零售业365天促销方案
2011-9
中国发展出版社
刘军，曹海灵，谢炎 编著
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节假日是商家越来越重视的销售档期，由于中国的传统节日较多，商家们更是在假日的促销上下足了工夫。刘军和曹海灵等编著的《零售业365
天促销方案》采用全新思维布局，主要从假日促销方案策划、假日促销方案实施、假日促销评估三个步骤对假日促销进行解读，将假日促销模式、促销工具、促销表格集中放置，《零售业365天促销方案》便于读者针对性的学习。此外，书中附录大量促销方案范例，可供读者参考选用。
导读 假日促销
一、解读假日促销
二、365循环图
三、全年促销节日各季时间一览表
第一章 假日促销方案策划
第一节 选择假日促销模式
模式1：特价促销
模式2：有奖促销
模式3：样品派送
模式4：服务促销
模式5：短期促销
模式6：长期促销
模式7：开业促销
模式8：周年店庆促销
模式9：重大节日促销
第二节 选择假日促销工具
工具1：优惠券
工具2：样品赠送
工具3：竞赛和抽奖
工具4：免费赠品促销
工具5：附加赠送
工具6：返还促销
工具7：POP促销
工具8：折价促销
工具9：以旧换新
工具1O：现场演示
工具11：量感陈列
工具12：试吃
工具13：面对面销售
工具14：广告促销
工具15：竞赛活动
工具16：会员制促销
工具17：分期付款
工具18：赊账促销
第三节 形成方案
第一步：市场调查
第二步：出台活动方案
第三步：现场执行要点
第四步：活动结束总结会
第五步：形成方案
实操表格：
表1：促销活动计划表
表2：促销活动广告宣传计划表
表3：促销活动费用预算表
表4：专柜促销活动表
表5：广告投放、广告制作申请单
表6：促销活动计划申请表
第二章 假日促销方案实施
第一节 假日促销公关管理
一、假日促销公关四要素
二、假日促销六大关系
三、假日促销公关原则
四、假日促销公关操作步骤
第二节 假日促销人员管理
一、假日促销人员结构设置
二、假日促销人员招聘培训
三、假日促销人员奖励及考核
第三节 假日促销卖场管理
一、假日促销卖场个性化设置
二、假日促销卖场策略
三、假日促销卖场陈列
实操表格：
表1：假日促销公关申请表
表2：假日促销公关成本分析表
表3：促销人员出勤表（一）
表4：促销人员出勤表（二）
表5：促销活动人员安排表
表6：促销所需物品准备表
表7：促销员工作日报表
表8：促销员工作周报表
表9：促销部产品组工作日报表
表10：促销部工作日报表
表11：促销部月第周周会报告
表12：促销宣传品领用申请表
表13：短期促销登记表
第三章 假日促销评估
一、业绩评估
二、查找和分析原因
三、促销效果评估
四、供应商的配合状况评估
五、商场（超市）自身运行状况评估
实操表格：
表1：假日促销活动检讨表
表2：假日促销活动成果汇总表
表3：促销人员评估表
表4：促销计划执行表
表5：促销成本分析表
表6：促销效果与经验总结表
表7：促销阶段周报表
表8：促销效果评估表
附录 假日促销方案范本
范本1：元旦促销方案（一）
范本2：元旦促销方案（二）
范本3：春节促销方案（一）
范本4：春节促销方案（二）
范本5：春节促销方案（三）
范本6：清明节促销方案
范本7：“五一”节促销方案（一）
范本8：“五一”节促销方案（二）
范本9：端午节促销方案（一）
范本10：端午节促销方案（二）
范本11：中秋节促销方案（一）
范本12：中秋节促销方案（二）
范本13：国庆节促销方案
范本14：情人节促销方案（一）
范本15：情人节促销方案（二）
范本16：“三八”节促销方案（一）
范本17：“三八”节促销方案（二）
范本18：母亲节促销方案
范本19：“六一”节促销方案（一）
范本20：“六一”节促销方案（二）
范本21：父亲节促销方案
范本22：七夕情人节促销方案
范本23：教师节促销方案
范本24：重阳节促销方案
范本25：圣诞节促销方案
范本26：开业促销方案
范本27：店庆促销方案
参考书目
1.直接送给消费者 直接送给消费者可有效地对准目标顾客群，发放范围可大可小，十分灵活并且接收率高，重复发放的可能性小；兑换率较高，但费用也较高。 2.借助报纸杂志散发 报纸的花费成本低、选择性大、送达速度快，商场（超市）可针对不同商品和服务选择不同的报纸刊登优惠券。杂志由于周期相对较长，因此不利于短期促销活动。此外，杂志还容易受地区性限制，地区性杂志更是如此。 3.借助商品包装内（外）的优惠券 （1）借助商品包装内（外）的优惠券不仅不必支付优惠券的发放费用，而且对商品购买者的促销效果也好，有利于突出商品形象。 （2）仅局限于现有的使用者，而对吸引新的消费者试用却无能为力。 （3）包装上印制优惠券，往往不容易裁剪下来。 （4）包装内放置优惠券，常被第一次购买者忽略。 4.利用特殊渠道发送 将优惠券印在收银机开出的发票背面、超市的购物袋上等。这样既方便灵活、多种多样，又便于顾客获取，但不便管理和统计。 （四）优惠券的兑换 优惠券的兑换是商场（超市）假日优惠券促销活动的相当一部分费用，在优惠券的兑换过程中，要注意以下两点： 1.统计优惠券兑换率 影响优惠券兑换率的因素主要有： （1）优惠券递送的方式及优惠额度。 （2）优惠券的设计与表现形式。 （3）消费者假日对商品的需要程度。 2.避免误兑 避免假日促销时，优惠券误兑应注意点： （1）优惠券价值不宜过高，兑换办法的说明应明确清楚。 （2）优惠券的设计应不易仿造，所兑换的商品的普及率达到50%以上。 （3）假日前，就应先在局部测试，然后再在大范围区域内开展促销活动。营销广角：超市优惠券的设计与派发 某大型连锁超市三家分店店长和销售部经理王军、销售助理李娜在公司总部开第二季度的销售工作总结会议，这一季度增加了促销投入，B、C两家分店的销售业绩分别上升了5%和8%，同样的促销投入A店销售额竟然上升了不到1%。销售部经理王军引导大家围绕着A分店出现问题进行讨论。 购物目标：明确，模糊？ B店店长小张说：“前些日子我去过一次你们店，发现你们的优惠券是安排促销员在货架旁派发，可以看到很多顾客拿到优惠券后兴趣不高，我猜想这一定会影响优惠券的兑换率。而我们B分店的做法是安排促销员在店外或者店门口派发优惠券，消费者对优惠券更感兴趣，因此优惠券的兑换率相对较高。” C店店长小赵说：“我们C分店派发优惠券的方式和你们不一样。促销前，我们安排宣传人员将优惠券和一些生活小常识印成一个精美的小册子，再由促销员将这些小册子派发到附近的两个生活小区，每一户人家都能拿到一本。这样，他们能将促销信息保留较长的时间，而且对信息内容的了解也更充分。” 但是，优惠券派发地点与方式的不同究竟是怎样影响顾客参与促销活动的意愿呢？老孙心中充满了疑问。 ……
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零售业365天促销方案，是一本非常不错的促销工具书！值得推荐和阅读！
促销，零售业必须的手段
这本书非常实用，有很多促销工具跟表格，现在还在研究中，整体是非常不错的哦。
非常实用的终端促销宝典，学到很多知识。
促销是商场中常用的手段通过阅读可以起到一定启发作用
一般，对于入门的还有点点用，对于已经知道一些促销的，就没用了
列子很多 实用方便 零售业者有参考价值
方案是很多，但因为行业不同可能有些不太了解，做我自己这行的没有多少，心得还得好好研究。
这个书我是第二次购买的。一下子买了10本送给我的同事。里面各种活动类型及拟制方案都写的很详细，对初学者还是非常受用的。
自己创业必备佳品啊，系列工具丛书 。
多学点技巧，才能游刃有余
提供很多不同节日的创意，很有用！
讲得很详细，可能因为比较笨，或者我的店也不太适合这些模式，毕竟是一个小店！做大店或者商场的可以看看
有一定的应用价值，可借鉴的东东很多。
一本不可多得的商业参考工具书，经营管理操作实务，具有极强的实用性和可操作性！
书还挺实用
送人的书，之前看过才在当当上买的，不错哈
作为工具书，无论如何都应该学习，寻求灵感。
拜读完后，学习到了很多！值得推荐。。。
刚买来,看起来标题还不错 但是内容还不知道实用不。
还行吧，但是也没很大的用处
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给老婆买的，希望老婆能喜欢并且有用吧。
这本书很实用，对我们终端管理来讲很不错的呃
应该很好，要不然也不买呀~
很入门，适合刚刚入门的人
好创新加上好构思，最近在通过努力执行都会取得不错的效果。
挺不错的,真好5.1要做活动
整体上不错，就是多点案例就好了，还是要去实践呀！
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老公说非常不错的一本书
值得阅读搜藏
增加个开业活动就好了。
简单实用，赞一个！
不错。案例较多，很实用。
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不错的工具书，从中可以得到灵感
应该是还行，不过还没有细看，等以后慢慢补充了哦
帮朋友买的 希望可以帮到她
讲解的很细！还没看完！但是很好！
还好，适合新手。。。。。。
促销对零售行业具有重要的作用，对实际工作都指导作用
帮别人买的，朋友的零售店开展的一些促销活动都是借鉴书上的，说效果还不错
解决了我不少在开店过程中遇到的促销难题
很常见的促销方式汇总，比较全但是较为缺少实战指导作用。
对于零售管理工作者还是非常有用的
对零售店铺有可操作性。
刚收货，速度不错一天，纸质一般
价格划算，发货，送货速度都挺快
我在学习中，
案例分析较简单，不过内容罗列较全面，对于初学者可以看看
还没看，应该还不错吧。但是送货挺快的
还不错000000000
很实用还没看完
Hen喜欢
还是有很多能借鉴的地方，对于初学者而言
看了一点，挺不错的
刚买回来同事借去了，他说很好
适合刚入门者，有一些提示
还没开始看，不过感觉挺实在的。
很实战
看看，会有帮助，但是期望值别太高！
划分很细腻，不错
刚收到的时候就迫不及待的看了一半，很实用，在工作上帮助很大。
零售业365天促销方案:看看 开拓下思路。。。。
因为本身自己也是做推广和销售这一行的，读了这本书感觉很多方法具有一定的可借鉴性，但创新性略显不足~~还需要自己的归纳与总结。真正好的促销方案，还是从市场中得来的~~
本书主要是告知如何开展促销
适合大，中型超市的促销，值得一看
主要是写超市的方案，而且有点杂，用途不大