用脑拿订单经典案例实录
2006-7
中国人民大学出版社
孙路弘
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唯一一本全部由真实销售案例组成的、真实销售实景展示的图书
萃选10个行业中10位高级销售顾问的亲身经历
案例涉及直销、广告业、工业品销售、通讯设备、IT、网络服务、金融、汽车、软件、装修等10个行业
案例涉及销售初期（2个）、中期（3个）、后期（5个）全时段。
《用脑拿订单》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：
案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？
关注问题：知道客户在怎么想吗？
案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。
关注问题：知道客户最在意什么吗？
案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题：客户如何看待主动促销和降价？
案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？
关注问题：客户最担心的到底是什么？
案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？
案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？
案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任？
案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？
案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？
案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？
孙路弘 销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。
孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的等。
2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”
编辑手记／1成书背景／410大案例关系／6作者序言／9销售初期，争取约见案例1 失败的电话销售错在哪里／1用脑拿订单经典案例实录销售初期，初次会面案例2 客户为什么拒绝需要的产品／15销售中期，深度会议案例3 客户为什么不续约／28销售中期，建立信任案例4 中标后的一波三折／39销售中期，利益制约案例5 胜负之间，客户为什么选择戴尔／50销售后期，决策核心案例6 胜券在握的订单败于对手的高回扣吗／67销售后期，产品展示案例7 建立崇拜，克服异议／85销售后期，价值取胜案例8 豪华车的豪华销售／99用脑拿订单经典案例实录销售后期，客户动机案例9 销售的是工具还是思想／117销售后期，有效处理激烈竞争案例10 为什么她能左右客户的决策／136读者言论撷萃／152作者小传／173
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