卖到缺货的促销宝典
2012-1
中国法制
徐德麟
253
无
没有卖不出去的东西； 只有不会卖东西的人！ 促销，看似容易，其实并非那么简单。 折价促销，该降多少钱才能让顾客开心商家赚钱？优惠券促销，要 发出多少数量才能获利不亏本？赠品促销，送什么礼品才能激发消费者 的购买意愿？集点促销，集满点有什么好处消费者才有重复购买的兴 趣？抽奖促销，是否具有公信力？如何让顾客信任，而不是反复纳闷： 到底是来真的还是抽假的？ 从以上这些疑问点可以明了，成功的促销需要经过精密的规划与设 计，才有可能让消费者欢喜接受，商家顺势创造利益。否则只是浪费时 间、耗损金钱、徒增困扰且白忙一场。 促销，最奥妙的部分在于数据分析。 消费者想要捡便宜，商家的目的是增加营业额，如何两全其美，不 是靠运气，而是凭行销人员的数据分析功力。 红豆饼买五个送一个，这是非常单纯的小本生意促销手法，可是再 深入探讨：为什么是买五个送一个，而不是买十个送一个？或是买两个 送一个？道理很简单，影响的层面有两项：一项是利润，另一项是购买 意愿。买两个送一个，消费者很高兴可是商家没什么利润；买十个送一 个，有了利润可是消费者没兴趣。而买五个送一个：消费者觉得划算， 商家的利润也不错。 红豆饼的启发让我们找到答案：借由定价、成本、销售量此三者之 间的关联计算，再配合促销文案以及促销建构方式，方能精准规划出最 适合也最成功的促销方案。 本书有六个章节并附加特别企划篇，分别为：基本的促销技术、促 销的建构方式、奇妙的数字魔术、高明的促销精算、经营的理念及创业 的诫律。各章简述如下： Chapter 01“基本的促销技术”。 讲述常用的促销方式，归纳出八种目前经常使用的促销手法加以概 要整理，配合简单易懂的范例解说，帮助读者了解促销的基础技术。 Chapter 02“促销的建构方式”。 内容主要探讨促销语意的表达、促销方式的不同及促销建构的差 异，如何影响消费者的购买意愿。洞悉消费者的购买决策行为，才能制 定出成功可行的促销方案。 Chapter 03“奇妙的数字魔术”。 说明促销的基础运算，让读者体认数字分析的重要性，如果无法精 确掌握各项数据，纵然有再细致的印刷、再流畅的文案，整体促销活动 的成功机率将降低许多。另外也讨论如何灵活运用促销技巧，并站在消 费者的角度，检视是否实践以客为尊的服务宗旨，与顾客建立一个相互 尊重的良好关系。 Chapter 04“高明的促销精算”。 列举十五个不同主题范例，讨论促销活动实际运作的情况，读者可 以看到一个事实：数字就是金钱。每一个成功的促销方案皆来自于顶尖 行销人员的努力，成败之间一线之隔，其关键点就是数据分析是否翔实 正确，而这也是行销人员最辛苦且最困难的部分。本章节有效引导读者 进入促销情境，设计出老板满意顾客接受的促销方案。 Chapter 05及Chapter 06分别是—— “经营的理念”、“创业的诫律”。 在第六章的引言中有一段话：“如果说赚钱跟吃稀饭一样简单，有 违常理，这不是务实的态度；假如讨好奉承，告诉你当老板是多么的伟 大，会让人误判情势，跌入险境之中。”这是我的真心话，也是本章节 撰写的主轴。 一个人要活下去，努力打拼应该不困难；一家人要活下去，全家团 结一致，应该以维持安乐；一家企业要活下去，努力打拼加团结一致还 是不够，必须再加上领导者的智慧。 企业领导者若没有运筹帷幄的智慧与能力，纵使拼了命做事，仍 旧在原地打转。“一天之内就可以做出决策的事情，拖了十天还拿不定 主意”：“一个人就可以决定的事情，找了十个人七嘴八舌”。没有魄力、 能力不足又缺乏智慧，如何治理公司？一年半载可能勉强撑过去，到了 某种极限，此企业势必难以生存下去。有些事，别人再怎么提醒都没用， 因为听不进去。唯有自己撞破头之后，才发现果真是这样。 