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手机应该这样卖

周鑫 中国经济出版社
出版时间:

2011-6  

出版社:

中国经济出版社  

作者:

周鑫  

页数:

264  

Tag标签:

无  

内容概要

全书分为十课,分别为顾客类、功能类、品牌类、买赠类、价格类、异议类、成交类、转推类、客诉类、综合类,共118个销售场景,为手机店员销售过程中遇到的各种情景提供话术培训。

作者简介

周鑫,中国手机店铺运营管理专家,8835手机网(<a>www.8835.com</a>)CEO。由基层做起,十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作;为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。基层工作及培训经验丰富。

书籍目录

第一课 手机销售话术——顾客类
◆ 销售情景1:店员向顾客推荐手机,但顾客就是不开口说话。
◆ 销售情景2:如果顾客说:“今天只是随便看看!如果买的话,还会找你的!”
◆ 销售情景3:当顾客选中一款手机,可陪伴?说:我觉得一般或再到另外一家店看看。
◆ 销售情景4:当顾客为不同年龄阶段时。
◆ 销售情景5:顾客正准备购机时,突然接到一个电话,取消购机时。
◆ 销售情景6:如果顾客说:“我考虑一下再说吧!”
◆ 销售情景7:顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货。
◆ 销售情景8:顾客来到店铺看手机,只是为了对比一下价格时。
◆ 销售情景9:顾客试机后,一定要重新由仓库拿一台新机。可仅剩一台时。
◆ 销售情景10:顾客拿A品牌手机与B品牌手机进行对比时。
第二课 手机销售话术——功能类
◆ 销售情景11:这种颜色的手机,会不会用几天就褪色啊?
◆ 销售情景12:我不太喜欢这种款式。
◆ 销售情景13:这款手机蓝牙是不是有问题啊,我已经启动了,别人怎么找不到我啊。
◆ 销售情景14:你推荐这款手机摄像头像素太低,NOKIA的都是500万像素的。
◆ 销售情景15:推销没有收音机功能的手机,顾客问有没有收音机?
◆ 销售情景16:(推荐高端机)这款手机的功能太多,很多都用不到啊!
◆ 销售情景17:顾客试机后说:“声音太小了,拍照也不清楚。”
◆ 销售情景18:有没有炒股功能?
◆ 销售情景19:电池能用多久啊?待机时间能有多久啊?
◆ 销售情景20:为什么只有一电一充啊?
◆ 销售情景21:推销没有手写功能的手机,顾客问怎么没有手写?
第三课 手机销售话术――品牌类
◆ 销售情景22:国产的品牌,质量不太好吧!
◆ 销售情景23:A品牌的好吗?人家说B品牌更好。
◆ 销售情景24:某某品牌手机?在哪里?是刚出来的吧,没听过。
◆ 销售情景25:这款机厂家好像已经停产了,为什么还放在这里卖啊?
◆ 销售情景26:什么国际品牌?还不就是山寨机。
◆ 销售情景27:我以前用的是C品牌的,现在?想买这个品牌。
◆ 销售情景28:我以前用的就是这个品牌的,感觉不太好用。
◆ 销售情景29:顾客试了几款手机后,什么都不说,起身就走。
◆ 销售情景30:店员介绍完手机之后,顾客什么都不说就转身离开。
◆ 销售情景31:我不喜欢这款,手感不好,发短信也不太方便。
第四课 手机销售话术——买赠类
◆ 销售情景32:客人投诉赠送的礼品电池、充电器的质量与原装相差太远。
◆ 销售情景33:公司规定让价后不能送礼品,可顾客就是两个都要。
◆ 销售情景34:有送座充吗?能不能再多送一块电池?
◆ 销售情景35:能换外壳吗?
◆ 销售情景36:能不能多送一份礼品啊?
