生意是谈出来的
2013-8-1
中国民族摄影艺术出版社
张笑恒
小到与菜贩的讨价还价,大到商业帝国间的博弈,都需要参与者具有得体、出色的口才技巧。本书全面讲解了开发客户、拜访客户、介绍产品、处理拒绝、打破谈判僵局、电话销售等商业环节的口才要领和技巧,以及其他注意事项,可以帮助你修炼说话术,获得客户的好感,快速促成生意成交。只要不断学习、锻炼、积累,相信你一定能在残酷的商战中立于不败之地。
张笑恒:男,畅销书作家,作品畅销大陆、港澳台等地区。已出版作品《孟非的说话之道》《乐嘉的处世之道》《无法改变事情可以改变心情》等。其丰富的个人阅历、缜密细腻的笔法和一针见血的笔触,总能给读者带来欲罢不能、直呼过瘾的阅读体验。
第一章别直奔主题,先套交情再谈“正事儿”1.开场的客套话,不能省2.从客户感兴趣的话题入手3.用共同兴趣打动对方4.和客户套近乎要讲原则5.恭维的话要到位6.向客户虚心求教赢得好感7.适度抬高身价,人人都愿意与比自己牛的人交往
第二章良好的谈吐, 使人愿意和你做生意1.自信的人,别人才能信任你2.言谈话语要体现真诚,不要欺骗客户3.赢得他人信任的快捷方式——夸赞你的对手4.幽默的人处处受欢迎5.避免过于热情,让客户难以接受6.少说“我”,多说“我们”7.永远不要强迫对方8.心平气和,谈生意要有好心态
第三章了解对方越多,对自己越有利1.问得越多,获得成功的概率就越大2.投石问路术:第一时间掌控对方虚实3.开放式提问,让客户参与到谈话中来4.封闭式提问摸清底牌5.通过倾听客户的谈话来了解需求6.掌握倾听的技巧
第四章不怕对方说不,成交从被拒绝开始1.客户以“忙,下次再谈”为借口拒绝2.客户以“先考虑考虑”为借口拒绝3.客户表示“已经有这方面的供应商了”4.客户以“不感兴趣”为借口拒绝5.客户直接以“不需要”为借口拒绝6.客户以“把资料发过来吧”为借口拒绝7.客户以“我会主动联系你的”为借口拒绝8.客户以“太贵了”为借口拒绝
第五章谈判是心理较量,攻心术让你更高一筹1.开价一定要高于你想要的实价2.将丑话说在前边,看对方怎么反应3.“黑脸”“白脸”轮番唱4.要尽量保持身后还有决策者的谈判优势5.故布疑阵,迷惑对手6.用强硬去软化对手7.运用竞争的态势,向对手施压8.“沉默”也是一种策略9.逼迫对方接受自己的条件
第六章妥协的艺术,该争则争,该让则让1.不要急着用让步来促成生意2.欲擒故纵让对手让步 3.“你再加点,生意就成交 ”4.随时准备说“不”以掌握主动权5.避免对抗性谈判6.守住底线,决不动摇
第七章谈生意的禁忌之言,打死也不说1.在刚认识的客户面前,不可说夸大不实的话2.不说批评性话语3.不要用反问的语调和客户谈业务4.避谈使生意进入僵局的话题5.不要轻易承诺,一经承诺就要守诺6.回避不雅之言7.专业性术语,让客户如坠五里云雾中8.枯燥的话题,束之高阁比和盘托出更高明9.对商业机密要守口如瓶
第八章有效打破僵局的8个绝招1.不妙的时候喊“暂停”,适时中止谈判2.避免谈判陷入无意义的争执 3.鼓励对方不要轻易放弃4.转移话题,缓解气氛5.场外沟通打破僵局6.不要只考虑自身利益,而要寻找双赢的解决方案7.设定最后期限,尽快结束持久战
第九章忽视礼仪细节,小心功亏一篑1.不要与客户隔着办公桌握手2.为他人做引荐最容易犯的错误3.与外国客户谈话相处的礼仪禁忌4.开车接待,客户坐在哪里最合适 5.不要让重要客人用一次性杯子喝茶6.笑脸相迎还要笑脸相送,结尾和开始一样重要7.QQ、MSN、E-mail谈生意,尽量少用网络语言第十章谈判中的读心术,洞悉心理占据优势1.辨识对方是否有诚意 2.读懂客户的几种笑语3.客户的手部动作给你的暗示4.客户眼神里的秘密5.频繁点头的客户究竟是什么意思6.脚部动作泄露出的小秘密
第十一章邀君更进一杯酒,如何在酒桌上谈生意1.给生意宴请找个恰当的理由2.与客户进餐的时候,不要再谈公事 3.学好斟酒,开局大吉4.碰杯、敬酒,要有说辞5.敬酒分主次,谁也不得罪6.以茶代酒时,如何打好圆场7.掌握“没话找话”的本领
第十二章不“打”不成交,如何利用电话谈生意1.掌握合适的拨打时机2.对方的秘书接电话时3.预约电话不谈生意4.在电话拨通后30秒内抓住对方的注意力5.用声音迷住你的客户 6.接听电话需要注意的地方
第十三章地域文化,如何与不同风格的商人谈判1.与北京商人侃政治能赢得好感2.不要和精明的上海商人讲人情 3.实实在在地与勤俭的晋商谈生意4.要给浙商留下稳妥可靠的印象5.适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人6.一定要给湖北商人留面子7.多谈钱、快做事能获得广东商人的认可8.与香港商人做生意要守信用