成功的促销方案是透过精密的计算完成的，如何计算，确实是一门 必修的功课。本书提供大量的促销范例，以读者较少接触的数据分析为 主轴，尽可能减少文字叙述，呈现不同的阅读思考方向，期望能有效帮 助读者解决促销规划上的障碍。 企业管理的书籍不容易写，读者常觉得“艰涩难懂，枯燥无趣，实 在看不下去；洋洋洒洒，尽是理论，翻两页就想打瞌睡”。将心比心， 于是费了一番努力，将严肃的议题，用幽默风趣的方式表达，期望能使 读者“以轻松的心情阅读，但能充分理解字里行间的深远意涵”。 徐德麟 谨此向读者们致上最高的敬意，谢谢你们的支持与鼓励。
《卖到缺货的促销宝典》有六个章节并附加特别企划篇，分别为：基本的促销技术、促销的建构方式、奇妙的数字魔术、高明的促销精算、经营的理念及创业的诫律。
成功的促销方案是透过精密的计算完成的，如何计算，确实是一门必修的功课。《卖到缺货的促销宝典》提供大量的促销范例，以读者较少接触的数据分析为主轴，尽可能减少文字叙述，呈现不同的阅读思考方向，期望能有效帮助读者解决促销规划上的障碍。
徐德麟，台湾地区企管名师，专注于经营分析及行销策略专业领域工作，继积二十年实务经验，行事风格低调，朴实、工作精神自律严谨。没有华丽绚烂的表象，“无欲则刚”、“隐而不显”是他的生活态度与处世哲学。其凭借着在专业领域中的实力，奠定了特殊的地位，觉得企业界人士的推崇信赖。
相关创作：《开一家赚钱的店》、《行销是什么？》、《解开经营分析的困惑》。除了以上企业管理类的著作之外，还先后完成《人生，有挫折才有精彩》、《酒饮微醉，花观半开》及《朋友，你的良心在哪里》等散文类作品。.2007年荣登台湾地区十大畅销排行榜著作《一定要懂的创业奇招》，《一定要懂的促销花招》、《一定要懂的分红制度》、《一定要懂的销售通路》。
作者序
没有卖不出去的东西：只有不会卖东西的人！
PART01 顾客倍增的促销技法
Chapter01 基本的促销技术常用的促销方式
UNIT1-01.折价促销
UNIT1-02.集点促销
UNIT1-03.优惠券促销
UNIT1-04.增量不加价促销
UNIT1-05.试用促销
UNIT1-06.抽奖促销
UNIT1-07.附送赠品促销
UNIT1-08.自费赠品促销
UNIT1-09.促销型态与类别
Chapter02 促销的建构方式透析顾客的想法
UNIT2-01.降价促销的语意呈现方式
UNIT2-02.高低价位产品降价语意的应用技巧
UNIT2-03.降价幅度对消费者再购意愿的影响
UNIT2-04.价格标示加上产品原定价促销效果更佳
UNIT2-05.搭配赠品促销方式的适用时机
UNIT2-06.搭配赠品方式对消费者购买意愿的影响
UNIT2-07.搭配赠品是否标示价格对消费者的影响
UNIT2-08.主产品与搭配赠品的组合方式
UNIT2-09.消费者对搭配赠品的重视程度
UNIT2-10.促销情境影响消费者的购买意愿
Chapter03 奇妙的数字魔术学会算账不吃亏
UNIT3-01.损益平衡非懂不可
UNIT3-02.买一送一跟1件5折利润差多少
UNIT3-03.付费广告要做多少生意才划算
UNIT3-04.优惠券要发出多少张才有赚头
UNIT3-05.消费满500送200商家会亏本吗
UNIT3-06.数字及文案魔术师
UNIT3-07.口语诱导技巧生意滚滚来
UNIT3-08.委托代销照样取得客户名单
UNIT3-09.做生意不要太啰嗦
UNIT3-10.面对价格破坏别紧张
Chapter04 高明的促销精算经典范例彻底解析
UNIT4-01.福袋250元，15万轿车开回家
UNIT4-02.累积满点，商品任您选
UNIT4-03.持特惠卡，买咖啡送红茶
UNIT4-04.星期二，吃猪脚送羊排
UNIT4-05.今天生日吗？请进，免费招待
UNIT4-06.好消息，入会1，000送你1，500
