的重要性 11.动作的暗示意义 12.肯定的表示 13.明确有力的信号第十八章 顺利成交的秘诀 1.交易失败的原因 2.正确认识顾客表现出来的购买信号 3.达成交易的几个条件 4.达成交易的几点提示 5.达成交易的主要方法 6.成交之后的工作要求第十九章 顾客异议处理技术 1.顾客异议的概念 2.顾客异议的基本类型 3.顾客异议的主要根源 4.处理顾客异议的基本策略 5.反驳处理法 6.但是处理法 7.利用处理法 8.补偿处理法 9.询问处理法 10.不睬处理法 11.预防处理法第二十章 怎样运用广告战术 1.怎样制作广告 2.广告宣传怎样才算成功 3.广告制作要遵循哪些原则 4.商业广告的四种类型 5.商业广告的四种主要媒体 6.商品包装广告有什么特点 7.如何搞好橱窗广告 8.如何悬挂招牌广告 9.广告宣传中怎样以退为进 10.怎样制造轰动效应 11.怎样使公众坚信不疑 12.怎样转患为利 13.怎样制造新闻 14.如何借助名人来扩大影响 15.如何运用幽默广告 16.广告如何打破常规 17.如何运用广告寻找新市场 18.广告宣传如何使人真假难辨 19.如何运用“活广告”作宣传 20.广告创意九招第二十一章 推销员的礼节 1.形象 2.招呼 3.介绍 4.拜访顾客 5.坐的地方和坐的方法 6.抽烟的礼节 7.利用电话 8.信件使者 9.名片的交换 10.宴会礼节 11.上下级之间
第一章 推销工作的基本思想 推销是生产者与消费者之间的纽带，是发展商品经济必不可少的环节。随着商品经济的蓬勃发展，推销的地位日益重要，作用日益巨大，任务日益繁重。推销工作的好坏，已经成为影响商品经济发展的重要因素。 1.推销的基本含义 推销是商品销售的重要组成部分，是蕴含着丰富内容的现代化经济活动。 所谓推销，是指商品所有者为实现商品价值，主动地、积极地采用各种办法，刺激、诱导、吸引买方购买其商品的一系列信息传递活动。它能帮助买方认识商品的存在、性能、特征等情况，刺激、诱导买方的购买欲望，并通过商品货币关系，积极向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性的销售活动。推销除具备商品所有权的转移、盈利性的经济活动，借助于商品货币关系实现等价交换、相对购买行为等商品销售特征外，还具有更加主动、积极、广泛、科学的经济活动特点。推销实际上是推销员把自己所经营的商品变成一种信息，传递给买方，使买方对商品加深认识，产生购买欲望，最终进行购买。由此可见，推销商品是一种信息传递的过程。 2.推销的类别划分 推销活动在商品经济条件下，特别是买方市场经济局面下，可以划分为不同的类型。一是生产企业的推销活动，其目的在于加快产品从生产领域向流通领域的转移，加快企业产品资金转化为货币资金；二是批发企业的推销活动，是一种中间环节的推销活动，其目的在于加快和扩大商品迅速从中问流通环节转移到零售环节；三是零售企业的推销活动，其目的在于加快商品从流通环节终端向消费领域的转移，最终实现商品的价值。上述三种推销活动，由于推销对象与经营商品的种类结构不同，推销活动的特点及规律也不尽相同。 商品推销，从不同角度，可划分为以下类别： 从推销的区域、范围看，可分为国内市场上的推销活动和国际市场上的商品推销活动。国内市场上的商品推销，又可分为近地市场的商品推销与远地市场的商品推销，两者在推销方式、特点等方面亦有区别。至于国际市场上的商品推销，则比国内市场上的商品推销活动的内容更为复杂，由于涉及两国间经济贸易关系状态的约束以及国际商品市场竞争态势的变化，商品推销活动的要求也就更高一些。 从商品推销的时间上看，可分为临时性的商品推销活动和经常性的或长期性的商品推销活动。临时性的推销活动，一般有时间限定，如针对某个节日进行推销，或在某个交流会、展销会期间开展商品推销活动；经常性的或长期性的商品推销活动，则是持续时间较长的一种推销活动。 从商品推销活动的内容划分，可分为综合性的商品推销活动与单项性的商品推销活动。综合性的商品推销活动，是通过采取一系列推销手段，即把各种推销手段有机地组合起来，达到推销目的；单项性的商品推销活动，则是只采取某项推销手段，达到推销目的。 至于各个企业究竟采取什么类型的推销活动，应根据企业的经营实力、方式、特点以及辐射能力诸项因素具体酌定，不可一概而论。有的企业从事商品生产的同时，兼营批发及零售业务，可同时采取多种推销活动；有的企业则不然，因此，要因企业制宜，进行推销活动。 3.推销的主要方式 推销对象决定推销方式。推销对象包括零售商、代理商、经销商以及顾客两种。其推销方式主要有四种： （1）广告推销 广告是商品生产和商品交换的产物，随着生产力的发展，其含义几经演变。广告主要用于经济领域，为商品生产和商品交换服务，介绍、吸引消费者购买商品。Iq时，它还起到塑造企业形象，培养消费者的消费观念、兴趣、习惯的作用。 广告推销是经济广告的主要形式，它是借助于一定的媒介，把有关商品的信息、知识和情报有计划地传递给买方，从而影响舆论，扩大推销的宣传效果。 它还是推动商品生产和商品交换的最活跃的形式，是生产和消费的桥梁和纽带。其主要作用在于加速商品流通、节约流通费用、促进生产、满足消费、利于竞争、促进内外贸易的发展。 广告推销在实施过程中，务必审慎制订广告策略，包括广告目标市场的确定、广告心理研究、广告预算以及广告媒介的选择；务必精心设计广告，包括撰写广告文稿、设计广告画或摄影等；务必认真调查研究，讲求实效。
推销是一种设法以最方便、最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。促使推销成功的秘诀是什么呢？最重要的是如何使顾客感到高兴，感到满意，如果内心有这样的诚意，此人的推销能力才会随之提高。 ——松下幸之助
商品的销路如何，是企业生死攸关的大问题。马克思曾形象地说：商品销售是惊险的跳跃，如果不能实现这个惊险的跳跃，被摔坏的不是商品，而是商品的所有者。因此，中外商品生产者和销售者无不重视商品的销售。 我们衷心希望《中国推销员必读全书》能帮助您逐步成为一名伟大的推销员。 提供你一套完整的销售工作培训计划，告诉你如何成为一名伟大的推销员。 推销工作的基本思想 推销市场的分析 推销之前的准备工作 寻求顾客的方法 面见顾客的方法 吸引顾客的方法 透视顾客购买心理 说服顾客的技巧 引导顾客购买的十大技巧 第一流的促销诀窍 各种不同商品的推销技巧 电话推销策略 讨价还价的艺术 推销与商品价格策略 如何成功地掌握推销语言 运用身体语言帮助推销 顺利成交的秘诀 顾客异议处理技术 怎样运用广告战术 推销员的礼节
