渠道为王
2009-1
电子工业出版社
影响力中央研究院教材专家组
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无
易发久是我的忘年之友，也是我众多弟子中最有德、有识、有才者之一。 一个老师最大的骄傲就是培养出让自己敬佩的学生，如今我可以无憾地说，我就是那个最幸福的老师。发久聪明睿智、勇于探索、善于创新，常常让我赞叹、欣慰，在业内也是有口皆碑。我自与他相识、相知以来，亲见他出版了一本又一本专著，主持了一个又一个培训盛会，结识了一代又一代才俊，培训了一批又一批学员，一次次将中国的培训事业推向高潮。可以肯定地说，没有发久，中国的培训也会大踏步发展，但一定会落后一两年。
本书通过选渠、开渠、护渠3部曲，深入剖析了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格引擎启动、渠道终端铺货、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效评估等现实问题，为在渠道管理中陷入困境的企业提供了实战经验和系统解决方案。本书不仅可以作为企业中高层管理者的指导工具，而且可以作为企业内部培训的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。
第1篇 选渠——寻找最佳产品通道 第1章 选对渠道，做好销售 1.1 渠道设计准备的4个步骤 工具 行业合作伙伴分析 案例讨论 A企业淡季渠道设计之道 1.2 5步构建分销渠道结构 工具 渠道结构设计的典型程序 案例讨论 伊人净在上海的销售渠道结构设计 本章小结 第2章 选择渠道成员 2.1 渠道成员角色定位 工具 中间商分类表 案例讨论 箭牌的分销渠道 2.2 筛选渠道成员 工具 渠道成员的资格鉴定表 案例讨论 B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏 2.3 选择经销商应注意的4个问题 工具 衡量目标经销商资质的内部因素 案例讨论 选择一个经销商还是多个经销商 本章小结第2篇 开渠——打通产品流通脉络 第3章 梳理渠道产品线 3.1 突出产品的渠道竞争优势 工具 产品品牌导入类型利弊对比 案例讨论 双重品牌的决策之争 3.2 将新产品纳入渠道成员的经营组合 工具 渠道成员对新产品态度调查表 案例讨论 新产品过多之失 3.3 制定产品线经销政策 工具 产品市场认可度与获利能力分析表 案例讨论 燕京啤酒与经销商的排他性交易 本章小结 第4章 启动渠道价格引擎 4.1 渠道价格结构分析 工具 制定价格体系的3个要求 案例讨论 C企业数码相机销售中的困境 4.2 渠道产品定价方法 工具 理解价值定价法的使用步骤 案例讨论 伊利集团的冷饮定价方法 4.3 渠道产品定价策略 工具 新产品高价撇脂策略测试表 案例讨论 美味陈皮酥的定价策略 本章小结 第5章 抢滩登陆渠道终端 5.1 终端铺货的6个步骤 工具 渠道终端铺货方案格式范本 案例讨论 华龙面打入河南市场的策略 5.2 化解铺货阻力的6种方法 工具 铺货标准化的内容 案例讨论 D玩具生产企业赠品铺货的失误 5.3 铺设渠道应注意的5个细节 工具 终端掌控主要内容一览表 案例讨论 E品牌牙膏B卖场陈列之误 本章小结第3篇 护渠——保证渠道恒久畅通 第6章 渠道成员这样管 6.1 渠道成员管理心诀：推+拉 工具 商业广告常用的广告媒体及其优缺点 案例讨论 清华同方光盘的进货折扣策略 6.2 销售渠道的大客户管理 工具 ABC客户分类图 案例讨论 F化妆品品牌受控于大户的窘境 6.3 渠道窜货管理方法 工具 预防恶性窜货的有效策略 案例讨论 G食品企业的窜货事件 6.4 渠道冲突管理方法 工具 解决冲突的5种典型方法 案例讨论 H微波炉企业的渠道之争 本章小结 第7章 渠道物流这样管 7.1 渠道订单管理 工具 订单处理流程 案例讨论 