新销售业务管理

2003-8  

企业管理出版  

祁小永等  

无  

本书针对销售部门散布面广、开放性强、流动性大、对象复杂等特点，根据国内外优势公司的经验，立足于形成区别于企业其他部门的组织模式、管理思想和调控机制等。以组织模式为总体架构，以管理思想调控机制为支点，概括性地分理出了区域型、产品型、顾客型三种模式，并在每一种模式下，浓度地分析、界定了销售区域及其责任和配额的计划和管理工作。同时，总结性的提供了具有相当概括性的一系列岗位职责制度，以作为基本性范例，并明确了各岗位的任务。

第一章销售业务流程
1．l销售业务流程概述
1．2客户类型
1．3销售模式
1．4企业型销售的销售业务流程
第二章销售组织建设
2．1销售组织概述
2．2销售组织的设计原则
2．3销售组织模式
2．4销售组织的发展
第三章销售预测
3．l销售预测的基本概念
3．2预估潜力和预测销售
3．3影响销售预测的因素
3．4销售预测的指导原则
3. 5销售预测的过程与模式
3．6销售预测方法
第四章销售计划
4.1销售计划的内容
4．2销售计划的制订
4．3销售计划的制订范例
第五章销售预算
5.1销售预算及其作用
5．2销售预算的内容
5．3确定销售预算水平的方法

无

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派力在2000年左右的时候是非常流行的管理咨询机构和公司，而这本书应该是其处于鼎盛时期的作品。作为有市场营销背景的读者来看待这本书，销售管理的确需要够强的执行力，将书设计成为执行类的学习性书本无可厚非，但是有点矫枉过正，来得似乎过犹不及了。所以，作为需要了解基本销售技巧和原理的丛书，此本不可取。回归到“销售经理管理实战”，倒是有点借鉴的味道。那就请各位看客仁者见仁智者见智吧。