房地产热销有绝招
2009-8
中国经济
邓小华//李诚中
286
无
房地产销售工作中，有什么投资可以保证让您在短短一个月内就实现三倍、五倍甚至十倍的获利呢？我们或许投资汽车、珠宝，让工作获得便利和愉悦；我们或许投资房产，希望升值套现；我们或许投资“位置”及“装修”，以求通过“终端为王”、“地段第一”来打动顾客等等。但投资之后，你是否可以肯定地回答您的投资符合以上的期望呢？ 恰恰相反，很多时候，这些方面的高投入带来的却是高负担。原本看似合情合理的投资，却很容易被竞争对手模仿而失效。销售服务是产生差异的主要手段，而销售策略与形式同样是很容易被模仿的；只有销售服务中人的因素——代表公司形象和服务意识的物业顾问所表现出来的思想、行动和意识才是竞争对手难以复制的！ 因此，物业顾问才是提升门店业绩最重要的因素，他们是为地产企业实现“从商品到货币最惊险的一跳”的一线战士，是真正接触市场终端脉搏的、每天接触顾客的人，他们的态度与能力直接决定着地产企业的销售成败。对物业顾问素质和能力提升的投资才是真正经受得起“百倍、千倍回报”测试的投资。
本书作为房地产企业内训的完整教材，是房地产销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是房地产物业顾问、店长及主管、经理必备的实战宝典，更是馈赠员工的最佳礼物。 全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五套房产，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！
邓小华 奥锐管理顾问有限公司总经理，北京师范大学珠海分校不动产研究所副所长，中大职业技术培训学院特邀高级讲师，多家国内知名教育机构特聘资深顾问。
邓先生作为资深门店管理顾问、销售训练专家、实战派地产专业人士，拥有地产从业经验10余年，著有地产畅销书《售罄》、《门店利器》，研究创立了“优势售楼法”。其常年辅导、顾问式服务过地产企业十余家。其精准的企业诊断技术，让这些企业迅速在市场中反败为胜。邓先生讲授的课程有：房地产销售技巧、房地产销售团队管理、房地产中介运营管理、团队建设等。
序：房地产销售业绩提升之道1 寻机开场实战情景训练 销售情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看” 销售情景2：顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的？” 销售情景3：顾客前来找您，说是王某某介绍来找您买房的 销售情景4：顾客打电话问：“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的？” 销售情景5：为吸引客人您刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况 销售情景6：顾客问：“你们这里有没有xx花园，70㎡二居室房的房子” 销售情景7：与客户寒暄几句，突然不知说什么好 销售情景8：顾客告诉您在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源 销售情景9：如何争取独家委托 销售情景10：让业主不好拒绝的收匙妙招2 客户需求挖掘实战情景训练 销售情景11：全方面掌握顾客信息 销售情景12：顾客购房需求的鉴定 销售情景13：如何处理各种购房预算价位的需求 销售情景14：外墙破烂、天花板渗水，售1万元每平方米，顾客会买这样的房子吗 销售情景15：如何应对及引导各种购房需求动机 销售情景16：顾客看了很多房子都不满意 销售情景17：顾客问：“有小面积单位吗” 销售情景18：如何有效进行盘源配对 销售情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心3 带客看楼实战情景训练 销售情景20：带客看楼前需做什么准备吗 销售情景21：看楼前如何打“预防针” 销售情景22：看楼前如何测试业主心态 销售情景23：到底先看最好的房子，还是最差的 销售情景24 带看楼盘中如何保持应变力 