K化工企业的电子订单处理 7.2 渠道运输管理 工具 计算货物运输费用的程序 案例讨论 家乐福在中国的运输决策 7.3 渠道仓储管理 工具 中间商库存统计表 案例讨论 L皮带生产企业的仓库布局 本章小结 第8章 渠道账款这样管 8.1 客户资信管理 工具 客户信用审核表 案例讨论 忽视客户资信调查带来的恶果 8.2 应收账款管理与收账策略 工具 中间商销售收款状况分析表 案例讨论 这笔应收账款如何追讨 本章小结 第9章 渠道绩效这样评 9.1 渠道运行状态评估 工具 销售渠道成本费用表 案例讨论 沃尔玛与宝洁的渠道合作 9.2 渠道中间商绩效评估与考核 工具 中间商评估表 案例讨论 M饮品企业对零售商的评估 9.3 渠道销售人员绩效考核 工具 销售人员定量考核指标 案例讨论 P企业的渠道销售人员考核为什么会流产 本章小结后记参考文献
第1篇 选渠——寻找最佳产品通道 第1章 选对渠道，做好销售 本节要点 1.寻找和鉴别市场机会 2.了解和分析消费者需求 3.挖掘竞争对手的渠道软肋 4.坚持四项基本原则，选择最佳渠道 1.1.1 寻找和鉴另U市场机会 在设计渠道前进行深入的市场分析与研究，是规避渠道设计不当的最佳措施。通过系统化的市场分析，可以更深入地了解产业环境、目标渠道合作伙伴、竞争对手情况和企业自身竞争能。 在此基础上设计适合自己的销售渠道，可使目标消费者更便利地选购产品。 1.寻找市场机会 市场分析过程是一个寻找并确定市场机会的过程。寻找市场机会的方法包括以下方面。 ①在现有市场上挖掘潜力，指导现有的产品进一步渗透到目标市场上去，扩大销售量。 ②在现有的产品无潜力可挖的情况下，以现有的产品开发新的市场。 ③在市场开发无潜力可挖时，考虑进行新产品开发。 ④当产品开发潜力不足时，可根据自身资源条件考虑多元化经营，在多种经营中寻求新的 市场机会。 最大范围地收集意见和建议是寻找和识别市场机会的关键。在此过程中，营销总监不仅要充分利用企业内部各个部门的人脉资源，而且要广泛利用企业外部的信息资源，对市场情报资料进行全面了解。同时，要注意和各方面(如合作伙伴、现有客户等)保持密切的联系，他们提供的信息往往更直接地反映了市场需求的变化，对这些意见进行归纳、分析可能发现新的市场机会。 市场分析的内容包括宏观市场环境与行业环境分析、行业合作伙伴分析、企业竞争能力分析等。
40％学完能用，40％明天能用，20％将来能用 这公影响时空管理丛书具有很强的应用价值，对于广大企业管理来说，是一套不可多得的工具书。 ——国家人力资源和这会保障部中国人事科学研究副院长 吴德贵 企业需要的是营销管理者和精英们能立即解决实际问题。这套营销总监系列就是为企业迅速解决营销实际问题而量身定制的全套方案。 ——春风投资有限公司董事长、营销专家 孟昭春 成功的营销中，80％靠的是科学方法，20％靠的是艺术手法。如何将科学方法做得扎扎实实，将艺术手法发挥得淋漓尽致，这在这套营销总监系列中得到了很好的诠释。 ——夏尔科技COO 刘凡 营销管理者关系着企业长期发展的市场战略的制定和实施，因此在日趋激烈的市场竞争中，他们也需要不断地学习并提升自身的综合素质，在团队中做好榜样与教练。营销总监系列是一套很好的工具。 ——东方希望集团农业贸易部市场总监 黄光君 实现企业较好效益，让股东利益获得较大价值，对团队成员的付出给予很有效的利益回报，是每位营销总监在岗位上存在的价值。但每位营销总监也都在追求自己的价值最大化，不是吗？如果是这样，这套营销总监系列，您必须拥有。 ——北京爱国者妙笔数码科技有限责任公司市场销售总监 颜辉 易发久老师是一个执著的人，十多年来，他坚持不懈地研究中国企业的发展，也一直在关注中国企业的利润增长。他曾经说过，营销总监的价值是让企业利润有所增长，如果没有实现，那么营销总监也就失去了存在的价值。易发久老师及其团队研发的这套营销总监系列定能让营销总监的价值倍增，企业利润迅速增加。 ——北京精诚亿想科技有限公司总经理 吕新桥
