成品油零售营销实践录
2013-1
王廷伟 华南理工大学出版社 (2013-01出版)
王廷伟
本书共分为开发篇、服务篇、技巧篇、故事篇四部分,主要内容包括:开发新客户是销售工作永恒的主题、加油站客户开发十步曲、加油站寻找客户的点线面法等。
王廷伟,男,1964年出生。中国营销协会会员,广东营销协会会员,中企联管理咨询委员会高级管理咨询顾问,中国石油营销管理专家,中国石油销售公司培训师。出版作品有《成品油营销体制改革与探索》《在宝石花下成长》。有两项管理成果获国家管理现代化创新成果二等奖。现任中国石油广东销售公司加油站管理处处长,高级工程师。
开发篇 开发新客户是销售工作永恒的主题/3 加油站客户开发十步曲/5 加油站寻找客户的点线面法/9 设计好与客户的见面语/12 知己知彼寻找共同兴趣/13 谈谈电话销售的经验/15 为客户提供良好的消费环境/17 销售从心开始/18 留住老客户 开发新客户/20 和客户交流有“技巧”/21 忠诚客户重在“培养”/23 开发客户的八大技巧/25 用心交流巩固客户群体/27 提高加油站单站销量十项措施/29 无微不至的服务要贯穿整个销售过程/34 打造以“人”为核心的竞争力/36 油站员工的整体素质是油站发展的保障/38 开发大客户经验谈/40 得销售终端者得天下/42 做好宣传吸引客户/45 幸福加油站的促销策略/47 油站兴衰我有责销量提升我有份/49 处理客户对加油数量怀疑的技巧/50 有舍必有得得舍兼顾/52 把“站外”客户放在心上/54 挖掘员工的积极性/55 在逆境中突围 换来丰硕成果/57 直面市场敢于“亮剑”/59 亮出品牌 以油站为荣/61服务篇 加油站情感营销管理办法/65 加油员的能力、素质和修养/69 要化“危机”为“商机”/71 真情才能换得真心/73 寻求更多的销售技巧/75 细微处着手用心服务/77 如何吸引客户/79 服务表达的是一种尊重/81 礼貌与情感销售/83 油站服务是决定销量的主要因素/85 服务质量是提高竞争力的砝码/87 微笑服务是最好的“见面礼”/89 我们卖的就是服务/90 销售=质量+服务/92 抓好前庭服务是关键/94 浅论优质服务月活动/95 销售技巧培训见成效/96 服务态度影响销售量/98 加油无小事服务无止境/99 论加油站的服务与管理/101 卓越的服务必须以服务意识为基础/103 提升能力 突出特色/105 加油站的销售服务与管理/107 以质量求生存 以服务求发展/109 责任心是销售人员必备的品质/111 谈油品销售的经营结构/112 要提高销量就得内外兼修/114技巧篇 善听比善辩更重要/117 油站销售要注意“五个方面”/119 注意现场销售的方法/121 胆大心细真诚/123 强化内部管理是做好零售的基础/125 影响销售业绩的八个方面/127 油品销售的“策略”/129 有针对性地使用销售技巧/131 油品销售五部曲/132 “三大绝招”留住客户/134 销售细节决定销售成败/136 油品销售“七句名言”/138 提高销量的四大措施/140 三句话的销售技巧/142 浅谈加油站营销/144 针对不同类型客户的销售技巧/146 怎样成为一个成功的销售员/148 高速公路加油站的服务营销模式/150 论促销/152 促销是销售的重要手段/154 面对客户时的销售技巧/155 良好的沟通能增强顾客的消费欲望/157 人人都应该有自己的销售技巧/159 如何提高车辆的进站率/161 销售语言是一门学问/163 一个更高层次的营销策略/165 莫把营销当推销/167 如何培养回头客/169 谈销售工作中的言行举止问题/171 学会交流优质服务/173 对各类顾客都要细微地服务/174 细心照顾我们的“摇钱树”/176 与顾客交知心朋友/178 谈加油站的经营策略/179 无薪激励跟名企学几招/182故事篇 要服好务还要记住人/187 “扫街”行销记/189 赢得客户的心/191 加油工作暗藏着快乐/193 抓住机会 用好政策促进销售/195 三顾客户 金石为开/197 顾客只买两样东西/199 以信取胜/201 员工也是上帝/203 向员工“要”销量/205 小小经验大家分享/207 一件小事让我明白/209
中国石油天然气股份有限公司(简称“中国石油”)作为广东市场的后进入者,远离资源供应地,资源供应受多重因素影响:油库少,库容小,调剂能力差,配送及时性低,配送成本高:加油站网点少,位置差等诸多因素,使其处于竞争的不利位置。在此情况下,中国石油广东销售公司零售战线的同志们,不等不靠,迎难而上,顽强拼搏,取得了成品油零售量持续增长的不俗业绩。 在实践中,这些同志结合实际,积极学习营销理论,学习先进公司经验,用于指导加油站零售工作,创造了一个个鲜活的案例,丰富了成品油零售营销的实践。为此,编者王廷伟将这些案例进行收集筛选,整理成《成品油零售营销实践录》,一方面记录这些零售人对成品油零售营销理论与实践的贡献,另一方面以期对其他成品油零售工作者和管理者有所助益。