赢单九问
2010-1
鹭江出版社
夏凯，田俊国 著
263
270000
无
当今经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准，传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售和销售管理者的困惑。 从远古的货货相易，到先秦时期的自由商人，人类的生产生活一直没有离开交易。不同于个人的购买，在社会经济价值流动的过程中，组织与组织之间的交易，构成了社会销售的重要组成部分，这种长期性与复杂性的销售行为，就是我们通常所说的复杂销售。
夏凯，笔名寒崖、寒崖蚀骨，俗称老寒，现任用友大学营销学院院长、用友认证企业培训专家。2009年度“用友十大杰出讲师”。从事营销和咨询工作十余年，历任分公司大客户总监、大区行业总监、总部行业总监等职，签下公司首个千万大单，创下公司最大签单历史，多年超额完成公司业绩指标，开创公司多条行业业务线。担任营销实战精品课程“策略销售沙盘”“信任销售”的研发负责人，其中“策略销售沙盘”荣获国家版权局的版权认可证书。在知名期刊发表论文多篇，著有《信任五环》《职场向西见如来》等。田俊国，用友大学执行校长，高级工程师，国家系统分析员。国家认证高级企业培训师，国际项目管理专家，国际注册咨询师。连续四年荣获“用友十大杰出讲师”称号。从事IT行业十五年，曾在数家知名企业担任客户总监、分公司总经理等职。有丰富的行业培训经验，主讲课程包括策略销售、领导力、业务领先模型等。在知名期刊发表论文多篇，著有《ERP项目实施全攻略》等。
序开篇 销售的艺术 亲身经历的典型案例 销售男的公众印象 丢单的迷惑与赢单的迷茫 策略与战术 真正的成功之道第一篇 识局 第一问 客户究竟要什么？ 需求和目标清晰吗 客户为什么购买 第二问 我的位置在哪里？ 什么时候踩刹车 销售漏斗会误导吗 如何判断竞争形势 如何感知项目温度 第三问 如何识别关键人？ 哪些人影响决策 销售里的“帅马车炮” 局里还有潜伏者吗第二篇 拆局 第四问 客户如何评价我 决策者的态度如何 支持程度如何衡量 如何给角色贴标签 如何标示优势与风险 如何拆析项目局势 第五问 究竟是谁说了算？ 小角色有多大影响 角色参与程度如何衡量 影响程度由何决定 如何洞察潜在的博弈力量 第六问 客户到底想什么？ 价值能决定出路吗 决策有何隐性理由 如何寻找决策动力 这次销售能双赢吗第三篇 布局 第七问 如何应对关键人？ 如何接近客户高层 如何面对技术选型者 如何关注应用选型者 如何发展与使用Coach 如何应对消极角色 如何应对自满角色 第八问 如何有效用资源？ 为什么要动用资源 销售都有哪些资源 怎么申请内部资源 如何有效运用资源 第九问 面对竞争怎么办？ 关注客户还是对手 竞争对手根深蒂固 陶醉是危险的开始 无效的降价 如何应对客户邀标结篇 探寻销售的规律 策略与销售漏斗 什么是专业化销售 成功销售的必备素质
客户有预算吗？客户的预算是支撑项目启动的关键。当前企业的管理比前些年规范了许多，很多客户都实行了计划和预算管理，计划预算外的支出的决策流程和难度是非常大的，所以在明确单一销售目标时，我们要清楚这家客户有没有预算支持此次采购，会有多少钱用在这个“清晰具体”的销售目标上。在培训中我们多次遇到过这样的情况：在某个项目的初期得到的信息是“这家客户今年有信息化专项预算600万元”，很多学员就把自己的漏斗预测收入标记为600万元。没错，这家客户是有预算的，但回顾上面第一个问题，这600万元和我们有关系吗？都会用来买我们的产品和方案吗，有没有其他的产品和服务？所以，我们发现客户有预算了，前面的问题仍然要问，“跟我有关系吗”“目标清晰具体吗”。项目有期限吗？客户采购的期限一般是签下这笔合同预计的时间。客户计划截至什么时间完成这个项目的采购？什么时间确定或决策下来选择哪家供应商？什么时间完成签单和付款？