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看故事,轻松说服顾客

卢斌 人民邮电
出版时间:

2010-11  

出版社:

人民邮电  

作者:

卢斌  

页数:

254  

内容概要

  《看故事,轻松说服顾客》是“看故事学销售”系列三部曲中的第二部,是一本通过故事的形式,介绍说服顾客技巧的图书。“故事+技巧”是本书最大的特色。  本书以轻松、生动的故事内容,讲述了如何读懂身体语言、倾听顾客谈话的技巧,如何通过发问引导顾客、洞察顾客心理的技巧,如何说服不同类型顾客、提升顾客购买意愿的方法,以及在说服顾客时应当掌握的沟通策略等,具有很强的实用性。  本书适合企业销售人员、管理人员、销售培训师以及高校相关专业师生使用。

书籍目录

第1章 读懂顾客的9种身体语言  透过目光,洞察顾客心灵  透过笑容,把握顾客心理  透过眉宇,读懂顾客心情  透过坐姿,透析顾客内心  透过站姿,揣摩顾客性格  透过衣着,判断顾客身份  透过嘴部动作,识别顾客情绪  透过头部动作,体察顾客反应  透过手部动作,看穿顾客心思 第2章 倾听顾客谈话的8个技巧  成功销售的70%在于倾听  倾听是对顾客最好的尊重  洗耳恭听比滔滔不绝更有效  认真倾听顾客说的每一个字  千万不要随意打断顾客谈话  听顾客抱怨,不和顾客争辩  顾客没说的话,请不要臆测  听出顾客话语中的弦外之音 第3章 有效引导顾客的9个发问技巧  说得好不如问得好  学会发问才能做好销售  不同的发问,不同的结果  说服顾客的SPIN发问技巧  诱惑性问题,引起顾客注意  连续性问题,锁定顾客需求  选择性问题,“逼迫”顾客购买  开放性问题,激发顾客的谈话兴趣  引导性问题,牵引顾客的思考模式 第4章 洞察顾客的7种消费心理  求实心理:实在的才是最好的  求廉心理:便宜才是硬道理  求便心理:方便顾客为了销售方便  求珍心理:物以稀为贵  从众心理:消费亦有趋同性  猎奇心理:好奇之心人皆有之  舒适心理:让顾客把心放轻松 第5章 说服10种不同类型的顾客  如何说服犹豫不决型顾客  如何说服固执己见型顾客  如何说服滔滔不绝型顾客  如何说服沉默寡言型顾客  如何说服爱占便宜型顾客  如何说服傲慢自大型顾客  如何说服事事皆通型顾客  如何说服理智冷静型顾客  如何说服痛快豪爽型顾客  如何说服冷漠敌对型顾客 第6章 提升购买意愿的12种说服方式  陈述式说服:把销售陈述做到位  调查式说服:假借调查接近顾客  触动式说服:唤起顾客的好奇心  间接式说服:借用第三方的力量  赞美式说服:赞美胜过一切礼物  激将式说服:说些动人的难听话  举例式说服:列举有影响的事例  玩笑式说服:小玩笑成就大订单  请教式说服:放低姿态,向顾客讨教  寒暄式说服:聊聊顾客感兴趣的话题  对比式说服:通过比较突出你的产品优势  介绍式说服:产品介绍要符合AIDA理论 第7章 说服顾客的10种沟通策略  曲径通幽:可以从顾客身边的人入手  一击中的:炫目开场白击中顾客要害  小狗交易:让顾客体验到产品的价值  换位思考:想钓鱼就要像鱼那样思考  三缄其口:沉默有时候也是一种力量  妙趣横生:幽默表达让顾客开心购买  产品展示:有形产品也可以无声推销  巧设情景:利用故事吸引顾客的注意  诱之以利:让客户感受到利益之所在  投其所好:准确切入顾客喜欢的话题 第8章 成功说服顾客的11条金科玉律  注意身体语言:别让小动作阻碍了销售  切忌以貌取人:请拿出你的第二张名片  建立积极心态:你的情绪源于你的信念  做事诚实守信:诚实地对待每位消费者  说话简单易懂:使用顾客能听懂的语言  善用美妙字眼:顾客都喜欢听动听的话  注意说话语气:不要用命令的口气说话  树立强大自信:拥有信心就能拥抱成功  加强时间管理:掌握时间才能掌控销售  时常面带微笑:微笑是销售最好的武器  牢记顾客信息:对顾客进行有效的管理 


图书封面

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内容有点太初级,


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