商业银行个人客户经理理财技能提升
2009-12
中国金融出版社
吴娟萍 编
356
近年来，我国经济快速发展，国内居民的个人财富急剧增加，居民理财服务的需求呈现不断上升的趋势。商业银行已普遍认识到开展个人理财业务的重要性和必要性，发展个人理财业务已成为商业银行业务发展的核心内容。 与此同时，随着国内居民理财意识的逐步增强，客户对商业银行理财服务的要求也越来越高。这就要求个人客户经理不仅要具备较强的专业技能，更要具备较高的综合素质。但是目前国内商业银行的个人客户经理中普遍缺乏高素质的理财人员，优秀理财人员的匮乏已成为我国银行业个人理财业务发展的“瓶颈”。因此，如何有效提升国内商业银行个人客户经理的理财技能，培养一批专业化、高素质的理财人员已成为各家商业银行一项迫在眉睫的任务。为此，中国工商银行杭州金融研修学院专门成立了教材编写小组，编写了《商业银行个人客户经理理财技能提升》一书，供广大商业银行从事理财业务的个人客户经理学习提高，以更好满足个人客户对商业银行理财服务的需求。此外，本书还可供商业银行的其他员工和大专院校的师生阅读参考。 本书分为“基础篇”、“产品篇”和“技能篇”三篇，内容涵盖了商业银行个人客户经理在理财过程中涉及的投资、保障、税务等基础知识，个人客户投资、融资等产品信息，以及客户行为分析、客户服务营销、理财方案设计等理财实战技能。
第一篇 基础篇 第一章 个人理财在中国 第二章 做客户的投资顾问 第一节 拨开迷雾看投资 第二节 投资工具面面观 第三章 做客户的保障顾问 第一节 人身保障 第二节 保障型寿险产品 第四章 做客户的理税师 第一节 个人涉及的主要税种介绍 第二节 个人所得税的税务筹划 第三节 增值税的税务筹划 第四节 营业税的税务筹划第二篇 产品篇 第一章 个人客户银行理财产品 第一节 开启银行理财产品之门 第二节 让您钱生钱的人民币理财产品 第三节 让您钱生钱的外币理财产品 第二章 个人客户银行融资类产品 第一节 个人住房贷款轻松实现您的购房梦 第二节 个人消费贷款让您轻松消费 第三节 个人经营贷款助您的事业蒸蒸日上第三篇 技能篇 第一章 透过客户行为看理财 第一节 客户行为的心理特征 第二节 客户理财的行为特征 第三节 我国高收入群体的理财行为特征 第二章 透过客户服务看营销 第一节 认识客户服务 第二节 客户营销技巧 第三节 客户关系维护 第三章 定制客户的理财方案 第一节 理财方案设计流程 第二节 综合理财方案 第四章 时尚品鉴 第一节 奢侈品鉴赏 第二节 红酒品鉴 第三节 高尔夫运动鉴赏附件 中华人民共和国保险法（2009年修订）主要参考资料
插图：4.企业的资信程度。发债者的资信程度高，其债券的风险就小，因而其价格就高；而资信程度低的发债者，其债券价格就低。所以在债券市场上，对于其他条件相同的债券，国债的价格一般要高于金融债券，而金融债券的价格一般又要高于企业债券。5.供求关系。债券的市场价格还决定于资金和债券供给间的关系。在经济发展呈上升趋势时，企业一般要增加设备投资，所以它一方面因急需资金而抛出债券，另一方面又会从金融机构借款或发行公司债，这样就会使市场的资金趋紧而债券的供给量增大，从而引起债券价格下跌；而当经济不景气时，生产企业对资金的需求将有所下降，金融机构则会因贷款减少而出现资金剩余，从而增加对债券的投人，引起债券价格的上涨；而当中央银行、财政部门、外汇管理部门对经济进行宏观调控时往往也会引起市场资金供给量的变化，其反映一般是利率、汇率跟随变化，从而引起债券价格的涨跌。6.物价波动。当物价上涨的速度较快或通货膨胀率较高时，人们出于保值的考虑，一般会将资金投资于房地产、黄金、外汇等可以保值的领域，从而引起资金供应的不足，导致债券价格下跌。7.政治因素。政治是经济的集中反映，并反作用于经济的发展。当人们认为政治形式的变化将会影响到经济的发展时，比如在政府换届时，国家的经济政策和规划将会有大的变动，从而促使债券持有人作出买卖决策。8.投机因素。在债券交易中，人们总是想方设法地赚取价差，而一些实力较为雄厚的机构大户则会利用手中的资金或债券进行技术操作，如拉抬或打压债券价格，从而引起债券价格的变动。（二）投资债券的风险与规避有人说，投资债券不仅可以定期拿利息，到期后还可以拿回本金，好像没有什么风险；也有人认为投资企业债券是有风险的，而投资国债是没有风险的。上面两种看法正确吗？我们说虽然投资债券的风险较小，但是，投资债券依然是有风险的，即使是投资国债也有风险，只不过相比股票这一类投资工具而言风险较小而已，那么，投资债券会存在哪些风险呢？如果存在风险，这些风险又该如何规避呢？下面列出投资债券的一些风险。1.违约风险。违约风险是指发行债券的借款人不能按时支付债券利息或偿还本金，而给债券投资者带来损失的风险。在所有债券之中，财政部发行的国债，由于有政府作担保，往往被市场认为是金边债券，所以没有违约风险。但除中央政府以外的地方政府和公司发行的债券则或多或少地都有违约风险。因此，信用评级机构要对债券进行评价，以反映其违约风险（关于债券评级的问题，本节稍后将进行进一步探讨）。一般来说，如果市场认为一种债券的违约风险相对较高，那么就会要求债券的收益率要较高。从而弥补可能承受的损失。
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