执行商
2008-3
中信出版社
贾斯廷·门克斯
无
似乎总有些神秘的力量主导着商业成败，它们深藏在管理者体内，像DNA一样看似偶然，却精确地控制着事件的发展。然而，传统管理学并没有就此给出答案。其实，解释那些灾难性的商业失败，和取得卓越成就的明星管理者，同样不需要复杂的模型和成堆的概念。 “执行商”的提出，恰恰揭开了管理者之间本质的差别。它彻底颠覆了传统管理学复杂、拖沓而缺乏实践意义的一般分析，为管理学研究和企业管理者提供了一种全新的思维方式。 执行商包括一系列连续的、互相联系的技能，这些技能是出色管理行为的基础。尽管它像风一样无影无形，但它仍然体现在日常工作的各个方面——完成任务，与人合作，以及调整自身行为的过程。最为重要的是，作者讲述了如何检测执行商，并进一步分析了传授、提升执行商的方法。
贾斯廷· 门克斯，执行商集团（EIG）的主管，这是一家为全球企业提供执行力评估的领先机构，也是世界上卓越的执行研究公司斯宾塞· 斯图亚特的专属合作伙伴。门克斯首创了执行商评估体系，通过使用这一方法来鉴别、培养和雇佣卓越的领导者。门克斯在管理评估方面的专家意见，受到国际范围的公认，他还经常为《哈佛商业评论》撰稿。
引言 冉冉升起的明星管理者的标志第一部分 概论——执行商是什么？ 1 变无形为有形 现实生活中的执行商——完成任务 执行商造就工商业精英 小结 2 思辨性思维——执行商的基础 应用于工商业的思辨性思维 小结 3 发现执行商 执行商的广泛应用 小结 4 合作优势 了解他们 小结 5 超越理念：卓越成果从何而来 小结第二部分 为什么执行商是稀有的 6 执行商的差距 没时间考虑——速度神话 不假思索地行动——管理行为的真实写照 小结 7 问题归咎于大脑 联结主义 商业判断的普遍性错误 过度乐观/过分自信 可用性偏见 小结第三部分 智能是关键 8 超越学术智商 各类智商测试方法是如何产生的 智商观念的演变 智商测验与管理工作 创建一种测试执行商的合适方法 小结 9 走错方向 魅力陷阱 个人崇拜 风格和个性——当今流行的谬误 小结 10 间接测试的循环——一道旋转门 小结 11 求职面试的发展轨迹 迈向正确的方向 询问过去行为的面谈的局限 小结 12 询问过去行为的面谈的秘密 询问过去行为的面谈真正测试什么 小结 13 知识和智商的区别 小结 14 如何检测智商 测试方法——一个决定性的要素 小结第四部分 如何检测执行商 15 发现优秀的商业人才 执行商——一种验证思维技巧的好方法 小结 16 传授和发展执行商 小结 17 评估执行商附录
插图：变无形为有形在今天的职场中，一个不具备某种独特商业智慧（执行商）的人是不可能成为明星管理者的。然而一直以来，人们把“商业智慧”和“卑劣”等同起来。正如曾任美国最高法院法官的波特•斯图尔特先生所说：“要给‘卑劣’下定义很难，但遇到它时我能认出它。”其实，我们所有人都接触过商业智慧，甚至在日常生活的各种场合都会碰到，以下就是一些实例。一辆大货车卡在了高速公路的立交桥下，消防人员和道路清障车司机试图将其解救出来。尽管他们付出了巨大的努力，但大货车仍待在原地纹丝不动。一位等待的司机受不了了，向消防队长询问情况。队长不耐烦地回答：“桥不够高，车被卡住了，我们拖不出来。”那位司机说：“问题好像是大货车不够低，没法过桥。”消防队长大笑道：“对，这是另外一种说法。”这位司机继续说：“我的意思是，您为什么不放掉大货车车胎内的气，让大货车变低呢？”他们照这位司机的话做了，10分钟后大货车被拖了出来，道路重新通畅起来。这种处理问题的逻辑常常让旁观者觉得像变魔术一样奇妙——神秘的行为带来令人印象深刻的结果。但是，仅仅关注结果并不能使我们深入理解高超办法的奥秘何在。而且你不知道奥秘在哪里，你就不可能模仿，也不能将它传授给其他人。为了更好地理解“商业智慧”的概念，我们需要拉开幕帘，揭示出魔术表演的奥秘在哪里。进一步说，如果我们自身也要培养这种智慧，或者要确保决策的责任落在那些最有资格承担的人的肩上，我们就需要一种系统和可靠的方法去发现和测验这种智慧。那么我们怎样界定执行商呢？最简单的定义是：它是个人在工作中的三个重要方面——完成任务、与他人合作及借助他人力量、自我评价并相应地调整自身的行为——所清晰表现出的一系列天赋和能力。在工作中，管理者不断追求多样化的目标。