渠道弈战
2009-11
春风文艺
凤舞焰
242
无
做渠道难，做总代理更难。上有厂商，下有分销，总代理就像三明治中的那层果酱，看着好吃，谁都想咬一口，但个中的苦，只有渠道商自己心里明白。这是一个关于渠道商的故事，故事发生在中国西南的IT圈。做生意难，难不过西南，这里的客户口味最刁，商家也最难对付。西南没有北京上海的快节奏和高效率，却有着更加复杂的商场环境：硝烟味里混杂着火锅的浓香，麻将桌旁摆放着决定企业生死的合同：这里的人早就习惯了在输赢面前面不改色，早就适应了在吃喝玩乐中挣扎着生存。有人说：中国最聪明的人都跑去做IT了，所以把这个圈子搅得一塌糊涂。在这种混乱的局面下，我们的故事拉开了帷幕……
凤舞焰，从事IT行业八年。2007年半路出家开始写作，先后出版长篇小说《古道牵魂》《十三号实验室》。并有多篇中短篇文章散见于各类杂志。《渠道弈战》系列是作者的转型之作，文章部分案例有真实原型。
引子／001第一章 初来乍到／001第二章 业务会议／011第三章 上任礼物／016第四章 初次接触／023第五章 初生牛犊不怕虎／032第六章 饭局／039第七章 教训／046第八章 重心转移／051第九章 春游／058第十章 意外的任务／063第十一章 另类的门市销售员／071第十二章 火锅／074第十三章 借题发挥／080第十四章 培训／085第十五章 试探／096第十六章 讨论会／102第十七章 保持距离／108第十八章 何俊的愤怒／111第十九章 公关危机／117第二十章 帮忙／121第二十一章 火锅／126第二十二章 代理大会／133第二十三章 误会解除／140第二十四章 大区会议(一)／145第二十五章 大区会议(二)／150第二十六章 初到重庆／155第二十七章 初次拜访／160第二十八章 内情／165第二十九章 能说会道的伯乐／173第三十章 诱人的条件／180第三十一章 杜小娟的眼泪／184第三十二章 醒悟／188第三十三章 徒劳的安慰／192第三十四章 奇招／198第三十五章 谈判／203第三十六章 左右为难／209第三十七章 决定／218第三十八章 改变／224第三十九章 圈套／230第四十章 最后一张牌／235尾声／241
虽然卖场里的看客多过买家，却很容易给人造成生意火暴的假象，变相帮了商家的忙。正因为此，各卖场都会想尽办法促销，以此提高人气，鑫海电脑城提前一周就开始派发传单：凡是当月在卖场购买电脑的客户，凭有效购机凭据可以免费获赠256MU盘一个。于是，今天一早，等着领U盘的人就已经排到了电脑城转角的那家豆浆店门口。鑫海电脑城离川大很近，排队的人多半是学生，大家都是校友，所以彼此很照顾，前面的人把钱往后传，后面的人负责买豆浆，然后往前面递，为了赶早，很多人都没来得及吃早饭。大家合作还算愉快，并没有出现拥挤不通的情况。 蒋智扬好不容易挤到了电脑城门口，一扭头就看见几个衣着暴露的女孩儿在临时舞台上跳热舞，围观的人很多，挤在最前面的却全是些四五岁的孩子，其中一些每周都会来，因为路演间隙有很多活动，比如主持人会在人气惨淡的时候邀请小朋友上台转圈圈，谁最后倒下就有礼品送，有时是钥匙扣，有时是零钱袋，不管什么，小孩子都会冲在最前面，因为他们比大人更喜欢凑热闹。 一阵风吹过，蒋智扬忍不住一哆嗦，现在是初春，他早已换下了厚重的羽绒服，虽然现在艳阳高照，气温却很低。蒋智扬看了看那些只用几片布当衣服的女孩儿，不禁感慨着世风日下。卖场的市场部也太利欲熏心了，就为了多那么点儿人气，至于吗？大人倒没什么，要是教坏了小孩子多不好，说不定那帮小屁孩儿在家一吃奶就想往电脑城跑。 蒋智扬是恒康公司新派驻西南片区的大区经理，恒康公司经营电脑板卡类产品多年，是全国有名的IT 硬件产品渠道供应商，以扎实的渠道根基和稳固的渠道客户资源著称，是多个国际品牌板卡的中国区总代理。 为了赶上周一的业务会议，他故意选在周六动身，一下飞机就赶着来卖场，想趁自己上任前好好走访一下这里的商家，踩踩地头，做到心中有数，周一开会的时候才不会被业务们给唬住。谁知周末的电脑城人山人海，别说走访，走路都困难。从卖场里出来后，他长长舒了一口气，这才拖着行李箱，往公司事先为自己租的房子走去。 房子就在鑫海电脑城背后，来之前，成都分公司的前台还专门征求过蒋智扬的意见，他回答说没关系，离卖场近就行。不过现在他有些后悔了，就这环境，平时还好，一到了周末想睡懒觉的时候，就会听到外面耍猴戏般的嘈杂声。不过现在想换也来不及了，他只能随遇而安，好在房子还算干净，他只需简单打扫一下就行。