我们要针对这些不同的竞争态势来制定不同的销售策略和行动计划，同时这也是管理销售漏斗、做出销售预测的重要信息。问完以上问题，基本上可以明确我们的“单一销售目标”了。销售目标应该是“相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的”。比如我们可以用这样的话来表述：“我将努力在今年9月30日前卖20套A产品（或服务）给凌风集团总部，预计合同额320万元，年内实现销售收入220万元。”在明确销售目标的时候，销售还要反复问自己：“这是我的认知，还是客户的认知？”这是一个非常关键、非常具有迷惑性，甚至很多销售都回避的问题。有时候有些销售目标、销售预测、可能的成交机会，并不是客户真实的想法，也没有证据证明是真实的，而是他们自己的一种推测、期望甚至梦想，这样的目标是“一厢情愿”的。他们更不愿意直接去问客户，担心自己成为真正的烈士从而“直面惨淡的人生”。客户有预算吗？客户的预算是支撑项目启动的关键。当前企业的管理比前些年规范了许多，很多客户都实行了计划和预算管理，计划预算外的支出的决策流程和难度是非常大的，所以在明确单一销售目标时，我们要清楚这家客户有没有预算支持此次采购，会有多少钱用在这个“清晰具体”的销售目标上。在培训中我们多次遇到过这样的情况：在某个项目的初期得到的信息是“这家客户今年有信息化专项预算600万元”，很多学员就把自己的漏斗预测收入标记为600万元。没错，这家客户是有预算的，但回顾上面第一个问题，这600万元和我们有关系吗？都会用来买我们的产品和方案吗，有没有其他的产品和服务？所以，我们发现客户有预算了，前面的问题仍然要问，“跟我有关系吗”“目标清晰具体吗”。项目有期限吗？客户采购的期限一般是签下这笔合同预计的时间。客户计划截至什么时间完成这个项目的采购？什么时间确定或决策下来选择哪家供应商？什么时间完成签单和付款？我们要针对这些不同的竞争态势来制定不同的销售策略和行动计划，同时这也是管理销售漏斗、做出销售预测的重要信息。问完以上问题，基本上可以明确我们的“单一销售目标”了。销售目标应该是“相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的”。比如我们可以用这样的话来表述：“我将努力在今年9月30日前卖20套A产品（或服务）给凌风集团总部，预计合同额320万元，年内实现销售收入220万元。”在明确销售目标的时候，销售还要反复问自己：“这是我的认知，还是客户的认知？”这是一个非常关键、非常具有迷惑性，甚至很多销售都回避的问题。有时候有些销售目标、销售预测、可能的成交机会，并不是客户真实的想法，也没有证据证明是真实的，而是他们自己的一种推测、期望甚至梦想，这样的目标是“一厢情愿”的。他们更不愿意直接去问客户，担心自己成为真正的烈士从而“直面惨淡的人生”。你的朋友还可能和你说：“我的钥匙是多功能的，可以打开各种各样的锁，如果你不相信，我可以给你演示——钥匙是如何开锁的！对了，我们还赠送开锁服务，开锁的时候我免费送你一次门锁保养，我们的服务是最好的！”如果你不想告诉他你的处境，他将永远不会知道，你最关键的需求是想从一个黑屋子里逃出来。我们发现，“打开灯——看清所处形势——想出屋——挖掘各种可能——找钥匙——选择最佳方案”的过程，正是客户的“理解——认识过程——产生——歧异过程”“优选——聚敛过程”。而客户的理解、产生、优选的过程正是客户需求形成的过程，这是心理学家吉尔福德在他的《人类智能的本性》中对人类意识决策过程的论述。而我们传统的销售过程则是逆着这个人类的意识决策过程。当我们知道客户有配钥匙（优选）的需求时，就迫不及待地开始介绍我们的产品如何能够满足客户的需求，因为我们一直被教育说要“控制客户的决策流程”，甚至忽略客户的真正购买原因，告诉客户总有一款产品适合他，并为之努力地说服客户。