他们必须确定需要完成哪些任务，以怎样的顺序进行，以及如何最好地加以实施。他们必须寻求与别人合作及借助别人的力量来实现他们的目标。而且，他们要不断地自我评估、找出错误，并相应地调整、改进。个人在这三方面的表现越有成效，他具备的执行商就越高。显然，执行商不是由单一的能力或孤立的技能所构成的。相反，它是由引导个人决策过程和行为途径的多种重要能力融合形成的。执行商源于我们熟知的思辨性思维，但它并不等同于通常与思辨学科相联系的抽象逻辑和推理技巧。相反，它是一种范围扩大了的应用类型的思辨性思维，具体地说，它是关于个人如何熟练运用现有信息以引导其思想和行动的思维活动。这种智商渗透于管理工作的方方面面。对它进行深入分析，能够揭不出一系列连贯的、相互联系的技能，这些技能构成了优秀管理行为的基础。在某种意义上，执行商理论拉开了幕帘，揭示了卓越管理才能背后的奥秘。我们将会在本书的后面部分详细探讨执行商有关任务、他人、自身的三个方面。以下实例将会让你了解执行商在企业中所发挥的关键作用，现实生活中的执行商——完成任务涉及到必须完成的任务时，缺乏执行商是美国公司高层管理者中间普遍存在的问题，而且这导致了一些灾难性的商业失败。以下是一个真实的案例。20世纪80年代，通用汽车公司陷入了劳资关系恶化的困境。罢工导致劳动力成本居高不下，严重削弱了通用汽车公司的盈利能力。同时，更有效率的日本竞争对手正在不断挤占美国制造商的市场份额。通用汽车公司的首席执行官罗杰•史密斯大胆决定迎难而上。他不甘心通用汽车的竞争优势长期被蚕食，决定改变公司的造车方式。史密斯相信，利用最新的机器人技术能够替代公司所有造车厂的大部分劳动力。他认为这个巧妙的方案一举两得，既解决了劳工关系问题，又解决了造车厂的效率问题。到20世纪80年代末，通用汽车在工厂自动化上的投入已超过450亿美元（当时，这样大的投资额度足以买下丰田汽车公司和尼桑汽车公司），然而自动化之后的结果是，通用汽车公司失去了更多的市场份额，工厂效率也逐年下降。为什么一个看似很有逻辑的方案却出了问题呢？罗杰•史密斯的分析表明他严重缺乏执行商。首先，他没能考虑到尽管劳动力确实昂贵并且常常带来很多麻烦，但单纯依靠机器并不会更好。从执行商的角度来说，他没有对自己假设的基本前提条件——机器人等于降低造车成本——提出疑问。只要稍加留心阅读已有数据就能知道，机器人需要巨额的资本投入并且需要配备高技能的操作人员。其次，他未能预料到此方案可能带来的始料不及的后果：工厂完全自动化，严重限制了工厂的灵活性以及工厂调整生产线的能力。当汽车行业的一位高层管理者罗伯特•卢茨后来研究这个问题时，他认为解决通用汽车公司生产效率问题的最佳答案是将劳动力和机器有效地结合起来，以促进两者的最大化增值。现在，我们来看看另一位首席执行官是如何应对威胁公司生存的挑战的。1996年，当基思•格罗斯曼受雇担任Thoratec公司首席执行官时，这个医疗器械公司一直处于亏损和艰难生存的境地。格罗斯曼上任后的当务之急是帮助公司生产销售旗舰产品——心脏辅助装置，以从中盈利。但他很快意识到，即使他达到这个目标，Thoratec公司的经营模式也没有可持续性。格罗斯曼指出：“真正的挑战在于如何将Thoratec变成一个拥有长久生命力的公司。很明显，我们能够做到扭亏为盈，但面对我们的行业环境，我们公司现在还不具备长久生存所需要的能力。”格罗斯曼知道，没有产品线的多样化与整合，Thoratec公司迟早都会丧失现有的市场份额和利润。他明白公司要想长久生存下去，只有两条路可走——收购与被收购。他用了两年的时间来思考该走哪条路，最后发现竞争对手Thermo Cardiosystems公司是一个理想的收购对象。但有一个问题，Thermo Cardiosysterns公司的规模是Thoratec公司的三倍多，而且它的一个竞争性产品在市场上很畅销。格罗斯曼怎样才能让竞争对手相信收购能够给双方带来最大的利益？更进一步说，怎样的交易条件才能使Thermo Cardiosystems公司同意接受Thoratec公司的股票、管理团队，以及在Thoratec公司董事会的少数席位？Thermo Cardiosystems公司起初对Thoratec公司的建议方案表示怀疑，但格罗斯曼在Thermo Cardiosystems公司董事会上的演讲在逻辑上简直无懈可击。