经纪实务与谋略
2005-1
中央广播电视大学出版社
梁积江 等主编
319
由计划经济转向市场经济是我国经济体制的根本转变，相应地，我国的经济理论也要发生根本的转变。改革前的经济理论是为了研究、论述、分析计划经济条件下如何配置社会资源以及如何运行、发展和管理。经济体制转变了，经济理论需要研究、论述、分析市场经济是如何配置社会资源以及如何运行、发展和管理的。过去我们把西方的经济理论称为资产阶级经济理论，将其完全排斥，实际上那是关于市场经济的经济理论，与计划经济自然是格格不入的。如今，我们的经济转向了市场经济，那些关于市场经济的经济理论当然也适用于我国了，因此，发达国家的大量的经济理论和著作被引入到我国。对计划经济下生活了很长时间的我们来说，这无疑是很有帮助的，对于推进我国市场经济的建立、发展和完善起了重要的作用。但是我们也注意到，引入的那些经济理论也有不大适合我国国情的问题。虽然我国正在发展和完善市场经济，与其他国家的市场经济相比。从社会资源的配置方式、经济的运行机制看大体相同。但实际上，各国的市场经济彼此的差别还是存在的。而我国的市场经济与发达国家的市场经济相比差别更为明显，其中最主要的差别在于： （一）发展程度和阶段不同。西方发达国家已经进入“后现代化时期”，那里的市场经济早已是现代的市场经济了。例如，金融极其发达，已深入到经济机体的各个细胞。举例而言，人们在日常生活中已很少使用现金，而是使用信用卡等金融工具。而我国的市场经济，离现代化还有相当长一段距离，金融业更是如此。现金仍是人们主要的支付手段。 （二）与市场的关系不同。例如，美国的市场经济更自由化，政府对市场的干预很少；而在日本、韩国的市场经济中政府的干预就较多。而在我国，至少在目前。政府的干预仍是很强的，远远强过西方发达国家。即使到将来，由于政治体制的不同，政府对市场的干预程度可能仍比许多国家强。
《经纪实务与谋略》是《经纪人》系列之一的《经纪实务与谋略》，全书运用管理学、经营学和行为科学的基本理论、基本原理，从经纪实务的角度，阐释经纪过程的经纪行为、管理智慧和操作技巧，书中具体包括了：新经纪哲学和经纪行为准则、经纪业务开发中的公共关系、关系管理和推广谋略等内容。
中央民族大学管理学院副教授、副院长。经济学硕士，管理学博士，财政部财政科学研究所博士后。曾在银行、证券公司工作过十余年，担任过副总经理、总经理等职务，先后出版过《企业并购及并购中的证券市场运作》等专著、教材三部，发表论文及研究报告四十余篇，参加过多项课题研究，主要研究方向是证券投资、企业资本运营管理及市场营销。
中央民族大学经济学院国际经济与贸易系副主任，中国少数民族经济研究所博士。曾参与《中国近代民族工商业发展史》、《如何经营零售业》、《全国推销员资格考试用书》等书的编著工作，主持和参与部委级课题三项，发表学术论文数篇。
第一章 经纪谋略概述
第一节 经纪和经纪实务
第二节 谋略的本质及基本原则
第三节 经纪谋略及其特征
第四节 经纪谋略的制定和实施
第二章 新经纪哲学和经纪行为准则
第一节 谋略的哲学基础
第二节 知识经济与新经纪哲学
第三节 经纪行为中的IQ和EQ
第四节 经纪行为中的NQ
第三章 经纪运作程序和经纪行为模式
第一节 经纪运作程序
第二节 需求行为和经纪行为模式
第三节 合理选择行为模式
第四章 经纪组织谋略
第一节 经纪机构概述
第二节 经纪组织的基本形式
第三节 经纪人和经纪机构的管理
第五章 经纪战略决策
第一节 决策及其方法
第二节 经纪行为理论
第三节 经纪战略的制定
第六章 经纪业务开发谋略
第一节 利用市场信息、把握机会
