谈判的艺术
2012-3-1
新世界出版社
杰勒德•尼伦伯格,亨利•卡莱罗
258
陈琛,许皓皓
无
社会体系的诸多方面都缺少关于谈判艺术的信息，特别是我们的教育系统，极少涉及谈判技巧在生活中的重要性。其结果是，许多学生离开学校时，除了掌握诸如医学、科学、数学、工程等专业知识外，对如何做到有礼貌、有说服力且富有成效地进行谈判知之甚少。我们各自发现这一结论之后，找到彼此，对现有资料进行汇总分析。于是，这本关于谈判技巧的书便诞生了。请允许我们解释一下，我们是如何走到一起，并肩完成这本书的。 20世纪60年代早期，杰勒德·尼伦伯格(Gerard I．Nierenberg)是美国东海岸一名成功的律师。他决定将自己多年总结的一些关于谈判的技巧结集成书出版。在当时，还没有人专门著书研究这一主题，所以杰勒德的《谈判的艺术》一经出版，就成为了畅销书。 与此同时，亨利·卡莱罗(Henry H．Calero)是宇航公司合同谈判团的首席代表。有一天吃午餐时，亨利的同事问他在哪里学的谈判。亨利没有说话，因为他从未上过大学，也从来没有读过一本关于谈判的书。毕竟，对于亨利来说，与谈判相关的课程和书籍是不容易得到的。就在那一刻，亨利意识到，在谈判领域，人们迫切需要得到专业指导。 一周之内，亨利从宇航公司辞职，并注册了一家谈判顾问公司。事实证明，亨利的做法是对的，他的前东家成为了他的第一位顾客。最终，亨利在美国西海岸成功开创了一份属于自己的事业，并始终与谈判领域的发展保持同步，齐头并进。一个周日的早晨，亨利在阅读《洛杉矶时报》时，偶然发现了一本关于谈判技巧的书(当然，它就是杰勒德写的《谈判的艺术》)。亨利立即联系了杰勒德。 在分享了各自的心得与体会之后，我们决定汇总彼此的资源与天赋，通力合作，联手出版一本关于谈判技巧的书。在创作这本书时，我们借助头脑风暴法集思广益，反复沟通、探讨、修改，历时十多年，用“十年磨一剑”来形容，一点都不夸张。我们非常乐意与你分享我们的知识与经验。 在此之前，我们已经合著了两本书：《白宫智囊的读心术》(1971年)和《隐语》(1973年)。其中《白宫智囊的读心术》的销量已超过两百万，并且还在不断加印中。除了这两本书外，我们还各自完成了一些其他著作。 本书涵盖了杰勒德的《谈判的艺术》、亨利的三本关于谈判的书，还包括两人在多年全球贸易中学到的经验。 毋庸置疑，在令人兴奋与激动的谈判领域，你我互相辩论是一件充满挑战与惊奇的事。就像其他艺术一样，谈判不仅需要天分，还需要无私的奉献精神和丰富的实战经验。我们在此以高标准的要求、积极向上的态度指导和支持你，希望能帮助你实现成为谈判专家的伟大梦想！
史上最畅销的谈判书
现实世界是一个巨大的谈判场，无论愿意与否，你都是一个参加者。从搞定客户签成单子，到说服老板成功加薪；从砍掉商贩的价格水分，到劝说小孩去做作业……所有事情都是一种谈判的过程。可以说，谈判无处不在、无时不有。
1968年，杰勒德?尼伦伯格创作了有关当时很少人了解、还不发达的谈判领域的第一部著作——《谈判的艺术》。这也是迄今为止在350万讨论者中持续运行时间最长、最广泛，几乎参加了所有专业研讨会的作品。
你手上的这本书，是超级畅销的权威力作《谈判的艺术》的全新升级版，由美国前总统克林顿的首席谈判顾问杰勒德?尼伦伯格联手世界顶级谈判大师亨利?卡莱罗，汇集两人30多年的成功谈判经验著述而成。
在书中，作者通过一系列丰富翔实的案例揭示了适合现今社会状况的诸多有效的谈判策略和技巧，让你分析对手的动机、想法，使用双方都能接受的沟通语言，不断增加自己的筹码，一步步取得谈判的胜利。
杰勒德?尼伦伯格
哈佛商学院企业管理硕士，南加州大学心理学博士。美国谈判协会创办人，1981年获选美国谈判学会会长。曾任美国前总统比尔?克林顿的首席谈判顾问，被《福布斯》誉为“谈判训练之父”，被《华尔街日报》评为“全球八大智者”之一。
尼伦伯格是心理学、逻辑学领域的专家，是美国受到最高赞誉的谈判理论、沟通技巧的权威，更是全球首位出场费超过百万美元的职业谈判大师。
20世纪80年代，尼伦伯格创立了世界上规模大的专业谈判公司——“无敌谈判中心”，该中心每年至少举办一次谈判研讨会，为来自世界各地的企业精英讲授谈判策略和技巧，其忠实参与者涵盖了名列《财富》500强一半以上的企业。