UNIT4-07.加1元，顺便带走mp3
UNIT4-08.原价999，现在只要299
UNIT4-09.海鲜锅，买大锅送小锅
UNIT4-10.来函索取，产品免费送给您
UNIT4-11.站着吃35元，坐着吃50元
UNIT4-12.原装进口咖啡机，免费使用
UNIT4-13.刷卡，凭券，送好礼
UNIT4-14.来就送、买再送、满额又再送
UNIT4-15.抽中头奖，畅游欧洲
PART02 别人不会教你的营业秘密
PART03 促销专家的私藏宝典
版权页：PART 01顾客增倍的促销方法UNIT 1-1 折价促销概要消费者购买产品时，无须全额付款即可取得产品。换言之，商家将产品的售价降低，利润减少，但借着减价诱因增进顾客的购买意愿。因为比平时便宜，所以消费者愿意多买一点，进而增加了商家的利润。范例蜜蜜蛋糕屋，庆祝母亲节，举办“蛋糕25%OFF”促销活动。蛋糕每个定价300源，即日起优惠价75折。小娟订购一个，请问她实际上以多少价钱购买呢?范例分析顾客得到的优惠：促销海报上写着“蛋糕25%OFF”。原文的意思是：蛋糕的售价为“定价减去25%”，也就是售价为“定价的75%”蛋糕定价300源，优惠价75折=300元×0.75（售价为定价的75%）=223元（小娟以此价格买到蛋糕）蛋糕商家的想法：母亲节送蛋糕给妈妈已经成为一种消费习惯，因此蛋糕的需求量很大，但市场竞争激烈，如果照原价出售，生意必定大受影响，优惠价75折，销售量增加，还是有赚头！
《卖到缺货的促销宝典》编辑推荐：红豆饼的启发让我们找到答案：借由定价、成本、销售量此三者之间的关联计算，再配合促销文案以及促销建构方式，方能精准规划出最、适合也最成功的促销方案。
无
类似于教材，举例很有针对性。实体，网店，促销的基础知识普及版。
结尾的总结性很强，，对于实操很有借鉴
难得的精算促销书，非常推荐
值得一读，而且内文设计非常漂亮，唯一不足就是讲解的促销手段太短，没有详细说明整个方案的计划书
讲解的促销种类很全，也有技巧
公司员工参考书，总结了各类促销方法，比较实用，创新性一般，希望能从中获得启发吧。
平时不知道的促销秘密
一本有实质内容的创业参考书
非常棒的书籍，看了这么多书，觉得是仅有的几部好书额，非常棒，内容非常使用。
非常实用的一些销售上的技巧，价格折扣也相当给力，十几块钱，随便用上一点成交一单就赚回来了，昨天刚到的书，还需要慢慢消化一下这本书。.
还没看，但应该不错，是很多人推荐的书
这个商品不错！不断的看，有用
应该挺好的，只是我还没有时间看
相当棒的书，很实用，很通俗！结合了消费心理学！
最近太忙。忘记评论。很好一本好书
方法挺多
写的不错，学习了
容易 通俗易懂 讲的也细 算是不错的书
内容讲得很多 很实用
实践的总结，可操作性强。是有用的一本书。
还不错，简单易懂，适不适用还要看行业
几有台湾特色的语言，前面部分对促销方式的计算方式，教我们脚踏实地做促销。后面的创业心得，也对创业者有启发，算是一本不错的书
装帧设计好！内容前半部实用，后半部和促销不搭边
学到很多东西！生意人必读！
一般，适合刚入门的。
还好吧，有很好的参考
到手没几天，看了一小部分，不过内容很不错，挺实用的！
看完一遍有新的启发
一开始大概看了下，有些看得不太明白，有时间时就仔细的看了下，得慢慢研究里面的含意。
还没看,希望会好
基本的促销手法都有、陈旧了些。。给才入行的人看看
感觉一般，个人感觉。
之前在当当上看了前几章的目录，感觉内容应该还行。结果买回来一看，整本书压根没有什么顺序可言，很混乱。前几章还能讲到点计算，不过也是很初级的计算，深一点的没有。后半部分就是在扯一些与促销完全无关的内容，什么经营经验之类的乱七八糟
写的都是什么呀 ， 不是我想要的...
此书很不错，打算购买该作者的其他书籍