超神奇，活學活用的行為學
大智文化有限公司
武進傑 著
304
得人心者得天下，掌控人心就能掌控一切。多少人都渴望有一雙慧眼，能從別人的談吐中推斷其修養，從習慣中洞察人心理。但眼力來自於對心理規律的熟諳，無法洞悉，就看不清一些行為的秘密，就猜不透別人的心理。 在競爭日益激烈的時代，洞察人心，參透眾多心理現象的本質規律，是一個人佔據主動，操縱別人的殺手鐧。 「人」，最好寫的一個字；識人，則是人生大課堂上最難懂的一門課。也許有人會問：能力強、會做事還不夠？為什麼識人如此重要？ 在人與人互動越來越頻繁，人心卻越來越難辨真假的時代，不管是新交或舊識，每天都要不斷跟人交手、相處。因為識人能力會決定人生的得失，事實上，會不會「識人」，才是能否「成事」的關鍵。因此有識人的本領，就意味著你可以在瞬息之間，看透周圍發生的人與事，刺探一個人的真偽，洞察其內心深處潛藏的玄機，能以不變應萬變。順利地窺探出情緒的變化，辨別出氣色蘊藏的內涵，使你在人生的旅途上左右逢源，移步生蓮。具有這樣的本領，就可以掌握他人的長短優劣，辨人於彈指之間，察其心而制其人；觀人於咫尺之內，識其言而審其本，瀟灑地輾轉於生活的競技場中，把人生的「發球權」牢牢地掌握在自己的手中。 本書在揭示行為學奧秘時，不但教會你洞悉他人心理，控制他人行為，還告訴你如何識破別人的心理圈套，避免被他人操縱。 掌握了本書的行為學規律，交際的方法和技巧，無論是面對同事還是朋友、男人還是女人、上司還是下屬、陌生人還是老熟人，你都能具備一雙慧眼，衡量話語探索的尺度，從每個人的言談舉止中捕獲他們的性格特徵、生活習慣，從每個人的生活細節中瞭解他們的氣質秉性、所思所想，達到操控他們而不被他們操縱的目的。 本書就如同你馳騁江湖的一張王牌，有了它，你就可以遊刃有餘地面對人生中的各種挑戰。看破人心、操縱他人，建立心理防線，你輕而易舉就可以做到！
武進傑 畢業於國際金融專業，又攻讀了心理學研究專業，獲得心理學博士，曾任知名企業人力資源部總監，期間致力於研究社會和職場心理學，近幾年一直研究命理、風水，本書也是作者這些年研究的心血之作。
第一章 超神奇相處行為學——輕鬆維繫人際情感 人際間相處必須尋求安全距離14距離比熱情更能讓人相處融洽20 距離比熱情更能讓人愛情保鮮25 認清自己相處才不會被牽著走30 守好自己隱私才不會被人操控36 不要讓自己陷入了旁觀者效應40 人際相處還要懂得拒絕的藝術44 相處行為切記多同流而少合污48第二章 超神奇交談行為學——讓你春風得意好口才 學話家常可增進人脈的親和力54 廢話是良好人際關係的調味品57 巧妙的語言能化解交往的紛爭64 適當利用人類逆反心理說反話68用正話反說達到聲東擊西之效74 善意的謊言能化解錯位的執著78 激將法控制爭強好勝者的行為83第三章 超神奇從眾行為學——看破多數人的社會行為 從眾心理是極普遍的社會心理88 利用多數人的帽子易說服別人92 行為若獨立將被視為異類排斥95 思想要獨立性不被眾人所左右97 名人效應同樣牽引著從眾行為101 不添加權威成份別想說服別人104利用名人效應為自己語言加持107 操作名人效應讓自己加速成功114 揭開權威面紗不要被真理迷惑117第四章 超神奇包容行為學——讓你的過錯得到解脫 承認錯誤是人最大的力量源泉122 正視錯誤收穫錯誤以外的東西128 不認錯雖保了虛榮卻丟了人際134 搶先認錯別讓他人可藉題發揮139 共同的參與是他人支持的前提142 套關係可拉近彼此之間的感情148 