第二节 组织与创意
第三节 经纪业务开发技巧
第四节 与第三方进行业务沟通
第五节 经纪业务开发中的公共关系
第七章 经纪业务谈判谋略
第一节 谈判概述
第二节 经纪谈判的原则、特点及内容
第三节 经纪谈判谋略
第四节 经纪谈判技巧
第八章 关系管理和推广谋略
第一节 人际关系概述
第二节 经纪业务人际关系的建立、维护与推广
第三节 关系管理的误区及其消除
第九章 经纪咨询和投资顾问
第一节 经纪咨询的特点和意义
第二节 证券投资咨询的发展谋略
第三节 固定资产投资咨询的发展谋略
第四节 投资咨询产品的定价策略
第十章 经纪实务中的伦理和法律问题
第一节 道德与责任的作用及涵盖范围
第二节 经纪活动中的基本规则
第三节 经纪行为伦理的法律支持
附 录 经典经纪谋略案例选编
附录一 长袖善舞的市场新锐
附录二 信息是经纪人的命脉
附录三 服务是经纪人的宗旨和生存之道
附录四 科学管理是经纪组织发展的保证
参考文献
后记
四、谋略对经纪实务的意义 孙子说：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交。”意思是说，百战百胜还不算最高明的，不战而使敌人屈服，才算得是最高明的。所以，用兵的上策，是以谋略胜敌；其次，是通过外交手段取胜。也就是说，在一定意义上，斗智比斗力更重要。在战争史上，一条妙计可以挫败敌人的千军万马，一个计谋或成功的谋略可以得城得国。对于经纪人来说，谋略的运用与否、高超与否，很大程度上决定经纪业务的成败。因此，谋略在经纪实务中占有极其重要的地位，具有举足轻重的作用。 （一）谋略是决定经纪活动成败的重要因素 “用兵之道、以计为首”，“计先定于内，而后兵出境。”“计”为作战的首要因素，也是经纪活动的重要因素，就是说，正确的经纪谋略是经纪活动成功的重要条件，经纪人只有正确地施韬展略，谋势布局，才能在经纪活动中立于不败之地。 《孙子兵法>中说：“未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算多胜，少算少胜，而况于无算乎！”①意思是说，凡开战之前，在庙堂中计划、筹划，预计可以打胜仗的是因为策划周密、胜利条件多；未开战之前预计不能取胜的，是因为算计不周，得胜条件少，就不能取胜，何况根本不算计，没有获胜的条件呢？孙子的“未战先算”的思想对于经纪活动来说有着重要意义，经纪活动是非常复杂的，必须要通盘考虑，计算利害得失。既要考虑政治因素，又要考虑经济利益和社会利益，还必须考虑影响到经济活动成败的各种因素，从而制定出正确的经纪方针、经纪目标和经纪谋略。这种算计是一种辩证的周密思考，是深谋远虑的过程。这种思想和过程，要求我们控制较多的得胜条件，突出自己的优势，不搞感情用事，不搞孤注一掷。反之，如果不搞这种算计，不做深谋远虑的思考，其行动必然是盲目的。 （二）谋略是经纪艺术的集中体现 严格地说，经纪活动是一种商业行为，是以获利为主要目标的行为，因此。经纪行为中就要突出“利”，强调“得”。孙子说，“因利而动，因得而用”、“有利则动，无利则止”、“非见利不起兵”、“非得利不用其计”，这些思想自然就成为经纪活动的准则。但是，如何在经纪活动中获得合理的经济效益呢？
由梁积江等编著的《经纪实务与谋略》是《经纪人》系列之一的《经纪实务与谋略》，全书运用管理学、经营学和行为科学的基本理论、基本原理，从经纪实务的角度，阐释经纪过程的经纪行为、管理智慧和操作技巧，书中具体包括了：新经纪哲学和经纪行为准则、经纪业务开发中的公共关系、关系管理和推广谋略等内容。
