把脉
2014-1
中国电力出版社
贾昌荣
《把脉：中国式营销管理的27个难题》从员工管理、薪酬平衡、管理冲突、绩效考核、离职管理、营销变革、职业经理人这八个方面提出了企业营销管理环节容易遇到、比较棘手、亟待解决的27个难题。针对每一个难题都采取“问题+解决方案”的模式，立足于情景案例进行深度剖析，提供相应的解决思路、方法与策略，并以此问题为核心进行眼神思考。
本书适合于企业经营管理者、营销管理人员、职业营销顾问、营销教学与研究人员及大中专院校学生研读，是一本情景案例式的营销管理读本。
贾昌荣，中国知名营销专家，咨询师培训师。营销从业18载，在快速消费品、商业服务等领域有深厚造诣，曾为多家知名企业提供营销策划与管理咨询服务。
著有《引领的力量》、，营销就该这样做》、《动品牌》、《伙伴式营销》等图书，同事还是多家权威财经媒体的撰稿人。
目录
第一章 棘手的员工管理
经理人员通常面临三种不同的故障：下属之间的冲突、组织之间的冲突、资源的损失或者有损失的危险。
——【加】亨利•明茨伯格
1.1 销售高手是怎样“自造”出来的
为用人观念“纠偏”
销售“高手”的标准
销售“高手”要“自造”
工作投入度事关绩效
1．2 “刺头”销售员爱“挑事”怎么办
“刺头员工”的两面性
“刺头员工”如何“起刺”
“刺头员工”的管理术
1．3 销售员遭遇客户“告状”咋解决
甄别客户投诉真伪
及时地回应客户
有效管理销售员
进行反思与检讨
1．4 市场资源被营销经理私有化怎么办
难泯私心
市场资源私有风险无限
防控结合方能有备无患
第二章 疲软的营销激励
对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。
——【美】彼得•德鲁克
2．1 如何让销售员“自动自发”向前冲
员工心里的“小算盘”
自动自发的“高境界”
自动自发有“大前提”
健全机制是根本
2．2 如何让营销人员“开足马力”渡危难
员工忠诚度很“苍白”
越艰难越要经营好人心
做好员工激励
2．3 营销人员创新惰性的险情咋排除
创新是企业的灵魂
员工创新惰性原因
激发员工创新潜能
2．4 该拿什么来激励营销人员的家属
管理勿忘员工家属
警惕“家属负效应”
重视“家属正能量”
强化关怀与激励
第三章 恼人的薪酬平衡
如果企业选对了人，给了他们施展的机会，并且以酬劳作为载体，那么就几乎不用担心他们的执行力了。”
——【美】杰克•韦尔奇
3. 1 销售人员工资突然“冒高”咋摆平
现在该咋办
做好“核心安抚”
下一步又该怎样走
3. 2 如何让驻外经理的“薪情”更平衡
找到错误的源头
薪酬设计有原则
解决好“潜在矛盾”
设计合理的薪酬模式
3. 3 怎样“减薪”销售员才能不“减心”
“减薪”背后的“难唱曲”
“减薪”的“毒副作用”
“减薪”要怎么个减法
“减薪”该如何说出口
第四章 残酷的管理冲突
当人与人之间的分歧使大家情绪激动时，管理者需要了解这些分歧的本质，以便系统地处理，即按照既能保持公司和谐，又能发挥个人积极性的方式来解决这些问题。
——【美】沃伦•H•施米特
4．1 营销经理遭遇“排挤”如何拆招
“上挤下压”的窘境
遭遇“排挤”的背后
首要打赢“心理战”
打好“职场太极”
4．2 如何应对市场部与销售部“顶牛”
解析矛盾之源
有效职能区隔
拧成“一股绳”
4．3 营销部遭遇非理性骚扰怎么办
“被骚扰”之痛
“本位主义”作祟
一切本可以不发生
互动为和谐之本
第五章 变质的绩效考核
公司经理人面临这样的任务：要清楚地辨别出，哪些员工或哪些业务取得了出色的成绩，哪些表现最差。他们要扶持强者的成长，把缺乏效率的部分踢剔出去。只有这样，公司才能争取“赢”的结局。
——【美】杰克•韦尔奇
5.1 销售“新手”考核如何考到点子上
棘手的绩效考核
读懂销售绩效
找准绩效考核点
绩效考核要机制化
5.2 绩销考核咋就成为了“整人”工具
绩效考核是把“双刃剑”
偏差与错误的“罪魁祸首”
防止心术不正者“钻空子”
严肃“考风”、“考纪”与“考责”
开展“申诉”、“答辩”与“重估”
第六章 危险的离职管理
人员流失并非坏事。我们吸引了最优秀和最聪明的人，而这些人往往是最难留住的。我们的工作是创造有价值的事业，使他们多停留一天、一个月或一年。但如果你认为你能永远留住人才，那却是愚蠢的。你应该在他们离职之后，继续与他们保持联系，把他们变成拥护者、客户或者商业伙伴。”
——【美】汤姆•蒂尔尼
6．1 防止销售员“跑路”咋出招
销售员流失成“心病”
为什么留人难
怎样留住人
6．2 如何消解营销人员离职“负作用”
离职“毒副作用”
入职前“防毒”
离职前“解毒”
6．3 怎样防控离职销售人员“同业操戈”
员工自立门户之“毒”
最好的应对是防御
给予理解与尊重
保持维系合作关系
第七章 艰难的营销变革
环境的变化是永无休止的。事实证明，只有那些不断改变自身、适应环境的组织，才能在发展中获得成功。这就需要企业不断变革，而变革的最大挑战在于改变人们的行为方式。
——【美】约翰•科特
7.1 营销系统“整风运动”如何推进
“整风运动”要思行结合
清晰描绘“整风蓝图”
把“整风运动”进行到底
7.2 跨销区“换防”怎样平稳过渡
销区“换防”综合症
重新“组团”有规则
保护好工作积极性
实施责任化交接
7.3 营销高管如何“独裁”才能赢
“独裁”滋生有沃土
“独裁”基因显能量
“独裁”做好有益处
第八章 痛苦的职业经理
无论是一家刚成立的公司，一家面临困境的公司，还是一家成长中的公司，对自己了解得越多，你就越容易为自己找到适当的角色。
——【美】比尔•乔治
8.1 “技术明星”如何转做营销经理人
喜忧参半的职业“转型”
实现“华丽转身”
8.2 “外行”的经理人怎样管好“内行”
用错人与错用人
变“外行”为“内行”
平息“内斗”风波
8.3 营销经理人不认同上级的决策怎么办
该不该质疑领导决策
面对看似错误的管理决策
帮助领导纠防决策失误
8．4 经理人如何让领导力品牌助力营销
何为“领导力品牌”
“领导力品牌”的作用力
打造“领导力品牌”
8．5 营销经理人如何打破忠诚“紧箍咒”
别被“忠诚文化”束缚了手脚
职业发展的“天花板效应”
“比较价值”决定发展空间
找个好企业就“嫁”了吧
后记
