妙语连珠
2012-1
机械工业
肖晓春
248
本书根据汽车销售人员实际工作中遇到的具体问题，大量采用汽车销售第一手实战案例，将实战的销售技巧与销售妙语贯穿于销售流程之中，通过案例讨论、情景模拟以及实战问题诊治等方式，让读者全程参与，切身体会并掌握行之有效的销售实战技巧与方法，从根本上把握与推进客户购买进程，快速提升汽车销售成交率。本书包括88种实战情景，180个销售绝招，208例销售妙语。在销售人员与顾客的交流中，一些看似棘手的甚至有些苛刻的问题，经肖老师睿智的点拨，便轻松和巧妙地化解了，引导顾客朝缔结成交的方向迈进。
这是一本十分奏效的实战性书籍，它会使您在与顾客交流的过程中时刻把握主动，实现销售业绩的快速提升！本书适合于4S店店长、汽车销售经理以及汽车销售顾问等人员参考阅读。
肖晓春，品牌营销顾问、业绩提升专家，CMS汽车客户满意系统研发者，汽车开单王·拓客王·留客王课程总教练，按效果付费零风险培训模式倡导者，智本家教育机构、智本家学院创办人，北京师范大学特许经营学院客座教授，天裕盈捷汽车培训学校客座教授，广东省商业联合会首席培训师，汽车企业内训与经销商大会“王牌导师”，汽车销售业绩提升书系主编，《精细化营销》图书封面人物。
汽车销售业绩提升的解决之道
一、展厅接洽寒暄
实战销售情景1：寻机自然接近客户
实战销售情景2：客户进入展厅后四处张望
实战销售情景3：客户进入展厅后直接看车
实战销售情景4：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看”
实战销售情景5：客户进入展厅看着一辆车就询问价格
实战销售情景6：客户没有听说过你们的品牌／公司
实战销售情景7：客户不愿意告知自己从事的职业
实战销售情景8：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣
实战销售情景9：客户打电话问“你们那款××车”
实战销售情景10：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好
实战销售情景11：客户离开前不愿意留下详细的资料
二、客户需求发掘
实战销售情景12：客户选车重点考虑哪些因素
实战销售情景13：客户购车的主要原因是什么
实战销售情景14：客户的购车预算是多少
实战销售情景15：客户想选购什么样的车型
实战销售情景16：客户是初次买车还是二次购车
实战销售情景17：客户什么时候会买车
实战销售情景18：客户是不是购车的决策者
实战销售情景19：客户是一次性付款还是按揭购车
实战销售情景20：主动联络跟进客户
实战销售情景21：客户看了很多车都不满意
实战销售情景22：客户离开前，请问最后一个问题
三、汽车品质性能解说
实战销售情景23：客户询问关于汽车的安全性问题
实战销售情景24：客户不明白“ABS+EBD”是什么东西
实战销售情景25：客户提出车身钢板薄不安全
实战销售情景26：客户提出整车重量轻不安全
实战销售情景27：客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况
实战销售情景28：客户看中一款车，但提出油耗太高
实战销售情景29：客户对配置的音响不满意
实战销售情景30：客户提出车的款式太旧
实战销售情景31：客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办？”
实战销售情景32：客户抱怨车子没有天窗
实战销售情景33：客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD
实战销售情景34：客户抱怨座椅不是真皮的
四、试乘试驾体验
实战销售情景35：邀请客户参加试乘试驾
实战销售情景36：试乘试驾过程中的引导
实战销售情景37：客户与几个同伴一起参与试乘试驾
实战销售情景38：这款车的车内空间有点小了
实战销售情景39：这款车的空调制冷效果很一般啊
实战销售情景40：行驶的速度好像有点慢哦
实战销售情景41：天窗会不会影响车的安全性
实战销售情景42：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘
实战销售情景43：这款车的加速性能好像很一般哦
实战销售情景44：内饰做工还算细腻，但塑料感较强，不高档
实战销售情景45：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊
实战销售情景4J6：你不会把试乘试驾的车卖给我吧？
五、价格异议处理
实战销售情景47：这款车还行，就是太贵了
实战销售情景48：车市我每周末都逛，就你们价格高
实战销售情景49：你们的牌子不出名，价格还那么贵
实战销售情景50：客户提出这款车网上报价低很多
实战销售情景51：虽然喜欢这款车，但我买不起啊
实战销售情景52：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少
实战销售情景53：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车
实战销售情景54：我经常逛车市，等你们折扣低些再买
实战销售情景55：同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了
实战销售情景56：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧
实战销售情景57：国际名车都打折，你们凭什么不打折？
实战销售情景58：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗
实战销售情景59：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多
实战销售情景60：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗
……
六、缔结成变技巧
七、售后服务与怨诉处理
八、汽车专业术语解读
版权页：插图：销售人员：“您这个问题问得太好了！发动机是汽车的心脏，一辆汽车性能的好坏，最主要体现在发动机上。这款车的发动机源自德国欧宝，直列四缸双顸置凸轮轴，最大功率91kw，最大转矩180N·m，动力性能让人刮目相看，而且其加速性能在同类型车中非常突出，轻踩加速踏板，提速快，带给您风驰电掣的驾乘感受！”销售人员：“您真是眼光独到，这款天籁确实拥有一颗特别强劲的心脏！”客户：“你是说它的发动机很厉害吗？”毋销售人员：“这个发动机可不一般，在国产车中至今只有天籁和奥迪A6L把荣获全球十佳的最领先的发动机引入中国。其中特别是天籁的VQ系列的v6发动机，是全球惟一连续十二年被选为世界十大发动机之一，在转矩和输出功率方面都极为出众，能与其匹敌的只有宝马的一款3.2 L直列6缸发动机。其简洁的结构使工作效率更高，节气门反应时间更短，瞬间即可爆发出澎湃的动力，带给您畅快淋漓的驾乘体验！”
不错的一本书，给做汽车销售的男友买了一本，自己也翻阅了一下，感觉还不错，实例很详细，可以现学现用一有人评价这书只适合新手，但是我觉得越是基本的东西越值得去琢磨，就算知道可以这么和顾客交流，但是要如何对顾客说这句话才能收到最好的效果，还是值得参考的!2009-03-31 11：06：27 ——tanggzheli@非常实用，对4S店的新销售顾问很有借鉴意义2009-05-3117：28：16 ——yuxin133@相当不错的汽车销售书籍，文章把销售的流程分解开来，一个个细细说来，应该如何应对汽车销售中的一些问题，还包括一些应对手段我觉得如果例子更多些，那就相当棒了。因为那些例子我一下都看完了，不够看，哈哈。总的来说，这本书相当好，特别是对于汽车销售人员来说。2011年1月24曰 ——郭伟铜好，很受用，作者很有实战经验对初入汽车行业者非常受用2010年2月5日 ——小册妙语连珠，这本书写得很好，汽车销售遇到的问题把握得很全面、对于很多汽车销售人员来说，在把握好自己产品性能等全面的知识后，与顾客的交流沟通能力就成为了关键探知需求，更多地为客户选择合适的车型，提供一系列疑问的解答训练是关键，只有通过训练，才更能掌握哪些是客户需求的2009年8月13曰 ——Yangzhidana妙语连珠不错，本来我是想着买这本书学汽车销售呢!后来发现这本书不光对做汽车销售的可以用，对所有做销售工作的人都有用，受益匪浅啊!这本书还是没有买错!2009年11月24日 ——1208802605很实用的一本书……实景训练，身临其境，换位思考，有效促进非常满意！2010年9月28日 ——小何实用，翻开书的目录，就感觉我一直在寻找的就是这本书，太实用啦！2011年9月23日 ——Lanzi