適當暴露弱點會更具有親和力153第五章 超神奇激勵行為學——讓你輕鬆的操控他人 鼓勵使人積極訓斥會讓人消沉158操控別人先滿足他的心理需求161 作主管的要善用讚揚激勵下屬164 謹慎批評才不因批評招致怨憤168 化訓斥為力量不因責備而消沉174 善用冷水先降溫再用溫水感化179 先冷後熱贏得對方好感及激勵182 端出冷水使對方欣然接受溫水185 凡事往最壞處想往最好處努力190第六章 超神奇肢體行為學——讓你輕鬆看穿人 用眼球鎖定對方小動作意義198 說謊者在肢體表現有何舉動206 坐姿傳遞著他人何種的訊息210 站姿傳遞著他人何種的暗號219從走路姿勢可觀察了解他人223 從用餐姿勢觀察人內心想法226 從聊天姿勢觀察人內心想法231 從等待的姿勢看穿人的一切240 第七章 超神奇性格行為學——讓你輕鬆與人交往 與對人對己要求嚴格者交往246 與己不同見解感到消沉的人251 充滿活力充滿自信的人交往256 與完全憑感覺做事的人交往261 與喜歡去駕馭他人的人交往265 總是不採實際行動的人交往271 跟著反應快有創意的人交往277 不達目的絕不甘休的人交往284
第一章 超神奇相處行為學—— 輕鬆維繫人際情感 在生活中，人與人之間的相處是時時刻刻都在發生的，特別是在職場和商場上的人更是頻繁與密集。但你是否發現，當你與別人距離太遠，你將失去很多機會和資訊；可當你與別人走得太近，往往會容易與別人發生事故呢？本章節將告訴你如何能夠和同事、客戶保持一個能維繫感情又不會彼此互相傷害的交往距離，同時使的人際交往中達到最密切的關係。 人際間相處必須尋求安全距離 每個人都需要一個能夠把握的自我空間，它猶如一個無形的「氣泡」為自己劃分了一定的「領域」，而當這個「領域」被他人觸犯時，人便會覺得不舒服、不安全，甚至開始惱怒。許多人都有這樣的經驗和體會：與某人的關係越親密，越容易經常與其發生摩擦和矛盾，反倒不及與初次見面者交往容易。家庭成員、情侶之間常常相互埋怨，正是這種情況的表現。按理說應該是交往得越深，就越容易相處，相互之間的人際關係也越好，可事實上並非如此。原因何在？ 這其實可以用心理學上的刺蝟法則（也叫心理距離效應）來解釋。那麼，什麼是刺蝟法則呢？ 刺蝟法則說的是這樣一個十分有趣的現象：在寒冷的冬季，兩隻困倦的刺蝟因為冷而擁抱在了一起，但是由於它們各自身上都長滿了刺，緊挨在一起就會刺痛對方，所以無論如何都睡不舒服。因此，兩隻刺蝟就分開了一段距離，可是這樣又實在冷得難以忍受，因此它們就又抱在了一起。折騰了好幾次，它們終於找到了一個比較合適的距離，既能夠相互取暖又不會被扎。這也就是我們所說的在人際交往過程中的「心理距離效應」。 在現實生活中，這種例子舉不勝舉。一個你原來非常敬佩或喜歡的人，與其親密接觸一段時間後，對方的缺點就日益顯露出來，你就會在不知不覺中改變自己對其原有的感情，甚至變得非常失望與討厭他。夫妻、戀人、朋友以及師生之間都不例外。曾有人做過這樣一個實驗。在一個大閱覽室中，當裏面僅有一位讀者的時候，心理學家便進去坐在他（她）身旁，來測試他（她）的反應。結果，大部份人都快速、默默地遠離心理學家到別的地方坐下，還有人非常乾脆明確地說：「你想做什麼？」這個實驗一共測試了整整八十個人，結果都相同：在一個僅有兩位讀者的空曠閱覽室中，任何一個被測試者都無法忍受一個陌生人緊挨著自己坐下。 由此可見，人和人之間需要保持一定的空間距離。人人都需要一個能夠把握的自我空間，它猶如一個無形的「氣泡」為自己劃分了一定的「領域」，而當這個「領域」被他人觸犯時，人便會覺得不舒服、不安全，甚至開始惱怒。 