服装销售细节大全
2009-1
内蒙古文化出版社
金泽灿
267
无
衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在前位，可见衣服对于我们生活的重要性。在人口众多的中国，服装消费市场的容量巨大，服装店铺如雨后春笋般迅速发展。随着人们生活水平的不断提高，服装不仅仅为人们遮身蔽体、保健御寒所必须，而且还有着装饰、美化、标志等功能，通过服装的布料、造型设计、色彩、款式搭配等变化，充分显示出人的体态和仪容的美感，表现人的个性、职业、社会地位和生活品位。而且，在一定程度上反映着民族的服装文化及时代风尚。 在服装市场国际化的环境中，竞争的胜负不仅取决企业的发展战略，也往往取决于销售人员的素质和销售终端的经营水平。服装行业越来越需要既具有服装专业知识，又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。但现在很多人做服装销售仍然是凭着感觉走，以不怕交“学费”的心态，“摸着石头过河”。尤其是在服装销售终端，销售人员缺少必须的基础知识和能力，无法在具体销售工作中找出致胜的关键因素，取得良好的业绩。 本书正是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的销售实用技巧类图书。本书全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧、法则。内容包括：服装销售行业基础知识、人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、顾客购物心理分析、接近顾不同客户的技巧、如何处理顾客异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。 书中摒弃了枯燥晦涩的营销理论阐述，重点解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做。语言简练人性化，简明实用、耐看易懂，可以即学即用。相信本书能够帮助您迅速提升销售业绩，实现您成为一名优秀服装销售员的梦想。
在同样的地段、代理同样品牌的服装店，为什么有的赚得盆满钵满，而有的入不敷出？在同一个服装店的导购员有的业绩累累，有的业绩平平，这又是为什么呢？服装销售技巧的高低导致了这一结果。 《服装销售细节大全》全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧、法则。书中摒弃了枯燥晦涩的营销理论阐述，重点解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做。语言简练人性化，简明实用、耐看易懂，可以即学即用。只要掌握本书中的原则，轻松学会服装销售秘诀，就能给您的业绩带来翻天覆地的变化。
第一章 入行基础知识一、服装市场发展趋势二、常见服装的分类及特点三、服装的常用标识四、服装面料的种类及特点五、服装面料的鉴别方法六、服装搭配的五个原则七、服装搭配技巧八、服装分类保养方法九、服装品牌及其文化第二章 销售人员的素质与形象塑造一、服装销售员必备的品质二、服装销售员必备的能力三、出类拔萃的自我包装四、恰到好处的言行举止五、微笑是吸引客户的最有力武器六、销售首要是如何推销自己七、形成良好服务意识和职业习惯第三章 店铺打造与服装陈列艺术一、开设服装店铺的基本思路二、服装店铺的选址方法三、服装店取名技巧四、黄金店面的打造五、服装陈列——打造消费新动力六、注重展示细节，提升店铺魅力七、现场POP运用和制作关键八、服装店“软环境”营造第四章 服装销售标准流程与服务一、销售流程及服务标准二、品牌服装导购迎宾技巧三、顾客类型及购买心理分析四、不同的客户用不同的服务方式五、如何取得顾客的信任六、服装销售的推荐技巧七、处理顾客异议的原则、时机和方法八、如何诱导顾客成交九、促成迅速成交的几种技巧第五章 服装销售高级技巧一、服装店价格制定方法二、定价策略的运用三、处理顾客讨价还价的技巧四、价格，别轻易作出让步五、成功销售的说话技巧六、服装销售中的赞美技巧七、试穿的服务技巧八、如何应对想买的顾客第六章 服装销售中的促销策略一、销售人员如何提炼服装卖点二、做好促销前的市场调研三、促销计划、主题与方案四、促销的九条实用原则五、广告促销六、会员促销术七、淡季促销八、服装店常用促销诀窍九、制造流行，拓宽促销思路第七章 服装销售管理一、服装店铺管理的基本内容二、店铺货品管理三、人员管理四、学会激励员工五、店铺的财务管理六、销售人员必懂的财务知识七、服装店要走出进货的迷宫八、巧妙解决库存的好方法第八章 售后服务与客户管理一、留住客户的一般技巧二、服务致胜三、建立良好的客户关系四、顾客诉怨处理法则五、处理顾客的退货要得体六、化解顾客的不满情绪七、掌握顾客管理的一般方法八、认真对待顾客流失问题九、抓住你的核心顾客十、让顾客永远信任你