迄今为止，尼伦伯格已出版了20多本关于谈判及相关题材的畅销书，包括《哈佛谈判学》《高超的谈判者》《谈判的基本原则》等。其代表作《谈判的艺术》于1968年一经出版，就轰动全世界，译文达30多种语言，发行量超过2000万册。
亨利?卡莱罗
世界顶级谈判大师，美国商界、政界高级谈判顾问，C-M管理咨询公司前总裁，，Metapro股份有限公司前董事会主席。
卡莱罗从事专业谈判工作及写作近30年，实战经验丰富，理论沉淀厚重。其代表作有：《赢得谈判》《实用谈判学》《谈判的人性面》等。
前言
关于性别的提示
简介
Chapter1谈判基础——开启谈判之旅
谈判，无处不在，无时不有
没有什么是不能谈的
谈判与辩论的区别
谈判是一项合作的事业
保持自我控制
小结
Chapter 2人类的基本行为——需求、模式和动机
预测人们的行为举止
学习人之所需
一些心理学的术语
重新定义“理性行为”
消除思维障碍
研究动机
小结
Chapter 3 成功谈判者应具备的素质 ——天赋与个性特征
识别关键天赋
突出个性特征
小结
Chapter 4 准备阶段——起步和可能的途径
认识你自己
确定议题
调查细节
弄清楚谈判的动因
应用需求理论
与团队一起想办法
慎重考虑“基本协议”
小结
Chapter 5 行之有效的谈判技巧——处理谈判僵局和假定情况的可选策略
谈判双方力量构成
谈判战略和战术的学习
打破谈判僵局
使用横向思维
避免落入隐含假设的陷阱
小结
Chapter 6 不同的视角，相同的目标——经理与团队
自我意识的影响
环境宽松的重要性
鼓励诚实和直率
积极和创造性语言的好处
思维清晰的重要性
经理的多重角色
团队作战
小结
Chapter 7 如何读懂谈判者——非语言线索和性别动态
解密非语言信号
关于性别的研究
小结
Chapter 8 额外的考虑——谈判迷思和自我评估
澄清常见的谈判迷思
谈判结果评估步骤
小结
全书总结
作者简介
版权页：我们已经探讨了经理要扮演的不同角色，是时候把我们的视野扩展至对整个谈判团队的讨论了。在一家公司中，职员们必须精诚合作，才能士气高昂，顺利完成既定任务。团队合作的定义是：一群人在特定的团队中协同工作，每个人完成一部分任务，集中精力完成既定的团队目标，而把个人得失放在次要的地位。事实上，团队合作能够精确地体现出作为一个物种，人类是如何取得这么多成就的。亨利·福特曾用这样一句话来描述团队合作：“一群人走到一起只是开始，聚在一起是一个过程，能够一起工作就成功了！”20世纪60年代初期，当我（亨利·卡莱罗）刚开始筹划举办谈判研讨会时，我的家人、朋友以及生意合伙人都认为我的工作主要涉及的是各种劳资纠纷。我必须向他们解释一点，人们经常需要就各种问题进行持续不断的谈判，谈判对象不仅限于生意对手，也包括家人和朋友。不管在工作中还是在生活中，我们都会遇到数不清的冲突和分歧需要解决。当“团队合作”这个词出现在交谈中时，说话者很少认为有必要向对方解释它的含义。然而，就像英语中的很多单词一样，我们很多人对这个词的实质意义其实知之甚少，比如团队合作的基本程序是什么、团队合作是如何进行的，以及它在我们生活中的重要性等。如果你是谈判团队中的一员，或者即便你只是一家公司的普通员工，你也绝对应该阅读这一章的内容，以便于了解如何最大化自己在团队中的工作效率。我（亨利·卡莱罗）曾讲过一个有趣的故事，在一次为期两天的谈判研讨会结束后，一位参会者跑过来对我说：“感谢你用两天美妙的时光向我解释了一个我原本就知道，但我之前并不知道我知道的事情。”事实上，这也恰恰是我们本章介绍的关于谈判和团队合作的目的。我们把谈判中的团队合作分成四个部分：领导力、交流、合作和创造性。为了实现有效的团队合作，团队中必须有一个或多个领导人物存在，用于帮助团队成员集中注意力，避免偏离目标，这可能是所有人都赞同的一点。但是，不同领导人使用的领导方式可能会差别很大。
《谈判的艺术(最新版)》编辑推荐：杰勒德•尼伦伯格，克林顿的首席谈判顾问，美国谈判协会创办人，1981年获选美国谈判学会会长，被《福布斯》誉为“谈判训练之父”，被《华尔街日报》评为“全球八大智者”之一。
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谈判的艺术（全新升级版）——史上最畅销的谈判书，全球顶级商学院谈判教材，美国谈判协会创始人巅峰之作，全球畅销2000多万册...