《妙语连珠:汽车销售实战情景训练(第2版)》：88种实战情景，180个销售绝招，208例销售妙语！上午学完，下午能用！实景训练，身临其境。换位思考，有效促进业绩提升，立竿见影！企业团购可赠送价值万金的实战培训！修订后的图书实战销售场景更逼真、更实用、更贴合实际！更能让销售人员抓住机遇，寻机接近客户，选择恰当时机缔约成交，快速提升销售业绩。
想把汽车销售做好，就读此本书
该书的内容可以看做是一本教科书，对于汽车销售很有帮助。
以前买了一本旧版本，现在买新的，内容基本没有多大 的变化都很好，适合还在为销售技巧迷惘的朋友。
书很实用，适合汽车经济人
书是帮朋友买的，随便翻了下，里面的场景不仅汽车行业适用的。。。
很实用，实战型教材
对日常接待顾客有用。
非常好的一本书，案例特别符合实际！好好好
很实用的书，老师推荐的，我们学的就是这个专业，为了准备比赛，老师推荐用书，东西不错，当当网也很给力！！！推荐大家读读~
实用的场景和话术
非常好，语言精简，案例充实。
内容很实用，好书。。推荐
挺好的 实用
初学者很实用。
看了前面几页 真的很不错 收到书以后感觉很薄 看了之后真的值得一买
非常不错的一本书，很受用。
同事全部看完了，评价不错的一本书
内容丰富，浅显易懂，学习到了很多东西，受益匪浅！！
快递师傅很给力，风雨无阻。
目前还不懂，帮人家买的，先评好的吧！
按时快递，服务好
内容概括太多，讲的就不是很详细。总体还可以
希望这次不要让我在失望了……
速度是可以
书是正版的，随便翻了下，还没开始读
刚送来还没看 不过看着还行 挺好
实用性很强，例子也很经典，很易懂，朋友说很不错，帮助挺大的
对我的帮助很大啊
很好，很活生生的例子
写得很细，值得细细品味
質量不錯，實用。
姐夫买的，不知道如何。
朋友推荐的，不会错！
哈哈,不错..
本书根据汽车销售人员实际工作中遇到的具体问题，大量采用汽车销售第一手实战案例，将实战的销售技巧与销售妙语贯穿于销售流程之中，通过案例讨论、情景模拟以及实战问题诊治等方式，让读者全程参与，切身体会并掌握行之有效的销售实战技巧与方法
汽车销售这本书~~我觉得写的挺实际的~~可以多一种思维方式来参考~~第二本书就觉得不怎么样了~~
对于无论是汽车销售，还是其他的销售，都是很实用的一本书。
到货很快,而且书保护的也很好,,内容很值得学习和借鉴.......有利于实战演练.....总体评价很OK
培训使用较为方便
书里面的内容很实际，很适合操作，也能教大家怎么用。比较实用。
除了序言中语言比较夸张外，其他方面还是比较满意的
对我这种刚开始接触这一职业的人，很有帮助的。
这也是一种学习~
书还不错都是平时要用到的哦
刚到手，都没有真正仔细的看
整本书合起来 纸张没有裁好
总体来说还算得过去吧，但不是那么完美！只能说有一点小 帮助！
物流实在是太慢了，18号下的订单25号才到，中间我还有跟客服反映过这个问题，客服说会尽量给我处理，于是也就是比26号早到一点而已，晕！以后不会再在当当买书了。
收到这本书，与价格不符，30多有些不值，粗略了一下，内容还凑合
此书很有实用价值，能教给我们很多实践经验，性价比相对较高。很不错！
不错啊，案例还是值得学习的
能学点什么？感觉不咋样
挺不错的 很实用 。。。
内容很好，就是质量不太好！盗亦有道吗！质量跟上！
还不错的好的经销策略书籍，记得拥有
非常好的一本书，操作性强！
书本装订参差不齐~一看上去就感觉是盗版~恼得很~自己好不容易决定了这里买~但最终还是令人失望
·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版
买了就有些后悔，内容太初级了！
很不错，很喜欢啊啊 ，非常实用