国际商务谈判
2011-4
清华大学出版社
李雪梅，张弼 编著
356
《国际商务谈判》分为3篇共9章，第1篇为基础理论篇，概括性地介绍了国际商务谈判所涉及的理论、内容、原则，第2篇为实战技术篇，介绍了国际商务谈判的策略、技巧，国际商务谈判的礼仪和世界各国商务谈判的风格；第3篇为教学指导篇，介绍了一些模拟谈判的案例。
《国际商务谈判》每章节的最后都附有大量的案例分析，案例紧密结合该章的内容，并配有思维拓展练习，以加深读者对该章内容的理解。
《国际商务谈判》适用于作为各高校经济类、管理类专业的本科生、硕士生、博士生及mba、emba、mpa学员的学习教材，同时也可作为国际商务谈判研究者的参考用书。
第1篇 基础理论
第1章 国际商务谈判概述
1.1国际商务谈判的产生及发展
1.2国际商务谈判的概念与特征
1.3国际商务谈判的内容
1.4国际商务谈判的构成与分类
1.5国际商务谈判的基本原则
本章小结
思维拓展
案例分析题
第2章 国际商务谈判基本理论
2.1谈判需求理论
2.2原则谈判理论
2.3博弈论与谈判
2.4谈判实力理论
2.5“三方针”谈判理论
2.6谈判结构理论
2.7谈判谋略理论
2.8谈判公平理论
2.9其他谈判理论
本章小结
思维拓展
案例分析题
第3章 国际商务谈判准备
3.1环境影响因素
3.2谈判信息准备
3.3谈判人员准备
3.4谈判方案准备
3.5模拟谈判
本章小结
思维拓展
案例分析题
第4章 国际商务谈判过程
4.1国际商务谈判的模式与程序
4.2国际商务谈判的开局阶段
4.3国际商务谈判的报价阶段
4.4国际商务谈判的磋商阶段
4.5国际商务谈判的成交阶段
4.6国际商务谈判的管理与评价
本章小结
思维拓展
案例分析题
第2篇 实战技术
第5章 国际商务谈判策略
5.1国际商务谈判策略概述
5.2开局策略
5.3报价阶段策略
5.4磋商阶段策略
5.5打破僵局的策略
5.6成交阶段策略
5.7国际商务谈判谋略
5.8国际商务谈判技巧
本章小结
思维拓展
案例分析题
第6章 国际商务谈判语言与非语言沟通
6.1国际商务谈判中的语言沟通
6.2国际商务谈判的语言沟通技巧
6.3国际商务谈判中的非语言沟通
6.4国际商务谈判的文字要求
本章小结
思维拓展
案例分析题
第7章 国际商务谈判的礼仪
7.1国际商务谈判礼仪概述
7.2国际商务谈判的文化礼仪
7.3国际商务谈判的交往礼仪
7.4国际商务谈判的工作礼仪
7.5国际商务谈判礼俗与禁忌
本章小结
思考与练习
案例分析题
第8章 世界各国商务谈判的风格
8.1文化差异与谈判风格的形成
8.2亚洲商人的谈判风格
8.3美洲商人的谈判风格
8.4欧洲商人的谈判风格
8.5大洋洲商人的谈判风格
8.6非洲商人的谈判风格
本章小结
思考与练习
案例分析题
第3篇 教学指导
第9章 模拟谈判教学
9.1案例教学
9.2谈判案例一
9.3谈判案例二
本章小结
思维拓展
附录a 国际商务谈判策划书模板
附录b 代理协议样本
附录c 国际商务谈判模拟题目精选
附录d 国际商务谈判专业词汇
参考文献
版权页：插图：“二战”以后，国际形势发生了巨大的变化，殖民主义体系土崩瓦解，多数亚非拉国家都走上了民族独立的道路，联合国的成立使得国际谈判成为了和平解决国际争端的重要手段。随着世界经济、政治格局的不断变化，谈判也在逐步发展和完善，并深入到经济、贸易、商务领域。在全球化竞争日趋激烈的今天，国际商务谈判已经显示出了其无可取代的地位和举足轻重的作用。1.国际商务谈判的产生最早的谈判只是解决争议较为有效的手段之一，随着人类社会的发展与进步，战争被竞争所取代，对抗被对话所代替，交流、沟通与协商开始成为人类社会发展的必然趋势。有关谈判比较系统的研究，主要起源于欧美国家，人们一般认为，第一部关于谈判的著作于1714年出自卡里叶之手，他从外交的角度论述了谈判活动。自此，谈判不仅成为了一个科学研究课题，并在互相探讨中伴随富有成效的辩论，使其逐步为人们所熟识。有关商务谈判的研究，西方国家起步较早，20世纪60年代商务谈判课程就进入了大学课堂。美国早在20世纪60年代初就成立了谈判学会，各大公司纷纷建立自己的谈判研究机构。有关资料表明，在发达国家中有109／6的人每天都直接或间接地从事谈判工作。英、美等国家仅职业的商务谈判人员就占全国人口的5％以上。随着经济全球化的日益发展，我国参与世界经济活动的脚步加快，对国际商务谈判的认识与重视程度也逐步加深。2.国际商务谈判的现状当今世界，和平与发展成为了我们共同的主题，在竞争日趋活跃的今天，国际往来更加强调的是合作，在竞争中求合作，在合作中促竞争，这也就为国际商务谈判活动提供了更为广阔的发展空间。国际商务谈判作为经济交往中一个重要的组成部分，在很大程度上决定着企业的存亡，也就是说，商务谈判已经成为商务活动中一个至关重要的“战略制高点”，国际商务谈判已经成为国际经济中不可或缺的重要组成部分。随着商务谈判的不断发展，谈判相关的理论、策略、程序等也在不断形成和完善，为这门学科奠定了坚固的理论基础。随着世界经济交往中谈判的深入，人们也在不断积累和总结谈判的实践经验，从而丰富了谈判理论，进一步推动了谈判这门学科向前发展。当代国际商务谈判已经成为一门理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。从理论上来看，它的综合性很强，涉及经济、政治、市场、营销、管理、会计、心理、语言等多方面内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上来看，它又是一门讲求实用、重在解决实际问题的应用学科。中国自加入世界贸易组织以来，国家间的贸易往来大大增加，外商投资比重迅速增长，国家间的商务合作形式也日趋多样化，这意味着我国参与世界经济活动面临着越来越激烈的竞争。面对新形势，我国对商务谈判人员的培养也有了新的要求。谈判人员不仅要有丰富的理论知识和技术储备，更需提高谈判能力（这里包括谈判的语言、技巧、策略等方面），才足以应对谈判中各种复杂的局面。
《国际商务谈判》是北京市高等教育精品教材立项项目。
内容丰富，覆盖面较广~~最后附录的例子很有借鉴意义~~