工具化、本土化、实战化、系统化 让您的职业生涯从此发生实质性改变 中国培训行业的领军品牌 影响力教育训练集团是中国培训咨询行业的先行者，见证了中国培训咨询行业发展的全过程，并以自己卓越的成就成为该行业的领军品牌。 集团创始人易发久先生1996年携手多位业内知名人士初创影响力品牌，1999年正式注册公司。以“教育产业报国”为使命、“为中国企业普及必修课程”为己任，旨在为中国企业打造“十万CFO、百万经理人”。 十年磨一剑 在影响力集闭进入第10个年头的今天，已拥有培训事业部、拓展事业部、科技事业部和文化事业部四大独立运营体系。自2005年起，已经在上海、北京、天津、青岛、济南、苏州、南京、无锡、宁波、杭州、义乌、温州、成都、厦门、重庆、西安、福州、大连、沈阳、广东、深圳、香港等发达省市地区开设了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家。 一流名师团 影响力集团拥有阵形容庞大的一流师团，连续6年学员平均满意率达97％以上。已为150多家世界500强在华企业提供培训咨询服务。会员企业超过10万家，累计学员逾260万人次。影响力集团将继续为中国经济提速而不懈努力！ 影响力教育训练集团与北京影响时空文化传媒有限公司组织国内十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英，专门成立影响力中央研究院教材专家组，历经3年时间，精心创作了这套影响时空管理丛书。这套丛书内容注重实战，以解决企业管理实际问题为导向；论述深入浅出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多。这套丛书已在影响力教育训练集团的多轮培训课程中使用并多次修订，受到各层次管理者的欢迎和好评。
无
因工作需要买来看的，内容介绍还算比较系统，作为渠道管理的初级自学教材还是挺好的，只是里面的内容相对比较宽泛、不够深入，对渠道管理中的一些问题的解释不够清晰明确。
但作为入门教材已经足够。
销售中渠道确实是中重重之重，本书详细介绍了渠道的建设前期、中期、后期的各种情况。阅后收获很大！
使我对渠道的认识更加系统化，思路更加清晰！
渠道销售必看制作
比较系统的介绍了渠道工作的内涵和应用，如果再有分行业的细致说明会更具价值。
这本书有很多表格，很适合企业在协同办公系统里进行知识积累!
绝对是正品。
发货快，物流也给力，昨天晚上拍的，今天中午居然都到了。神速呀！
看了一点点，觉得用处很大，继续努力学习。
作者实力很强，有一个强大的团队，很多人推荐的一本书，相信内容不会让我失望！
不错的书 销售同行可以一看
买过好几次了，经济实惠量又足
这本书是买了送给朋友的，两个月过去了加了第一面就是感动的跟我说，你送我的那本书太好了，以后多给我送这类的书，比你请我吃海参鲍鱼超值多了，呵呵呵，听了很欣慰
这本是买给朋友的，他说很不错。
是正版书吧？还行还行
不错，有帮助，很有用
看一本好书好比一个好导师亲自教导，这是一本很实用的书
这本还不错，讲得有点官方，但整体不错，实例不错。
给老公买的，看上去不错！
做经营的，看完就可以马上用的，算实用主义
很适合快销品市场从业人员看看
想退货。哈哈\(^o^)/~
工具化、本土化、实战化、系统化，让您的职业生涯从此发生实质性改变！
中国培训行业的领军品牌
影响力教育训练集团是中国培训咨询行业的先行者，见证了中国培训咨询行业发展的全过程，并以自己**的成就成为该行业的领军品牌。
渠是当今商战的焦点，厂商视为活化品牌，实现价值的手段，经销商则视为核心竞争力所在，生命线的根本。并且其操作手法也不是秘密。这里揭示了渠道的最大秘密就是思想。
用思想去构架市场，用思想去构架问题，用思想去解决问题。可贵的是，三部曲不单调，沿着“问题——工具——案例讨论”让我们豁然开朗。
本书的精髓在于，不是告诉我们该怎么做，而是所要做的动因何在。渠道操作，其实不缺做法，缺想法！