法國前總統戴高樂曾經說過：「僕人眼裏無英雄。」這也說明了人在和他人的交往過程中應該留有一定的餘地——相應的心理距離，否則偉大也會變得平凡。戴高樂是一個非常會運用心理距離效應的人，他的座右銘是：保持一定的距離！這句話深刻地影響了他與自己的顧問、智囊以及參謀們的關係。在戴高樂擔任總統的十多年歲月中，他的秘書處、辦公廳與私人參謀部等顧問及智囊機構中任何人的工作年限都不超過兩年。他總是這樣對剛上任的辦公廳主任說：「我只能用你兩年。就像人們無法把參謀部的工作當做自己的職業一樣，你也不能把辦公廳主任當做自己的職業。」這就是他的規定。 後來，戴高樂解釋說，這樣規定有兩個原因。第一，他覺得調動很正常，而固定才不正常。這可能是受到部隊做法的影響，因為軍隊是流動的，不存在一直固定在一個地方的軍隊。第二，他不想讓這些人成為自己「離不開的人」。惟有調動，相互之間才能夠保持一定的距離，才能夠確保顧問與參謀的思維、決斷具有新鮮感及充滿朝氣，並能杜絕顧問與參謀們利用總統與政府的名義來徇私舞弊。 戴高樂的這種做法值得我們深思。如果沒有距離，領導決策就會過分依賴於秘書或者某幾個人，易於讓智囊人員干政，進而使他們假借領導名義謀一己之私，後果將會非常嚴重。兩者相比，還是保持一定距離為好。在美國著名人類學家愛德華?霍爾博士看來，通常而言，彼此間的自我空間範圍是由交往雙方的人際關係與他們所處的情境來決定的。據此，他劃分了四種區域或者距離，每種距離分別對應不同的雙方關係。 第一種是親密距離。這是人際交往中的最小距離，甚至被叫做零距離，也就是人們經常說的「親密無間」。它的近範圍是在六英寸（約零．一五公尺）內，在此距離內，人們相互之間可以肌膚相觸，耳鬢廝磨，以至能夠感受到對方的體溫、氣味以及氣息；它的遠範圍是六～十八英寸（零．一五～零．四四公尺），在此距離內，人們可以挽臂執手或者促膝談心，通過一定程度上的身體接觸來展現出相互之間親密友好的關係。在現實生活中，這種距離主要出現在最親密的人之間。在同性間，常常僅限於貼心朋友；在異性間，僅限於夫妻與戀人。所以，在人際交往過程中，倘若一個不屬於該親密距離圈中的人，在沒有經過對方允許時隨意闖入這個空間，無論其用心與目的怎樣，都是不禮貌的行為，都會引起對方的反感與彼此的尷尬，一般會自討沒趣。第二種是個人距離。這是在人際交往過程中稍有分寸感的距離。在此距離內，人們相互之間直接的身體接觸已不多。其近範圍在一．五～二．五英尺（零．四六～零．七六公尺），以能夠互相握手及友好交談為宜。這是熟人之間交往的空間。若是一個陌生人貿然進入此空間，就會構成對他人的侵犯。其遠範圍在二．五～四英尺（零．七六～一．二二公尺）。所有朋友與熟人都可以自由進入該距離，但一般情況下，和比較融洽的熟人談話時，距離更靠近遠範圍的近距離（二．五英尺）一端，而陌生人之間交往時則更靠近遠範圍的遠距離（四英尺）一端。第三種是社交距離。它和個人距離相比，無疑又遠了一步，展現的是一種社交性或者禮節上的比較正式的關係。其近範圍是四～七英尺（一．二～二．一公尺），人們在工作場所與社交聚會上通常都保持這種空間距離。一次，主辦人在安排外交會談座位的時候發生疏忽，在兩個並列的單人沙發中間未擺放茶几。結果，坐在那兒的兩位客人一直都盡可能靠在沙發的外側扶手上，而且身體也經常後仰。可以看出，在不同的情境和關係下，人們就需要調整不同的人際距離。倘若距離和情境、關係不對應的話，就會使人們出現明顯的心理不適。 