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销售攻心术

王拥军 时事出版社
出版时间:

2013-5  

出版社:

时事出版社  

作者:

王拥军  

前言

您是否经常面对客户的拒绝心生恐惧,不知如何应对?您是否还在滔滔不绝地介绍产品,但客户仍然对你说N07您是否遇到自以为胜券在握时,出现客户突然跑到竞争对手那里或消失得无影无踪的情况?您是否想在自己还年轻的时候.就能赚到年收入过百万,成功致富?您是否想只要把话说出去,就能把钱收回来,迅速成交您的顾客呢? 如果想突破销售困境、提升销售业绩、成为销售达人.就请认真研习一下“销售攻心术”这门技术吧!一名优秀的销售人员不仅要对产品了解透彻,还要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任,以此达到绝对成交的目标。为此,销售人员要在知己知彼的基础上谙熟客户心理、制定销售策略、巧用攻心战术,从而赢得超级大单。 销售是比总统更伟大的职业,销售工作无处不在,渗透到商业活动、企业经营的各个环节。在销售为王的时代,销售人员扮演着商业工程师的角色,其工作左右着资金流向、成交数额,决定着企业的成败,也影响着千千万万普通人的生活。出色地胜任销售工作,甚至有所成就,必须与客户展开一场心理博弈。 问题是,许多销售人员在实践中忽略了销售心理这一重要环节。搞销售的人不懂心理学,不会攻心术,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。或者说,业绩乏善可陈的根本原因就是没有打开客户的心门、消除他们的疑虑、卸下他们的心防。销售用嘴不如用心,“攻心术”就是销售员在激烈的市场竞争中提升销售业绩的决胜秘籍。 具体来说,销售攻心术的关键主要是察言、观色、读心。然后,在洞察客户心理、了解客户喜好的基础上引导客户的消费行为,激发其潜在的购买欲望。遇到难缠的场面,还要利用心理战术,抓住并操控客户心理,化解销售难题! 本书从读心术、攻心术、赢心术这三个方面呈现了销售中最实用、最有效、最核心的心理策略。内容设计上不仅以心理学知识作为理论基础,还汇集了大量相关的销售实战案例。运用本书中介绍的心理策略,可以轻松掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、抓住客户的理弱、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。 狭路相逢,勇者胜。前提是,销售人员必须掌握正确的销售理念、销售策略和销售技巧。本书教你轻松掌控并应对客户的各种心理变化,以心攻心、见招折招。销售是您一生当中一定要学的一门学科!一旦掌握了销售攻心术这门技术,你将受用一辈子,在事业、人生等各个层面创造无限的财富。

内容概要

《销售攻心术》讲述了世间万象,一切皆由心起!学好营销课、管理课,不如掌握心理学。销售人员最大的优势是心理素质好、情商高,并熟练运用销售博弈中的心理策略。您是否经常面对客户的拒绝,心生恐惧,不知如何应对呢?您是否还在滔滔不绝地讲产品,但是客户仍然对你说NO?您是否意识到因为在客户面前错话,而天天在损失顾客?您想在年轻的时候就赚到一百万,提早成功致富吗?您想把话说出去、把钱收回来,迅速实现赢单的目标吗?您想在未来10年多赚100万、1000万的财富,早日实现财务自由吗?

作者简介

王拥军,山西昔阳人,继承晋商传统,游刃职场、商场多年,深谙观人、读心之术。先在多家公司销售部门任职,后转向培训机构从事销售训导工作,致力于用心理学灵修销售事业!

书籍目录

引子 销售修心术 1.自信心:做销售最怕的是怀疑自己 2.诚敬心:客户第一,客户是衣食父母 3.平常心:把被拒绝看做家常便饭 4.豁达心:被客户刁难的时候要淡定 5.成全心:投其所好赢得顾客 6.坚忍心:只有偏执狂才能生存 7.进取心:把自己做成品牌 8.吃苦心:第一是能吃苦,第二是会吃苦 9.守诺心:一经承诺就要负责到底 10.忘我心:建立自我,追求无我 上篇 销售读心术 第一章 知心术 1.想享受上帝应得的服务 2.抓住客户的“从众”心理 3.客户都有怕上当受骗的心理 4.人人都有喜欢便宜的心理 5.“你不卖,我偏要买”的逆反心理 6.男女顾客消费心理的差异 7.搞清楚客户为什么抱怨 第二章 相面术 1.眉毛变化的玄机 2.眼神暴露出你的真性情 3.小鼻子,大秘密 4.从脸色探知性格 5.两片嘴唇看内心 6.下巴不说话却胜说话 …… 中篇 销售攻心术 下篇 销售赢心术

章节摘录

版权页: 在推销的过程中,客户那些日常的姿势最能真实地反映其心理活动。如果销售人员懂得从这些姿势人手,以一叶而知秋,以一般而知全貌,就可以顺利地了解到客户内心的真实想法了。 (1)行走角落知人心 生活中,细心观察的人会发现,有些人走路喜欢紧紧贴着墙壁,即使参加各种会议或聚会,也是找最偏僻的角落坐下。从心理学的角度看,这些人有很深的自卑感。通常情况下,他们的口头表达能力不是很强,尽管其中也不乏思维敏捷的人,但性格大都比较怪异,经常喜欢和人唱反调。 在消费场合,他们会变得很神经质,很害怕与销售人员接触。在与销售人员交谈的过程中,他们喜欢东张西望,注意力很难集中,有时会露出困惑的神情,很容易被人说服,购买一些他们不喜欢,也不需要的产品。 销售人员面对这样的客户时,一定要谨慎而稳重,随时掌握他们的心理变化,坦率地称赞他们的优点。只有与他们建立值得信赖的友谊,才能使他们放下心理防御,接受销售人员对产品的介绍。 另外,这样的客户即使对产品有什么不满意的地方,也不会表露出来,他们往往会找借口离开。这时,销售人员就要想办法找到他们对产品不满的地方和原因,然后仔细分析推销建议中的实惠和价值,使客户愿意尝试或接受新的产品。 (2)拍拍头,顺从你 时常做出拍打前额姿势的人一般都心直口快,他们为人坦率、真诚,富有同情心,不会耍心眼,即使你教都教不会他。 这种客户在购买产品的时候表现出的态度比较随和,一般没有特殊的喜欢和习惯。他们的消费观念也是追随大众,随着时尚的变化而改变,很容易受同事、邻居、朋友等因素的影响,也比较容易接受广告、其他促销手段的宣传以及销售人员的诱导和推荐。 (3)摇头晃脑有启发 日常生活中,我们经常会看到人们用“摇头”或“点头”,来表示自己对某件事情看法的肯定与否。但如果一个人经常做出摇头晃脑的姿势。

媒体关注与评论

“任何成功,都是销售的成功。可以说,几乎找不到一个不懂销售的成功者。如果你也想创业,那么一定要精通销售攻心术!” ——世界级的管理大师汤姆·彼得士 “销售等于收入。” ——《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特·清崎


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《销售攻心术》是风靡全球的销售攻心术、话语术!销售博弈中的心理策略,读心术+攻心术+赢心术,无论是比尔·盖茨、沃伦·巴菲特、马克·扎格伯格,还是李嘉诚、柳传志、马云,古今中外99%深具影响力的成功人士,都谙熟攻心之策,具备一流的销售能力!

名人推荐

“任何成功,都是销售的成功。可以说,几乎找不到一个不懂销售的成功者。如果你也想创业,那么一定要精通销售攻心术!” ——世界级的管理大师 汤姆·彼得士 “销售等于收入。” ——《富爸爸穷爸爸》的作者 罗伯特·清崎

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