◆ 销售情景37:我不要礼品了,给我优惠100元钱吧。
◆ 销售情景38:送不送内存卡?
◆ 销售情景39:某某手机店比你们的便宜多了,礼品比你们还丰富。
◆ ?售情景40:你们送的礼品对我来说一点也没有用。
◆ 销售情景41:送的套卡顾客不喜欢,要自己选号码。
第五课 手机销售话术——价格类
◆ 销售情景42:顾客不试机,真接就问:“最低多少钱能卖?”
◆ 销售情景43:顾客试机后,摇了摇头说:“太贵了”
◆ 销售情景44:为什么你的手机卖得比别人贵?
◆ 销售情景45:顾客问完价格后说:“我要考虑考虑。”
◆ 销售情景46:顾客问手机还可以便宜点吗?
◆ 销售情景47:顾客买手机砍价十分夸张时。
◆ 销售情景48:我还是觉得贵了点。
◆ 销售情景49:××钱卖不卖?不卖就算了。
◆ 销售情景50:当顾客强烈要求价格优惠时?
◆ 销售情景51:上周刚买的手机现在就降了这么多,你们要赔我差价。
◆ 销售情景52:我先试一下机,等国庆节降价了再来买吧。
◆ 销售情景53:顾客进店后,指名要某款手机,并说:“某某钱卖不卖?”
◆ 销售情景54:顾客问完价格,转身就走。
第六课 手机销售话术——异议类
◆ 销售情景55:屏幕太小了,字也太小了。
◆ 销售情景56:喇叭外放声音太小了。
◆ 销售情景57:这么便宜会不会用几天就坏了?
◆ 销售情景58:按键小了点。
◆ 销售情景59:这款手机整体还不错,就是不知道质量如何?
◆ 销售情景60:改天再说吧!突然间不想买了。
◆ 销售情景61:顾客明明很喜欢一款手机,但还是要狠命杀价。
◆ 销售情景62:我还没准备好购买呢?
◆ 销售情景63:对这款机子不是很感兴趣。
◆ 销售情景64:你们这里的手机,转来转去,都是重复陈列这些机子。
◆ 销售情景65:我在网上查的价格比你们这低多了。
◆ 销售情景66:这款手机我同事也在用,但他说好像不太好用。
◆ 销售情景67:巧妙解除顾客的抗拒点话术。
第七课 手机销售话术——成交类
◆ 销售情景68:当顾客进行比较手机时。
◆ 销售情景69:当手机店员向顾客提出一次成交要求遭到顾客拒绝时。
◆ 销售情景70:顾客对产品动心又犹豫不决时。
◆ 销售情景71:顾客谨小慎微,抱着怀疑的态度时。
◆ 销售情景72:当顾客想占便宜,为最后价格争执不下时。
◆ 销售情景73:当顾客对店员的推荐表现出不愉悦时,或顾客准备离开时。
◆ 销售情景74:当顾客提出反对意见时。
◆ 销售情景75:顾客刚刚丢了一部手机时。
◆ 销售情景76:手机店员发现顾客的购买欲望很强烈时。
◆ 销售情景77:当需要快速成交时。
◆ 销售情景78:顾客说:“我再想一下”时。
◆ 销售情景79:当顾客决定离开门店时。
◆ 销售情景80:?对问题加速成交。
◆ 销售情景81:富兰克林成交说服法。
◆ 销售情景82:现在买,可以帮你节省更多的钱。
◆ 销售情景83:当顾客下定决心不购买时。
第八课 手机销售话术——转推类
◆ 销售情景84:当顾客买的是A品牌需要转推B品牌时。
◆ 销售情景85:当需要连带销售时。
◆ 销售情景86:当需要转推顾客购买价位高的电池或其它配件时。
◆ 销售情景87:当顾客购买的机型店内没有时。
◆销售情景88:当顾客认准国际品牌手机,需要转推国内品牌机型时。
◆销售情景89:当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机时。
◆销售情景90:当需要说服顾客购买手机的“延保”服务时。
第九课 手机销售话术——客诉类
◆ 销售情景91:顾客刚买两天的手机,一定要马上退货!
◆ 销售情景92:手机店销售现场突遇到客人投诉。
◆ 销售情景93:客人拿着购买的手机来到店中,认为有质量问题。但并不确定时。
◆ 销售情景94:你们这个USB设计太麻烦,还要启动才能存储东西。

