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用脑拿订单经典案例实录

孙路弘 中国人民大学出版社
出版时间:

2006-7  

出版社:

中国人民大学出版社  

作者:

孙路弘  

Tag标签:

无  

内容概要

 唯一一本全部由真实销售案例组成的、真实销售实景展示的图书
 萃选10个行业中10位高级销售顾问的亲身经历
 案例涉及直销、广告业、工业品销售、通讯设备、IT、网络服务、金融、汽车、软件、装修等10个行业
 案例涉及销售初期(2个)、中期(3个)、后期(5个)全时段。
《用脑拿订单》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:
案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?
关注问题:知道客户在怎么想吗?
案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。
关注问题:知道客户最在意什么吗?
案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题:客户如何看待主动促销和降价?
案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?
关注问题:客户最担心的到底是什么?
案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?
案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?
案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?
案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?
案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?
案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争?

作者简介

孙路弘 销售行为学家,奔驰中国销售教官,美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问,圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师,《用脑拿订单》一书作者,《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。
孙路弘先生先后销售过16种产品,具备国内外实际的营销、销售经验,同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国,曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训,如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴(中国)、美的等。
2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”

书籍目录

编辑手记/1成书背景/410大案例关系/6作者序言/9销售初期,争取约见案例1 失败的电话销售错在哪里/1用脑拿订单经典案例实录销售初期,初次会面案例2 客户为什么拒绝需要的产品/15销售中期,深度会议案例3 客户为什么不续约/28销售中期,建立信任案例4 中标后的一波三折/39销售中期,利益制约案例5 胜负之间,客户为什么选择戴尔/50销售后期,决策核心案例6 胜券在握的订单败于对手的高回扣吗/67销售后期,产品展示案例7 建立崇拜,克服异议/85销售后期,价值取胜案例8 豪华车的豪华销售/99用脑拿订单经典案例实录销售后期,客户动机案例9 销售的是工具还是思想/117销售后期,有效处理激烈竞争案例10 为什么她能左右客户的决策/136读者言论撷萃/152作者小传/173


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