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左右谈判

张晓豪 西安交通大学出版社
出版时间:

1999-01  

出版社:

西安交通大学出版社  

作者:

张晓豪  

Tag标签:

无  

内容概要

内容简介
“世界就是一张谈判桌”。社会生活中利益的协调,观点意见的统一,无
不常常借助于谈判这一有效手段。能否左右(控制、把握、支配)谈判局势,
实现谈判目标,是每个谈判者关注的问题。
本书从对谈判活动的分析入手,运用信息论、系统论、控制论及其他有关
学科知识,通过对谈判信息处理、目标确定、谋略策划、技巧运用、语言艺术、
全过程控制寻求最优之路,以及大量案例的细致入微的辨析,全面系统地阐
述了谈判的理论原理、智慧谋略、方法技巧,使读者既获左右谈判之“道”,又
得左右谈判之“术”。
本书通俗易懂,知识密集,丰富的案例分析引人人胜,适合于广大热衷于谈
判之道的读者阅读;尤以已经从事或将要从事各种经营、管理的人员为宜;用做管
理类各专业及干部培训教材,也以其翔实而生动的知识内容而倍受欢迎。

作者简介

张晓豪教授:1948年7月生,
1982年毕业于西安交通大学社会
科学系,现执教于核工业管理干
部学院,任社科系主任、中国地质
大学兼职教授。
多年从事谈判理论研究和教
学工作,曾任经济科学出版社《谈
判系列丛书》副主编,多次应邀在
国务院办公厅、国有大中型企业、
高等院校和一些科研院所举办讲
座、开设课程,讲授谈判的理论与
技巧,先后达几十场,受到普遍欢
迎。北京高教音像出版社还出版
了他的教学录像片《谈判局势控
制》。
近年来发表著作主要有:《谈
判控制》、《社会发展问题研究》
等。本书是作者在多年讲学基础
上对谈判领域进行研究的又一力
作,理论阐述深入浅出,案例分析
丰富生动。

书籍目录

目 录
第一章 谈判活动分析
一、什么叫谈判
1.一个值得研究的概念
2.谈判的基本特征
二、谈判的不同类型及特点
1.性质差异
政治谈判――讲求原则;经济谈判――以价格为核心尺
度;军事谈判――壁垒分明;无所不在的私人事务谈判
2.既定效果差异
不求表面结果的谈判;轻松的意向性谈判;责任性谈判
――一丝不苟
交易地位差异
买方谈判――制造竞争;卖方谈判――精心吸引购买者;
代理谈判――妙用“权力有限”;合作谈判――平等互利与
有分寸竞争
4.所属部门差异
官方谈判;半官半民谈判;民间谈判
5.谈判地点差异
主座谈判――“居家优势”的拥有者;客座谈判――审时度
势与反客为主;主客轮换制与中立地点谈判――把握和解
的契机
三、谈判的内在结构分析
1.谈判主体――谈判中的最大获利者
2.一个需要努力逆转的角色:谈判客体
3.谈判人――委托人――决策人
4.谈判议题与谈判目标
挑衅性目标;竞争性目标;合作性目标;自我中心目标;
保护性目标
第二章 谈判智慧的起点
一、谈判信息的收集与运用
1.什么是谈判信息
2.谈判信息的分类
谈判背景信息;谈判在线信息;谈判干扰信息
3.谈判信息收集的一般方法
4.谈判信息传递的三角关系与信息解读
5.信息的商品效应是什么?
6.谈判信息的选择与运用
关于准确与快捷;多渠道传递信息,防止反馈中断;自我
关键信息保密;注重信息辨伪;有选择地披露信息;
“强调――淡化”模式
二、谈判中的需求理论
1.关于人的需求层次的不同划分
2.需求理论与谈判策略
三、对冲突与妥协的理解
1.谈判风格辨
2.原则式谈判――关于谈判中的公正理论与方法
3.关于谈判过程与设定谈判冲突组合图式
4.谈判实施的阶段性策略
开局阶段;摸底(报价)阶段;磋商(让步)阶段;成交阶段
5.谈判中的让步策略
第三章 左右谈判――寻求最优之路
一、什么是谈判控制
1.研究谈判的一个新角度
2.“囚徒疑难”与开环式的谈判控制
3.观念与方法模式――闭环式的谈判控制
4.谈判控制中的“黑箱”、“白箱”与“灰箱”
二、“见木先见林”――把握全局的视野
1.谈判大系统的基本构成
主体运作系统;改造对象系统;外界制约系统
2.谈判大系统的特点
3.谈判的三维结构与活动矩阵
三、谈判控制的合理流程
1.规范的谈判前系统计划步骤
2.谈判控制的流程模型
3.过程优化模式的启示
四、一个不容忽视的微观因素:谈判情境
1.谈判情境选择的涵义
2.谈判情境选择的重要地位
3.谈判中的创造性思维
4.选择与运用谈判情境的基本前提
五、谈判时空的选择与运用
1.让地点说话
2.发挥座次魅力
3.让时间作证与作“时间圈套”
六、谈判氛围的选择与运用
1.使情感融洽
2.使情感动荡
3.使情感紧张
4.使情感转移
第四章 施展魅力:谈判语言的表达与交流
一、什么是谈判语言
1.涵义与特性
2.三位一体的结晶
3.不同类型的谈判语言
二、谈判语言功效析
1.成功之路的通行证
2.思维魅力的展现
3.个人形象的象征
三、运用谈判语言的出发点
1.服从谈判目的
2.针对性与灵活性
3.适应特定语言环境
4.自我本色与自信心
四、谈判语言的运用形式与技巧
1.寒暄:营造和谐的契机及其他
2.发问的种种技巧
3.审慎答复
4.陈述的要领
5.赞美的价值
6.水激石鸣――激将
7.捕捉要害,针锋相对
8.有的放矢,对症下药
五、识别与运用无声语言
1.无声语言的魅力
2.四类体态语都在“说”什么
3.谈判体态语的运用
六、礼仪效应与规则
1.在仪表得体的背后
2.表现尊重与礼貌的“介绍”
3.握手的礼节
4.名片递接规则
参考书目


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