如果说，渠道有制敌法宝，就是思想，因为操作完全可以模仿，但思想是难以复制的。这就是我们会看到渠道屡屡创新的案例，往往招数都是出现过的，却迸发出无限生命力，其根本在于经营者对市场的准确判断，在这里很好地工具化。虽然不全，但足以举一反三！让你领略分析工具的力量。除非你是天才，否则，学习本书是一个很好的实现渠道精英梦想的途径！也是老板们塑造渠道精英不可多得的葵花宝典。
我认为，指望得到本书的招数就能一路扬帆，那就大错特错，而只是平和的心态学会思想方法，则完全可能一路披荆斩棘，成就渠道之王！
从选渠道--开渠道---护渠道，精炼而透彻，是您不错的选择！
还不错，对渠道管理论述清晰，案例也不少，值得参考。
销售和渠道销售，不错的销售书本
还不错的关于渠道的教科书
书籍不错 适合企业管理者阅读
书挺好，物流也快。
还可以吧！结构安排很好！版面设计也可以！读起来很轻松！
内容很贴切实际，推荐
看了一点，可以学习到一些东东，要看完才知道，到底学到了什么。
本书看了好久 太深了 看不太懂
这本书写的不错，挺满意的
内容还没看！
内容十分丰富，很适合中层看！
書挺好的
书不错，正好用来参考。只是送的券期限太短太短！！！
很好。朋友推荐的。
还行 不过对我的意义没有特别大
一次买的太多，正在一本一本的看，希望对我有用。
实践出真知，书也就是参考
很好,推荐..........
因工作需要买来看的，内容介绍还算比较系统，作为渠道管理的初级自学教材还是挺好的，只是里面的内容相对比较宽泛、不够深入，对渠道管理中的一些问题的解释不够清晰明确。
但作为入门教材已经足够。
还是可以，至少把我的一些思路都整理清楚了
每一句话讲的都很有道理，让我受益非浅。
搞营销的一定要看看！
老公点名要买的，很好，而且包装无破损，发货很及时
书很喜欢刚好适合我现在用，但美中不足，不是送上门的还要我去书摊取。
还可以...可以读读...
刚刚买到手，还没来得及看，翻了一下，感觉还不错。
语言 简练 易懂
内容 多元 有新 理论与实践相结合
不过 见解 分析 不是很深入
我想 适合 渠道 入行 者
刚开始看，还没看完。从渠道建设方面提出了一些基础理论和实际案例以供参考，但作者表述的不是很清晰，不太容易让人理解，不适合初学者。
本想充实一下渠道方面的knowledge，但是此书的“针对性”不强，不知道目标客户是何许人也？大概不是我这种的，所以收获一般！
渠道的多样性，可能稍微欠缺了些前瞻性，还不错，建议学生看看，老总的话，可以根据内容自己加工理解下也不错~
书中的内容没什么新意，平时我工作中基本都用到过 对于销售经验丰富的不适用
书好，就是物流太慢了走了好几天呢。若是快递三天就到了。整整等了一周多。
书的质量还不错！对初学者而言，是不错的选择！
这本书感觉内容肤浅，但是书价却很高
内容一般，有些按部就班的味道。
无真实可靠，又是浪费了精力，没看完，看不下去了
大概看了一下，还算可以
过于理论化，实用性欠缺。
很一般，看了几页就直接束之高阁了
等看了再来
扯淡
写得一般，没什么感觉
还不错！……具体还没有看！感觉太宽了点！书
同类的书比较多还好吧
最初看到这本书的名字，以为很有用处，对于渠道的建设，如何去做，做的依据是什么，但看过后发现这本书写的莫名其妙，其中很多内容，完全是抄袭菲利普普科特勒的《营销管理》，太过理论和空洞，意义不大。很后悔买了这本书。
空泛，价值不大；只是标题迎合了大家
在FMCG也干了很多年了，看了此书让人很失望，书里面的案例老套，理论缺乏可操作性，这些年FMCG渠道变化还是很大的，明显感觉书里面的东西已经落后了。本书的结构是唯一可以说得过去的，总之很失望...
对于初入门的来说读不懂，对于有经验的人来说没意义~~~不推荐
内容生硬
待看待评待分享
买来一段时间了，没有怎么看
27.3，不错，很实用
这本书确实是好，
似乎很早有听过这本书的大名。
案例比较多。
也许对案例的记忆比书中的理论要多些。
也许应该再看一次，再来写这个评论。