他指出许多全球性大公司不会集中生产一种产品：在我们所处的这个市场，大公司不仅仅生产某一种医疗器械，它们关注的对象包括所有的疾病。它们的医疗产品既有药品，又有器械，而且直接面向医生和消费者。它们发布的产品已经是第三代和第四代的产品。作为一个小公司，如果相信自己能够跻身于这个市场，与对手竞争并且长期生存下去，这显然是不现实的。”面对这个逻辑，Thermo Cardiosytems公司董事会开始意识到他们与Thoratec公司面临着同样大的风险，而且不能将彼此视为竞争对手，他们需要认识到两家公司合并成一家后会变得更强大。他们被格罗斯曼对行业的基本现状及如何最好地应对现状的异常清晰的分析深深打动了。Thermo Cardiosytems公司同意并购，而且接受了格罗斯曼的条件。如今，Thermo Cardiosytems公司是一家在医药界有真正垄断地位的、生机勃勃的高盈利公司。格罗斯曼为什么能如此打动人呢，他做了些什么？首先，他意识到一般人对这个行业所持看法的缺陷。医疗器械公司总是把精力集中于将产品投入市场的挑战上，他们的假设是，在这些方面的成功会自然而然地让企业长久生存并发展下去。格罗斯曼帮助他们了解到这个潜在假设——成功的产品必定等于成功的公司——是不合理的。其次，他指出这个潜在假设会产生一个代价巨大、令人始料未及的结果，那就是它需要建立昂贵的生产和销售的基础设施。生产单一产品的公司会因费用严重短缺而蒙受损失，因为无论是销售一种器械还是上百种不同的器械，所需建立的基础设施几乎是相同的。因此这些公司几乎没有希望与那些能提供大量综合系列产品的公司竞争。格罗斯曼在对董事会所做的颇具说服力的陈述中说道：这是未来的模式，有人将要这么做，你要么成为这个模式的一部分，要么与这个模式竞争。总会有人最终占有大量的市场份额，拥有大量的产品和众多这个领域的销售人员。这种人很可能就是我们。这种执行商代表了有效领导的基础。格罗斯曼的理论既不是对人进行宣传也不是对人进行洗脑，更不是一种威胁。他对事实的推理和结论是如此合乎逻辑，以至于其他人都愿意采纳他的建议。执行商是领导行为的主导，因为它帮助管理者向他人推销自己的思想，使他人从自身利益出发而同意接受他们的决定。执行商帮助他们理解一个决定或行为的正确性，这是从根本上有效说服他人的方法，因为这个过程没有否定任何人自己做决定的权利。你提出一个合理的建议，其他人会同意并且采纳你的观点。这种引导和说服他人的方法，就是管理者熟练地将思想转化为行动的方法。
这是一本拨云见日的著作，作者令人吃惊的研究成果，值得每个追求卓越者分享。“执行商”的概念终结了那些枯燥而无效的管理学分析，书中并没有空泛的口号和呼喊，但作者的确提供了一种可能——让你和那些伟大的商界领袖比肩而立。 门克斯分析了杰出执行者的决策过程，发现这些人始终能够敏锐地发现问题，而这些问题直指争议的核心。 ——《商业周刊》 门克斯认为，个性和风格与执行者的表现无关。他对诸如杰克·韦尔奇和雅芳的钟彬娴这样的领导者八年的研究和采访支持了这样的说法。 ——《新闻周刊》 和一本枯燥的人力资源图书不同，《执行商》讲述了智商的定义如何发展为一个令人感兴趣的话题。作者吸取了诸多复杂的研究内容，并用通俗易懂的语言来表述它们。 ——“商业在线”网站
《执行商:创造商业传奇的核心能力》由中信出版社出版。《商业周刊》、《华尔街日报》、《哈佛商业评论》等主流财经媒体纷纷转载推荐一本被誉为“伟大商界领袖必读”的著作。
无
一口气看了一半！
感觉这本书不错。里头还有经典的案例。我很喜欢这本书。执行商。我很想研究一下叶利钦，罗斯福，布朗等这些有残疾的伟人，和这本书里的概念的关系是如何的。
见解比较深
这本书的内容实质不是谈的执行商的问题,或者说把本书的名称定义为执行商是不妥当的.本书的宗旨谈的是公司或企业管理中出现的"智慧型及分析型"的人才,这种人才对事物的关系、联系以及之间的互相制约运动的条件有较好的洞察力，能够很好地辨别出商业机会、运作和管理细节重点。正如彼得.德鲁克先生所言：企业的高层管理是智囊团的组合，而此团队至少由决策型、分析型、执行型和独立型四种人组成。本书的核心思想是要阐明智慧型的人所具备的特征，认知能力，分析能力，逻辑推理能力以及抽象思辩能力。
《执行商》,“执行的智商”。为我们提供了一个认识自己的全新视角！
书的包装都很不错，送货也很及时，就是感觉书本质量有点差，纸张很像盗版的，而且发黄严重.