谈判的艺术（全新升级版）——史上最畅销的谈判书，全球顶级商学院谈判教材，美国谈判协会创始人巅峰之作，全球畅销2000多万册。这么NB的书要看看！@
早听说过这本书的作者尼伦伯格，是美国非常著名的谈判大师，提出过很多谈判上的经典理论，拿到书就迫不及地想看完
尽管这本书里面包含了一些作者对自己成功故事的讲述，有点自吹自擂的嫌疑，不过书里的其他内容还是值得阅读的。特别是介绍谈判策略和战术的章节非常不错，涵盖了各种谈判技巧，另外观察和读懂谈判对手的部分也很实用。 “双赢”这个如今烂大街的词，是本书作者之一Gerard Nierenberg四十年前首次提出的观点，这也代表了他的谈判理念。总的来说，这本美国谈判学的畅销书不管是作为谈判学专业读本还是为渴望了解一些实用谈......
尽管这本书里面包含了一些作者对自己成功故事的讲述，有点自吹自擂的嫌疑，不过书里的其他内容还是值得阅读的。特别是介绍谈判策略和战术的章节非常不错，涵盖了各种谈判技巧，另外观察和读懂谈判对手的部分也很实用，不得不承认，谈判的作用在今后的社会中将越来越大，我们应当去学习那些技巧
谈判是一门技巧，也是一门艺术
这是谈判书的经典之作，买了6本送胖友。
谈判的艺术，成功的起点。
告诉我们一些谈判的技巧什么的，让我在潜移默化中学会很多东西。
教你艺术地谈判
等有时间好好翻一番，学习谈判的技巧
从龙永图的入世谈判知道谈判是双方的互相妥协，通过此书详细了解谈判。
谈判是一门学问，希望能通过学习掌握谈判技巧。
我学商务谈判的用书 不错 我还没读 很期待
这本书内容很好哦，都教你如何谈判，从最开始准备到谈判都有教，无论是学生学习还是职场新人其实可以看看，不错的一本书
改变了我的认识，我常常陷入谈判时辩论的误区
非常不错的一本书，可以开启每个人对于谈判的理解。
与大众理解的而不一样的谈判方法，值得阅读
挺好的一本书，可以提高谈判的认识
全球人都在看，用到社会各个场景，让你谈上瘾。
书的排版看起来蛮舒服。内容不少，但都写的比较简单。出版时间比较长了，当时一些比较新颖的提法在现在看起来可能已经很普遍了，但仍不失实用性。多阅读几遍，用来对谈判过程做个梳理是不错的选择。
我还有一本1986年3月第一版的 上海翻译出版公司的版本。两个版本各有千秋吧应该都收藏都会获益匪浅
适合出入商界看的书，也对自己平时的工作和人际有启发
刚拿到手就被同事抢了过去看了很久，同事说写的很专业，强烈推荐
很实用 一本很好的书 推荐给朋友们
经典就是经典啊，方法很有技巧性，值得学习，应该好好训练自己O(∩_∩)O哈！！
经典书籍，感兴趣的读者适合一读。
很好的书，对于平时拜访客户来说用处蛮大的
相当不粗的书，多买一些分给朋友共享。也推荐给大家。
一直在当当上买书，总觉得在当当上买书就是一个字，爽
书的颜色包装就特别让人喜爱。内容不错
这一单就是冲着这本书下的，又赶上活动，很划算，很好很实用的一本书，很涨知识，改变一些概念上的东西
看了一半了。还可以
物超所值，质量好，内容经典1
写的很不错，经典就是经典
书不错，新入职的采购人员用得上
书很好，但是还没看内容，应该不会差的！！！赞
原来这书是当当定制的，有当当的logo。为何没有塑封啊？书角被弄折了。
帮男朋友买的，书一到他就等不及的去看了。超爱三叔，物流也很速度哦。
书拿到了，翻了下感觉挺不错的
等我别的书看完，再准备好好看看。不过翻了几页，条理很清楚。
书的文字浅显易懂
学到了，
是流失率 克拉克中中轼加因国田 另男轼
这本书是我们老师介绍的，说是必读教材，很棒！
老师推荐看的！写得很简单易懂。
真的是非常喜欢 太吸引人了
可以学习如何砍价，在和人说话也有帮助。
写得很不错，值得一读。
这本书很不错，质量也很好，快递服务也很好
这本书应该很不错，还没来得急看呢。
还没开始看，之所以评5分只是想说明我对这本书的喜好程度，非常期待
一直不很会说话，希望这本书能够帮到我
几好的一本书。
但是里面很完整，理论性的。不错噢。
不错！喜欢！便宜！好！好！好！好！好！
看起来不错，还没看，希望有惊喜
物美价廉，凑单卖的，但是好像不错o.
9.6元买入，字太小了，不得不退了，遗憾。
这一类的图书关键在于体会，可以看。
还没看哦~应该不错
有点抽象不过具有很好的建议
装帧精美，好书。
刚收到， 还没来得及看， 包装挺好的！
内容是朋友想要的，说是要慢慢看
写的很好，就是需要实践。。
这本书商业谈判者必看，里面涵盖了谈判的专业知识，非常系统，非常专业，相信阅读完会让你有意外的收获
读了几张，感觉还算不错。书的外观设计也算不错
书的内容很发人深省，虽然还没有读完，但已经引起兴趣。