现代销售之父帕特森的销售策略
2007-7
中国人民大学出版社
(美)罗伊·约翰逊 拉塞尔·林奇
241
陈叙 译
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《现代销售之父：帕特森的销售策略》是NCR的创始人及总裁，IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为现代销售之父，他推动了美国的发展。
约翰•帕特森（1844—1922）
没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用汽车，也许财富500强中会少掉许多知名企业。
他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师，他是美国国家收银机公司（NCR）的创始人和总裁、现代销售学的奠基人。他把 NCR打造成美国的行业巨头。
他热情、敏锐、坚定、爱走极端，是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂；他擅长激励和表演；他为了纠正销售员的坏习惯，踢坏了代理商的办公桌。
从他公司走出来的人，有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔文、通用汽车公司的副总裁格兰特以及凯特林。
1910~1930 年间，美国1/6的高层主管都曾在帕特森手下工作过，并被他解雇。
他为销售经理的妻子办了一所烹饪学校，因为他知道在每一个成功男人的背后都有一个女人。
一个世纪过去了，他的“发明创造”依然影响着人们的销售理念。
第一部分销售的里程碑第一章帕特森家族花钱买了一个幻想第二章当销售经验成为了一种商业秘密第三章美国最伟大的销售实验开始了第四章优秀销售经理的首要条件第五章帕特森思想探究第六章股东们召开了一次愤慨的会议第七章新销售技巧的诞生第八章保障销售区域的方法被提出第九章严格限制的销售区域增加了收入第十章让组织自我运转第二部分现代广告之父第十一章第一次做广告第十二章在广告的帮助下，销售员洛克伍德开始出货了第十三章捉贼机的想法捅了马蜂窝第十四章长期的广告政策开始生根第十五章帕特林先生雇了一名广告经理第十六章内部刊物第十七章帕特森家口门出现了新问题第十八章广告文字的重要性第十九章让公司一直出现在广告牌上第二十章推倒保密墙第三部分巨大的培训学校……
《现代销售之父：帕特森的销售策略》任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森。
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