求职的十大误区
1997-01
时事出版社
鲍勃.温斯坦
不管你是在销售产品，或是推销自己，都可以运用以下几种销售法则。
假设你和某人仅有一面之缘，日后是否会再和他联络？其实，我们常会
不知不觉地继续联系。突然间，双方就开始有了交集、形成某种关系，成为
朋友、亲密的伙伴，甚至结为夫妻。
销售高手在交易完成前，通常会先和买主建立某种关系。有了关系，日
后一切都好谈了。一开始买主和销售人员只以目光接触，接着握手，然后开
始交谈。
就以我个人的经验来说吧。最近，我想买一部车子，而且已知道要买哪
种车型。问题只剩，哪个经销商提供的价格最合理。然而在我接触了五家经
销商后，价格已不成问题了，差距多在200美元上下，这时我最在意的反而
是销售人员的态度。从我进门的那一刹那开始，许多销售员就跟我死缠活缠，
像头蛮牛一般，丝毫不放过我，有一两个甚至逼得我想拔腿就跑。
最后和我成交的销售员是一个比较理性，让我有考虑空间的人；不但仔
细听我的问题，也给我浏览一下的机会。她的态度从容，并不把卖车当作是
一种“生死之搏”。我几乎可以感受到她似乎不甚在意这次是否能完成交易，
而比较关心是否能先建立一种友谊，再来谈生意。对我而言，这么做就奏效
了，我终于成了她的顾客。买车并不像买鞋，买了就算了，日后可能再也不
会踏入这家店；车子的买卖双方还继续往日的关系，或许你会因为车子发生
问题再度上门，或是三年后你又必须再买一部车了。
很多股票经纪人也是销售人才，他们无不着力于和客户建立长远的关
系。许多投资者手表示，他们注重的多半是经纪人而不是证券交易公司。因
为在股票交易时，很多只是听经纪人的建议，而不会亲自去调查一番。股票
投资固然需要耳听四方，研究股票涨跌的记录，更重要的是，经纪人是否值
得信赖。投资股市有时只是靠着一种主观而神秘的感觉。
人员的雇用常常也是如此。老板看了一眼应征者的条件，“嗯，相当不
错。”然后，开始思考最重要的决定——“我喜欢这个人吗？”“我的直觉
没错吗？”“这个人跟我合得来吗？”
好比销售高手的服务方式，一旦买卖双方达成某种和谐的关系，就成交
了，一般公司雇用人员也是如此。从伸出友谊之手，到交谈甚欢，最后双方
终于建立起长远的关系。
如何让别人看上你
如何建立以上所述的关系呢？许多人都说这只是一种人际间自然的化学
反应。其实不然，我们也可主动创造出这种反应。
要冷静一点，随遇而安好比本人的购车经验，可别让自己成了急于达成
任务的销售人员，把顾客折腾个半死；自信和盲目攻击绝对是两回事。不但
要胸有成竹，掌握一切情势，更要冷静一点，让别人有喘息的空间；大急或
太热切，只会弄巧成拙。
一不要一进入面谈办公室，就开始自吹自擂，应让主试者先行动作。听
听他们怎么说？语气是诚恳、急切、质问、拘谨，还是来势汹汹？通常第一
次见面，不至于火药味太浓，像是拳击赛那样令人紧张。再说，好手不会一
出手就是致命的一击，他们总会看看对方的战法如何，再来以牙还牙。求职
与其说是肉搏战，不如说是斗智。要成功地把自己销售出去，也可采取类似
的策略。要是面试时，主试者频频向你开火，抛出一连串的问题，就以同样
的速度还击，很快地把答案丢回去。临场反应一定要快，否则只好回家黯然
神伤；要是对方只是从从容容地话家常，就轻松一点，不要太紧张，问什么，
答什么即可；不要逞强。刻意地把主试者比下去，这样你就一点希望也没有
了。你想，主试者要找什么样的人，就尽量表现出那一面。切记，重点在建
立关系，要你演什么角色，尽力而为就是了。演得好，得利的人就是你。销
售人员之所以能达成交易就在取得双方的和谐，在求职时，尽可能和未来的
老板一唱一和，相得益彰。
预估买主销售高手常常一眼就可看清对方的来头。他们先观察买主的肢