服装搭配的形式多种多样，常见的有体型搭配、颜色搭配、款式搭配、个性化搭配等几种。 1.体型搭配技巧 每个人的体型都有自己的魅力和趣味，在服饰搭配中，销售人员只有根据客人的体型进行搭配，才能有的放矢地借助服饰进行美的形象塑造。 (1)“X”型体型与服饰搭配 这种体型俗称“沙漏型”，又叫匀称的体型。尤其对女性来说，这是经典的、理想的、标准的体型。匀称是指身体各部分的长短、粗细合乎一定的比例，易给人以协调和谐美感的体型。其特征是以细腰平稳上下身，胸与臀几近等宽。由于匀称性的体型是标准的体型，故这样的人体曲线优美，无论穿哪种款、色的服饰都恰到好处。即使穿上最时新、最大胆的时装色彩也能显得不出格，世界上那些高级时装设计师就是以他们为假想对象来进行创作的，这样的腰型往往具有浪漫、活泼、高雅的风度。X型体型的人，若穿着“X”款的服饰，会显得高贵典雅、仪态万千。这种造型生动活泼，寓庄重于浪漫之中，备受人们的喜爱。 (2)“V”型体型与服饰搭配 对于男子来说，这是最标准、最健美的体型。这种倒三角形的着装，可轻易地显示男士的潇洒、健美风度。 然而，V型体型对于女性来说，并不是一个优美的体型。虽然这是一种女性感特别强的体型，但这种肩部宽、胸部大、过于丰满，会使之显得矮些，使臀部与大腿相形见瘦，上身有一种沉重感。所以大多数这种类型的女性都不太满意自己的这种形象，总希望通过着装来改变现状，使自己显得高一些，轻盈一些。为此，选择服饰时，上衣最好用暗灰色调或冷色调，使上身在视觉上显得小些，也可以利用饰物色彩强调来表现腰、臀和腿，避免别人的注意力集中到上部。上衣不宜选择艳色、暖色或亮色，也不宜选择前胸部有绣花、贴袋之类的色彩装饰。 (3)“A”型体型与服饰搭配 这种体型俗称“梨子形”。一般是小胸或胸部较平或乳部较上，窄肩，腰部较细，有的腹部突出，臀部过于丰满，大腿粗壮，下身重量相对集中，这样在整体上使下部显得沉重。这种体型如果要发胖，其重量将大部分集中于臀部和大腿。为此，服饰色彩的选用原则与V型体型的人大致相反。可采用较强烈的细节色彩，将人们的视线引向腰以上的部位，可使之显得苗条，因为上身和腰肢是这类体型中较为仔细之处，将人们的视线引向腰以上的部位，可使之显得苗条，值得强调和突出。下身可选用线条柔和、质地厚薄均匀、色彩纯实偏深的长裙，上下身服饰色彩反差不宜过小，并扎上一条窄的皮带，这样就能避免别人视线下引，造成视觉体型上匀称的效果，或者下裙用较暗、单一色调(或深蓝裙子)，配以色彩明亮、鲜艳的有膨胀感的上衣(如浅粉色上衣)，就能达到收缩臀部而扩大胸部的视错效果，再加上领线处可挂大饰物以转移视线，就会显得体型优美丰满。 (4)“H”型体型与服饰搭配 这种体型特征是，上下一般粗，腰身线条起伏不明显，整体上缺少“三围”的曲线变化。着装可以通过颈围、臀部和下摆线上的色彩细节来转移对腰线注意的视线。同时，也可采用色彩对比较强的直向条纹的连衣裙，再加一根深色宽皮带，由对比强烈的直向线条造成的视觉差与深色的宽皮带造成的凝聚感，能消除没有腰身的感觉，从而给人以修养洒脱轻盈之感。在H型体型的人中，肥胖型的人胸围、腰围、臀围等横向宽度都较大，因而服饰长度也必须相应地增加。全身细长的服饰色彩能改变肥胖笨拙的视觉体态，给人以丰满、成熟、洒脱的印象。尤其不宜在腰线处使用跳跃、强烈的色彩，以减少对腰部注意的视线。 (5)体型太肥胖的人 这种体型不宜穿色彩太艳丽或大花纹、横纹等服饰，这样会导致体型向横宽错视方面发展。肥胖体型的人适宜穿用深色、冷色小花纹，直线纹服饰以显清瘦一些。色彩上忌上身深下身色浅，这样会增加人体不稳定感。冬天，不宜穿浅色外衣；夏天，不宜穿暖色、艳色或太浅的裤子，因为它会使胖人显得更胖。款式上切忌繁复，要力求简洁明了。过厚面料还会使人显得更胖，而过薄布料也易暴露出肥胖的体型。 (6)体型太瘦高的人 这种体型宜穿浅色横色纹或大方格、圆圈等的服饰，以错视觉来增加体型的横宽感。同时可选用红、橙、黄等暖色的服饰加以搭配，使之看上去或健壮一些、或丰满一些、或更匀称一些。不宜选择单一性冷色、暗色的服饰色彩。 (7)体型太矮的人 体型太矮的人，尽量少穿或不穿色彩过重或纯黑色的服饰，免得在视觉上造成缩小感觉。不要穿那些鲜艳大花图案和宽格条的服饰，应该挑选素静色和长条纹服饰。体型太矮的人，在色彩搭配上要掌握两个基本要领，一是服饰色调以温和者为佳，极深色与极度浅色不好；二是上装的颜色要相近搭配属同一色系，反差太大，对比强烈都不好。 此外，个子较矮的人若配上亮度大的鞋、帽，反而显得更矮。这是因为“两头扩大”、“中间”收缩的缘故。如果身着灰包服饰，配上一顶亮度大的帽子，可显得高一些。 (8)体型太大的人 这里所说的“体型太大”，指的是高度与宽度都超过标准体型的人。这种体型不宜穿着颜色浅且鲜艳的服饰，而且最好免去大花格布，而代之以小花隐纹面料，主要是避免造成扩张感，以免使形体在视觉上显得更大。 (9)胸部过小或无胸的女性 此种体态，除应选用质地轻薄、飘垂和宽松的上衣外，色调宜淡不宜深、宜暖不宜冷，也不宜穿紧身衣。 上装若用鲜艳色调、轻松色调的图案来装饰，可使胸部显得丰满些。 (10)胸部过大或丰满的女性 此种体态，宜穿宽松式上装和深色、冷色而单一的色彩，这样可使胸部显小些，而且上装款式不宜繁复，以避免视觉停留。 ……
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