這種社交距離的遠範圍是七～十二英尺（二．一～三．七公尺），它被認為是一種更正式的交往關係。在公司裏，經理們一般使用一個大而寬闊的辦公桌，並在離桌子一段距離處擺放來訪者的座位，這樣就能和來訪者在談話時保持一定的距離。同理，在企業領導人之間談判、工作招聘面試、教授與學生的論文答辯等時候，也常常都要隔一張桌子或者保持一定的距離，這樣便增加了莊重的氣氛，也增加了雙方的適應程度，顯得更得體與正式。 第四種是公眾距離。這種距離是在公開演說時演說者和聽眾之間保持的距離。它的範圍一般在十二～二十五英尺（三．七～七．六公尺），其最遠範圍在上百英尺以外。這是一個基本上能夠容納所有人的「門戶開放」空間。在此空間內，人們是可以相互之間不發生任何聯繫的，甚至人們完全可以對處於此空間內的其他人「視而不見」，不和他們交往。由此可見，在人際交往時，雙方之間相距的空間距離是彼此之間是否親近、友好的重要標誌。所以，在人際交往中，選擇正確的空間距離非常關鍵。 距離比熱情更能讓人相處融洽人與人在交往時，社會地位不同，自我空間範圍也會有所不同。通常而言，有權力和地位的人對個人空間的需求就會大一些。在我國古代，皇帝坐在高高的龍椅上，和大臣們保持著相當大的距離，獨佔比較大的空間。在皇帝面前，大臣們都要彎腰低頭，雙眼不能直視皇上，退朝的時候還要背朝外出。這一切都展現了皇帝至高無上的權力和地位。當人們與有權力和地位的人接觸時，不敢貿然挨著他坐，而是盡可能坐到距離遠些的地方，這些都是為了避免因為侵犯了他的自我空間而惹他不高興。 除此以外，人們確定彼此之間空間距離的因素還有性格與具體情境等。比如，性格開朗和喜歡交往的人更樂於接近他人，也較易容忍他人的接近，他們的自我空間比較小；而性格內向和孤僻自守的人就不願意主動接近他人，寧可將自己孤立地封閉起來，對接近自己的人非常敏感，當自我空間受到侵佔時，他們很容易產生不舒服感與焦慮感。我們在瞭解了交往過程中人們需要的自我空間和交往距離後，就應當有意識地選擇和他人交往時的最佳距離，以便能更好地進行人際交往。 人與人之間的交往，一定要把握好分寸。儘管我們有著良好的願望，希望自己所擁有的人際關係親密度越高越好，但還必須記住「親密並非無間，美好需要距離」。 在日常人際交往中，以下幾點也是需要大家注意的。 首先，要尊重別人的隱私。不論多麼親密的人際關係，也應彼此保留一處個人心理空間。人們總以為親密的人比如夫妻之間、父母與子女之間，似乎不應當有什麼隱私可言。其實，越是親密的人，越要尊重對方的隱私。這種尊重表現為不隨便打聽、追問他人的內心秘密，也不隨便向別人吐露自己的隱私。過度的自我暴露，雖不存在打聽別人隱私的問題，卻存在向對方靠得太近的問題。 其次，要有容納意識。容納意識要求我們尊重個性差異，容納對方的缺點，諒解對方的一般過錯。「水至清則無魚，人至察則無徒。」清澈見底的水裏面不會有魚，過分挑剔的人也不會有朋友。沒有容納意識，遲早會將人際關係推向崩潰的邊緣。 最後，要懂得運用和操縱距離效應。距離效應是指由於時間的阻隔，彼此間有了距離，一旦把距離縮短，重新相聚，雙方的感情便能得到最充分的宣洩。在這裏，距離成了情感的添加劑。可見，有時距離的存在也能給人以美的享受。因此，應當培養自己保持一定距離看他人的習慣，同時，也不要時時刻刻把自己的透明度設置為百分之百。內心沒有隱秘雖然能夠顯示自己的坦蕩，但也會因此失去了應有的人際距離，無形中為以後的人際矛盾埋下禍根，從而導致人際關係方面出現壓力，這種做法其實並不明智。 