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做个推销巨人

石真语 地震出版社
出版时间:

2008-10  

出版社:

地震出版社  

作者:

石真语  

页数:

198  

Tag标签:

无  

前言

  世界首富比尔·盖茨说:  “如果客户不满意,再好的业绩又能怎么样?”  演讲大师戴尔·卡耐基说:  “听众的反应,决定演讲的成败。”  管理大师杜拉克说:  “关于业务管理有三个问题。第一,你的业务是什么?第二,你的客户是什么人?第三,客户认知的价值是什么?”  推销冠军乔·吉拉德说:  “要想真正赢得顾客,我们就不应该推销什么牛排,而应该推销那种在烤牛排时所发出的嘶嘶的声音,因为,顾客喜欢吃味道鲜美的牛排,更喜欢听那种使人垂涎欲滴的声音。”  以上大师的经典言论,无形中泄露了一个成为行业巨人的隐情:  无论是经营、管理,还是演讲、推销,要想成为一个行业巨人,就必须替客户着想。  这本书最初的名字叫《客户比我们聪明》。书名中的这句话,是一位从事30年推销的推销巨人说的。他说,这是他用30年时间才得到的最有价值的推销咒语。他言外之意是:任何把顾客当成傻瓜的推销员,都不会成为推销巨人。  这本书最精彩之处在于:完全从客户方面入手,解读客户到底需要什么,推销员如何做才能令客户满意,如何做才能打败竞争对手,如何做才能让合作伙伴满意。  书中提炼出来的111个成交技巧,包括优秀的推销理念和操作性较强的推销方案两部分内容。通过30天时间的详细讲解,确保您能消化、吸收,并能融会贯通地使用这些推销秘诀,从而完成从推销员到推销巨人的职业修炼。  在阅读本书过程中,“推销巨人学习笔记”将会助您一臂之力。笔记中提到了四个问题。  第一,在今天的学习中,哪些话对我启发很大?  第二,今天我学到了哪些实用的推销技巧?  第三,与这些推销技巧相比,工作中我曾经犯过哪些严重的错误?  第四,今后我将如何把这些推销技巧应用到工作中?  推销巨人,永远是反省的巨人。如果您在今后读书学习过程中,坚持进行类似的反省,你就知道它的魔力到底有多大。  附在书后面的“推销巨人经典语录90句”,来自于推销行业精英的袖珍经验总结,它们会给你力量、希望和信心。  总之,这注定是一本与众不同的书。它的与众不同在于,它用一本书的文字,揭示了一个天大的奥秘:推销就是养成一种令客户满意的习惯。只要你能养成这种习惯,你也能成为令人瞩目的推销巨人。  免费送给您一句价值千万的悄悄话:  “志在成为推销巨人的您,首先应该从培养巨人的习惯开始。”  石真语  2008年7月30日

内容概要

  《做个推销巨人:30天修炼111个成交关键点》最精彩之处在于:完全从客户方面入手,解读客户到底需要什么,推销员如何做才能令客户满意,如何做才能打败竞争对手,如何做才能让合作伙伴满意,书中提炼出来的111个成交技巧,包括优秀的推销理念和操作性较强的推销方案两部分内容。通过30天时间的详细讲解,确保您能消化、吸收,并能融会贯通地使用这些推销秘诀,从而完成从推销员到推销巨人的职业修炼。

作者简介

  石真语,现代营销团队建设与管理实战专家,北京智源集团董事长“中国式销售”创始人和疯狂推广者、幽默训练大师(被誉为“营销界的赵本山”)著名营销专家、全国十大优秀营销讲师、团队建设专家、销售执行力培训教练、客户倍增销售系统的创始人。策划组织的”赢销中国“全国巡回演讲会,走遍中国几乎所有地级城市,累计受训人员超过30万次。讲课风格幽默风趣、案例翔实、全场互动、实战、实用、实效。