销售情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸怎么办 销售情景26：看楼中业主向顾客递纸条怎么办 销售情景27：不可不知带客看楼的23个细节 销售情景28：看楼中如何成为人际沟通高手 销售情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生 销售情景30：看楼中，您是否这样撵走过顾客 销售情景31：看楼中，“同步”的妙用 销售情景32：看楼中，不可不察的肢体语言 销售情景33：如何巧妙介绍楼盘的“缺陷” 销售情景34：看楼中，如何应对同行竞争 销售情景35：看楼后应立即处理的四大关键细节 销售情景36：看楼后如何推进销售下一步工作 销售情景37：如何防止客人看楼后回头找业主4 客户跟进实战情景训练 销售情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了 销售情景39：如何进行盘源跟进，让业主降价 销售情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从您的时间安排来看楼 销售情景41：如何有效电话跟进客户 销售情景42：什么时间电话跟进顾客会恰当一些 销售情景43：顾客主动打电话给您时的应对策略 销售情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话 销售情景45：让业主不好意思压佣金的“辛苦度”策略 销售情景46：顾客私下成交，如何通过电话收集证据5 顾客拒绝应对实战情景训练 销售情景47：遇到经常看楼无成交，业主不想前往开门，如何预约 销售情景48：置业者：“我要回去同太太商量商量！” 销售情景49：顾客说：“这个房子贵了点” 销售情景50：顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些 销售情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较 销售情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？” 销售情景53：顾客急切地问：“对面那间中介到底怎么样？” 销售情景54：顾客说：“不用交诚意金啦，谈到×万我就直接过来签约” 销售情景55：如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理 销售情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一6 价格异议处理实战情景训练 销售情景57：业主：“没有50万，就不要带来看楼” 销售情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万，就不要同我谈” 销售情景59：您开价50万，顾客却还价35万，如何谈价 销售情景60：顾客：“怎么我朋友上个月在这里买的价格比您报价便宜20％” 销售情景61：一开始就报底价，能否低开高走 销售情景62：二手楼谈价有哪些方式 销售情景63：二手楼谈价中的让价原则 销售情景64：如何降低业主开价 销售情景65：如何拉高顾客出价 销售情景66：房屋买卖谈价中的数字运用7 签约成交实战情景训练 销售情景67：试探式成交法 销售情景68：善意诱导式成交 销售情景69：沉默式成交法 销售情景70：如何提出让顾客无法拒绝的成交请求 销售情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交？ 销售情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理？ 销售情景73：如何利用好心理暗示的力量帮助成交？ 销售情景74：体验式卖楼的功效 销售情景75：如何识别购房成交信号 销售情景76：售楼中，“限期”逼定注意事项 销售情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖 销售情景78：一分钱一分货的成交法 销售情景79：顾客要求佣金打折，怎么办 销售情景80：顾客说“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点”8 售后服务实战情景训练 销售情景81：顾客最后在别的地方买楼了 销售情景82：买楼签约后的应注意的细节 销售情景83：顾客担心“一房二卖” 销售情景84：成交后的跟进策略 销售情景85：业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话 销售情景86：顾客投诉没能准时收到楼 销售情景87：如何有效使用服务工具 销售情景88：物业顾问如何养成良好的服务习惯后记