有的時候人們常有這樣的感覺，每天和愛人朝夕相處的時候，不覺得愛人很重要，一旦對方出差很長時間，卻覺得對方在自己的生命裏尤為重要。這就是人們常說的「距離產生美」。 還比如，我們經常在影視劇裏看到的情景：一個男孩一直苦苦追求一個女孩，在追求的時候對她無比關心，可是女孩卻總不領情，當這個男孩喪失信心停止追求之後，女孩往往會突然發現，自己好像愛上了這個男孩。這其實也是「距離產生美」的心理效果，不一定是真的愛，但卻是心理的變化。 懂得這個道理，我們就可以用「距離」來操縱對方的心理，實現自己的目標了。運用到管理實踐中，就是領導者與下屬保持心理距離，可以避免下屬的防備和緊張，可以減少下屬對自己的恭維、奉承、送禮、行賄等行為，可以防止與下屬稱兄道弟、吃喝不分。這樣做既可以獲得下屬的尊重，又能保證在工作中不喪失原則。一個優秀的領導者和管理者，要做到「疏者密之，密者疏之」，這才是成功之道。 著名的酒店之王希爾頓就深諳此道。 希爾頓為自己的旅館王國立下過一條原則：最低的收費和最佳的服務。他要求飯店的所有職員一定要做到和氣為貴，顧客至上。不管違反了這一規定，誰就要受到嚴厲的懲罰。 在平時的工作中，希爾頓總是和藹可親，他愛與員工們談天，關心他們的生活，熱心幫助解決員工的困難，所以員工們與他的關係都很融洽。和希爾頓聊天，就像是和一位長輩談心，不用拘束，也不用擔憂，因為他是把每個人都當作酒店的主人來對待的。 但是在原則問題上，他是絕不含糊的。在工餘時間，他從不要求管理人員到家做客，也從不接受他們的邀請。 一次，飯店一位經理與顧客發生了爭執，居然還大吵了起來。希爾頓知道這件事後，立刻辭退了這位經理。雖然這位經理業務能力很強，為飯店作出過不小的貢獻，但希爾頓並沒有姑息他，而是嚴格的執行了規章。希爾頓這種說一不二的性格，使得許多員工都認為他是一個特別嚴肅的人，所以都很尊重他，希爾頓在酒店中的威望與日俱增。正是這種保持適度距離的管理，使得希爾頓的各項業務能夠蒸蒸日上 。與員工保持一定的距離，既不會使你高高在上，也不會使你與員工互相混淆身份。這是管理的一種最佳狀態。距離的保持靠一定的原則來維持，這種原則對所有人都一視同仁：既可以約束領導者自己，也可以約束員工。掌握了這個原則，也就掌握了成功管理的秘訣之一。 除了在管理上，做生意也是如此。有的時候對人過渡熱情，卻沒有任何效果，甚至會招來反感。類似的事情很多。比如美容店、理髮廳給愛美的女士極力推薦美容新產品，推銷辦理各種會員積分卡、消費卡；影樓拍攝照片，店員極力推薦所謂的「優惠套餐」，並想盡辦法讓你增加洗片數量；到銀行辦理貸款，櫃員費盡口舌要你辦理某種理財業務；進入超市購物，服務員極力推薦某種洗髮產品等等。 在市場激烈競爭的情況下，對商家來說，顧客是上帝，你必須提供熱情的服務。但是，倘若「熱情」過度了，便會使消費者覺得毫無真誠可言，甚至引來反感。這種看似的「熱情」，實則比冷淡還難以令人接受。 熱情過度的服務，難以收到商家預期的效果。隨著廣大消費者對產品認知的心理越來越成熟，絕大多數人已不會憑一面之詞的誇讚就相信某一種產品了，他們的消費行為和消費觀念越來越成熟，選擇商品更加理性。從消費者的心理來說，人往往都具有一種天生的逆反心理。你越講得好，越吹得天花亂墜，他反而會產生懷疑，最終導致對這一產品不信任甚至厭惡。 所以，不妨改變一下策略，有的時候創造「熱情」，不如來點創造「距離」，保持點「神秘」。巧用距離感來操縱員工、顧客的心理，不失為一種策略。只要運用得當，往往會起到意想不到的效果。
