成品油零售营销实践录
2013-1
王廷伟 华南理工大学出版社 (2013-01出版)
王廷伟
本书共分为开发篇、服务篇、技巧篇、故事篇四部分，主要内容包括：开发新客户是销售工作永恒的主题、加油站客户开发十步曲、加油站寻找客户的点线面法等。
王廷伟，男，1964年出生。中国营销协会会员，广东营销协会会员，中企联管理咨询委员会高级管理咨询顾问，中国石油营销管理专家，中国石油销售公司培训师。出版作品有《成品油营销体制改革与探索》《在宝石花下成长》。有两项管理成果获国家管理现代化创新成果二等奖。现任中国石油广东销售公司加油站管理处处长，高级工程师。
开发篇 开发新客户是销售工作永恒的主题／3 加油站客户开发十步曲／5 加油站寻找客户的点线面法／9 设计好与客户的见面语／12 知己知彼寻找共同兴趣／13 谈谈电话销售的经验／15 为客户提供良好的消费环境／17 销售从心开始／18 留住老客户 开发新客户／20 和客户交流有“技巧”／21 忠诚客户重在“培养”／23 开发客户的八大技巧／25 用心交流巩固客户群体／27 提高加油站单站销量十项措施／29 无微不至的服务要贯穿整个销售过程／34 打造以“人”为核心的竞争力／36 油站员工的整体素质是油站发展的保障／38 开发大客户经验谈／40 得销售终端者得天下／42 做好宣传吸引客户／45 幸福加油站的促销策略／47 油站兴衰我有责销量提升我有份／49 处理客户对加油数量怀疑的技巧／50 有舍必有得得舍兼顾／52 把“站外”客户放在心上／54 挖掘员工的积极性／55 在逆境中突围 换来丰硕成果／57 直面市场敢于“亮剑”／59 亮出品牌 以油站为荣／61服务篇 加油站情感营销管理办法／65 加油员的能力、素质和修养／69 要化“危机”为“商机”／71 真情才能换得真心／73 寻求更多的销售技巧／75 细微处着手用心服务／77 如何吸引客户／79 服务表达的是一种尊重／81 礼貌与情感销售／83 油站服务是决定销量的主要因素／85 服务质量是提高竞争力的砝码／87 微笑服务是最好的“见面礼”／89 我们卖的就是服务／90 销售=质量+服务／92 抓好前庭服务是关键／94 浅论优质服务月活动／95 销售技巧培训见成效／96 服务态度影响销售量／98 加油无小事服务无止境／99 论加油站的服务与管理／101 卓越的服务必须以服务意识为基础／103 提升能力 突出特色／105 加油站的销售服务与管理／107 以质量求生存 以服务求发展／109 责任心是销售人员必备的品质／111 谈油品销售的经营结构／112 要提高销量就得内外兼修／114技巧篇 善听比善辩更重要／117 油站销售要注意“五个方面”／119 注意现场销售的方法／121 胆大心细真诚／123 强化内部管理是做好零售的基础／125 影响销售业绩的八个方面／127 油品销售的“策略”／129 有针对性地使用销售技巧／131 油品销售五部曲／132 “三大绝招”留住客户／134 销售细节决定销售成败／136 油品销售“七句名言”／138 提高销量的四大措施／140 三句话的销售技巧／142 浅谈加油站营销／144 针对不同类型客户的销售技巧／146 怎样成为一个成功的销售员／148 高速公路加油站的服务营销模式／150 论促销／152 促销是销售的重要手段／154 面对客户时的销售技巧／155 良好的沟通能增强顾客的消费欲望／157 人人都应该有自己的销售技巧／159 如何提高车辆的进站率／161 销售语言是一门学问／163 一个更高层次的营销策略／165 莫把营销当推销／167 如何培养回头客／169 谈销售工作中的言行举止问题／171 学会交流优质服务／173 对各类顾客都要细微地服务／174 细心照顾我们的“摇钱树”／176 与顾客交知心朋友／178 谈加油站的经营策略／179 无薪激励跟名企学几招／182故事篇 要服好务还要记住人／187 “扫街”行销记／189 赢得客户的心／191 加油工作暗藏着快乐／193 抓住机会 用好政策促进销售／195 三顾客户 金石为开／197 顾客只买两样东西／199 以信取胜／201 员工也是上帝／203 向员工“要”销量／205 小小经验大家分享／207 一件小事让我明白／209
中国石油天然气股份有限公司(简称“中国石油”)作为广东市场的后进入者，远离资源供应地，资源供应受多重因素影响：油库少，库容小，调剂能力差，配送及时性低，配送成本高：加油站网点少，位置差等诸多因素，使其处于竞争的不利位置。在此情况下，中国石油广东销售公司零售战线的同志们，不等不靠，迎难而上，顽强拼搏，取得了成品油零售量持续增长的不俗业绩。 在实践中，这些同志结合实际，积极学习营销理论，学习先进公司经验，用于指导加油站零售工作，创造了一个个鲜活的案例，丰富了成品油零售营销的实践。为此，编者王廷伟将这些案例进行收集筛选，整理成《成品油零售营销实践录》，一方面记录这些零售人对成品油零售营销理论与实践的贡献，另一方面以期对其他成品油零售工作者和管理者有所助益。