话术范例一物业顾问：“杨先生，来！您上楼前帮我在这上面签个字。”（物业顾问提出签看楼纸的要求） 顾客：“这是什么？”（顾客看了看这份看楼纸，忽然发问） 物业顾问：“这是份看楼纸，也就是说明我带您去看了这套房子的一个证明。” 顾客：“哦！那这上面写的什么“私下成交”需交5％的佣金，是什么意思”（顾客对看楼纸上的条款特别敏感） 物业顾问：“哦！这是讲万一有人跳开我们中介，私下同业主成交，我们是要追究当事人责任的，也就是买卖双方本来应付的佣金都要当事人支付了。”（物业顾问解释看楼纸上的相关条款） 顾客：“那我到时不买楼，你们不会也要收我佣金吧？”（顾客有疑问） 物业顾问：“当然不会啦！其实像先生您，一眼看上去就是非常讲诚信的人，您也不可能跳开我们，私下同业主成交，所以我们也不可能追您赔付佣金。您说是吧？”（物业顾问鼓励顾客签看楼纸） 顾客：“那是。” 物业顾问：“所以说，您签了字，也不可能有任何违约责任的，对吧？”（继续鼓励顾客签看楼纸） 顾客：“嗯，那我不签，其实也不会有任何问题啊。”（顾客突然决定不签） 物业顾问：“您就算是帮我个忙，签一下吧。” 顾客：“不用签啦！难道你信不过我吗？我像那种不讲诚信的人吗？” 物业顾问：“当然不是啦，像您这么诚信的人，怎么可能不讲诚信呢！” 顾客：“所以说，我就不用签了啦！” 物业顾问：“先生，您有所不知。看楼前要客户签看楼纸，是我们公司规定的。要是我们带客人看楼没有签看楼纸，公司会说我做事不规范，没有服务好顾客，才会致使客户不肯签看楼纸的。
销售实战情景训练3天成长为房地产销售高手。妙语连珠，下没有难卖的房地产。
无
书中有非常多的现场模拟，我只看了几个就觉得非常好了，培训部的老师拿走到现在都没有归还。值得房地产中介公司使用。
这本书是我们经理推荐的，开始不愿意看，最后被经理硬逼着买了，最后抱着好歹也买了，花的可是自己的钱呢，所以每天晚上花半个小时看书。随着书越翻越薄，发现在实际工作中不知不觉的用上了书中的技巧，让自己的工作顺利了不少。现在觉得这本书卖得挺值得！
按照房地产的真实案例进行 有效的分析 简而言之 非常有用
本事特别实用，建议有房地产爱好的朋友门可以买了看看
想要成为厉害的销售人员，很适合
我看了书的前几章节，感觉自己受益匪浅。刚刚走出金字塔的还有想从事销售类工作的朋友们都可以看看哦！
这书很多实例，非常适合初学者，对销售二手房更适合，值得一看
坐在售楼部无聊，买了几本看看，书上说的还是很有用的！1
每天都会有用到的，真心的书不错！
无论买楼或卖楼都可以看一下。
这本书在说话的技巧，运用的方法上，都教会了我很多很多。让我知道了如何让客人对这个房子敢兴趣，如何运用技巧在这本书说完全可以搬到现实工作中运用，很值得购买的书，它会让你成功的。
我觉得挺好的,因为它里面有很详细地由各方面来教我们在遇到什么情况要怎样应付,而且还会举出实例,挺实用!
我是一个公司的主管，给自己员工买了好几本，易看易学易懂！很实用！
书的质量不错,没什么问题,交易和配送也比较快!!!可以让人放心!!
这是一本实战的好书啊
晚上9点订的书，第二天中午就送达了，图书质量过关。
之前听过邓老师的课，很不错。书写的也很好，层次分明，细节突出，举例鲜明。受用。
看了一下，感觉是有经验的人写出来的，赞。
发货速度很快，送货员态度很好，两天我都没接到电话还是很耐心的给我通知，，书价格也相对便宜
在这一行做了一年多了，这本书是非常实用的，刚入行的人一定要买这本书看看，不买你一定后悔。
让人思路清新，值得品味！
书很好的，很实用，可能“绝招”更吸引大家，所以这几本书一起来的时候，大家都争着先看这本。