书籍目录

Ⅰ规避客户购买风险第1天:读懂客户期望与假设关键点1:30秒回答7个问题关键点2:第一印象塑造术关键点3:准客户11项负面假设第2天:规避购买风险关键点4:告诉客户绝对零风险关键点5:让证据帮自己说话关键点6:用免费做敲门砖第3天:建立信任体系关键点7:向客户推销自己关键点8:把自己说服关键点9:最适合的着装标准关键点10:比别人早上路第4天:保持一定距离关键点11:初次见面受欢迎礼节关键点12:别让客户如坐针毡关键点13:把笑藏到话里面关键点14:把不老实的话去掉Ⅱ按动关键性按钮第5天:使交流渠道畅通关键点15:先做类型分析再推销关键点16:见面前摸清客户底细关键点17:建立共同的语言系统第6天:兴趣与注意力关键点18:客户购买的AIDCA原理关键点19:牢牢吸引客户注意力关键点20:使用拥有权话术第7天:超级说服力关键点21:力量型推销开场白关键点22:吃透产品知识关键点23:FAB利益实施法第8天:绝对成交关键点24:探究客户成交条件关键点25:辨别客户购买信号关键点26:要求对方下订单关键点27:经受“考虑”的考验Ⅲ个性、利益与信心第9天:利益比较关键点28:告诉客户得到的利益关键点29:拟列利益比较清单关键点30:通过对比引导购买关键点31:消除价格异议第10天:创造客户的信心关键点32:创造客户对自己的信心关键点33:创造少数民族效应关键点34:让客户的感觉去说话关键点35:学会使用推销工具第11天:个性与差异化关键点36:做与产品无关的服务关键点37:证明自己与众不同关键点38:向客户提供个人保证关键点39:给更多人提供更好的服务第12天:售后服务关键点40:如何圆满结束交易关键点41:和客户做朋友关键点42:及时了解公司广告活动关键点43:做客户的私人秘书Ⅳ直来直去-切从简第13天:语言说明关键点44:直来直去说明一切关键点45:使用通俗易懂的行业术语关键点46:消除客户害怕买错的顾虑关键点47:学会闭嘴第14天:从问问题开始关键点48:问出有目的性的问题关键点49:一次只问一个问题关键点50:问最有分量的问题关键点51:五个问题之内结束一次推销第15天:关于产品关键点52:追问产品到底有何好处关键点53:让客户亲身体验产品第16天:关于应对客户关键点54:先问哪儿不舒服再开药方关键点55:让客户自己回答你问题关键点56:辨别反对意见的真实性关键点57:处理“太贵了”话术Ⅴ满足双赢的期待第17天:客户的期待关键点58:准客户期待25条关键点59:取得客户的信任关键点60:教育顾客关键点61:永不审问客户第18天:关于爱关键点62:留下良好的第一印象关键点63:记住每个人的名字关键点64:把手捂热再去握关键点65:唤起客户爱的需要第19天:引导与鼓励关键点66:百分百相信并了解产品关键点67:主动开口要求成交关键点68:称赞所有的客户关键点69:做行业顾问第20天:关于双赢关键点70:做客户的支持者关键点71:为客户开立感情账户关键点72:摹仿客户肢体语言关键点73:攻心为上Ⅵ尴尬与同步姿态第21天:热键效应关键点74:按动热键关键点75:回答这些问题关键点76:抓住客户的弱点关键点77:知道客户害怕什么第22天:同步姿态关键点78:让客户投“信任票”关键点79:使客户产生“参与感”关键点80:禁止提出不愉快的问题第23天:面子问题关键点81:让客户有面子关键点82:让客户觉得自己重要关键点83:潜心研究你竞争对手关键点84:说竞争者好话第24天:化解尴尬关键点85:塑造客户责任心关键点86:及时补救错误关键点87:投诉变契机关键点88:没钱是借口Ⅶ互动交流模式第25天:关于交流关键点89:营造有效的推销环境关键点90:和客户贴心接近关键点91:摹仿客户说话方式关键点92:使用关键词语第26天:钉子问题关键点93:绝不报价关键点94:多谈价值,少谈价格关键点95:与难缠者讲和关键点96:不想合作怎么办第27天:互动模式关键点97:推销员期待19条关键点98:准客户购买动机关键点99:客户对推销员的24个要求关键点100:互动10分钟第28天:套近乎策略关键点101:恋乡情结效应关键点102:从摹仿着装开始关键点103:打个形象的比喻关键点104:无条件售后服务关键点105:感谢不买的客户第29天:要求小订单关键点106:客户没带钱怎么办关键点107:制造成交紧迫感关键点108:价格抗拒秘密分析第30天:找到正确答案关键点109:三段式问题设计方法关键点110:找出拒绝的真正理由关键点111:得到想要的答案附录:推销巨人经典话语90句

