說服各種人的「聰明問話術」
2012-9-28
采實文化事業有限公司
內藤誼人
鍾嘉惠
无
你相信嗎？想改變一個人，不需要講大道理，更不用命令，只要「一個問題」就能成功。因為「命令」讓人反感，「問題」卻能讓人思考並馬上行動！約會總是遲到的情人、霸凌同學的孩子、做事拖拖拉拉的客戶、一天到晚違反公司規定的員工等，全都因為這套「誘導式問話術」而改變，成功戒除惡習。
◆如果，不論你怎麼說，他都還是無動於衷，你就該「換句話說」。
「可以請您在合約書上簽名嗎？」
「可以請您在這份文件上寫上大名嗎？」
哪一種問法，會讓你願意簽名呢？答案是後者。為什麼？因為只要一聽到「合約」，我們就會產生防備心，即使原本聊得很愉快，也會突然面有難色，想拒絕對方。這時候，只要換個說法，將「合約」改成「這份文件」，就能降低他的抗拒感，合約自然就能簽成。由此可知，「問題」能讓人學會思考，找出癥結點，進而決定「該如何做？」而本書正是要告訴你，如何使用這股「問題的力量」，進而解決工作、愛情、學業等，生活上的一切難題。
◆想要改變一個人時，「一個好問題」比長篇大論的說教還有效。
面對做事拖拖拉拉，老是想太多的人，要他做決定簡直比登天還難，這時，你該怎麼辦？與其一直逼他，倒不如說：「讓我們來扔銅板吧，出現正面就選A，反面就選B。」並在他同意前，就先把銅板扔在桌上，他就能不再猶豫，立刻做出決定。原因在於「九成的人都會因為別人的一句話，而改變行為。」反過來說，只要能先搞懂他的想法，再丟出問題，就能說服他做出改變，不論什麼樣的狀況都能解決。
本書作者內藤誼人是日本最受歡迎的心理學家，因此他深諳人性，總是在對方還沒開口前，就已經知道「他會怎麼做」。因此，透過他長年來的觀察，他要告訴我們：「每個行為的背後都有原因，只要先弄清楚他的想法，就能用一句話，改變他的行為，甚至願意照你的話做。」
◆「問題」的影響力超乎想像，再難搞的人都能讓他動起來。
當你想扭轉劣熱日常生活中的許多狀況，都可以問話術來改變，包括：
1.男（女）朋友是遲到大王，約會從來沒有準時過
「我12點還有其他工作，可以約10點見面嗎？」──先預告結束時間，就能給對方壓力，預防他遲到。
2.員工不遵守公司規定，一天到晚明知故犯
「只要在上班時間喝酒就開除，即使這樣，好像還是有人會喝，真是笨哪！」──巧妙地散布備傳聞，就能讓違規的行為瞬間消失。
3.另一半的習慣奇差無比，想改掉他的壞毛病
「喂，老公，我看到一篇報導上說，容易出現家暴行為的男性中，67％在吃飯時都會發出聲音，你吃飯也會這樣，對吧？」───提出數據為證，達到威嚇的作用
4.客戶的動作非常慢，拖拖拉拉，希望他快一點
「請在今天內回覆，否則就當沒這回事。」───暗示對方「期限將屆」，逼他不得不答覆。
◆「怎麼問」是有技巧的，搞不清楚狀況就亂問，當然不會成功。
常有人會抱怨：「我不過是問了個問題，他就生氣了。」其實，不是對方脾氣差，而是你不懂得發問的技巧，當然會顧人怨。想約心儀的女生出去，如果問：「下次要不要和我去吃個飯？」，對方一定不會答應，但是如果改成：「我請邀請你吃飯，星期五或星期六，哪一天你有空呢？」成功的機率將大幅提升。除此之外，你也可以這樣做───
（A）把「答案」藏在問題裡──Q：「我覺得這杯焦糖瑪奇朵很好喝，你覺得呢？」
這問題中置入了「好喝」這樣的字眼，多數人都會受到影響，也會跟著說：「對呀……。」
（B）「抓語病」問話術，讓對方閉嘴──Q：「你以前不是也贊成這個方法嗎？」
人都會希望自己能「始終如一」，當自己以前說過的話被人當作理由提出時，為避免自相矛盾，通常不會再多說什麼。
（C）被追問，要以「反問」回擊──Q：「這個問題和現在的狀況有關係嗎？」