体语言，接着猜其个性和脾气为何：是焦虑不安、自信满满、从容不迫、反
应过度，还是步步为营的人？仔细观察一些销售能手的作法，至少比得上一
门六学分的大学课程。在积极地向消费者进攻之前，有经验的销售员像是体
操选手，会先做一些“热身动作。”一开始，他们可能会先跟你谈谈今天天
气、球赛成绩、一些热门的议题，之后才进入正题。因此，在谈交易时，气
氛就缓和多了，顾客也就撤除一道道的防线。
求职也可学学这一招。走进一家公司时，先放轻松，听听他们怎么说。
先不要为老板或主试者预设立场。好比参加公开赛的网球选手，准备应对未
知的一切。也许招呼你的人是个和蔼可亲的人，也有可能是个摆出一张冷冰
冰的面孔给你看的人。有时，你觉得自己好像踏进了龙潭虎穴，之后发现这
公司的人待你如一家人般的亲切。正如资源销售人员的心得，人的心理往往
最不可捉摸：有人故意表现得粗鲁、有人藉机发怒、有人则是标准的好人，
愿意听你诉说一切。变因是无穷无尽的，还是小心为妙。最具挑战性的作法
是，随机应变，营造成功的化学反应。
解决问题跟销售货品一样，求职也要注意到现实面。推销员之所以日行
千里，并非真的关心消费者的福扯，他们为的是赚钱养家糊口。卖得愈多，
收入愈丰。然而他们总是强调该产品会带来多大的好处，如何提高顾客的生
活品质。在求职时，也要这么做。不要忘了自己也是一项产品，会走路、能
说话、会思考、有感觉的“人物”，有了你，老板的梦就能实现。
要有自信、让人信赖你的目标就在建立信心，让人信赖。关系建立好之
后，一切就轻而易举了。没有人会雇用自己无法相信的人。
要让人信赖，最万无一失的办法，就是做你自己。用不着模仿一副“大
师风范”，伪装绝对无法长久，到后来你最真实的自我一定会“呼喊自由”。
表现出你的诚恳、热情与活力。这就是老板最想看到的。
建立自己的销售风格
销售风格的建立要靠时间。只有靠着不断地练习、观察和研究才能小有
成就。找我看有无推销自己的机会。就从自己的人际网络下手吧。
在谈交易的同时，退一步看看自己的作法是否得当，对方和你的交互作
用如何，反复思索每一句对话是否合宜。你的表现怎么样？说得太多了吗？
态度是不是太过积极了？有无失言？举止是否不当？最后，最具关键性的评
价标准是：顾客的反应如何？
不要忘了时时观察自己，并自我批评。这是改进销售风格的不二法门。
读一两本销售方面的书籍，绝对有好无坏。有些看来或许说教意味浓厚，过
分简化，然而亦不失为金玉良言。毕竟，它们都已印行数百万本了。
建立关系并不是一找到“有力人士”或是“贵人”就急于巴结。这招在
一个世纪前也许还管用，但却不是这个年代的可行之道。世界变了，亦带来
新的行事风格。
1992年12月31日欧体正式宣布成立，东欧也走向自治；许多拉丁美洲
和美国的企业家纷纷进军国际市场，一显身手。这是一个没有准则的时代，
而且是融合各种文化、风格的大杂烩，欢迎大家来到这全球经济市场。
美国人终于了解，并非人人都照着他们的做事方式来过日子，日本、英
国、法国、德国、意大利以及俄国等，都有不同的习俗和文化。因此，美国
要和其他的国家拉拢关系，必须放眼世界，了解这个复杂的国际社会。一般
欧洲人还是以为美国是一个没有文化的地方；美国人要在欧洲做生意得赶紧
入境问俗。欧洲人谈交易常需要一段时间，很少立刻成交的。
拉拢关系的方式各国亦大相径庭。在拓展关系方面，美国人还只是在学
步的阶段，英国人却已经有好几百年的基础了；美国人总喜欢自创规则，而
英国人却处处讲传统；和英国人谈生意都是在办公室，用餐时间或是周末假
日是纯社交活动，绝口不谈公事。因此，英国人看到美国人那样“无时不刻”
都在做生意，实在是厌恶之至，他们不了解美国人的狂热。美国人认为生意