章节摘录

  不要先急于推销产品,要先推销自己。设法让客户喜欢你,信任你,尊敬你,接受你。一旦客户喜欢你这个人,在更多情况下,你的产品也就不愁卖不出去了。  关键点7:向客户推销自己  每个人都是独一无二的,世界上没有另一个我或另一个你。所有顶尖推销员,他们都不是在卖产品,而是在推销自己。  不要先急于推销产品,要先推销自己。当你把自己推销出去的时候,客户自然会购买你的产品。  客户在购买时,不仅要看产品是否合适,而且还要考虑推销员的形象。即使客户对你的产品满意,如果他不喜欢你这个人,买卖也难做成。在推销活动中,人和产品同等重要。  设法让客户喜欢你,信任你,尊敬你,接受你。一旦客户喜欢你这个人,在更多情况下,你的产品也就不愁卖不出去了。  一个推销员在向客户推销自己时,一定要做到:  第一,向客户推销你的人品。推销员的个人品质如何,会使客户心理产生不同的反应。一个推销员应在客户面前表现出诚实、认真、热情、善意、自尊的一面。  向客户推销你的人品,最重要的是向客户推销你的诚实。如果客户觉察不到推销员的诚实时,客户出于对自身利益的保护,就会拒绝购买你的产品。有70%的人之所以会购买你的产品,是因为他们喜欢你,信任你,尊敬你。推销成功的最好策略是:诚实。如果在你推销过程中,对客户以诚相待,那么你成交的几率就会很大。  第二,向客户推销你的形象。一个人的外在形象,反映出他特殊的内涵,倘若别人不信任我们的外表,你就无法成功地推销自己了。为此,一个推销员的衣着形象,言谈举止,都应力争给客户留下良好的印象。  某仪器设备公司的一位推销员,有次到外地推销产品。由于某个环节出了点问题,他出了火车站,等了数小时也不见对方客户的车到,当他肩扛着几十公斤重的机器,汗流浃背站到客户面前时,对方十分感动。就在这一瞬间,他成功地向客户推销了自己,表明他是努力的和有诚意的,从而赢得了客户的信赖。  推销产品之前首先推销自己。推销是与人打交道,人与人之间的交往首要一条是:如何突破对方的心理防线,让对方接纳自己、喜欢自己、依赖自己。爱屋及乌。一旦客户喜欢上你,自然而然也就会喜欢、信赖、接纳你的产品。  关键点8:把自己说服  相信自己的产品。在准备向别人推销产品之前,百分之百地先把自己说服。否则,你就无法去打动别人,不管你伪装得如何巧妙,人们迟早会把你看穿。  当推销员坚信自己的产品很有价值,并且要向客户提供这些产品时,说服力也会出现。世界上顶级的推销员都是在尽力向他们的客户提供好处,而不是急于拿到大笔佣金。  客户们能够从推销员的眼睛里读懂金钱的欲望,这种欲望的确在某些人的脸上或多或少地表现出来,但你必须优先考虑客户的利益,而你自己的利益只能排在其次。  把赚钱的念头抛在脑后。当你留心守候,找到满意的客户时,大笔的佣金自然而然就会落入你的口袋。  如果你推销的是富康汽车,你一定要坚信它物超所值。可能富康汽车比不过本田、奥迪,但你要尽力让客户们的每一分钱都花得值。要是不信这一点,你可能根本就推销不了富康汽车。  同时,你也必须相信你的产品是同类产品中最好的。不管你推销什么产品,有条件的话你都应当先买一个试用。  曾经有一位寿险推销员想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单。乔·吉拉德就问他自己买了多少。“嗯,我投了两万五千美元的保险。”他压低了嗓音回答。从那以后,不管他说些什么,乔·吉拉德再也不相信他。几个星期之后,乔·吉拉德对另一位寿险推销员提出同样的问题,他充满自信地告诉乔·吉拉德,他买了100万美元的保险单。因为他的话很有说服力,乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。  如果你还没有理解“先买,然后再卖”的真正涵义。请想象一下,当你走进一家高级男士服装店的时候,接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货!或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛!或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证,而他自己却体态臃肿!面对这些情况还相信他推销的东西吗?  关键点9:最适合的着装标准  服装是推销员的名片,它左右着推销员的事业。当推销员初次与客户相见时,客户对推销员的第一印象很大程度上依据推销员的服饰。  “当我们的推销员走进客户的大门时,她的打扮必须像美容顾问。整齐的头发和化妆毫无瑕疵,指甲修剪得很好,衣服代表流行,丝袜没有任何脱线,鞋子没有污点。总之,她的外表吸引人且具有专业水准。因为,如果她想推销美丽,她的目标就是使她的准客户看起来像她。试想,谁会愿意倾听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议去买她的产品呢?”玫琳·凯如是说。  推销员的着装有什么标准呢?最好的标准就是客户,即根据你即将拜访的客户的社会地位、经济状况和文化程度来决定穿着。因为人人都有一个潜在的攀比意识,当碰到一个陌生人时,他们都会自觉不自觉地进行比较,从而影响对推销员的判断。如果推销员的服装与客户的阶层差别太远的话,都会使客户在心理上和推销员产生一条鸿沟,不自觉地把推销员划入与自己对立的阶层里去,这样就会严重影响推销工作的顺利进行。这种有意识的阶层划分,会使客户对推销员产生不信任,最终拒绝接受推销员的商品。  推销员在与客户见面时,依据客户的态度、身份、文化等来选择不同的服装是很必要的。顶级推销员都十分注重自己的着装。他们会因情况不同,有时在一天之内要换好几次服装。因为他们认为要根据时间、地点、场合来选择相应的服装。  依照客户的不同,穿着不同的服装,这可以说是一种心理战术。一些专门走家串户去推销家庭用品的推销员,他们的服装就可以很随便,一般是一件夹克,一条西裤而已。因为他串的是家庭,接触的都是家庭主妇或退休老头老太太。他要是穿得太过整齐或高档,就会使他的客户产生一种格格不入的感觉。如果他们觉得太“贵族化”了,就会萌生出对推销员的不信任感来,相反如果你穿得过于破旧,人家就不会让你进门,会觉得你太落魄,当然就更不信任你。


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