突破工业品营销瓶颈
2008-4
经济管理出版社
丁兴良
208
优秀的企业满足需求,伟大的企业创造需求;优秀的营销人才为企业赚取利润,伟大的营销人才为社会创造财富!本书介绍了突破工业品营销六大瓶颈:扛起中国工业的“民族大旗”、营销策划的四把利器、营销管理的“天龙八部”、营销圣经的九字诀、让服务深植上帝的心坎、厮守一生的营销秘籍。
丁兴良,中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品实战营销创始人:IMSC(工业品营销研究院)首席顾问;国内大客户营销培训第一人。
◎2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财志》杂志评为“杰出培训师”;
◎2006年被评为“中国十大企业培训师”;
◎2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”;
◎“前言讲座”、“支点国际”、“时代光华”、“黄埔大讲堂”的特邀专家;
◎曾任世界500强企业Johnson&lohnson(全球婴儿护肤品排名第一)销售经理;
◎曾任凯泉泵业集团(国内水泵行业第一)资深销售经理;
◎曾任英维思集团(全球自动化阀门控制行业第一)阀门控制事业部副总经理。
在国外接受了国际销售培调机构TACK讲师认证的培训;接受了美商博思能训练中心PMP管理课程训练师的培训;接受了美国太平洋研究院销
售顾问的培训,等等。
通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、89对工业品营销项目的研修,形成了一套实用的咨询与培训体系,受到全国工业品营销培训听众的一致好评。
第—章 突破工业品营销瓶颈一:扛起中国工业的“民族大旗” 第一节 工业品营销与消费品营销的“五大差异” 案例:“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗 案例:工业品企业销售的尴尬 第二节 吃喝营销在中国 案例:中国市场的“梯田”风暴 案例:魅力企业的标准 第三节 吃喝营销PK信任营销 案例:我拿什么给你,我的“爱人” 案例:信任营销的前提——美誉度 案例:海尔的中央空调 第四节 重塑工业品的新营销模式——四度理论 案例:四大不可思议的农民 案例:服务营销的好处 案例:NEc的手机退出中国市场 影响一生的营销寓言:苹果树成长的奥秘 网络五大关键词一:电气企业奥运之路第二章 突破工业品营销瓶颈二:营销策划的四把利器 第一节 以用户需求为中心的调研 案例:赵本山卖拐 案例:卖手表的技巧 案例:PMP的妙用 案例:海尔洗土豆机满足顾客需求 第二节 核心卖点的再造 案例:给我一个理由,让我说……爱你 案例:佳能的战略变革 第三节 避开价格战的新突破 案例:海尔的团队 案例:销售人员的四种鸟 案例:团队的重要性 第四节 建立优质的目标客户 案例:一组触目惊心的数据 案例:IBM反方向推动交易型客户需求 案例:让客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务 案例:销售中的投名状 影响一生的营销寓言:厕所也可以营销 网络五大关键词二:百年老店艾默生的营销新政第三章 突破工业品营销瓶颈三:营销管理的“天龙八部” 第一节 客户内部采购流程的分析 案例:钢铁就是这样炼成的 第二节 客户内部的职能分工 案例:你是小秘还是线人 第三节 项目型销售的推进流程 案例:情况变化了 小提示:如何进行项目型销售 第四节 销售里程碑与标准管理 案例:我离成功还有多远 小提示:衡量阶段成功的标志:里程碑 第五节 销售成交管理系统 小提示:销售预测,让资源用在刀刃上 第六节 项目型销售阶段辅助工具 案例:档案——这才是标准 影响一生的营销寓言:德国教授的郁闷在哪里 网络五大关键词三:观察:徐工集团亿元背后的品牌战略第四章 突破工业品营销瓶颈四:营销圣经的九字诀 第一节 找对人——分析客户内部采购流程 案例:高手就是这样做生意 案例:你也是这样买空调的吗 第二节 说对话——发展客户关系 案例:说对话的重要性 案例:IBM、HP、DELL妙用“四鬼现象” 取得成功 第三节 做对事——客户需求调查 案例:如何淘出沙子里的金子 影响一生的营销寓言:女人最想要什么?——爱、尊重、被接纳 网络五大关键词四:年三一重工十大最具影响力事件回顾第五章 突破工业品营销瓶颈五:让服务深植上帝的心坎 第一节 用对心是服务的一项原则 案例:一切都很不利,但是他居然反败为胜,原因是什么 第二节 建立服务的五大体系 小提示:服务的定义(SERVICE) 第三节 个性化服务的四个步骤 案例:新奥迪AL的“新嫁妆” 第四节 客户关系提升的方格 影响一生的营销寓言:信任是一扇不上锁的门吗? 网络五大关键词五:中国汽车、电子市场掀起“十字东征”路第六章 突破工业品营销瓶颈六:厮守一生的营销秘籍 第一节 忠诚客户的“四度”分析法 案例:中新航空联姻 第二节 想说爱你不容易 第三节 麻将人生 第四节 工业品营销“用语”汇总 影响一生的营销寓言:最大的财富:一个须发俱白的老人对财富的诠释附录
1、针对工业品产品行业(工业品、高附加值、IT集成等)的大客户; 2、课程的五步设计:案例研讨—问题分析——-解决方案————实际运用——-提供工具; 3、十五年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训; 4、五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九子诀等; 5、“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具,非常实用,国际领先; 6、针对工业品的培训与咨询是同时开展的,而且深入行业研究,结合企业实际情况。
非常适合我的实际情况
读过后回复说很喜欢,应该不错。
很实用的啦,不过套路太明显
是本好书,值得一读。
适合有工业品销售工作经历的人。
书写的不错 不过他的书卖一两本就可以了 雷同
有工业品销售七重攻略就没有必要再要这个书了哟。