这样的销售过程是在和人们的自然思维习惯抗争，介绍自己的产品和方案，总幻想客户会把我们的产品和他的需求做匹配，以为客户会“削足适履”。在我们强大的攻势下，客户回顾“打开灯…想出屋的可能”时，觉得买得越早越合适。如果在没有完全想好的情况下，客户被我们“忽悠晕”而做出快速购买的决策，那么客户可能会提出各种意见和担心，制造层层障碍，直到我们彻底处于防守地位，努力地说服他，反而成了客户的反方。为了更清晰地解释客户购买内在的原因，我们来看一个有趣的例子。有一只鸡在横穿马路，它想从马路的这面走到对面去。鸡为什么要过马路呢？就这个问题我问过很多人，答案也有很多个，诸如“马路对面有食物”“马路对面有水”“后面有人追鸡”“鸡在散步”“对面有母鸡”，等等。然后我又问：“你怎么知道的呢？”答案又是很多，诸如“我觉得”“我猜的”“我看到的”……对于鸡为什么过马路，我的答案是“不知道”，知道这个答案的只有鸡自己。
中国经济的崛起必然推动本土管理思想的诞生。《赢单九问》无疑是代表本土营销创新的精品。作为这场创新活动的实践者和见证人，向所有企业高管和营销人强烈推荐这本书。 ——北大纵横管理咨询集团创始人、首席专家 王璞这是一部难得的好书！不同于讲解普通理念性的销售技巧的图书，本书依托作者深厚的销售功底，结合理性的销售过程分析，从复杂销售中常见的误区入手，为销售人员系统展现了赢单过程中的关键控制点，应当为大客户销售人员的案头必备！ ——资深营销管理顾问、《金牌销售经理》作者 秦毅一本既有实用技巧又有完整理论体系的很好的销售培训教材，很适合那些在销售岗位上希望快速成长的年轻人。 ——实战派营销专家、《渠道无间》作者 师晓东目前市场上有关销售的书不是讲理论，就是编故事。而《赢单九问》则是一部由企业内的销售导师凝练实战著成的销售宝典，案例丰富，分析到位，销售精髓尽在其中。 ——实力派销售专家、《外企十年》《问鼎》作者 崔伟
《赢单九问:分享千万大单成交心得》：揭示策略营销实用秘技第一部系统讲解策略销售的实战宝典，剖析扑朔迷离的销售困局，揭示经典实战的销售策略，探索与客户长期合作之道。《赢单九问:分享千万大单成交心得》原名《策略九问》，连载于天涯社区（www.tianya.cn）的“职场天地”版面。营销中国论坛“2009年度中国营销杰出著作”。一个销售菜鸟怎样成长为销售精英？一个腼腆的销售新手如何赢取千万大单？没有神秘莫测的秘诀，没有让人兴叹的技巧，解答下面最普通、最平实的九个问题，就掌握了销售的制胜武器。★问题一：客户究竟要什么？★问题二：我的位置在哪里？★问题三：如何识别关键人？★问题四：客户如何评价我？★问题五：究竟是谁说了算？★问题六：客户到底想什么？★问题七：如何应对关键人？★问题八：如何有效用资源？★问题九：面对竞争怎么办？
无
参加过的销售培训不胜枚举，一直在寻找符合自己价值观对自己有帮助的销售书籍和理念，还有谈判的方法策略。总算看到一本让我如获至宝的好书，并非东拼西凑，并非自我膨胀的厚黑学，而是作者真切的经验分享，觉得找到了良师益友，看了电子版，依然买了书时刻揣摩。
这是买的第2本，一本给自己，这本送给做销售的弟弟的，觉得写得很好，特别适合涉及商务谈判的复杂销售，再次印证销售不仅仅靠的是勇气和信心，激情，激情是短暂的，人脉是最基础的，现在的销售涉及到的已经不再是低层次的吃喝利益交换的关系能力，更多需要谋略和审时度势见微知著的观察分析能力，真正实现多方共赢，有这样的理性支撑才能不断在挑战中充实，提升，体会到智慧带来的收获。虽然作者是IT行业，举例都是IT实例，但其实这样的思想和理论在其他行业一样很有参考价值，对于大型项目有很好的指导意义。
一本胜10多本。
大项目策略销售的本土化产品。
适合复杂项目销售中用。客户关注外在价值，需要的是一个解决办法，而不是某一个产品。
建议配合《销售的革命》和《新战略营销第三版》结合起来看。
是讲策略而非技巧的产品。