和社交活动根本就是一回事，不管在何时、何地，凡是有机会就得掌握。
日本又不一样了：在日本，一天工作可达24小时。在美国，五点下班后
就是私人时间，在日本只是把工作的速度换成二、三档，下班后，才是建立
“关系”的开始——三三两两聚集在酒吧“打拼”，这也是他们深入了解彼
此的方式，把工作和娱乐合而为一。这就是日本人拉关系的方式。日本商人
常说：“晚上，你才看得到另一个人的灵魂。”很多日本人在天刚破晓时才
离开酒店，九点一到又开始上班。真是辛苦。然而，在众人进入梦乡时，“关
系”打好了，交易也定案了。
不管你接触的对象为何，不管是本国人或外国人，切记建立“关系”是
一门深奥的学问，需要一段时间，持续的努力，了解并敬重他人。这就是许
多人成功的秘密。
拙于拉拢关系的人，就是不了解这一点，不是太迫不及待，就是做得令
人生厌，特别是在刚失业时。不管多么积极或是懒散，结果都是一样的：不
是关系薄弱，就是有如昙花一现。
结交“有力人士”
在努力建立关系时，一定会遇见形形色色的人。根据《扔掉你的履历表》
作者罗沙路克统计，我们的人际网络可能高达四万人，这些人就是我们找到
工作的助力。他的解释如下：每个人都认识200个人左右，这些人又各认识
200人，这么一乘，原来200人的人际网络就可延伸到四万人之多。
你若以为这支四万大军真是你的工作进攻大队，可就是异想天开。实际
一点吧，大多数的人不是无法帮你，就是懒得理你。
根据古瑞契·谢伍德人力资源顾问公司的研究，认真地拓展人际关系对
求职大有帮助：如果你每个星期见两个人，一份工作可能要找上一年；一个
星期与十位友人接触，大概半年，工作就有着落，但如果一周能跟二十个人
见面，不到一个半月就能找到工作。
你所认识的人，诸如亲戚、朋友、同事、客户等，大约可分四种：
一、生活圈子封闭者，只肯独善其身，不愿兼善他人者。
二、有求必应者。
三、古道热肠者。
四、“有力人士”。
“有力人士”指的就是相当“有办法”的人，每家公司都有这等人存在，
不论大小消息、蜚长流短都逃不过他们的耳朵，而且关系良好，跟所有的人
都有交情，每每在事情发生的前几个月，他们就已经知晓一二了。
这些人士位高权重，而且不会滥用他们的资源。他们也是沟通长才，因
为没有令人可疑的动机，所以能得到别人的信任。拥有的秘密愈多，所掌握
的权力也就愈大。要是你会催眠，让他们把所知所闻一股脑儿倾泻而出，保
证内容让你目瞪口呆。他们不但消息灵通，也能区分事情的真伪，因此能成
为最高主管的心腹、政府高官或是高级顾问。一旦危机发生，他们总是第一
个接到电话的。
各行各业、每家公司、行号，都有这种人存在。如果能与他们相识，让
他助你一臂之力，不但能知道最新消息，他们通常也会教你如何去探寻各种
讯息网络。
向各方先进请教
要拓展关系，另一个捷径就是多请教别人——可和各公司主管一谈，探
一探他们的口风，看其目前营运状况如何，更重要的是，有没有工作机会？
各大学就业辅导室表示，要认识一家企业，这是最高明的一招，也是发展关
系的重要法门。不要以为一家公司不再招募人员就没有机会。相反地，这也
是宝贵的情报来源。
要怎么做呢？不要打电话，应该提笔写一封信给该公司负责人或高级主
管，要求赐教十五分钟。结果可能让你大为意外，因为你并非要求一份工作，
只是请他们给你一点意见、忠告。在没有利害关系之下，与你一谈也无伤大
雅。
进门之后，切记把握机会，不但对该公司会有更进一步的了解，知道他
们进用新人的原则，或许从中还可以获知其他公司正在招人或是将需要一批人才。
他们都是大忙人，这十五分钟分秒是金，千万别糟蹋了，事前要多准备，
研究该公司的资料或是谈话对象的背景资料。在离去时，别忘了客气地询问