很好！很喜欢，以后会多买！真的很实惠！虽然有一点不足！但是完全可以掩盖！
内容实用，质量一流，很不错的一本书，送给男朋友，买的很满意
非常不错的值得购买
今天收到此书，看了一下大纲，很不错，以后可以用此书作培训教材
非常实用用做新人培训教材，沙盘演练非常帮
非常实用的一本书。细节做得很周到。房产经纪人必备。
这本书比较适合现在一些小城市的实际情况，值得研究~~
如果是新人读这本书可以成长很快
这本书很好，例举了N多实际性的例子，真的很实用。
此书籍内容广泛，很好的教学教材。
他说书非常好
对练效果很好！但有些地方还是太粗浅，整体还可以！
写的很好，比较实用
还是正版书籍好，对初学者也很实用，配送快，服务好。
感觉还可以，正在看，要是配真人照片讲解就好了
感觉还可以，正在看，要是配真人照片讲解就好了
书很好，价格会比**的高
好点子需要先了解点子
我才看第一部分，觉得实用。
书很不错 属于启发式教育书籍
书中的小案例很适用，送给同事，他很开心
内容非常实用，且示例多，非常不错。
她们说 有二手房的内容
看了这本书眞的让我心旷神怡啊！对我太有用了，因为这本书对我很有效果。我让我朋友也订了几本看看。
帮朋友买的，他不书不错。
书不错，是正版的，看看还是蛮有用的
合格后
书便宜且正 第一次在当当买书 感觉太值了
天空
自己是做这一行的，读起来有点小儿科了
书本包装还不错，至于是正版还是翻版，还没看，所以无法评论。希望是正版的，不会有错别字吧
自己鉴赏
再具体点就行了
物流那速度真的非常的快
买图书**当
这次发货还是蛮快的，比之前有提高，包装什么的也不错，当当网值得相信
案例很多，很有趣，物流超快的
大概多了一下 感觉对自己很有帮助
适合营销人员阅读，不错的工具书
很实用，适合刚入行的
此书非常不错，我想再买一本送同事，可惜暂时没货了
案例实用，涉及面广泛
真的真的很不错
同上!
确实还不错，不过还需要深入点。
发货很快哦 这书对我很有用。。
主要讲的是二手房的，看看也还行！作用是有的……
适合初入行业的朋友！
一直都在这类的书籍，终于找到了。 对我很有帮助。
书挺好的，速度也挺快，最好的是可以货到付款，非常满意
不错，昨天订的，今天就收到了，当当的速度挺快的
很不错 很有帮助 我喜欢
还不错，适合二手房中介。
这本书对初入房地产的销售人员来说，是一个不错的“引路人”。
前段时间比较忙，没有来得及评论。书还是不错的，对于房地产销销售很有帮助。
地产销售确实有技巧
适合刚做房地产的置业顾问
通过大量贴近实际销售的典型案例，提供应对话术，每节之后有相应的思考案例以供巩固，非常好的一本书
销售是一门艺术、、他的主客体都是人、所以想要学好销售必须掌握一些灵活的技巧这样子才会在那个领域大展拳脚、
还没有接触房地产这个行业时看不明白，当接触了房地产这个行业时发现现实上遇到的问题书本上都没有提及到，不过总本来说对于刚入行的朋友还是一个不错的选择
销售二手房的标准参考书，我是卖一手房的，看书的时候要贯通其中，受益多多。值得买。不管是卖什么房，都是很有用的一本书。
此书比较适合二手中介,一手楼销售可作参考.
对从事房产销售确有一定的促进作用。。。
这本书内容还是非常不错的，但却是适用于中介适用的。当然对新入职置业顾问还是有一定启发的。
挺适合初入行的售楼人员
对店长培训，及新员工入门或半新手提升有一定帮助，内容简单实用
发货速度很快，快递到前电话通知了下，货看了包装很好，质量也不错，很满意...
高手就不用啦，哈哈。
实用，针对新入行或者入行不久的人还是有一定帮助的
内容和质量还可以
两本书的边缘剪裁都不够平整，我建议你们的工作人员在检货时稍微注意一下，两本中如果有一本有点瑕疵还好理解，两本都是这样就不好啦!
书中介绍的许多经验确实有参考价值，但是因为主要针对二手房交易，一些方法不是太实用。
除了纸张没有想像中好，其它的都很不错！
包装还好，书也蛮干净的，里面的内容也蛮符合实际。
送货速度和商品质量都不错，支持！
很有实战性，不过是根据二手房的情况写的,做一手房的，有些例子也是可以借鉴一下的。
老公刚刚开始从事房屋中介的工作，常常觉得不知从何下手，今天刚刚收到这本书，粗略的先翻了一下，觉得挺不错的，有具体的实例，比较好理解！
书很好，姐姐指名要的
写的比较清楚，作为教材使用吧！