国际商务谈判:原则、方法、艺术(修订版)
2014-1-1
社会科学文献出版社
张祥
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伴随着对外经济贸易事业的蓬勃发展,各种层次、各种类型的对外商务谈判频繁,人们从大量实践中逐步领悟到国际商务谈判的重要性和复杂性。因此,我们应根据我国现实情况和文化背景,总结以往谈判的经验和教训,研究国际商务谈判的内在规律,并提高到理性认识。《国际商务谈判——原则、方法、艺术》的作者是长期战斗在国际商务谈判第一线的张祥部长。本书立足于从发展中国家的视角来审视谈判,并将作者的见闻和亲身经历贯穿其中,将理论与实践紧密结合,避免了枯燥乏味的空洞说教,充分体现出了国际商务谈判的丰富多彩,而这些内容是传统谈判类书籍一般不会涉及的。
国际商务谈判是一门理论与实践并重的学科,当前,我国全面掌握这门学科的人才相当缺乏,许多谈判人员的理论水平、谈判能力亟待提高。本书中既有作者对他回国八年来谈判实践的思考和总结,又有他对在国外学习工作中所了解的西方谈判理论的扬弃,并从发展中国家的角度,提出了不少新的观点。这本书立论鲜明,条理清楚,案例丰富,可读性强,有一定的学术水准,不失为一本可供广大经贸工作者和有关专业学生参考、学习、借鉴的读物。
张祥,上海交通大学管理学院名誉院长,中国国际经济交流中心常务理事,中国经济50人论坛成员,中国科协科技与人文专门委员副主任。
第一章 国际商务谈判概述/1
一 国际商务谈判的特点/2
二 国际商务谈判的一般类型/13
三 国际商务谈判的基本模式/19
四 国际商务谈判的具体类型/23
五 国际商务谈判的谈判意识/27
六 国际商务谈判的基本原则/29
第二章 谈判进程的把握/41
一 准备阶段/42
二 接触阶段/55
三 实质阶段/61
四 协议阶段/72
五 执行阶段/75
第三章 决定价格的因素/78
一 影响价格的因素分析/81
二 正确处理价格谈判的各种关系/88
三 国际技术贸易的价格谈判/99
第四章 合同条款的谈判/118
一 合同条款谈判的原则/119
二 合同条款的构成/122
三 合同条款谈判/134
四 合同的履行/140
第五章 国际商务风险的规避/144
一 国际商务活动的风险分析/145
二 国际商务风险的预见与控制/156
三 规避风险的手段/160
第六章 国际商务谈判僵局的突破/168
一 国际商务谈判僵局的分析/169
二 突破僵局的技巧/181
第七章 国际商务谈判队伍的组织/198
一 谈判人员的素质/198
二 谈判领导人员的素质/211
三 翻译人员的素质/214
四 谈判队伍的组织与管理/219
案例一 一场面对压力的商务谈判/227
案例二 合同履行阶段的僵局突破/232
案例三 一项国际工程招标项目的谈判/236
案例四 一条电气化铁路项目管理合同的谈判/244
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