关于“执行商”的概念本身，只要你能理解“智商”的概念就应该很容易明白。问题在于贾斯廷·门克斯有什么东西，需要一本书来表达？除非这个理由足够冠冕堂皇，或者实实在在地让人难以抗拒，否则我们没有必要为这一叠铅字买单，投入时间去阅读就更是一种浪费。 所幸，出版方口号式的宣传语给足了解释——“伟大商业领袖必读”算是冠冕堂皇到一定水平了，“创造商业传奇的核心能力”也的确是实实在在地给出了阅读的理由。当然，如此包装，“挂羊头卖狗肉”的风险估计也少不了。一如大多数管理类图书，《商业周刊》、《华尔街日报》和《哈佛商业评论》如约而至，成为推荐阅读的噱头。 当然，我想说的是，这些都不重要。他们不过是为了让你走过书架时在《执行商》前驻足几秒，更好的是能拿起来翻看一下，最好的不过是当即决定买回家看。可是，我可以坦率地告诉你，这样一本书，根本不是拿来在书店里窝墙角的，更不可能是为了搞怪、作秀。因此，你需要的也不仅仅是驻足和翻阅的时间。或许，你需要更多的时间，仔细理解书中所说的话，理解门克斯何以凭借本书的研究成果，成为蜚声业界的管理学专家。 执行商，决定了未来的管理明星是谁，也决定着他们以怎样的方式冉冉升起。这是一个奇妙的过程，而发挥决定作用的因素，似乎更令人捉摸不透。还好，捉摸这件事情的人已经将他多年调研和思考的结果集结成书。事实上...，通读这本书需要的时间不会超过一周，只是，这很可能是你收获颇丰的一周。当然，如果你对管理和管理者的认识早已超越本书的作者，你或许要感到遗憾了。 不过，在我看来，《执行商》值得一读。当门克斯说：“我们的大脑处理信息的方式导致我们不经过谨慎考虑就作出无根据的决定，并立即采取行动。我们可以将这一点理解为我们大脑经历了数百万年进化的结果。”当他告诉我们：“个性特征无论如何也不能作为智商的评价标准。”当他强调：“为了创建一种恰当的执行商测验方法，我们必须首先理解知识和智商的区别。”等等叙述，让我们不能不认真对待作者的研究和结论。 执行商与每个人有关，不只是那些成就卓越的管理者。事实上，那些经过实践检验的人们，似乎远没有你我更为需要对这一概念有所领悟。毕竟在实践中继续前行的时候，我们还是需要很多的路径，更深入地了解自己，看清未来的方向。而门克斯的叙述，无疑提供了一种重要的参考。从这个意义上说，这项早已存在的发现，在今天，与昨天没有什么不同，其效力远没有像当天的报纸一样就地作废。 需要特别说明的是，明确和清醒，对于每个人都同等重要，尽管我们很可能在懵懂中做对一些事，甚至遇到彩票中奖之类难以捉摸的好运气，但是当我们知道自己更适合博彩，还是更适合按部就班的生活时，未来的迷茫多少会得到一些缓解。而这样的缓解，需要更多的新鲜视角。《执行商》满足了这种需求，为我们提供了一个认识自己的全新视角，至于其现实意义如何，我想，每个读者都会有自己的答案。 正如门克斯自己说的：“辨别和理解这些基本方面，可以为我们提供一个机会，培养自己具备这些技能，或者让其他人也能具备这些技能。” 阅读更多 ›