作为一个还没有真正进入到销售战场上的新兵蛋子来说，经常听到我们的老大口中说“关键人”“陪标”“报价”等等让我晕乎的字眼，动辄几十几百万的项目让毫无经验的我对复杂销售既向往又恐惧。就像一只小小的蚂蚁，面对眼前巍峨大山，那种想一窥全境的愿望，而实际却又不能得其门而入之的痛苦。。。
作者的这本书带我走进了这个世界，而且是一个更高的视角，面对复杂销售的层层剥析，入局，拆局，布局。。在这个充满中国特色的销售世界里，作者从错综复杂的利益关系，盘根错节的组织结构中，准确的抓出影响项目的主干，全面铺开，面面兼顾。始终以正道为主线，以分析人为核心，完完整整的将自己多年的一线拼杀得出的高宝贵经验呈现给我们。
本书才刚刚读完，从没有真正参加过项目的我，当有同事或朋友再次谈起项目时，我已经能从他们的说话明白项目的基本局势，甚至能看出他们的遗漏点。相信随着以后进一步涉足市场，《九问》也一定会给我们这群老销售眼中的羔羊带来更大的战斗力！
其实，作者说，这是一本更适合有经历的人看的书。但我觉得我们新人同样有用！谢谢作者！
我看过书中，我认为的销售经典
孙路弘-汽车销售的第一本书
王强-圈子圈套
这本---赢单九问，我觉得对我帮助很大。
案例真实，贴近实际，并有指导意义。
是我迄今看到的对大客户、项目型销售具有非常指导意义的书
这是我看销售类的书中非常受益的一本，绝对是实战书中的精品.希望再能出本更细节的实战书。
详细、简单、明了的概括大订单销售的具体操作方法，战略的眼光审视订单的流程并举出具体操作方法，是所有大订单销售业务人员的必读之书，经典之作堪比教科书
这本书对销售拜访做了一个很有用的总结，并且是以小说的形式写出来，一点都不乏味。另外推荐老刀的纵横，二者相互结合更好。
这本书本来是我们经理推荐我读的，开始感觉不就是本销售方面的书吗，后来细细的读，感觉学到许多东西，几乎可以当成自己销售的指南了，里面有许多方法非常的好。
推荐销售人员看一看
很快速的看完这本书，太吸引人了，做销售的很值得一看，需要慢慢钻研，再与实践相结合。
公司购书，销售顾问必读书目，他们都说受益匪浅呢~
很适合做软件销售的朋友 ，尤其是大的系统软件，销售工作的思路很清淅，学到了不少东西。
是适合erp销售的图书
好书，绝世好书。值得收藏。销售必读
于故事情节中溶入销售经验很有特点
要成为一个优秀销售非常不容易，读些书吸取灵感
销售必备！！！
内容写的非常不错！适合项目销售看！
销售必看的书
对于还在一线苦苦挣扎的销售人来说，请无比阅读此书！！很多东西一语点破值得学习！！
拿着很有质感，由于我是销售菜鸟，所以看着这本书感觉还不错，不知道对于那些久经商场的老鹰们是否有用。。。。
如果你是做销售的，如果你是做项目销售的，一定要看这本书。
对新销售挺受用的
销售新人值得看，当当发货给力
粗略的读了一遍，写的还可以，比较容易懂。读完以后突然想起一本书《战略营销》，觉得有点相似，就又读了一遍《战略营销》。确实很相似。不过《战略营销》可能是翻译的问题，阅读性差一些，建议先读读这本《赢单九问》，然后再读《战略营销》。
赢单九问-分享千万大单成交心得，公司读书会的书籍。
大客户技巧非常实用，推荐
刚开始看不下去 后来越来越吸引我 拓展了我的思想 不错值得推荐
与《新战略营销》一起对照阅读，帮助更大些。
听用友校长培训过，也是本书作者，非常喜欢，非常实用，推荐。
感觉作者有深厚的理论基础和实践经验，读后受益不浅，值！
下单的时候明明写的货到付款，POS刷卡。送货的送到的时候说不能刷卡，没带POS机，送货的还问我为什么要刷卡。后来支付了现金，找我零钱的时候，零钱不够，还少了我2毛钱，这就是为什么我要刷卡了。我就是想问问，我明明写的是POS刷卡货到付款，为什么送货的时候不给我刷卡？？？？
挺系统的，有一定的逻辑性，非讲故事的！
去用友参观考察了一次，用友大学的校长推荐的他们自己的书，买了，挺好的
如果你是做业务的，或者你希望公司的业绩上涨。别的书可以先放放，这本书可以看看。我已看过，现在还买来送给朋友的、