這是一種「原封不動地將問題奉還給對方」的技巧，出奇地有效。當你想讓問話的人閉嘴時，就能派上用場。
（D）用「問題」當誘餌，影響他的答案──Q：「這件衣服的設計很棒，您說是吧？」
因為人多半沒有自己的想法，因此很容易被別人的話所影響，對方提出誤導性的發問，讓人不得不只能回答：「是啊，真的很出色。」
（E）降低問題的門檻，放低姿態換答案──Q：「在沒有阻礙下，就稍微透露一點嘛！」
交涉時，如果對方始終不談條件和給予重要情報，不妨採取低姿態探詢，對方的態度就會軟化，進而透露一些重要訊
許多人平常很會說話，卻容易在緊要關頭時失言，導致得不到想要的結果，白忙一場。學會這套日本人都在做的「誘導式問話術」後，在他行動前，你就能看穿他的想法，引出想要的答案，讓他願意聽你的。此外，關於「怎麼問」，這本書還有三個訣竅要告訴你：
（一）收起無效的命令，「不具威脅性的句子」才能讓他動起來。
當我們很希望對方有所改變時，常常會不自覺使用命令式的口吻，結果，事情不但沒解決，甚至越來越嚴重。因為「命令」容易讓人反感，心生排斥，但如果改成不帶威脅感的句子，就能讓他卸下防備心，願意改變。比方說，希望孩子在吃飯前先唸書，直接叫他去「用功讀書」，倒不如說「吃晚餐前，先解決每天要做的事吧！」含糊一點的句子，反而能達到效果。
（二）放低姿態大膽問，你會越來越有自信。
不管再蠢的問題，願意開口問總比悶不吭聲好，因為「越常發問，人會越有自信」。保持沉默或許能避免出糗，但一直不說話會讓人越來越害羞。一個英文很破的人，只要敢說，就算只是用單字湊成一句話，他都會看起來充滿自信。此外，被詢問「有沒有意見？」時，敢發表自我主張的人，通常也都是會成功的人。
（三）先了解背景，再依情境發問，沒有解決不了的難題。
開口前，只要先了解來龍去脈再發問，事情就能解決。因此，本書收錄了許多好用的說話技巧，並列出常見的情境及狀況題，清楚列出回應步驟及方法，讓你能事先沙盤推演，輕鬆舉一反三、自由運用。這套「誘導式問話術」簡單易懂，成功率100％，學會後馬上能實際演練，派上用場！
內藤誼人（Naito Yoshihito）
慶應義塾大學社會學研究科博士班畢業，現任Angirudo有限會社代表，同時也是日本最受歡迎的心理學家。以商業心理學泰斗之姿，積極投入實踐心理學的應用，並用簡單的說明方式傳授心理學的技巧。熱愛自然，興趣是「發問」，對知識有強烈的好奇心，也是對所有女性都很友善的激進女性主義者。
主要著作包括，《高速公路塞車，誰會走在前頭？》（幻冬舍）、《令人激賞的讚美法》（廣濟堂出版）、《不會遭人怠慢的技法》、《暗中看透一個人的技法》、《瞬間受人歡迎的心理術》（大和書房）等。
【前言】你想要的「答案」，就該藏在「問題」裡
Chapter1 把「答案」藏在問題裡-----10個一定要知道的問話技術與禁忌
技巧（1）別再問「你覺得如何？」之類的問題
技巧（2）發問時，記得要裝傻！
技巧（3）用問題當誘餌，影響他的答案
技巧（4）把「答案」偷偷藏在「問題」裡
技巧（5）大膽問，能改變一個人
技巧（6）問話時施壓，讓他不自覺地照單全收
技巧（7）改變答案，關鍵在「怎麼問」！
技巧（8）主動問：「您能幫我一個忙嗎？」
技巧（9）有求於人時，要「面帶笑容」
技巧（10）同樣的問題，要用不一樣的問法
Column【專欄1】 與其講話「有條理」，不如學會問問題
Chapter2 最困難的事，用「問題」搞定-----8個籠絡難搞對象的問話訣竅
訣竅（1）「抓語病」問話術，能讓對方立刻閉嘴
若無其事，用他說過的話回擊他
訣竅（2）讓情勢對自己有利，怎麼說？
不斷丟出問題，能迫使對方屈服
訣竅（3）結束煩人的對話，怎麼開口？
不停地打岔，讓他自討沒趣地結束對話
訣竅（4）希望獲很更多人的支持，怎麼表達？
