最佳销售员成交技巧训练
2009-1
广东经济
马良吉
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“成交”两个字，很多时候都会给无数从事销售工作的人员带来无法言说的兴奋、激动与喜悦。实现成交，是对销售员长期努力工作的最好回报。如果不能实现成交，虽然销售员此前付出了无数努力，但是最终可能都将归为无效。至少在成交之前，我们都不能给自己一份完美的答案，更不要说公司的销售目标与利润率了。 可见，对于任何一名销售员来说，成交是多么重要。然而，作为一名销售员，你也许有过这样的困惑：为什么销售同样的产品与服务，成绩却有天壤之别：排在前20名的销售员，总是包揽着80%的交易答案很简单，那就是：他们除了具有激情、勇气以及强烈的成交愿望之外，还掌握了经过千锤百炼的经典的成交技术和技巧。也就是说，优秀的销售员之所以能够脱颖而出，主要在于他们懂得销售的艺术。
《最佳销售员成交技巧训练》从这种观念出发，也为了帮助更多想成为优秀销售员的人实现他们的梦想，我们以一种与众不同的方式编撰了《最佳销售员成交技巧训练》，较系统地阐述了销售过程中，从了解客户、与客户交流沟通、处理客户异议、与客户谈判、尽快促进成交直到成交后的服务与收款的各种细节与技巧入手，以案例的形式，对销售过程中可能出现的问题进行了详细的分析与概括，从而帮助销售员更深刻地理解销售的意义，掌握一些被无数人证明行之有效的销售方法，力图帮助销售员全面提高专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售员的生活品质和人生境界。
马良吉，市场营销专业毕业，现任北京新铭伟创科技发展有限公司董事长兼总经理，同时兼任多家销售培训机构的销售讲师，多年来一直从事企业管理和市场营销方面的研究和实践工作，有近10年的产品销售经验，对市场营销有着深刻的感悟和准确的判断。
第一章 做好准备工作——摸清客户的底细1．深入了解你的客户2．收集有效的客户信息3．挖掘客户的真正需求4．准确定义你的目标客户5．判断客户的不同角色第二章 建立感情纽带——不仅仅让客户信任你1．给客户留下良好的印象2．寻找与客户间的共同话题3．多考虑客户的利益4．增加真诚的感情投入5．与客户建立友好关系6．有足够的热情，但不过火7．运用幽默调节气氛8．掌握客户的心理密码9．用礼物表达感情第三章 做好沟通工作——让你的销售无障碍1．以客户喜欢的方式沟通2．与客户之间形成互动3．做个好的倾听者4．真心向客户求教5．学会向客户提问题6．善于激发客户的兴趣7．熟悉产品的相关知识8．对客户进行“意向引导9．给予客户恰到好处的赞美10．让客户说出成交条件第四章 巧妙应对拒绝——让客户难以说“不”1．水远小怕吃“闭门羹”2．让客户说出拒绝的理由3．摸清客户的底牌4．将拒绝转化为肯定5．感动客户比打动客户更有效6．让客户同答自己的反对问题第五章 把握谈判细节——销售中最关键的博弈1．准备好要回答客户的问题2．找个合适的帮手3．适度赞美竞争对手4．适当给客户加加压5．如何应对客户讨价还价6．切忌与客户争吵7．巧妙转化客广的异议8．引导客户作出成交决定9．在适当的时机提出成交要求10．读懂客户的成交信号11．力争达到双赢第六章 踢好临门一脚——让成交变得顺理成章第七章 成交后的销售——成交结束，销售没结束参考文献
张小姐和她的老公正在一起手挽手逛家电商场，他们结婚不久，家里的电器基本上没什么可买的，但是，由于老公对一些新款的家电很感兴趣，所以两个人自然成了家电商场的常客。他们走到微波炉专卖区，一位销售员热情地迎了上来？ 销售员：“小姐，您好，看一下我们新款的微波炉吧，无辐射的！” “无辐射的？”微波炉辐射大，这是大家都知道的，正是因为这个原因，张小姐家一直没有买微波炉，现在听说有无辐射的微波炉，张小姐的先生的兴趣立刻被提了起来。 在对客户进行推销时，销售员首先要弄清客户的一些情况，比如是否真的要购买、购买什么价位的产品等，然后再有针对性地进行说服，这样才能事半功倍。案例中的销售员在进行推销时首先问了一句：“小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢？”通过对这句话的回答，销售员便可以判断客户是否有购买需求。而后又问了一句：“那您想选个什么价位的呢？”对客户的购买情况有了一个基本的了解之后，销售就变得容易多了。
通过《最佳销售员成交技巧训练》使销售员迅速掌握销售技巧的捷径，造就最佳销售员的优秀读本。
