优势谈判实战训练手册
2014-3
海天出版社
（英）史蒂夫•盖茨（Steve Gates）
苏 西
真实深刻的谈判实战沙盘推演
顶级权威的谈判专家生动讲述
◆ 汽车市场低迷，奔驰公司如何说服经销商提前付款，半年后再来提车？
◆ “创业教头”麦克唐纳使用一枚别针，历经14次谈判，换得价值百万的房产，他是怎么做到的？
◆ 双方握手相庆时，对手却说：“还有一件事，你肯定同意把灵活账期这一条写进协议，对吧？”你怎么办？
谈判先哲罗杰•道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰，后起之秀史蒂夫•盖茨通过研究30 000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1 000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。
史蒂夫•盖茨（Steve Gates）
全球500强企业高管,谈判培训课创始人
◆ 世界顶尖谈判咨询公司GAP创始人
◆ 世界500强企业高管谈判培训课程创办者
盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后，盖茨创立The Gap Partnership谈判公司，由55位谈判高手组成，总部位于伦敦，在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。
他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300多家世界知名企业。
第1 章 谈遍天下 大师的实战，我的谈判手册 1
球队经理经过艰难地谈判，以85 折拿下新赛季球衣合约，为球队节省500 欧元，却直到开赛两周后，球衣才到货。这本是一次立功的机会，为何却成了过失？
谈判是双面镜，看清对手，也认清自己 3
如何让对手自认为占到了“大便宜”？ 7
“嘘~~ ！”赶快闭上嘴巴，竖起耳朵 8
你敢诚实地面对合作动机吗？ 9
终场后必不可少的“实况回顾” 10
第2 章 谈判钟面模型 区分竞合，更要利用竞合创造优势 17
路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60 英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14 次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪 20
沉稳逐利，而不争强好胜21
3 要素明辨合作走向22
方法多样，目的却只有一个25
跟随“时钟指针”，轻松搞定8 大局势26
第3 章 谈判力法则 POWER 是力量，也是优势 43
奔驰汽车在英国的需求猛增，公司一方面大力营销，一方面却严控供应量，使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多，就拥有越多的谈判优势，也就有可能获得更多的利润。
弱方可不一定是待宰的羔羊44
谈判桌上的“供求平衡法则” 47
如何让对手觉得你更有力量？57
牛顿三大定律的借用67
第4 章 全能高手 10 项关键素质 73
香港Zenni 公司认为10 000 美元费用太高放弃参加行业展会，会前两周，举办方却通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同样大小的展位，于是他们立即签约，到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协，或给你更好的条件，但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
先镇定下来，再处理冲突75
不流露情绪，只想办法达成76
从“不可能”到“如何做才有可能” 77
把焦点放到交易上 78
质疑“感觉不对的事情” 79
多点耐心，看清形势新变化80
对方有备选方案，你如何应对？ 81
折扣1%，还是延长一周账期？ 83
发挥创新思维，寻找增值点 84
敢于承认知识欠缺 84
第5 章 14 个制胜高招 交叉组合使用威力更大 89
服务为王的南非Sedex 公司的一位销售经理,在客户临阵换将后，手脚大乱，在强大的对手面前轻易让出200 万美元利润。为了消除不适感而让步，你会付出巨大代价。
小心！
对方正在操纵你的脑袋 93
“老好人”谈不成大交易 95
沉默真的是金子 97
狮子大开口 97
摸清对手底牌 101
我觉得价格要再高一些 103
准备时间比会谈时间长得多 104
独到的STROB 提纲 106
每一次让步都争取“净利” 109
精于计算，而不是算计 110
故意泄露一些“信息” 112
待谈事项直观图 113
五花八门大谈判 115
咬碎牙齿，都不SAY NO 116
第6 章 情绪因子 心理上的一时之快可能毁掉整桩生意 119
手握20 万促销额度的销售经理，经历了艰难商谈过程后，以18 万与客户签订促销合同，还使期望拿到25 万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意，是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难，遭遇的挑战越多，双方就越看重承诺。
钻进对方的脑袋，看清他们的想法121
有学习意识，还要有应用能力124
合理回应对方“不合理”的要求128
让对方享受赢的感觉129
即使让步，也要显露出为难的表情133
交易，还是交心？135
夸张地感到意外地“哇～～” 136
第7 章 授权与决策 双方的拍板人清楚吗？ 143
一线人员拥有决定权，他们有时也会假装上司不同意，借此拒绝对方的要求或者向对方提出条件。
一个巧妙的“避让”策略145
不要轻易就把“帅”抬出来148
团队谈判中的分工与合作152
对方老总为何总是“不在公司”？ 154
及时汇报，提出建议156
第8 章 优势兵法 “不好意思”可能降低预期结果 161
当你们准备握手结束谈判时，对方却说：“啊，还有最后一件事，你肯定会把灵活账期那一条写进去，对吧？”说完后，他伸出手，等着你的反应。你怎么办？
好人品不等于好结果164
开诚布公167
玩消失169
黑脸－白脸172
假 面174
哭 穷176
偷换交易178
欺 骗179
第9 章 计划与准备事项 针对不同的谈判制定独有方案 183
市场经理为一次推广活动订购了20 000 本宣传册，印刷厂同意在14 天内送达指定地点，且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失，如何完全掌控交期？
会谈不同，避免通用型应对方案 186
质量好、价格低与交货快如何兼得？ 187
6 个关键待谈事项 190
门槛战术与蚕食战术 193
条款有风险时，为何不购买保险？ 197
给条件排先后顺序 202
时效压力与有意拖延 203
谈判前，先熟悉下“ 工具” 206
后 记 打开双赢的大门 217
致 谢 219