詢問「有堅持反對的人嗎？」沒拒絕即表示贊成
訣竅（5）開會的人數太多，怎麼討論？
5個人一組討論，節省時間又能避免七嘴八舌
訣竅（6）碰到故意刁難的問題，怎麼回答？
以「事實」反駁，讓他自討沒趣
訣竅（7）一直無法說服對方，怎麼辦？
當說服超過3次仍未果，不妨先放棄
訣竅（8）對方就是不聽勸告，怎麼辦？
想說動一個人的時候，太過熱情會讓人「麻木」
Column【專欄2】 「小問題」，也可能變成「大創意」
Chapter3 不討人厭的「神奇問話術」-----10個發問時要遵守的原則
原則（1）發問時，把對方的名字講出來
原則（2）告知壞消息時，先問「你想聽嗎？」
原則（3）拜託他人時，記得要「先讚美」
原則（4）發問時要「識相」，別太白目
原則（5）窮追猛打的「囉嗦問」，不如不問
原則（6）問過就閉嘴，事情就會更順利
原則（7）無法直接說「不」時，也別斷然拒絕
原則（8）被要求評論他人時，千萬別猛說壞話
原則（9）碰到愛抱怨的人，「讓他說」才是上策
原則（10）別問「懂了嗎？」要不厭其煩地說明
Column【專欄3】 沒交情，別問太深入的問題
Chapter4 這樣問，對方一定會「招供」----9個攻破心房的發問法
方法（1）寄一封空白郵件，能確認對方的意願
方法（2）「你覺得如何？」不是高明的問法
方法（3）降低問題的門檻，任何人都會輕易招供
方法（4）二段式提問，引誘他說出真正的想法
方法（5）問他「最壞的打算」，能聽到真心話
方法（6）詢問時放低姿態，對方會主動全盤托出
方法（7）聆聽時要專心，最忌不斷打岔
方法（8） 一開始就要問「你最想知道的事」
方法（9）別想太多，越在意越要「問」
方法（10）大膽提問，總比不說話好
Column【專欄4】 想聽到「反對意見」，發問後先等10秒鐘
Chapter5 如何用「問題」說服人？-----收買人心的11種高明問話技巧
技巧（1）對努力的人先慰勞，而非質疑
技巧（2）拜託他人幫忙時，要用「預告法」
技巧（3）不停被追問時，就以「反問」來回擊
技巧（4）反擊的智慧就是，「看準時機再說話」
技巧（5）面對不懷好意的問題，如何讓他閉嘴？
技巧（6）被問到不懂的問題時，如何隨機應變？
技巧（7）被問到尷尬的問題時，千萬別眨眼睛
技巧（8）善於「討救兵」的人，麻煩比較少
技巧（9）主動幫忙，下次換他來幫你
技巧（10）不能只收下而不回報，「人情」要記得還
技巧（11）有求於人時，先請客再拜託
Column【專欄5】 不知如何開口問時，自言自語都比沉默好
Chapter6 「好問題」比命令更有效-----9個最有效的情境活用問話術
情境（1）跟「愛遲到的人」約會，就要這樣問
先告知「結束的時間」，讓他心裡有準備
情境（2）員工不守規則，一天到晚鑽漏洞
把規勸的話改成八卦，利用他人的嘴巴傳出去
情境（3）孩子霸凌同學，又勸不聽
把任務交給犯錯的人，他反而會做得更好
情境（4）習慣差，想改掉他的壞習慣
用「造假的數據」嚇他，達到威嚇作用
情境（5）想請對方在合約上簽名，怎麼開口？
不說「合約」改用「文件」，能降低他的警戒心
情境（6）從會議中脫身，用「問句」提醒對方
暗示他「我接下來有約」，就能全身而退
情境（7）如何「用問題」讓他快速做決定？
告知要用擲銅板或抽籤定案，逼他抉擇
情境（8）有事情拜託別人幫忙，該怎麼問？
找「關鍵人物」打關係，比自己親自出馬更有用
情境（9）個性愛拖延，如何讓他快速回覆？
給對方時間壓力，讓他馬上給答案
Column【專欄6】 不懂就問，只要「發言」就會產生自信心
【後記】「不敢說」沒有好處，「勇於表達」才是贏家
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