是否另有人可以求教。即使没有发现新的工作机会，自己的人际网络也增进
了不少。
这种谈话对将来的工作面谈大有帮助，你就能有一个全新的角度来看面
试，能控制面谈的程序，而非让雇主牵着鼻子走。
聪明一点，你一定会有意想不到的收获。试想，在面谈过后，老板对你
说：“我认为你是很有主见的人。你提的问题都很有深度。本公司就需要像
你这种会思考的人。你愿意加入本公司吗？”
当然这样的好运不一定每天都有，但是正如喜剧演员特努塔的口头禅：
“嗯，有可能喔。”在求职时，尽量看看有没有这样的机会，多请教各方先
进。
拓展“关系”之四大要诀
要增进自己的“关系”，以下都是不得不注意的要点：
一、立定目标，努力不懈建立“关系”最基本的原则就是：不要与人失
去联络。不要等到有麻烦时才想到别人，“关系”就像一把刀，常常磨才不
会生锈。若是半年以上不联系，你可能已经失去这位朋友了。
此外，订定可以变通的目标。试着每天打五到十通电话，不但要扩张自
己的“人面”，还要维系旧情谊。如果一天打个十通电话，一个星期就有五
十通，一个月下来，更可到达二百通。平均一下，你的人际网络每个月大概
都可多十几个“有力人士”为你打通环节。
二、不要放弃每一个目标大忙人虽不好找，并不表示绝对无法接近。不
必浪费时间在上班时间打电话给他们，这些人不是在开会就是电话中，或是
出外办事了。
要利用空档，“拉关系”的高手认为傍晚六、七点是与这些忙人接触的
“黄金时刻”。秘书、助理等大概都走了，只剩下一些有工作狂的人还舍不
得走，希望自己的“埋头苦干”能给老板深刻的印象。此时是联络这些“贵
人”最适当的时机。在这宁静的片刻，他们不是在做自己的事，就是也在拓
展自己的“关系”网络。
总之，乐观一点，不要以为位高权重者都是高不可攀的人物。只要抓住
窍门和时机，就能联络到每一个人。高级主管几乎都有层层的关卡保护，若
能突破这些障碍，剩下的就不难了。
每个企业都有门卫，设法找到他们，跟他们建立某种“关系”，他们就
能告诉你通往主管办公室的秘密通道。惹火了他们，只会让自己吃不了兜着
走；化敌为友，日后才能一帆风顺。
三、情报无所不在街上、饭店大厅、机场、公车站、酒吧、宴会、亲友
聚会，处处都有不少最新情报。跟人谈上一、两个小时，一定可以学到一点
东西。外出度假也是拓展“关系”的好机会。
四、记录“关系”的进展像写日记一样，数十年如一日，这可能不容易
做到；然而如果有恒心、纪律、持续力行，一定成绩裴然。如果你很认真地
在增进自己的“关系”，认识的人一定不少。要追踪成果、找出真正的助力，
不妨记录每一次联系的情形。在记忆犹新的时候就要赶紧写下，等到日后再
来补记，效果就大打折扣了。
可记录的要点包括：姓名、地址、电话号码、你的看法以及日后联络之
道，用不着巨细无遗地像在写一篇动人散文。以下摘要可供参考：
九月十四日：向史蒂文斯国际公司主管麦法特先生请教。此人十分亲切，
透露不少细节。该公司人员已足。推荐我去见其老友麦佛森小姐——枝代公
司主管，消息灵通，人面广，不摆架子，将会热心地告知我进入该公司的机
会有多大。
九月十六日：下班后与史班一叙。该君为校友会长，答应为我联络在巴
氏国际机构服务的友人。预计十八日来电，告诉我进展如何。
九月十八日：打电话给史班。已代我安排好和巴氏机构人员崔先生一谈。
记得在9月23日晚上八点打电话给崔先生。据史班说，老崔在该公司相当有
办法。
要有收获，一定要下不少功夫。但是，想到可以跟这么多杰出的人士见
面，不也是值得的？一旦习以为常，也就不以拓展“关系”为苦了，反而觉
得兴奋、刺激。
总之，要拓展“关系”，做得对可能平步青云，弄巧成拙则会身败名裂，
还是小心为上。