销售情景95:当客人说“告诉我你们经理的电话,这个问题我要跟他亲自谈。”或“叫你们店长来,我要给店长说。”
◆ 销售情景96:当客人投诉所售手机的质量有问题。
◆ 销售情景97:当遇到一些很不讲道理的客人时。

销售情景98:遇到节假日客人买机试机?,发现电话很难打出去。就认为是手机质量或信号不好。

销售情景99:顾客发现他买的诺基亚手机是东莞产的,而他朋友买的同一款诺基亚手机却是北京产的。
◆ 销售情景100:售后怎么样?
◆ 销售情景101:当顾客认为手机款式太老时,如何回答?
◆销售情景102:X你老母,你们卖给我儿子的手机你说怎么处理?
◆ 销售情景103:售后常见问题15问话术集
第十课 手机销售话术——综合类
◆ 销售情景104:当顾客对手机关注时的销售话术
◆ 销售情景105:顾客决定购买手机时的销售话术
◆ 销售情景106:当两个以上店员同事之间共同接待顾客时
◆ 销售情景107:当顾客只是来店内随便参观或咨询一些问题时

销售情景108:客人拿着从网上下载的资料过来买手机,发现手机店的价格比网上公布的零售价高。或者客人是拿着同行宣传单上的手机报价。

销售情景109:拿手机给客人试机时?开机发现手机有质量问题(自动关机、屏幕显示不好等)。
◆ 销售情景110:当送别客人时
◆ 销售情景111:当顾客听完我们对手机的介绍后,正犹豫买不买的时候。
◆ 销售情景112:怎样说服货比三家的客人?
◆ 销售情景113:礼品不要了,能不能再优惠点?
◆ 销售情景114:推销单卡单待手机时,顾客问有没有双卡双待?
◆ 销售情景115:手机能防水吗?
◆ 销售情景116:智能手机销售话术实例
◆ 销售情景117:顾客最常用的十大推托借口与应对话术
◆ 销售情景118:3G时代销售话术集
附件一:手机常见术语知识
附件二:手机3G知识问答
附件三:智能手机知识
附件四:手机销售人员销售能力测试评分标准及结果评估

章节摘录

版权页:插图:要“考虑一下再说”的顾客,多是心里没底的消费者。他们往往是处于“买”与“不买”的矛盾心理状态。原因很简单,他们对产品的价格、质量还有所怀疑,害怕买贵,害怕买得不好,等等。也有一部分顾客是为了应付店员,说是“考虑”,其实内心真实的想法是“不喜欢,不考虑”,为拒绝而找的借口。接着他们还会继续去寻找想要的机型。此时若真听信了顾客的话,消极等待,结果只能是失去一位潜在的购机顾客。就本案例来说,店员明知客人是在搪塞,也千万不要说破,更不应对顾客有失望的表情。可以采取逗趣式话术,如话术1,也可以采取认同式销售话术来处理,如话术。优秀的销售人员要学会听懂顾客的言外之意。话术1:先生/小姐,太好了,我们现在需要考虑些什么呢?(等顾客回答,例如顾客说对手机功能还不了解)太好了,我们先来看一下这款手机的主要功能……(无论客人怎样说,你都可以用“太好了”加“我们……”式同步管理话术。别人会觉得“你这个人怎么那么好玩,还不知道我是借口”。)


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《手机应该这样卖:跟我学话术》:帮你每天多卖一台手机,让你成为手机销售专家。

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手机应该这样卖——跟我学话术很实用,对工作很有帮助,话术可以直接用在工作中。


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买了送个做手机销售的小妹


同时购买顾两本不同作者写的《手机应该怎么卖》,这本比另外一本要深入很多,较实用


书的质量不错,发货速度还可以。但是不得不说内容还是稍微落后了,毕竟是11年的产物。而且手机等数码产品近年来升级换代太快了。


通过各个场景,完美呈现销售时需注意的各种细节 值得一读


书是给导购做奖品的 内容还不错 有很多使用的话术和销售技巧


一本好书,需要用心去体会,一本很值得做销售的人去读得书,当当活动,还不赶快下手,收藏、囤货都好呀!


这本书是帮姐姐买的,姐姐说不错,实用


买给公司员工一起学习的书,希望学完销量有所提升!~


实战中适用


介绍了了谢技巧 鼓舞人心


很好 真的不错


很喜欢,很值得购买,很好


不错 很实在很好


销售方面的范例。


终端比较实用,内容简单明了。


kan hao


有些太专业化了!总体来说很值得购买!


我还要···


还没看,很期待~


还没看。快递太慢


刚收到货还没看,翻了一下,应该不错


发货很快,服务很好,值得推荐


我在读,质量不错,而且物流便宜快速!


居然还有这本书,有点匪夷所思~


希望能从中学到实用的销售技巧。


收到书之后立即翻看了一下,按照情景相应的有话术,情景比较丰富,实用,赞一个!


不错,是朋友介绍才买这本书的。


还可以挺喜欢!


质量还是可以嘛,速度一般


纸张还好,


内容是挺齐全的,看了受益匪浅。介绍推销手机的人去买。哈哈


这本书是标准的培训书,最好不要一个人看。


还不如买营销的便宜的书好,浪费钱


不推荐购买,内容胡编乱造。不切实际。


很有实用性,很喜欢!


一般一般,比较通俗。


书很不错,物流也很快,里面讲解了不少关于卖手机的说法我很喜欢。。


总体来说是一本不错的书,对卖手机的同行们有一定的帮助。对于专业性而言,的确可以。


快递很快,只是我确认晚了,看了一下,这本书对于做销售的人来说还是挺实用的


看了此书后,感觉很实用,许多我从前困扰的问题,现在都应刃而解了。是本物有所值的好书。已经向好几个朋友推介啦!


卖手机中遇到的情景还是比较全,解决方法也挺好的。。主要还是要了解自己卖的商品,然后再把这些方法用上就真的很棒啦~~反正上个月我是新人,用这上面的方法就是我们店的桂冠


朋友满意,咱就也满意,小县城书店小,很多书都没有,朋友让代买,直接就在卓越发现购买了,方便也不贵。


书本的质量不错,就是贵了点,个人感觉!!!!!!!!


针对性很强,专业上的朋友,可以买来看看,说得蛮细。


对终端实战不帮助,和其他实战图书一样,看过类似的书籍的收获就不多了


因为是新书,看下再作评价


手机应该这样卖:跟我学话术


还行,等待继续阅读


好书活生生


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