收拾妥当，蒋智扬躺在床上休息，耳旁又响起临、出发前总经理郭军翔的话： “俗话说：做生意难，难不过西南，这里的商家最难对付，客户也最刁钻。你在上海虽然是个业务尖子，却缺乏管理经验。智扬啊，西南不比华东好做，你要有这个思想准备……” 当郭军翔语重心长地对蒋智扬说出这番话时，蒋智扬就有些不祥的预感，总经理是个使用铁腕手段的人，他会这样说话，足见自己任务艰巨。好在蒋智扬也是有备而来，他怀揣着几年来在上海打拼的经验和一大堆前人总结、后人推新的理论，准备在成都大干一番。 简单吃了点东西，蒋智扬又转回卖场，现在是下午四点，路演基本结束了，电脑城里却还是一副繁忙景象，不少客户在卖场转悠了大半天，这时候基本都能定下来在哪家买电脑。看客少了，真买主多了。比起之前华而不实的人气，现在的卖场要务实许多。 成都一共有五个大卖场，其中四个是近五年内陆续开起来的。IT是科技界的领军行业，这不仅反映在技术发展上，还体现在卖场的换代速度上。新卖场动辄六七层，后面还有二十几层高的附楼。一扫过去和“高科技”极不相符的简陋环境。不过，卖场虽然多了，商家竞争的激烈程度也随之加大。在过去：一个二十平方米不到的小铺面，没有任何装修，就几个展柜加一堆配件，一年能做上千万的生意。这在现在根本就是无法想象的事，很多人都看到了今日商家的辉煌，却很少有人知道，这些商家就是从小铺子起家的。即使到了现在，很多老板还能如数家珍地回忆起一连串早被扔进博物馆的东西。他们都是在科技一条街经营多年的地头蛇，其中也有恒康的下级代理。 鑫海电脑城是成都五大电脑城中规模最大的一个，蒋智扬直接来到二楼的DIY馆。商家都是一派繁忙景象，他皱皱眉头，犹豫着应不应该在这个时候去打扰人家，左侧一家商铺里突然传来一阵嘈杂的打骂声。 人在走上楼梯后，视线大都会习惯性地转向左方，所以蒋智扬在第一时间注意到了那家发生争执的店铺。 围观的人立即从四面八方拥过来，蒋智扬走过去，立即被挤到一个角落里。还好他在上海挤公交车时也算练就了一身挤不垮冲不走的功夫，所以勉强保住了前排的位置。站定后，一排熟悉的包装立即映入他的眼帘，这是恒康旗下一款主机板的外包装盒，蒋智扬做梦都经常梦见。现在，他的“梦中情人”正被一个身材高瘦的年轻男子握在手中，他一边敲着包装盒，一边扯开嗓门大声喊： “你们卖假货，我要告诉卖场管理办！” “你凭什么说我们卖假货？”商铺的老板理直气壮地问。 “就凭这个。”年轻人指了指主机板上的一排序列号， “这个牌子的主机板没有NE9打头的，我的公司就是这个品牌的中国区总代理！还有这里。”他又指了指主板上的电容， “我们主板的电容用的是全日系，你这一看就是国产的杂牌。” “我知道你是恒康的人，恒康了不起吗？”老板急红了眼，年轻人在这个时候起哄，明摆着败他的生意，几个顾客原本定下来要在他那里买电脑，一见这阵势，全都悄悄溜了出去。 蒋智扬愣了愣，脸上立即浮现出一层难以察觉的尴尬。他初来乍到，和自己手下的业务还没打过照面，虽然他并不认识眼前这个年轻人，但见他那么熟悉这个品牌主板的编号和电容，又自称是恒康的人，看来是自己的手下没错。 想到这里，蒋智扬不禁皱皱眉头，虽然他不了解西南区的状况，但作为一名恒康公司的员工，还是负责一个片区的大区经理，他实在不能在假货面前坐视不理。蒋智扬轻咳两声，正要站出去，商铺老板已经一个箭步冲到年轻人面前，抢过他手中的主机板。年轻人当然不甘示弱，一拳头砸过去，正砸在商铺老板的颧骨上，老板的眼镜立即掉到地上。他的员工们一见老板吃了亏，马上一拥而上，眼看年轻人处于以一敌众的不利局面，卖场的保安终于姗姗来迟。很快，年轻人和店铺老板就被带去了楼上管理办。 蒋智扬无奈地叹了口气，只好悄悄跟在后面。 一行人被带到六楼的协调科，很快，DIY馆的楼层管理员也赶了过来，卖场出了打架斗殴的事，他刚才竟然不在场协助解决，所以现在匆忙赶来将功补过。于是，年轻人、商铺老板再加上楼管，三方各怀心事地出现在协调科的办公室里。 其实最紧张的人并不是那个刚才处于弱势的年轻人，而是楼管，二楼是他的管辖范围，他没有在第一时间出面协调，铁定会挨骂。现在，为了弥补刚才的失误，他开始异常活跃地游走于当事人中间。 他先将年轻人打量一番，然后用尽量平和的语气说： “你刚才为什么要出手打人？” “因为他抢我手上的证据。”年轻人指指商铺老板。
赢在博弈，就缺失道德；赢得道德，就缺失博弈。 ——《博弈圣经》
一个智慧与阴谋纠结出的职场迷局 —场博弈与道德挣扎下的商战对决 经典案例呈现 一场没有硝烟的渠道战争 2010不容错过的职场商战无间道 精彩纷呈 年度巨献
无