送给家里人知道以前不知道的事情 强烈推荐
培训老师推荐的书，但看下来比价乏味，实在是看不下去，现在闲置
很不错的书，目前在学习中
书是好书，寄来很脏，还划破了
真的很不错，特别对于我这种从技术转行的来说！
一直支持当当网的书，质量不错，内容广泛，单价实在是优惠多了
具体真实的心得，太有指导性
才看了第一章，还在进行中……
这都成了我的枕边书了。
想要做大业务，使每一个业务员的梦想，但是怎么事项这个梦想呢，我想信，这本书会一个很好的借鉴之处的。
推荐至少看三遍
非常适用于销售员培训
可读性高，老寒有水平！
发货速度很快，图书质量很好。
在观看中，还可以吧
书很不错，是正版的。物流也很准时
老寒的书还是很不错的，适宜所有人群
书很好，当当做的很好。
书有破损！！！之前在网上看的电子版，觉得很好才买的实体书。但是物流太差了！！！
之前在天涯跟的贴，终于拿到实体书感觉很好，，
书还行 不过物流较慢 包装的一般 书本破损了
不错的书，有实例
非常不错的书，值得细细品读。在连载时就追着看！！！
书的内容和结构安排合理，值得一看。
北京本地，速度非常快，很满意，书正在看，还是比较喜欢的
看过寒哥其他的两本书，觉得很不错，就一起买了这本书观摩
不错的一本书，值得不错！
刚看完 所以才评论 感觉不错 实用性蛮强的
真的很受益
送货很慢，10天才到货
喜欢在当当购物就是因为东西真实，是真品，如果可以跟商家谈谈就好，比如在买大宗商品的时候
内容写得不错
买来送朋友！！！
很好物流快服务好
切中实际 诚恳正能量
包装正常，快递正常，快递服务好！
以前对销售的理解，仅仅是会搞关系，会带客户吃喝玩乐。但慢慢明白，销售其实是能帮客户解决问题的人，是能读懂客户的（表象需求和隐性的概念/需求）
这是一本销售人员都该读的书。（虽然我不是销售，但是我总见过别人销售。所谓旁观者清哈。。。）
此书第一次让我对TB、UB等有了个初步认识，原来销售还有这等学问。OMG，原来销售不简单啊。
天涯上我看已经看了不下2000字了哈，但是没看完。。。觉得还是看书好一点、。。
（此处省略1000字）。。
今日书刚到，待我看完，再添评论（续）
看了一半了，觉得这本书总体不错，对销售还是有比较大的帮助的
看了觉得不错
对于整体销售思路很有借鉴作用
刚刚步入社会，对什么都是好奇，这本书老寒夏凯老师分享了他的心得，我们这些现在的新手，未来的高手，都会获益匪浅的
这本书写的还算实在,有相当的阅读性,作者毕竟是前辈
同时购买了两本，还有一本是《信任五环》，本人更喜欢《信任五环》多一点~商家发货速度还是很快的~
还行 很多东西分析的不错。
公司赠的，比较实用
不知道现在当当怎么回事，以前买书都是次日达，最近需要3-4天才到，太慢了。而且包装也简单，都一个薄袋子，买的书全部侧面磨损了。
书的内容是精辟但是为什书的中间几页是破碎的呢。要求
书不错，但是运输太烂，拿到手的时候已经非常脏了
不错，是销售业内人值得参考的书籍
上天降大任于斯人也，必先苦其心志，炼其筋骨
还没看完，只看过几个章节，感觉和信任五环有些类似。但是后者是也小说的形式呈现的。
书是我早就想要的，但书到我手中后面有一大部分有水渍的印痕，感觉有点脏，希望下次发货的时候注意书的质量。
给女儿买的，说还行。
看过 不错
虽然罗嗦了一点，但是还能学到很多东西
内容非常空洞 无任何技巧可言
买了本，快递挺快的，就是书咋不像新的，和二手的似的呢，封皮全是磨痕！！
应该不错吧，直接寄给朋友的！
1.内容：接地气，营销理论与实战案例相结合，帮助销售人员总结过往经验，提供销售启示，我推荐！2.包装：书的纸张有残破，很像盗版书。
挺好的，公司组织买的
销售人员必看的一本书
还可以，作者有自己的思维结构，不同于一般的销售书像是东拼西凑起来的。只能作为一些启迪类的书，实用性还差点。
是在中国土壤里成长起来的书，接地气，成系统。希望时代公司多向邻居-用友大学的老师学习交流。
销售必备书籍，推荐购买